Jak propagovat nový produkt. Encyklopedie marketingu

Krásné nápisy, reklamy v televizi a rádiu, letáky a dárky od promotérů, ochutnávky a výstavy, akce a výprodeje zná každý spotřebitel „triky“, které ho nutí věnovat pozornost nabídce společnosti. Pomocí nich se podnikatel snaží nejen upozornit na svou organizaci, ale také podnítit první nákup, udělat z náhodného klienta stálého zákazníka.

Mnohým je to už jasné propagace zboží a služeb je soubor činností podniku zaměřených na stimulaci zákazníků k nákupu. Moderní podnik má ve svém arzenálu „portfolio“ líných marketingových nástrojů, jejichž prostřednictvím ovlivňuje své zákazníky.

Proč „propagovat“ produkty? Je to nutné:

> přilákat nové zákazníky (každý produkt si musí najít svého spotřebitele a spotřebitel musí najít svůj produkt);

> podporovat opakované nákupy (není tak důležitý první nákup, ale ty následné);

> zvýšit loajalitu spotřebitelů k organizaci a jejímu produktu (pokud je kupující s nákupem spokojen, pak si vytvoří příznivý vztah k firmě);

> zvýšit zájem spotřebitelů o činnost firmy (firma, která vždy uspokojí potřeby svých spotřebitelů a příjemně je překvapí, se stává zajímavou ve všech svých projevech);

> zajistit shodu s očekáváním spotřebitele (propagační aktivity se staly z pohledu spotřebitele známým a očekávaným směrem aktivit organizace, spotřebitel očekává akce, slevy, soutěže atd.);

> zbavit se zbytků „zastaralých“ produktů (často prostřednictvím propagačních aktivit se organizace může „zbavit“ zbytků „ne zcela nezbytných“ produktů).

Zvažte, jak jsou výše uvedené úkoly implementovány v kontextu líného marketingu.

Nové zákazníky můžete začít přitahovat dlouho před otevřením obchodu. Toto bude informovat velký počet potenciální spotřebitele a upoutejte jejich pozornost na vaši nabídku. Je pro tento účel tak velký skladuje minimálně dva týdny před otevřením, zahájit aktivní reklamu, vysílat své reklamy v televizi a rádiu. Neméně účinná je venkovní reklama a světlé nápisy s příslušnými výzvami: „Brzy otevíráme!“, „Nová kolekce“.

Přímo v den otevření nebo prezentace nových kolekcí můžete využít distribuci letáků nebo promotérských loutek zvoucích do prodejny. Jako doplněk můžete kupujícímu nabídnout ochutnávku, slevu nebo dárek k nákupu.

Utváření prvního dojmu z obchodu– jeden z rozhodujících momentů postupu. Je důležité vytvořit přívětivou a slavnostní atmosféru, aby v budoucnu měli spotřebitelé z vaší společnosti jen příjemné dojmy. Pokud chcete současně stimulovat dlouhodobé vztahy se spotřebitelem, pak je velmi vhodný čas pro distribuci slevových nebo klubových karet a také shromažďování informací o akcích a spotřebitelích o spotřebitelích za účelem implementace event marketingu. Pamatujte, že spokojený zákazník sdělí informace o obchodě, který se mu líbí, minimálně 20 dalším přátelům!

Pokud je kupující již váš, dalším úkolem je uschovejte a podpořte budoucí nákupy. K tomu můžete využít slevové a klubové karty, které si utvoří představu o výhodách spolupráce s vaší společností. Je žádoucí, aby slevy byly kumulativní, což vyvolá zvýšení částky jednoho nákupu a frekvence nákupů. O to však také nejde...

Je nutné obsluhovat kupujícího tak, aby se cítil pohodlně a měl chuť se znovu vrátit. Tento dojem se skládá z následujících prvků:

> pozorný přístup (poradenství, poskytování doplňujících informací o produktu a způsobech použití, poskytování doplňkových služeb);

> zohlednění preferencí a přání spotřebitelů (oznámení o příchodu nové kolekce);

> pozornost k individuálním charakteristikám spotřebitele (blahopřání k narozeninám, svátkům);

> vytvoření komfortního prostředí (žádné fronty, pohodlná sedadla, parkovací místa a místa pro kočárky, příjemná hudba, krásné vybavení prodejny atd.).

