Sledujte dohodu o hře s Alexejem Veselkinem. Úspěšný cyklus obchodu. Praktický případ. Metoda iniciativního jednání

Na žádost čtenářů jsem pokračoval v prvořadém tématu pro každou společnost – efektivním cyklu transakce.

V tomto článku se podíváme na praktické příklady, které vám pomohou lépe pochopit samotný cyklus a nutnost jeho implementace ve vaší firmě. Kromě toho ukážu univerzálnost tohoto algoritmu a možnost jeho použití v jakékoli firemní struktuře a pro jakýkoli typ prodeje.

Cyklus řízení transakcí je sekvenční proces, který začíná prvním kontaktem s potenciálním klientem. Pokračuje procesem formování klienta, jeho zaúčtování podle určitého algoritmu a následně jeho převedením do dalšího cyklu za stejných nebo nových podmínek.

1. účast;
2. vchod;
3. lapování;
4. smlouva;
5. provedení;
6. zavírání;
7. výstup s konstrukcí nového možného vstupu.

V závislosti na velikosti firmy může každou etapu provést odborně vyškolený zaměstnanec nebo celé oddělení specialistů. Je to však možné, když celý cyklus transakce provede jedna osoba. Je důležité znát a chápat všechny nuance, možné variace v každém článku tohoto jediného procesního řetězce.

Teprve ve fázi angažmá může pracovat celé PR oddělení a tzv. „packers“, kteří vaši značku demonstrují světu různými způsoby a metodami. A pokud ještě nejste značka, tak by měl být proces zapojení aktivnější. A v tomto případě funguje jak strategie tlačení (překl. „tlačit“), tak strategie přitahování (překl. „tahat, vtahovat“). Většina společností využívá obě strategie současně. Posloupnost transakčního cyklu je také nezměněna, ale samotná realizace v každé fázi v každém spojení probíhá jinak. Jakou strategii zvolit a jak takticky budovat interakci v jednotlivých úsecích řetězce závisí na typu prodeje.

Samotný cyklus řízení transakcí je univerzálně platný pro jakýkoli typ prodeje.

Uvádíme jejich typy:

• aktivní;
• pasivní;
• osobní;
• neosobní;
• rovný;
• nepřímý;
• jednoduchý;
• komplex;
• dlouho;
• komplex;
• průmyslový;
• design;
• regionální;
• dvoutakt;
• dopravník;
• kaskádové;
• prodej informací;
• krabicové;

A pro všechny tyto typy prodeje si zvolíte vlastní strategii push nebo pull, nebo smíšenou. Transakční cyklus však zůstává nezměněn. Je spojitý a vyžaduje sekvenční průchod každé části okruhu. V závislosti na typu prodeje mohou existovat různé taktiky a čas strávený v každé fázi transakce.

Zvažte konkrétní příklad s přímým prodejem:

Nedaleko metra prodávají jahody.

Účast:"Koupit! Zralé, chutné, jako ty, holka. Páni!"

Člověk se zastaví, zváží, rozhodne se. Toto je vchod.

Lapování:"Kupte dva kilogramy, já vám dám třetí, uděláte dětem radost."

Dohoda: v tomto případě se může jednat o verbální formu touhy koupit si jahody.

Provedení: to je služba, jak nám balí třeba jahody.

Uzavření: nasbíráte jahody a poděkujete prodejci.

Výstup:"Až přijdeš příště s přítelkyní, dám ti dva dárky!"

Jednoduchý příklad pouličního nebo tržního obchodu.

Další typ prodeje se samozřejmě liší taktikou a provedením, ale sekvence cyklu obchodu zůstává stejná.

Dám vám jiný typ prodeje.

Konzultační společnost NFP, její řídící partner Sergey Lozhkin.

Poslání společnosti a její společné jádro bez ohledu na různé oblasti: „Pomáháme organizacím rozvíjet se udržitelně“ Klienti této společnosti: Moskevská státní univerzita pojmenovaná po Lomonosovovi, Transněft, Leroy Merlin a mnoho dalších.

Společnost je na trhu již několik let, ale víme, jak rychle se věci mění a jak se rychlost těchto změn v posledních letech zrychluje. Co bylo efektivní před rokem, dnes už nefunguje, ať už z hlediska managementu, nebo marketingu.

Do společnosti jsme zavedli celou řadu robotů, která se u nás právě začala aktivně rozvíjet. Hrálo aktivní roli v procesu zapojení: díky robotům jsme vzbudili zájem a všechny ostatní oblasti se aktivně staly poptávkou a získaly příliv zákazníků. Společnost zadala vážné zákazníky, ale pak pochopíte, jak funguje zákon velkých čísel.

Jinými slovy, správnou konstrukcí a strukturou společnosti se její jádro, tzn. mise, správnou aktivací prvního odkazu – zapojení, otevíráme „faucet příležitostí“. Aniž byste se propracovali mezi články celého řetězce, existuje tolik případů, kdy je „faucet příležitostí“ otevřený, ale tam to všechno končí. Je o vás, váš produkt, zájem, ale konečný výsledek v podobě obchodu není.

V této společnosti jsme například museli najít rovnováhu mezi angažovaností a ostatními fázemi cyklu obchodu. Tok zákazníků je skvělý, ale pouze pokud máte dostatek zdrojů, kdy neztrácíte kvalitu v obsluze a dovedete celý cyklus k výsledku, jinak půjde tento tok do písku.

Proč se tohle děje? Někde se zlomí odkaz. Aby se tomu zabránilo, musí manažer a/nebo vlastník jasně rozumět tomu, kdo je odpovědný za jednotlivé části řetězce cyklu řízení transakcí. To však často nestačí!

Při řešení tohoto problému jsem dospěl k závěru, že jak řídící pracovníci, tak účinkující se bojí čelit jakémukoli problému, s novotou. Reakce na problém (což je ekvivalent novinky) je naprogramována do našeho těla a je zcela normální a předvídatelná:

1. uprchnout.
2. hlavu do písku, nic nevidí a nechce vědět.
3. obranný reflex, obvykle agresivní.

Klíčem k úspěchu každé organizace je vyvážený, profesionálně a důsledně vypracovaný cyklus obchodů. To vyžaduje touhu a schopnost každého zaměstnance řešit problémy různých úrovní a převádět je do úkolů.

Díky odborně vyškoleným lidem, zejména manažerům, abychom důsledně viděli a řešili problémy, jsme schopni bezchybně provádět produktivní činnosti v jakékoli fázi transakčního cyklu a dospět k optimálnímu výsledku.

Jak jsem již psal v předchozím článku "", krize managementu je kolizí s novotou. To je problém, který vede k selhání uzavření transakčního cyklu na kterékoli části řetězce. Pokud jsme schopni tuto krizi překonat, technologicky ji překonat, je tu touha problémy řešit. Jak vy i já víme, velikost společnosti se měří objemem problémů, které může organizace vyřešit.

• Důsledné, kompetentní a profesionální dokončení každého článku v transakčním cyklu zajišťuje stabilní růst a rozvoj společnosti;
• překonávání omezení a psychologických bloků při řešení problémů pomáhá efektivně se pohybovat v každém úseku řetězce cyklu obchodů;
• cyklus obchodů, jeho algoritmus a sekvence jsou univerzálně platné pro jakýkoli typ prodeje. Technologie a čas strávený v řetězci v konkrétním článku se mohou lišit, ale sekvence a průchod celého řetězce se nemění;
• abychom neuvízli na samém začátku řetězce transakčního cyklu, je nutné držet krok s rychlostí změn jak pro společnost samotnou, tak pro manažera osobně;
• vzdělávat „speciální jednotky“: speciálně vyškolené lidi, kteří jsou připraveni v jakékoli fázi transakčního cyklu poskytnout pomoc v případě potíží.