Vžijte se na místo svého zákazníka a okamžitě pochopíte, co potřebuje. Nebo se ho na to zeptejte. Moderní kupující se již nebojí dotazů konzultantů a ochotně na ně odpovídají s očekáváním, že příště se úroveň služeb zvýší.

Zvýšení loajality - komplexní marketingový úkol, jehož řešením je pověřen celý personál. Zejména na pracovníky „první linie“, kteří přímo komunikují se zákazníky. Měli by to být nejen navenek příjemné asistentky prodeje, ale do jisté míry i psychologové. Jejich úkolem je nejen prodej zboží, ale také identifikace potřeb a jejich uspokojování, jakož i vytváření atmosféry dobré vůle. Kupující možná nenajde model, který potřebuje, ale pokud se mu způsob komunikace líbí, ocení to a vrátí se znovu. Prodejci si musí vždy pamatovat že je „tváří“ firmy a dojmy z komunikace s ním se promítají do obrazu celého podniku.

Zájem spotřebitelů o společnost se projevuje v následujících případech:

> pokud ji zajímá život kupců;

> pokud se zaměřuje na uspokojování potřeb svých spotřebitelů;

> pokud oceňuje a respektuje jejich čas, náklady a čas;

> pokud je otevřená a poskytuje o sobě informace;

> pokud si váží svých zákazníků a je připraven udělat nějaké ústupky, aby si je udržel;

> pokud doprovází své spotřebitele v pro ně důležitých dobách.

V případech, kdy jsou splněny alespoň některé z těchto „kdyby“, bude spotřebitele zajímat, co se děje s organizací. Aby byl tento zájem uspokojen, tvoří komunikační systém. V Jako komunikační kanály lze využít informační tabule, firemní noviny, letáky, mediální zprávy o společnosti, rozhovory s pracovníky organizace, osobní komunikaci se zákazníky, webové stránky, Direct-mail, výstavy a veletrhy a mnoho dalšího. Řekněte spotřebiteli o historii společnosti, o hlavních principech činnosti a perspektivách rozvoje, o produktech a službách, o tom, jak milujete a vážíte si svého spotřebitele. Nabídněte účast na vývoji akcí nebo na průzkumu, na pořádání dětské soutěže.

Moderního spotřebitele lákají různé jedinečné obchodní nabídky. Konkurenční tržní prostředí vyústilo v celoplošné nabídky na slevy, doplňkové služby, dárkové poukazy atd. Tyto nástroje se staly „očekávanými“. Pokud zákaznice přijde do prodejny a není jí nabídnuta sleva na produkt, který se jí líbí, nebo nevydá slevovou kartu, pak se její očekávání nenaplní. Nákup domácích spotřebičů na úvěr a dodání zboží do domu se stalo „očekávaným“ pro kupujícího domácích spotřebičů, pro kupujícího mobilního telefonu - bezplatné nastavení přístupu k internetu a MMS, pro klienta sportovního klubu - osobní skříňka v šatna a vždy čisté ručníky. Organizace proto potřebují neustále obohacovat svůj produkt a doplňovat jej o související produkty a služby, aby splnily „očekávání“ svých zákazníků.

Pokud vaše nabídka předčí očekávání zákazníků, pak jste byli schopni vytvořit konkurenční výhodu, která vás odliší od vašich konkurentů.

Každý produkt, stejně jako člověk, stejně jako organizace, má svůj vlastní životní cyklus. A stává se, že to přestává být pro spotřebitele oblíbené nebo tak potřebné jako dříve. To vede k výraznému poklesu objemu prodeje a hromadění zboží ve skladu. V tomto případě lze použít propagační nástroje. Nabízejte například tento produkt za sníženou cenu nebo jej použijte jako dárek zdarma (po prvním zjištění, zda jej váš spotřebitel potřebuje).

Všechny výše uvedené úkoly plní podniky v různé míře v závislosti na trhu, oboru činnosti, specifikách produktu nebo služby, očekávání spotřebitele a úrovni komunikace s ním. Přesto, že se některý úkol v určité chvíli stane nejdůležitějším, nemělo by se zapomínat ani na zbytek. Tím se výrazně sníží celkový dopad na spotřebitele. Proto mluvíme o propagačním systému, ve kterém jsou všechny prvky důležité a vzájemně propojené.

Mezi prvky systému propagace patří reklama (ve všech jejích projevech), aktivity na podporu prodeje, merchandising, účast na výstavách a veletrzích, osobní prodej, direct-mail, event marketing.

Mohou být také zastoupeny strukturně (viz tabulka 3).

Propagace produktů a služeb se v různých společnostech provádí různými způsoby. Některé standardní kroky však lze definovat pro všechny:

> definování cílů a cílů propagace;

> definice cílového publika;

> výběr nástrojů propagace;

> rozpočtování propagace;

> definování načasování propagačních aktivit;

> stanovení ukazatelů výkonnosti propagace.

Propagace produktů a služeb může být prováděna jak přímo podnikem, tak i využitím pomoc od specializovaných agentur.

Pokud se podnikatel rozhodne organizovat propagační proces s pomocí vlastních zaměstnanců, musíte být připraveni na pečlivou a kreativní práci. Je důležité určit nejen produkty, které je třeba propagovat, ale také provést spotřebitelský průzkum, který určí, které nástroje budou účinné. Zde je role prodejního personálu neocenitelná, protože právě zaměstnanci obchodního patra a manažeři aktivně komunikují se zákazníky, dokážou správně informovat o jejich zájmech a očekáváních.

Zároveň, pokud se rozhodnete svěřit tento zodpovědný úkol specializované agentuře, musíte pamatovat na následující:

> mladé agentury mohou být často velmi kreativní a poskytovat ucelenější škálu služeb a možností za nižší cenu;

> zapojte agenturu do plánování rozpočtu, aby znala vaše finanční limity a jednala v jejich rámci;

> nezapomeňte popsat model propagace, který agentura navrhuje manažerům a prodejním pracovníkům; jistě budou moci poskytnout užitečné připomínky a doplňky.

Proces propagace se skládá z následujících kroků: příprava informací pro spotřebitele, výběr kanálu pro přenos informací, předávání informací, přijímání zpětné vazby, hodnocení účinnosti propagace a závěrů.

Informační sdělení pro spotřebitele by mělo být jasné, krátké a zapamatovatelné. Může to být malý a jasný slogan, který by se dal předávat z úst do úst.

Kanál přenosu zpráv by měl být pro spotřebitele dostupný a pohodlný. Při umístění televizní reklamy si určete, zda bude vysílací čas pro potenciálního spotřebitele vhodný. Pokud hodláte využívat venkovní reklamu, pak zvažte, zda jí vaše cílová skupina věnuje pozornost. Totéž platí pro zveřejňování POS materiálů. Pokud nálepka obsahuje informace o dětském produktu, měla by být umístěna na úrovni očí dítěte.

Proces přenosu informací by mělo být pro spotřebitele rychlé a snadné. Také by to nemělo být doprovázeno velkými peněžními náklady.

Je důležité zjistit, jaký vliv mělo informační sdělení na spotřebitele, zda se mu zdálo zajímavé a zda mu umožnilo úkoly řešit.

Hodnocení efektivity procesu propagace závisí na plánovaných ukazatelích, které byly stanoveny před realizací propagačního programu. Je možné určit nejen ekonomickou efektivitu, zaměřenou na růst tržeb, ale i společenský efekt, díky kterému se zlepšuje image firmy a zvyšuje se loajalita spotřebitelů.

Management propagace má ve svém arzenálu různé prostředky k dosažení cílů: reklama, reklama, podpora prodeje, reklama v místě prodeje, využití sportovních a zábavných akcí, osobní prodej. Nabízíme následující stručné definice použitých pojmů.

V širokém slova smyslu je reklamní účinek realizován prostřednictvím médií: novin, časopisů, rádia, televize a dalších (venkovní reklama: billboardy, bannery, reklama na dopravě, nápisy), nebo přímým apelem na kupujícího pomocí pošta.

Chcete-li vytvořit jasné a smysluplné reklamní sdělení, stejně jako vybrat nejúčinnější kanály a prostředky reklamy, je lepší kontaktovat specializovanou reklamní agenturu.

Publicita není osobní apel na cílové publikum. Formy publicity zahrnují: oficiální prohlášení zástupců společnosti v tisku, sdělení ve zpravodajských pořadech, komentáře redaktorů v tisku k produktům společnosti nebo její činnosti. Tyto informace nejsou placeny samotnou společností a vytvářejí v myslích spotřebitelů představu o spolehlivosti a objektivitě.

Moderní marketéři došli k závěru, že pro zvýšení efektivity publicity je lepší využívat širší škálu nástrojů public relations (public relations), než jen publicitu.