Závěrem chci říci, že dobře nastavený řetězec transakčního cyklu v detailech, detailech a ve všech nuancích nevyhnutelně povede ke stabilnímu, stabilnímu a často „výbušnému“ růstu společnosti.

• Pravidla pro "posílení" kupujícího.
• Metody a pravidla pro uzavření obchodu.
• Časté chyby při uzavírání obchodu.
• Uzavírací techniky, kterým žádný klient neodolá.

Co se stalo uzavření obchodu a jak se to dá udělat v reálu? Dnes je to jeden z nejdůležitějších problémů obchodu, který vyvolává u každého obchodního manažera – začátečníka i profesionála – spoustu otázek.

Jak určit správný okamžik pro uzavření prodejní smlouvy

S kompetentním přístupem k prodeji by uzavření transakce nemělo způsobit problémy. Ale v mysli klienta mohou vzniknout pochybnosti nebo člověk může ztratit zájem o vaše služby. Zdrojem takových nepříjemných situací jsou nejčastěji chyby v přípravných fázích prodeje. Pamatujte tedy, že množství úsilí vynaloženého na první fáze prodeje je nepřímo úměrné času, který zabralo uzavření obchodu.

Snažte se využít okamžik k ukončení prodeje včas. Pokud se kupující po vašich hlavních argumentech již rozhodl pro rozhodnutí, nemusíte ho nudit dalšími detaily. Zkušenosti ukazují, že tímto jednáním riskujete, že změníte klientovo rozhodnutí, a to vůbec ne ve váš prospěch. Když naopak spěcháte s dokončením transakce, klient, který ještě zdaleka nemá na výběr, si nákup produktu jednoduše rozmyslí a navždy vás opustí.

Jak přesně určit optimální čas ukončení prodeje?

Pomalu, ale sebevědomě přetáhněte kupujícího na svou stranu pomocí těch nejpřesvědčivějších argumentů. Pokládejte mu maximálně uzavřené otázky, které od něj budou vyžadovat pouze souhlas a nic víc. Při kladné odpovědi se klient osobně přesvědčí o exkluzivitě a nezbytnosti zakoupeného zboží.

Na konci prezentace ještě jednou oznamte partnerovi všechny výhody, které bude mít po nákupu, a zdůrazněte každou promarněnou šanci při odmítnutí vaší nabídky. Tímto způsobem umožníte kupujícímu přehodnotit své rozhodnutí a ujistit se, že opce je oboustranně výhodná.

Položte si pět otázek, abyste se ujistili, že je vhodné uzavřít obchod.

1. Opravdu si zákazník přeje koupit můj produkt?
2. Důvěřuje mé společnosti a jejím produktům?
3. Uvědomil si své výhody z této dohody?
4. Byla jeho volba dobře promyšlená?
5. Pochybuje klient o svém rozhodnutí?

Pokud kupující v závěrečné fázi prodeje náhle připustil, že musí nabídku přehodnotit, vyplývá to:

• opravdu potřebuje věci promyslet;
• je z některých věcí v rozpacích, ale z řady důvodů o tom nemluví;
• klient si nákup produktu rozmyslel, ale ze zdvořilosti vás nepoznává;
• kupující je téměř připraven transakci dokončit, ale něco ho brzdí.

Abyste o klienta nepřišli, upřesněte, co způsobilo potřebu vše dodatečně vážit. Zeptejte se: „Brzdí vás něco od nákupu? Potřebujete se trochu zamyslet, nebo vás něco trápí, nesedí? Poté snáze pochopíte, jak s kupujícím postupovat.

Klient je připraven uzavřít obchod, když:

• otevřeně prohlásil, že skutečně zamýšlí provést nákup, a upřesnil s vámi další podmínky transakce;
• projevuje známky souhlasu s argumenty, které uvádíte, a obecně souhlasí s vaším přesvědčením;
• vyjadřuje souhlas se svou mimikou a pohyby (například se usměje nebo kývne hlavou na potvrzení vašich slov). Když se objeví zájem, uvidíte na tváři kupujícího výraznou změnu emocí;
• ptá se na názor svých společníků nebo volá známým. To naznačuje, že se již rozhodl k nákupu a chce získat podporu třetí strany;
• žádá o prokázání schopností produktu.

Kupující pochybuje o transakci, pokud:

• projevuje to svým chováním (škrábání se na obličeji, koukání do nikam, pocení, dlouhé mlčení nebo hraní s předměty v rukou);
• požádá o opětovné zobrazení některých dokumentů ke čtení;
• znovu začíná studovat vlastnosti produktu.

Takové znaky naznačují, že spotřebitel ještě neučinil konečné rozhodnutí o koupi vašeho produktu. S největší pravděpodobností si ještě není jistý výběrem nebo chce získat nějaké doplňující informace. Chcete-li zjistit, co takovému klientovi chybí, co ještě chce ke koupi vědět, pokládejte mu otevřené otázky. Pak pomozte svému kupujícímu učinit správnou volbu pro uzavření obchodu.

Na konci transakce se klient může chovat jinak, což může signalizovat problémy. Zvažte možnosti dokončení nákupu v prodeji a některá řešení problémových situací, když klient:

• nenaladění na dialog, což je nejčastěji způsobeno nekvalitním kontaktem nebo jednoduše špatnou náladou člověka (je to jeho právo);
• zanedbává komunikaci, vyhýbá se dialogu, nenahlašuje nedostatek informací a nevyslovuje své negativní rozhodnutí;
• neklade otázky (v některých případech je třeba se mít na pozoru, když kupující neuvádí nic o produktu a smlouvě, nesmlouvá o ceně a podmínkách). Chcete-li vyloučit možnost vlastní paranoie, vyzvěte kupujícího k vyjádření názoru na produkt, zeptejte se na výhody své nabídky oproti předchozím pokusům klienta o koupi podobného produktu. Pokud partner ochotně vypráví své příběhy, doufá ve vzájemnou spolupráci, ale neuvádí určitá data, čísla, měřítka a protahuje konverzaci, s největší pravděpodobností ještě není „zralý“ na uzavření obchodu. Když se situace nezlepší (schůzky se posouvají a termíny „plíží“), musíte klienta pozvat ke společnému dialogu o něco později, až se jeho i vaše okolnosti mohou změnit.

Pokud je prodávající energický, pozitivní, schopný zajistit partnera a navázat potřebná spojení, není třeba se obávat o úspěch transakce. Hlavní je nezapomínat na „potřebu“, tedy nadměrnou důležitost prodeje, a v konečné fázi nákupu ji příliš nedemonstrovat. Sofistikovaní vyjednavači často používají tuto techniku: když vidí jednání prodejce jako potřebu, okamžitě nastaví zájemci tvrdé podmínky. Schopnost omezit své emoce a neverbální vystupování jsou vlastnosti, které vám umožní úspěšně uzavřít jakýkoli obchod.

Pokud jde o dokončení nákupu v prodeji, je třeba věnovat pozornost stupni kvalifikace odpovědného manažera a pravosti informací. Především se to týká nezkušených prodejců a osob, které nejsou dostatečně kompetentní v technických vlastnostech zboží. Zde je důležité se ujistit, že kupující má úplné informace o produktu, který potřebuje. Pokud si poradce není jistý správností svých odpovědí klientovi, je lepší vyhledat pomoc technických odborníků a dokonce managementu. Nemá cenu uvádět účastníka v omyl a mlátit kolem něj v jakékoli fázi prodeje, protože to značně ztíží uzavření obchodu.

Uzavírejte obchody jako Donald Trump

Donald Trump je považován za konečného dodavatele. Redakce časopisu „Generální ředitel“ odhaluje tajemství, díky kterým se mu daří „vytahovat“ beznadějná jednání a vybírat ziskové projekty.

Metody a pravidla pro uzavření obchodu

Metoda přímého obchodu

Zeptejte se zákazníka uzavřenou otázkou, zda je připraven k nákupu. To musí být provedeno jasně a s přesvědčením. Tato technika je samozřejmě dost riskantní, protože riskujete, že vás snadno odmítnou. Proto, abyste dosáhli požadovaného výsledku, zkuste říci připravenou frázi, která klienta naladí na požadovanou odpověď.

Metoda iniciativního jednání

Po prodiskutování všech výhod nabízeného zboží (služeb) a zpracování námitek, které vyslovil, sdělte účastníkovi, že vybraný produkt je pro něj 100% vhodný, a začněte uzavírat obchod. V tomto případě by se mělo použít slovo „pojďme“, protože praxe ukazuje, že právě tento výraz poskytuje účinnou pobídku, když jiné metody nefungovaly a klient zůstal nepřipravený.

Zkušební obchodní metoda

Chcete-li přesvědčit kupujícího o jeho skutečné touze koupit váš produkt, použijte tuto metodu v jakékoli fázi prodeje. Zeptejte se ho například, kdy je výhodnější provést dodávku. A pokud uvede přesné datum, pak klidně obchod uzavřete.

Metoda odstranění námitek (technika tří „ano“)

Když je váš klient na pochybách a chystá se vše důkladně promyslet, vyzkoušejte tuto techniku. Jeho podstatou jsou uzavřené otázky, složené z argumentů, které implikují pouze kladnou odpověď. Vaším úkolem je získat od potenciálního kupce co nejvíce kladných odpovědí za sebou. Lidská psychika je uspořádána tak, že po řadě kladných rozhodnutí je těžké cokoliv popřít. A i když klient nesouhlasí, bude muset tuto odpověď zdůvodnit.

Způsob vyplňování formuláře

Pokud jste, jak si myslíte, udělali práci správně, ale kupující se stále nerozhodl pro obchod, začněte vyplňovat papíry k nákupu. Jak od klienta dostáváte informace k vyplnění každé položky formuláře, pravděpodobnost uzavření transakce se postupně zvyšuje. Pokud se bavíme o přísných formulářích hlášení, tento způsob vám samozřejmě nevyhovuje, protože pokud neuspějete, zničíte dokumenty.

Samozřejmostí je mnoho technik uzavírání prodejů, kdy každý prodejce využívá svůj osobní přístup. Přesto všichni sledují společný cíl – udržení zákazníků. Abyste toho dosáhli, musíte dodržovat několik zásad:

1. Nečekejte, až bude kupující „zralý“ na dohodu, protože do jeho hlavy mohou zavítat pochybnosti. Okamžitě vezměte „býka za rohy“ v podobě návodných otázek.
2. Pokud potenciální kupec požádal o čas na rozmyšlenou, určitě se ho zeptejte na důvody tohoto rozhodnutí.
3. Vaším úkolem je řídit transakční proces sami a klient se stává objektem vašeho vlivu.

Jak uzavřít všechny obchody: akční algoritmus a šokové fráze

Redaktoři „CEO“ shromáždili autorovy metody experta na extrémní prodej Dana Kennedyho. Věří, že mezi pozdravem a uzavřením obchodu je pouze 6 kroků.

Způsoby uzavření obchodu

Techniky pro uzavření obchodu v prodeji jsou dobře zavedené techniky, fráze, které vám pomohou rychle dosáhnout požadovaného výsledku. Výsledkem dokončení transakce může být smlouva a platba, nebo to může být odmítnutí transakce. Je důležité dobře cítit klientovu náladu a udělat několik pokusů o uzavření obchodu. Pozorujte chování klienta a pozorně poslouchejte, co říká.

Vyjasnění

Běžnou a účinnou metodou pro maloobchodní i velkoobchodní prodej je technika „vyjasnění“. S klientem si můžete ujasnit, jakým způsobem je připraven provést kalkulaci, objem nákupů, sortiment zboží (poptávejte staré aplikace, nové potřeby) a kartu protistrany. Pokud se bavíme o b2b prodeji, pak má smysl ujasnit si, na koho se obrátit ohledně smlouvy, platby, provedených úkonů, dokumentů. Možností je spousta. Pro každý typ produktu nebo služby lze vymyslet objasňující otázky.

Účel: sledovat reakci partnera a nastavit vektor pro dokončení transakce.

Vyjasnění se týká přímých typů dokončení transakce.

deficit

Téměř u každého prodeje má smysl při podpoře klienta používat techniku ​​„deficitu“. Nedostatek může být:

• doba platnosti obchodní nabídky (s následným zvýšením nákladů);
• trvání slev, propagačních akcí;
• omezené množství zboží;
• čas manažera na podpis smlouvy.

Správné používání technologií pomůže urychlit rozhodovací proces vytvořením dalšího zdroje naléhavosti. Toto je manipulativní technika. Vyplatí se to používat do bodky a neporušovat své vlastní podmínky: zákazníci to rychle zjistí a prodejce riskuje, že bude v nepohodlné pozici.

Nešťastný profesor

Používání některých uzavíracích technik v prodeji vyžaduje zručnost a určitý stupeň umění. Například technika „nešťastného profesora“ – jinak se tomu v pramenech říká „Colombo efekt“, na počest toho pitomého detektiva, který si získal srdce milionů diváků. Jak můžete tento obrázek použít k dosažení prodejního úspěchu? Snadno. Za prvé, lidé mají rádi pořádek. Nebojte se být nedokonalí, nebojte se být neupřímní. Za druhé, otázka položená mimo logickou posloupnost způsobí v klientovi mírný zmatek a nejspíš ho vyprovokuje, aby řekl, co si skutečně myslí. Jak to funguje s příklady? Po schůzce se prodejce může vrátit do kanceláře osoby s rozhodovací pravomocí pro zapomenutou propustku, telefon, kapesník, pero a mimoděk se zeptat: "Řekněte mi, prosím, co vám brání v podpisu smlouvy?"

Známý obchodní kouč Radmilo Lukic se rád ptal klientů ve fázi uzavírání obchodu: "Co stojí mezi tebou, mnou a štěstím?" To je také příklad použití této techniky.

Experimentováním s různými možnostmi si každý prodejce najde svůj vlastní nástroj, který pomůže otevřít srdce zákazníků. Cvičení a pouze praxe učiní z průměrného prodejce efektivního prodejce výprodejů. Chcete-li načerpat dovednosti úspěšného uzavírání obchodů, zaregistrujte se.

Uzavírací techniky, kterým žádný klient neodolá

Uzavření prodeje dohodou

Tato metoda je ideální pro prodej spotřebního zboží. Hlavní potíže se zákazníky mohou nastat již při prezentaci produktu.

Aby se předešlo problémům v počáteční fázi prodeje, používá se jednoduchá, ale velmi účinná metoda. Řekněte zákazníkovi, že vaším cílem není přimět je ke koupi, ale ukázat jim výhody vašich produktů, díky nimž je spotřebitelé kupují po léta. A vše, co od kupujícího chcete, je vyhodnotit přednosti produktu a určit jeho potřebu pro sebe.

Spotřebitelé s takovými argumenty zpravidla souhlasí. Stačí se s potenciálním kupcem dohodnout, že na něj nebudete tlačit a on vás bez hádek vyslechne.

Obvykle klient s touto nabídkou souhlasí a mlčky dbá na vaše slova. Dále představíte produkt podle plánovaného plánu, po kterém je váš partner zbaven možnosti udělat si pauzu k zamyšlení.

Připomeňte zákazníkovi slib, že odpoví, jak mu produkt vyhovuje. Zdůrazněte, že na základě jeho hodnocení lze dojít k závěru, že produkt je pro kupujícího ideální. Poté můžete začít uzavírat obchod.