Podpora prodeje je soubor marketingových aktivit zaměřených na povzbuzení zákazníků k nákupu produktů nebo služeb společnosti v blízké budoucnosti. Podpora prodeje v činnosti firem je prezentována formou promoakcí (BTL a ATL), věrnostních a retenčních programů zákazníků, akcí, merchandisingu, bonusových programů, výstav, veletrhů.

Podpora prodeje ovlivňuje všechny účastníky distribučního řetězce: od distributora až po konečného spotřebitele. Pro každý odkaz jsou vyvinuty programy, které stimulují jeho nákupní aktivitu.

Podpora prodeje v distribučním kanálu zahrnuje prezentaci produktů a služeb společnosti, vývoj obchodního vybavení, které umožní lepší prezentaci produktu konečnému spotřebiteli, motivační programy pro distributory, supervizory a obchodní zástupce. Pro vytvoření efektivního programu je nutné analyzovat efektivitu předchozích programů, zjistit potřeby a motivační očekávání marketingového subjektu.

Informace o pořadech zaměřených na povzbuzení kupujícího ke koupi nebo zvýšení spokojenosti spotřebitelů jsou umístěny na obalech výrobků, propagačních materiálech, POS materiálech, televizních a rozhlasových reklamách. Tyto informace mohou poskytovat speciální konzultanti (distributoři), promotéři - během akce, konzultanti - na výstavách a veletrzích, dispečeři - na "horkých linkách".

V rámci realizace sales promotion aktivit lze řešit další marketingové úkoly.

Aktivity na podporu prodeje samozřejmě zahrnují různé soutěže, které se v prodejně pořádají. Například „soutěž o nejlepší kresbu“ v supermarketu. Tato akce může mít tyto úkoly: přilákání spotřebitelů do prodejny, informování zákazníků o nových produktech a vytvoření pozitivního vztahu k firmě. Rodiče, kteří k této soutěži přivedli své děti, mohou nakupovat a získávat informace o nových produktech a službách. Zároveň je potěší, že se obchod o jejich děti postaral, ocenil jejich kreativitu a nadělil dárky.

Prezentace produktu při nákupu je také nástrojem podpory prodeje, který často využívají společnosti rychlého občerstvení. Například prodavači v McDonald's před vyražením šeku na nákup určitě nabídnou nějaký doplňkový produkt ze sortimentu, který navýší částku objednávky. Pokud je forma uvádění těchto informací nevtíravá a zdvořilá, pak to spotřebitel vnímá pozitivně a často kupuje doporučený produkt. Investice do školení zaměstnanců v technikách podpory prodeje v době komunikace se spotřebitelem se tedy ospravedlňují a umožňují společnosti zvýšit zisk.

Využití zábavních a sportovních akcí jako propagace prodeje není tak běžné jako propagace, ale jejich efektivita se také vyplatí. Kromě toho, že výrazně ovlivňují růst tržeb, nesou i velkou obrazotvornou zátěž. Pozitivní emoce, které spotřebitel nebo kupující získává při návštěvě koncertu nebo účasti ve sportovní štafetě, dále vytvářejí pozitivní asociace s pořádající společností (zákazníkem).

Osobní prodej je důležitým nástrojem podpory prodeje, zaměřeným především na vytvoření optimálního kontaktu se spotřebitelem v době prodeje výrobku nebo služby jemu.

Výše uvedené nástroje propagace lze nazvat komplexem pro propagaci produktů a služeb společnosti. Řízení propagace je tedy koordinace a vyvažování různých marketingových nástrojů za účelem stimulace dalšího prodeje, vytvoření pozitivního obrazu a přilákání nových spotřebitelů.

Řízení propagace by mělo být v souladu s celkovými marketingovými cíli společnosti a přispívat k jejich dosažení.

Podle průzkumu trhu se 85 % nákupních rozhodnutí děje přímo v obchodě. Kupující je na obchodním parketu vystaven vystavení, propagačním materiálům, hudbě a provádí neplánované nákupy. Moderní obchodníci proto využívají různé nástroje ke zvýšení času stráveného spotřebitelem v prodejně a stimulaci jeho nákupní aktivity. Krásným a správným vystavením produktu na regálu tedy můžete výrazně zvýšit jeho prodej. Merchandising tak lze využít i jako účinný nástroj líného marketingu.