Uzavření obchodu metodou „červeného tlačítka“.

Většina prodejců považuje tuto metodu za nejefektivnější způsob dokončení prodeje. „Metoda červeného tlačítka“ spočívá v tom, že výběr spotřebitele je pouze z 20 % určen předností samotného produktu. Poměr je samozřejmě přibližný, protože skutečný údaj je přímo úměrný dovednostem realizátora.

Hlavním vrcholem tohoto způsobu uzavírání obchodu je nabídnout klientovi to, co nejvíce potřebuje. Po zjištění potřeb kupujícího neustále vyvíjejte tlak na jeho slabé místo, aby touha po nákupu tohoto předmětu neustále rostla. Pokud se začnete bavit o nějakých méně podstatných věcech, nákupní zájem zmizí.

K úspěšnému prodeji čehokoli potřebujete schopnost naslouchat klientovi. Vaším hlavním nástrojem je držení informací o partnerovi. Čím lépe kupujícího znáte, tím přesněji určíte, co potřebuje. Každý člověk chce mít pro sebe něco důležitého, a dokud neuslyší tuto výhodu, je nepravděpodobné, že by od vás kupoval.

Hlavním úkolem je tedy najít tzv. tlačítko libovolného klienta a mačkat jej znovu a znovu. Mnoho prodejců dělá tu chybu, že ztrácejí čas prezentací, místo aby kladli otázky a jen naslouchali zákazníkovi.

Uzavření obchodu - hádejte

Tento postup uzavření obchodu je založen na silné závislosti mnoha lidí na názorech ostatních. Předpokládejme, že člověka inspiruje velká touha získat věc, kterou potřebuje. A to tak silný, že jeho nápad zasáhne i ostatní a ti o něj začnou projevovat zájem. Není divu, že se říká, že nadšení je nakažlivé a rychle se přenese na ostatní.

Jak použít odhad k uzavření obchodu? Vzbuďte v kupujícím emoce pomocí slov nebo obrázků. Řekněte mu příběh o vašem příteli, který si koupil tento produkt a je potěšen, jak užitečný pro něj byl. Nejlepším příkladem je chytrý telefon nebo auto, které dokonale plní svůj každodenní účel.

Jinými slovy, popisujete svůj produkt a představujete si, že jej klient již má a má z jeho používání velkou radost. Promluvte si s potenciálním kupujícím s důrazem na skutečnost, že je již jistý nákupem tohoto produktu. Neustále mu malujte obrázky výhod produktu a radosti z výhod, které přináší.

To znamená, že mluvíte s kupujícím z pozice, že již určitě kupuje produkt. Nakreslete mu mentální představy o výhodách a pohodlí z vnímání produktu, řekněte mu, s čím je jeho použití spojeno.

S dialogem v tomto duchu již partner nepřemýšlí o potřebě tohoto nákupu. Naopak si chce rychle užít využití své akvizice. O produktu musíte mluvit s energií a přesvědčením, jako by to byl skutečný majetek zákazníka. To v něm vyvolá právě ty emoce, které vedou k uzavření obchodu.

Pozvánka na uzavření obchodu

Účelem metody je, aby se kupující kladně rozhodl pouze na návrh prodávajícího. Jinými slovy, naznačujete partnerovi, že v podstatě není výběr obtížné, stačí tento produkt vyzkoušet.

Například: „Tento telefon si můžete jen vyzkoušet v akci!“. Tímto způsobem necháte klienta pochopit: pokud mu model nevyhovuje, může si vybrat něco jiného. Právě tato nabídka na vyzkoušení má skutečný dopad na partnera, protože konečná volba je stále ponechána na kupujícím.

Existuje další fráze, která je podobná v akci jako předchozí. "Proč si to nekoupíte?" Podle realitních kanceláří může tato technika zvýšit tržby o 50 %. Když agenturní zaměstnanec ukazuje byt potenciálním klientům, ptá se, zda mají o tuto možnost zájem. S kladnou odpovědí klade otázku: "Proč se nestanete jeho majitelem?" Výsledky jsou mimochodem šokující – naprostá většina zákazníků s nákupem souhlasí.

Existuje však další možnost: přinutíte partnera ke konečnému rozhodnutí následujícími frázemi: „Kolik potřebujete? O jakou barvu máte zájem? Je to pro tebe dokonalé?" Mějte na paměti, že kupující nebude pohoršen vaší nabídkou na dokončení transakce, až když projeví zájem o výhody vašich produktů. Nebojte se někoho požádat o nákup!

"Nenadálá smrt"

Tento způsob uzavření obchodu je založen na předložení ultimáta. Když klient zjistí, že je obtížné se rozhodnout, s největší pravděpodobností bude chtít návrh přehodnotit. Nedá konkrétní odpověď a bude hrát jen o čas. V této situaci je tato metoda pro vás ideální, jen nezapomeňte, že je účinná pro polovinu případů.

Formulář smlouvy musíte vyplnit celý, aby kupujícímu zbyl pouze podpis. Poté jej dáte klientovi a uvedete, že projednání produktu vám zabralo spoustu času, takže je potřeba rychlé rozhodnutí bez ohledu na to, zda je produkt pro kupujícího vhodný či nikoliv.

Pak řeknete, že po podepsání dokumentu okamžitě začnete spolupracovat a držte hubu! Pauza je velmi důležitá, protože tajemstvím této metody je čekání v tichu. Pauza se samozřejmě může protáhnout dlouho, ale buďte trpěliví a mlčte. Vaše výdrž bude odměněna vysokou pravděpodobností uzavření obchodu.

Faktem je, že ticho má silný psychologický účinek na partnera, proto použijte tuto metodu ihned po prezentaci, kdy je klient maximálně připraven na nákup a plně informován o produktu.

Uzavření obchodu v ostrém úhlu

Ukončit prodej v ostrém úhlu je optimální, pokud klient projeví zájem o koupi, ale pod různými záminkami to nestihne. Tyto důvody nejsou tak důležité, aby zabránily akvizici. Řekněme, že kupující náhle prohlásí, že je nepravděpodobné, že by se vyrovnal s měsíčním poplatkem za zboží.

Smyslem této závěrečné procedury je postavit námitky na hlavu, aby se staly hlavním motivátorem nákupu. Řekněme, že můžete prodloužit dobu splátek a zároveň snížit výši měsíčních splátek. Poté, co námitku použijete jako prodejní stimul, zeptejte se zákazníka, zda je nyní se vším spokojen. Ukazuje se, že hnacím motorem prodeje je to, že jej dříve brzdil.

Tento ošemetný způsob nutí klienta souhlasit s nákupem a z důvodů, které uvedl, se mu nevyplatí rušit transakci. Navíc pomocí podobného skriptu pro uzavření obchodu uvidíte, o čem přesně dotyčný pochyboval.

Sekundární uzavření obchodu

Tato technika je také velmi populární v moderním obchodu. Použijte jej nečekaně v jakoukoli vhodnou chvíli. Tento přístup se také nazývá náhodná závěrečná otázka. Například: prodáváte auto a zeptáte se klienta, které rádio je lepší. Zde nezáleží na tom, co se mu líbí, protože pro sebe se již rozhodl pro hlavní věc - koupil si auto.

Představte si situaci, kdy prodáváte dům a ptáte se klienta, jaké datum je výhodnější nastavit měsíční splátku. Tato osoba již vstoupila do obrazu šťastného kupujícího a touto otázkou jste prakticky uzavřeli obchod. Tyto jednoduché triky výrazně usnadňují posunout kupujícího ke konečnému rozhodnutí.

Vždy můžete najít závěrečnou otázku pro partnera, z nichž nejjednodušší je „Která platební metoda je pro vás výhodná?

odnést pro mě

Tato metoda nesouvisí s rozhodnutím klienta, protože předpokládá, že produkt není dostupný nebo nebude dostupný vůbec. Někdy lidé nechápou, že věc, kterou potřebují, je ve velmi omezeném přístupu.

Například jste dokončili prezentaci a váš klient stále neučinil důležité rozhodnutí. A ty jeho námitky musíš dál zpracovávat. Odvolává se na nedostatek peněz, stěžuje si na příliš vysokou cenu a přiznává, že si nákup nemůže dovolit.

Poté ho informujete, že model (produkt), který potřebuje, je velmi oblíbený a může být již vyprodán. Chcete-li to provést, musíte kontaktovat sklad a ověřit dostupnost. Hlavní věcí je zavolat z telefonu kupujícího. Dá vám přístroj, vy hned voláte a klient mezitím pochopí, že si ho nutně potřebuje vzít, a řekne vám o tom. Aniž byste čekali na odpověď skladníka, odpovíte, že partner má štěstí a existuje jeden model (nebo několik), který bude vyhrazen speciálně pro něj.

Většina lidí, aniž by si to uvědomovala, zažívá obrovskou touhu po věcech, jejichž počet je omezený.

Uzavření "Pořiďte si štěně"

Jedná se o jednu z nejúčinnějších metod, vycházející z legendy, kdy dítě ve zverimexu požádá své rodiče o koupi štěněte a oni s tím nesouhlasí. Poté rodina dostane na týden zvíře, poté si na mazlíčka zvykne a provede nákup.

Technika zatím opravdu funguje. Čas od času tím, že dáváte zákazníkovi možnost osahat, ochutnat, cítit, přivonět nebo použít produkt, používáte metodu „vzít si štěně“. Společnost, která prodává auta do výroby, zavedla podobnou techniku ​​a poskytla jim bezplatné používání po dobu sedmi dnů. Tržby společnosti díky tomu rychle vyskočily.

Zavírání Ben Franklin

Tato metoda je efektivní v tom, že pracuje na kontrastu výhod a nevýhod konkrétního návrhu. Říká se tomu „metoda Bena Franklina“, protože Ben k ukončení obchodu použil dva sloupce kladů a záporů oddělených svislou čárou. Analyzoval seznam a došel k závěru, co s tímto nákupem dělat. Pro informaci: B. Franklin je jedním z prvních milionářů, kteří nezávisle vydělali svůj kapitál.

Bez ohledu na předmět prodeje metoda funguje bezchybně. Podívejme se na to v praxi. Položte list papíru na stůl a nakreslete svislou čáru uprostřed. Nyní zvažte všechny důvody pro koupi tohoto produktu. Poté sepište zákazníkovy výhody z tohoto nákupu a řekněte: „Nezapomeňte, že jsme diskutovali o tom, jak důležitá je tato pozice. Navíc jsme zaznamenali toto a toto, což znamená, že tato výhoda je velmi důležitá.“ Výsledkem je, že váš partner zapíše všechny výhody, které s vámi diskutovali. Pak si přečtete tento seznam výhod a zeptáte se: „To je vše? Nebo něco dodat? Kupující odpoví: "Ne, to je ono." Pokračujete: „Skvělé! Nyní napíšeme druhý sloupec. A dejte mu vyplněný list papíru s perem.

Nakonec, když se podíváte na seznam, dojdete k závěru: „Dobře, (jméno klienta), vypadá to, že jste se rozhodli.“ Klient nejčastěji odpovídá: "Ano, myslím, že rozumím." Nyní přejdete k uzavření obchodu nebo vypořádání.

Podobný příběh

Tato technika se zaměřuje na pravý mozek vašeho kupujícího, který je lepší ve zpracování příběhů a obrázků. Obraz v klientově mysli znovu vytvoříte pomocí infografiky a fyzických obrázků nebo vyprávíte vhodné příběhy. To vám umožní motivovat partnera k nákupu. Trik je v tom, že lidé si příběhy dlouho pamatují a technické nuance okamžitě zapomenou.

Můžete si vybrat příběh podobný možnosti klienta a přimět ho k uzavření obchodu. Například situace, kdy kupující také pochyboval o nákupu a poté toho velmi litoval, když se dostal do nepříjemné situace. Naopak, můžete vyprávět šťastný příběh, kdy pochybující člověk udělal správné rozhodnutí ve prospěch produktu a v budoucnu toho vůbec nelitoval.

ZAVÍREJTE DVEŘE

Techniku ​​„zavřít dveře“ lze použít, když prodej visí na vlásku a neexistují žádné jiné možnosti. Takže jste udělali špičkovou prezentaci, ale klient se stále neodvážil. Stále má zásadní námitku, kterou před vámi tají, abyste ho, když jste se dozvěděli důvod, nepřemlouvali ke koupi.

Vyzkoušeli jste všechny způsoby, položili spoustu správných otázek: „Máte dost peněz? Jak daleko jsme od vašich možností? Co musíte udělat pro dokončení nákupu? Na jakých podmínkách se můžeme dohodnout?

Kupec opět za své: "Ještě si nejsem jistý a chci se zamyslet." Nakonec se vám prostě nechce přiznat, co ho brzdí. A máte jistotu, že je pro něj nákup realizovatelný, produkt se mu líbí, chce mít tuto věc atd. Nakonec prohlásíte: „Vážený zákazníku, děkuji za pozornost. Oceňuji vaši zaneprázdněnost a skutečnost, že jste si našli čas a poslechli mě. Teď odcházím."

Vezmete si tašku a vydáte se k východu. Když se blížíte ke dveřím, uchopte jejich kliku. V této době klient začíná přemýšlet, co dělat, když jste ještě tady. Jeho odpor je snížen.

A pak se otočíte a řeknete: „Před odjezdem si ještě chci něco ujasnit. Chápu, že dnes nechcete nic kupovat. Ale ocenil bych vaši pomoc při mé prezentaci. Mohl byste jen říct, proč jste dnes zrušili nákup? Jaký byl důvod tohoto rozhodnutí?" Klient nejčastěji souhlasí: „Dobře, vysvětlím. Vlastně to je ten důvod."

Pak pustíte kliku, vrátíte se, posadíte se na židli a opět vyjmete své zboží z tašky se slovy: „Jsem velmi rád, že jste na mou chybu upozornil. Za neúspěch si můžu sám. Možná jsem vám tento bod dostatečně nevysvětlil. Mohl bys mi dát ještě čas?" Nyní máte skutečný důvod k selhání. Se správnými odpověďmi budete moci uzavřít obchody s 50 % takových klientů.

Takže váš kupující souhlasil. Nezapomeňte si zachovat svou dřívější přátelskost a pomalost. Není třeba se chovat přehnaně obchodně, protože zjevná změna v chování klienta upozorní a vyděsí. Proto se nerozčilujte!

Buďte připraveni uzavřít obchod kdykoli, kdekoli a za jakýchkoli okolností, bez ohledu na to, jak neobvyklé mohou být. Pracovní dokumenty mějte vždy u sebe v perfektním stavu, jinak si klient může myslet, že není první z těch, komu chcete své zboží prodat.

Jak uzavřít obchod, když klient zpozdí platbu

Uzavření obchodu je hlavní fází b2b prodeje. Když se s kupujícím konečně domluvíte a on vám nepřevede peníze na účet, je hlavním cílem manažera nákup dokončit. Jak motivovat klienta k poslednímu kroku, řekneme dále.

Musíte kupujícího pečlivě „vymáčknout“. Pokud získáte špatnou představu o tom, koho a kdy přesvědčit, riskujete ztrátu potenciálního publika. Pozor: klient je „vyždímaný“ až v případě, že existuje smlouva o spolupráci a práce již probíhají, když je partner spokojen se všemi okolnostmi a vaším produktem, ale přesto neplatí peníze. Jak odhadnout, kdy na klienta „zaútočit“?

Pokud se zákazník během procesu vyjednávání zastaví, znamená to, že váhá nebo komunikuje s konkurencí. Druhá možnost: klient poruší platební podmínky, aby získal co největší prospěch a po dokončení práce převedl finanční prostředky. V každém případě na něj „tlačte“, abyste rozptýlili pochybnosti a urychlili uzavření obchodu.

Zjistit, kdy partnera „zmáčknout“, i při vyjednávání, stanovit, kdy očekává přijetí zboží nebo zahájení práce. Řekněme, že jste souhlasili s tím, že se pustíte do práce prvního června a váš zákazník se zpozdil s platbou. Proto i týden před domluveným termínem vyrušte klienta pomocí jednoho ze čtyř dialogových scénářů .

Pravidla pro "posílení" kupujícího

„Stlačujte“ postupně. Upozorněte klienta předem, že čekáte na platbu telefonicky, emailem nebo osobní návštěvou. Pokud si všimnete, že partner váhá, naznačte mu ještě jednou výhody spolupráce nebo se zeptejte, co mu nevyhovuje. Často dochází k situacím, kdy se zákazník stydí říct, že se mu nelíbí cena nebo jsou záruky příliš nízké. V takové situaci pomůže vzájemný kompromis nebo krátkodobé odmítnutí interakce.

Využijte vzájemné ústupky. Pokud partner usiluje o snížení nákladů na zboží (služby), pak se dohodněte. Na oplátku požádejte o reciproční ústupek, například prodloužení smlouvy. Vysvětlete klientovi, že jste připraveni snížit cenu, ale chcete pokrýt ztráty prodloužením doby spolupráce. Naše zkušenosti potvrzují, že poctivost partnera uchvacuje a klienti jsou vždy připraveni na ústupky.

Nenuťte to. Mnoho zákazníků chce nejprve vidět výsledek vaší práce a až poté zaplatí za služby. S převodem prostředků nespěchají. Zde je vhodná metoda „nebudeš nucen být milý“. Zde je příklad: jednomu z partnerů z b2b-sales jsme nabídli cold call klientům a on si myslel, že během pár dní získá spoustu „vřelých“ kontaktů. Když mu bylo vysvětleno, že to bude trvat mnohem déle, klient jednání zastavil. Pak šel ke konkurentovi, který sliboval okamžité výsledky. Pochopili jsme samozřejmě, že výsledek je v tak krátké době nedosažitelný, a tak jsme ho po měsíci oslovili znovu. Jak se ukázalo, byl velmi nespokojen s kvalitou práce jiné firmy. Obnovili jsme spolupráci.

Pamatujte, že v důsledku „posílení“ jde 50 % váhavých partnerů, kteří zdrželi platbu, uzavřít obchod.

7 nejčastějších chyb při uzavírání obchodu

Ujistěte se, že marketingové materiály mohou uzavřít obchod. Váš e-mailový newsletter, letáky a vlastně i vaše webové stránky jsou užitečné pouze na začátku, když potřebujete navázat spojení s klientem. Kromě nákupu základních zařízení, která se bez váhání objednávají online, lidé nejprve zváží své potřeby a přesvědčí se o výhodách nákupu u vás.

Pokus o uzavření obchodu příliš brzy. Pokud se na začátku rozhovoru pokusíte přimět zákazníka ke koupi, budete působit dotěrně. Výsledkem bude opak - odcizíte partnera a zničíte jeho touhu koupit váš produkt. Nezapomeňte na jednoduchý fyzikální zákon „Síla akce rovná se reakce“.

Bezproblémový prodej: 10 způsobů, jak uzavírat obchody Nezhdanov Denis Viktorovich

Kapitola 9 Uzavření obchodu

Dohodnout se

Lepší jednou včas, než sedmkrát dokonale.

V této kapitole se dozvíte o 10 způsobech, jak uzavřít obchod, jak a kdy je použít a jak ukončit fázi uzavírání.

Vytváření pevných dohod ve fázi uzavírání obchodu je pro prodejce důležitou technologií, která vám umožňuje dovést prodej k výsledku. V některých případech však není možné okamžitě získat kladné rozhodnutí. To se týká například strategického prodeje, kdy se klient rozhoduje ve více fázích. V takové situaci bude domluva na dalším kroku, a to projednání podmínek a objemů poskytování služeb či dodávek produktů jako takových, důležitým krokem naznačujícím, že váš prodej probíhá dobře. Ale při tom všem je zcela evidentní, že k prodeji došlo až tehdy, když byly všechny peníze (100%) od klienta obdrženy a všechny závazky vůči němu byly splněny bez prezentací a zásadních neshod. Je zřejmé, že k tomu je nutné uchýlit se ke speciálním prodejním technologiím.

Existuje několik důvodů, proč dohoda padne. Co jsou? Začněme jedním jednoduchým problémem: špatná iniciativa prodejce.

Osobní zkušenost

Posledních pár let mě upřímně překvapila situace na automobilovém trhu. Přicházíme do autobazaru. Ukážou nám auta, poradíme se s konfigurací, dostaneme brožuru a vizitku… a je to. Zdá se, že manažeři předpokládají, že toto je konec jejich práce. Ale to je krátkozraké! V této fázi práce manažera teprve začíná! V lepším případě budete informováni o možnosti zkušební jízdy nebo zkušební jízdy a necháte se „dozrát“, dokud si vás jako klienta nevyzvedne jiný, výkonnější manažer. Pamatujte, že transakce je dokončena až při třetím nebo pátém kontaktu s kupujícím, v závislosti na složitosti a ceně produktu nebo služby. Proto vy i já přicházíme o peníze s pravděpodobností 50 až 90 %, když dáme klientovi vizitku a čekáme na jeho zavolání.

Jsem přesvědčen, že v databázi by měl být uveden každý potenciální klient. Každý potřebuje získat číslo mobilu a emailovou adresu a ideálně se dohodnout na načasování dalšího kontaktu. K tomu byste nikdy neměli klientovi poskytnout zcela vyčerpávající informace o produktu nebo službě. Vždy byste měli mít v rukávu trumf, který bude důvodem, proč klientovi zavolat, pozvat ho na seznámení s novými podmínkami, na den otevřených dveří, na schůzku s vaším odborníkem nebo nakonec na open vaší firmy narozeninám nebo jiné prezentaci. Nenechávejte klienta napospas osudu, staňte se jeho přítelem a domluvte se, že zůstanete v kontaktu. Všechny dohody si vždy poznamenejte do diáře a dodržujte je, pokud chcete, aby vám klient svěřil dalších deset, sto tisíc, milion nebo více.

Jinými slovy, iniciativa by měla být vždy na vaší straně, bez ohledu na to, jak obtížné se to může zdát.

Co je to „prodejní iniciativa“? To znamená, že byste vždy měli být schopni klientovi nabídnout další krok prodeje a je velmi důležité to udělat tak, aby s tím klient souhlasil. K tomu musíte vždy nabídnout další krok s výhodou pro něj. A výhody mohou být velmi odlišné:

Schopnost koupit to, čeho je nedostatek nebo co zbývá v omezeném množství;

Zrychlené podmínky přijetí objednávky s platbou předem;

Možnost obdržet speciální podmínky kompletní sady nebo dodávky;

zvýhodněná cena;

Možnost získat dodatečný dárek „v tématu“ objednávky, za který si většinou musíte později připlatit;

Možnost zúčastnit se slosování hodnotné ceny.

Všechny tyto výhody spojené s nákupem u vás by měly být zákazníkovi sděleny poté, co zdvořile a nenápadně uděláte nabídku.

Nyní se podívejme na pět kroků, jak uzavřít dohodu pomocí metody Fi.S.E.Q.

Prvním krokem k uzavření obchodu je nabídka.

Naučte se nabízet klientovi. Forma podání vašeho návrhu může být různá, ale podstata je vždy stejná – vaše iniciativa, která je spojena s jedním nebo dvěma scénáři v interakci s vaším klientem. Obě varianty by přirozeně měly vést k žádoucímu výskytu událostí – rozhodnutí klienta spolupracovat. Nechť je někdy částka transakce menší, než byste chtěli, pokud je klient nový, můžete začít spolupracovat. Pokud je klient pravidelný, zřejmě jste při práci s ním špatně formulovali cíl a záměr. Jaký je tedy nejlepší způsob navrhování?

Máte například maloobchodní tržby. Jste realitní makléř, úvěrový úředník, obchodní asistent a můžete použít následující vzorec: „Co byste řekli, kdybych dnes nabídl (a) nákup (smlouvu, smlouvu)?

Pokud je klient zralý, vyhnete se zdržování obchodu. Pokud ne, obdržíte nové námitky nebo pochybnosti, které budete muset vyřešit, a které budete muset znovu nabídnout a ukázat další výhody. Někdy stačí říct, že pracovní den skončil nebo je třeba jít na další schůzku. Vyhlídka na zahájení konverzace od začátku nemusí být pro klienta příliš atraktivní.

Pokud máte komplexní B2B, B2State (a B2Goverment) prodej a musíte uzavřít smlouvu s hierarchicky složitou strukturou: distribuční síť, továrna, SMU, vládní agentura, doporučuji k návrhu přistoupit jinak: „Co můžeme udělat, abyste příští měsíc (příští týden, příští čtvrtletí) uzavřeli dohodu (zdržení testování, podepsání prohlášení o záměru)?“

Zde váš dotaz-návrh ani neznamená zápornou odpověď! Otázka zní jako "co s vámi můžeme dělat?" Všechny nabídky typu „možná můžeme začít spolupracovat?“ nebo "Jste připraveni začít?" jsou uzavřené otázky, jejichž zodpovězení bude z 50 % spojeno s neúspěchem. Říz bezproblémové prodeje je, že naším úkolem je vždy získat souhlas, kladné stanovisko, aby se prodeje nezastavily.

U uzavřené otázky je odpověď 50 % ano a 50 % ne.

U otevřené otázky uslyšíte ve 100 % případů „ano“ a navíc bude popsána logika nutných akcí k zahájení spolupráce. Logika, která vyšla z úst klienta, většinou nepodléhá zrušení. Klient zpravidla přesně ví, co musíte udělat, abyste ho prodali firmě nebo jemu osobně. Zadruhé, ze všech sil prokáže, že měl pravdu a že to společnost musela udělat, aby ji prodala.

Druhý krok může bezprostředně následovat po větě.

Pamatujte: váš návrh musí obsahovat přínos pro klienta z rychlého rozhodnutí ve spolupráci s vámi. Tyto výhody můžete vymýšlet „za pochodu“ nebo se předem připravit a my vám s tím pomůžeme. 10 způsobů, jak uzavřít (dokončit, uzavřít) obchod které doporučuji.

1. Přírodní- kupující nabídne uzavření obchodu. V poslední fázi v tom není potřeba zvláštní moudrosti. Pokud jste v předchozích fázích prodeje udělali vše správně, šance na přirozené dokončení transakce se exponenciálně zvyšují a naopak, čím je trh konkurenceschopnější, tím jsou tyto šance menší.

2. Dokončení v nabídce. V této situaci prodávající nabízí uzavření obchodu. Tyto metody jsme probrali výše.

3. Dokončení na základě alternativy. Zde nabízíte klientovi výběr dvou nebo více alternativ, z nichž každá vede k prodeji:

? "Vezmeš dva modely nebo tři?"

? "Bylo by pro vás výhodnější podepsat smlouvu tento nebo příští týden?"

? "Chcete provést zkušební test nebo rovnou objednat dodávku?"

? "Můžete se rozhodnout sami, nebo potřebujete souhlas vedení?"

4. Končí s rizikem. V tomto případě trochu riskujete. Pokud klient není „zralý“, může cítit vaši neupřímnost, ale každý prodejce by měl být uvnitř trochu dobrodružný. Musíte být připraveni blafovat. Závěr s rizikem vychází z označení nedostatku zboží, data expirace akcí apod. Například: „Vyplňte přihlášku ještě dnes, abych mohl osobně kontrolovat doručení k vám včas před dovolenou a nemusíte se ptát nového manažera, který se bude vaší objednávkou zabývat.“

5. Dokončení z důvodu budoucích akcí (u klienta). To už platí pro krásnou perspektivu, práci s idealistickými klienty – cílevědomou a sugestibilní nebo emocionální. Můžete nakreslit krásnou perspektivu: „Doporučuji, abyste dnes zaplatili zálohu, abyste se po dovolené mohli okamžitě přestěhovat do nového bytu“ (sedněte do nového auta, mějte dostatek provozního kapitálu před začátkem sezóny a ne nekousejte si lokty, pokud dojde ke ztrátě zisku s nedostatkem financí).

V tomto případě je uzavření obchodu spojeno s nějakou budoucí událostí plánovanou kupujícím, kdy rozhodnutí o koupi klientovi umožní využít privilegia, příležitosti nebo výhody transakce v době, kdy je to nutné, bez nějaké starosti. Klient je vyzván, aby se rozhodl nyní, aby se vyhnul plýtvání časem a úsilím na rozhodování v budoucnu v situaci, kdy na to nemusí být prostředky. Například v podnikových prodejních standardech jedné federální letecké společnosti, vyvinutých pomocí Fi.S.E.Q. Denis NEZHDANOVA, je uveden příklad, kdy za účelem překonání pochybností ohledně nákupu potvrzení o platbě letu na palubě mohou letušky jako možnost dokončení transakce nabídnout klientovi následující možnost stimulovat jeho odhodlání: „Vy můžete si zakoupit certifikát hned teď, aby vás další let na konferenci za týden vyšel levněji - od 10 do 30 % díky účasti v našem programu.

Produktem může být cokoliv, ale přínos musí být pro klienta relevantní. Přemýšlejte a mluvte o jeho zájmu.

6. Dokončení Major Benefit naznačuje, že se zaměřujete na klíčový faktor pro klienta (předpokládá se, že tento faktor máte v kapse). Můžeme se bavit o barvě vozu, která se klientovi líbí, ale není spokojen s ostatními vlastnostmi; o absenci povinných přísných požadavků na předložení tuny certifikátů pro získání půjčky; o načasování zájezdu, kde ostatní parametry nemusí klienta uspokojit.

Vaším úkolem je říci: „To je přesně to, co jsi chtěl. Představte si, že vše ostatní je perfektní, ale barva není vaše, poskytnutí referencí se vám nehodí, termíny odjezdů vás neunavují – užijete si to? Myslím, že ne". A pak můžete použít několik způsobů dokončení transakce najednou. Naštěstí mají celý arzenál.

7. Dokončení na sadě sekundárních bodů. V tomto případě zvážíte fakta a preference zákazníků a řeknete: „No, barva není vaše (termín není vůbec vhodný, je potřeba více dokumentů), ale přesto si myslím, že je to pro vás nejlepší volba , protože má bohatý balíček, speciální cenu, ekonomickou úrokovou sazbu atd. To vše výrazně převažuje nad ostatními nuancemi.“

Pokud zůstanete sebevědomí a budete se řídit výhodami klienta, uzavřete jakýkoli obchod.

Osobní zkušenost

Jednou moje matka, talentovaná psycholožka, dcera důstojníka kontrarozvědky, pomohla svému manželovi prodat bílého Grand Cherokee na dovolené s přáteli ve Španělsku. S manželem přijeli za přáteli v bílém džípu. Úkolem bylo to prodat a pořádně si odpočinout. Obecně platí, že jděte s prospěchem a potěšením. Potřebu nikdo pořádně nezjistil, a tak klíčová námitka potenciálních zákazníků byla bílá – jako barva sanitky. Maminka namítla, že sanitka je například v Německu žlutá a bílá auta se na slunci méně topí a není v nich pod spalujícími paprsky Španělska tak horko. Obchod proběhl, i když zpočátku byli klienti nesmiřitelní. Tento příklad ukazuje, jak můžete neutralizovat námitku zákazníka před uzavřením obchodu s ním.

8. Dokončení předpokladuže dohoda je již hotová věc. Rozhovor s klientem probíhá tak, jako by se již rozhodl a není potřeba žádná další diskuse: „Takže tento týden vyplníte specializaci, my ji schválíme, provedeme platbu a vy už jen čekáte na objednávku, která Vám bude přivezena dle Vašich potřeb.adresa, kde podepíšete dokumenty.

V tomto případě se klienta ani neptáme, zda souhlasí či nikoliv. Po dlouhé tirádě o tom, jak se vše bude dít, si můžete ujasnit, jak vše klientovi v této logice jednání vyhovuje, a můžete přejít k dalšímu kroku při uzavírání obchodu.

9. Shrnutí konec nastává, když prodejce vyjmenuje všechny základní potřeby klienta a tomu odpovídající kvality zboží, služeb: „Takže jste říkal, že potřebujete ekonomické červené auto s automatickou převodovkou. Auto RIO je to, co potřebujete: spotřebuje méně než 10 litrů na sto, k dispozici je červená barva a cena vás příjemně překvapí.“

10. S ústupky- prodávající nabízí uzavření obchodu za podmínky, že z jeho strany bude učiněn ústupek výměnou např. za podepsání smlouvy a složení zálohy do konce týdne: „V případě, že složíte zálohu platba za byt dnes, přebíráme papírování od Fedu!"

Způsoby, jak vytvořit dohody a uzavřít obchod

1. přírodní- kupující sám nabídne uzavření obchodu na konci rozhovoru.

2. Podle návrhu- prodávající přímo nabízí uzavření obchodu.

____________________________________________________

3. Na základě alternativy- prodávající nabízí doplnění uvedením dvou nebo více možných možností.

____________________________________________________

4. Dokončení ohroženo- prodávající nabízí uzavření obchodu s uvedením nedostatku (zboží, doby trvání slev atd.).

____________________________________________________

5. Závěr k nejdůležitějšímu bodu(hlavní výhoda).

____________________________________________________

6. Dokončení na souhrnu vedlejších bodů - prodávající, který nabízí uzavření obchodu, zdůrazňuje výhody své nabídky oproti konkurenci.

____________________________________________________

7. Shrnutí- prodávající vypíše všechny základní potřeby klienta a tomu odpovídající kvality zboží, služeb.

____________________________________________________

8. S ústupky- prodávající nabízí uzavření obchodu za podmínky, že bude učiněn ústupek z jeho strany.

____________________________________________________

9. Dokončení předpokladu- dialog je veden tak, jako by uzavření obchodu bylo již vyřešenou záležitostí.

____________________________________________________

10. S ohledem na budoucí události- uzavření obchodu je spojeno s nějakou budoucí událostí plánovanou kupujícím.

Třetím krokem při uzavírání dohody je alternativní otázka.

V této fázi žádáme klienta, aby se rozhodl, jak transakci zpracujeme: „Bylo by pro vás výhodnější zaplatit zálohu dnes nebo zítra?“, „Chcete obdržet návrh protokolu o spolupráci na podepsat faxem nebo e-mailem?“ jen tiskárnou nebo kazetou?“

Tady se vaše past uzavírá, klient se musí rozhodnout, a to je v pořádku. A udělali jste vše potřebné pro to, aby byla transakce úspěšná.

Myšlenka je materiální, proto, aby se to, co potřebujete, stalo, je velmi důležité nakreslit a zafixovat si to v mysli klienta. A taková skica je čtvrtým krokem k dokončení transakce.

Čtvrtým krokem při uzavírání obchodu je shrnutí.

Své dohody s klientem můžete opakovat. Čím podrobnější a pevnější jsou, tím spolehlivější a sebevědomější je přání klienta koupit produkt nebo službu a splnit vaše dohody s ním.

Co je souhrn? Ve skutečnosti se jedná o shrnutí schůzky nebo hovoru. Rozhodnutí bylo přijato, zbývá jej konsolidovat do konkrétního řetězce akcí na obou stranách: „Takže jste řekl, že je pro vás výhodnější provést platbu předem zítra (je lepší podepsat smlouvu ve čtvrtek) . Dobře, naplánujme si zítra čtyři hodiny. Je to pohodlné? Pokuta. Zítra přijeďte do naší kanceláře a uhraďte zálohu ve výši 150 tisíc rublů. Vystavíme vám dobropis a zaevidujeme reklamaci. Vezměte si s sebou pas!" Nebo jinými slovy: „Dobře, zítra vám pošlu dopis o záměru a pozítří vám zavolám, abych se ujistil, že jste vše dostali. Jak se ti to líbí? Skvělý!"

A z toho to logicky vyplývá Pátým krokem k uzavření dohody je přát si dobro.

Na závěr schůzky popřejte dobrý den, týden, víkend, dovolenou, pohovor (pokud váš klient získá práci nebo někoho najme na pozici ve své firmě). Pamatujte, že každý klient je především člověk. A každého člověka vždy potěší osobní individuální péče, kterou nelze spojovat s výsledkem transakce. Přeji vám hodně štěstí, pokud klient odešel přemýšlet. Neznamená to, že jste udělali něco špatně. Prostě se stává, že klient potřebuje čas, jeho potřeba ještě plně nedozrála a vy si potřebujete ujasnit, co může ovlivnit jeho rozhodnutí a co můžeme udělat pro to, abychom byli v prioritě jeho výběru. Prodej pokračuje i po uplynutí časového limitu. Zároveň se ale s klientem určitě domluvte, kolik času potřebuje a kdy by bylo lepší ho kontaktovat. Zde se také můžete dohodnout, že ho budete informovat o novinkách vaší společnosti a speciálních nabídkách. A znovu vám přeji dobrý den, večer, týden, měsíc atd. Pamatujte, jak řekl Stirlitz: první a poslední fráze se pamatují. Vše, co bylo v centru „ne moc dobré“, zmizí beze stopy a budete si vás pamatovat jako příjemného člověka, kterému záleží na prospěchu klienta. A pak si vás klient vyhledá sám. Funguje bezchybně!

co je dohoda? Než budete moci získat svou provizi, musí být obchod uzavřen... doopravdy. To znamená, že musíte obdržet nákupní objednávku, řádně ji zpracovat a váš produkt musí být doručen potenciálnímu kupci.

Dovednost č. 24 Uzavření obchodu „Myslím, že jsem blízko uzavření obchodu – ale stydím se používat techniky uzavírání, o kterých jsem četl v prodejních knihách. Co bys navrhl?" Není divu, že se při používání těchto triků necítíte dobře. Ony

Kapitola 7 ZÁVĚR: POKUD NE TEĎ, KDY? NAŠE NADĚJE. VÁŠ ŽIVOT. NAŠE POSLEDNÍ SHRNUTÍ Máte velký potenciál. Můžete se stát silným, cílevědomým člověkem. Jak? Jen si pomozte věřit ve vlastní sílu. Pokud se vyvíjíte jako člověk,