Prodejna merchandising- jedná se o velmi účinný nástroj líného marketingu, který výrazně ovlivňuje konkurenceschopnost obchodního podniku. To, jak se spotřebitel ve vašem obchodě bude cítit, do značné míry závisí na tom, kolik peněz utratí, zda se k vám znovu vrátí. V moderní literatuře je prezentováno velké množství definic merchandisingu. V tomto manuálu však bude merchandising chápán jako systém činností, jejichž cílem je upoutat pozornost spotřebitelů a stimulovat jejich nákupy prostřednictvím designu obchodního podlaží a zajištění efektivního vystavení zboží.

Všechny techniky merchandisingu jsou zřejmé a jednoduché. Není potřeba provádět žádné složité výpočty a měření. Řešení problému je obvykle na povrchu. Proto to přímo souvisí s líným marketingem.

Pro pochopení podstaty merchandisingu je nutné definovat některé její kategorie.

Místo prodeje- místo na obchodní ploše, kde si kupující může prohlédnout produkt a rozhodnout se o jeho výběru a nákupu.

Hlavní místo prodeje- jediné místo na obchodním parketu, kde je prezentován celý sortiment konkrétní produktové skupiny.

Další prodejní místo- místo na obchodní ploše sloužící ke zvýšení pravděpodobnosti nákupu zboží (mimo hlavní prodejní místo).

Skupina sortimentu- výrobky s podobnými spotřebitelskými vlastnostmi, prezentované pod stejnou značkou.

Pozice sortimentu (SKU - Skladová jednotka)- jedna značka v jednom typu balení, jeden objem.

Jediný firemní blok- všechny produkty společnosti, seskupené do jedné podnikové jednotky v místě prodeje.

Tváří v tvář- jednotka výroby určité značky, druhu, obalu, viditelná kupujícímu.

POSM (materiály v místě prodeje)- reklamní materiály umístěné na obchodním podlaží nebo přímo v místě prodeje.

NA hlavní oblasti merchandisingu lze přičíst:

> zajištění účinné rezervy;

> umístění produktových sekcí v kombinaci s potřebami spotřebitelů a výhodami obchodníka;

> zajištění vystavení zboží;

> využití dalších prodejních míst;

> hudební doprovod nákupního procesu;

> poskytování materiálů POSM;

> návrh obchodního podlaží v souladu s firemní identitou podniku;

> zajištění pohodlné přítomnosti spotřebitele v prodejně;

> rozvoj ekonomické efektivity merchandisingu.

Moderní merchandising je založen na několika principech:

1. Zajištění čistoty. První věc, kterou spotřebitel věnuje pozornost, je čistota podlahy v obchodní podlaze, nepřítomnost prachu na policích a zboží, čistota prodejců a poradců. Proto je před provedením uspořádání obchodního zařízení a zboží nutné zajistit čistotu. Představte si sebe na místě spotřebitele: vejdete do obchodu, vyberete si produkt a je na něm vrstva prachu... Jistě si vytvoříte negativní postoj k obchodu a získáte pocit, že spotřebitel tady není milován.

2. Poskytování přehledu o celém produktu pro spotřebitele. Spotřebitel, který vstoupí na obchodní platformu, musí okamžitě pochopit, kam musí jít, aby si koupil vše, co potřebuje. K tomu jsou na obchodní ploše umístěny ukazatele komoditních sekcí a je zajištěna maximální vizualizace zboží.

3. Dostupnost zboží pro spotřebitele. Produkt by měl být kupujícímu co nejpřístupnější. Dostupnost znamená především možnost převzít zboží, aniž byste o to vynaložili nějaké vážné úsilí. Je také nutné vzít v úvahu spotřebitelské určení produktu. Pokud se jedná o výrobek pro děti, například hračku, musí být umístěn ve výšce dítěte.

4. Pohodlí v obchodě. Pojem pohodlí je velmi široký a jeho podstata do značné míry závisí na individuálních vlastnostech člověka, jeho psychografických vlastnostech. Přesto je možné definovat řadu standardních požadavků na zajištění komfortu pro hlavní populaci spotřebitelů. Mezi ně patří následující.

1. Snadný pohyb v obchodním parketu. Osoba by se měla volně pohybovat po komoditních sekcích, aniž by narážela do jiných lidí a nedotýkala se obchodního zařízení.

2. Hudba v obchoďáku. Hudební doprovod nákupního procesu je účinným nástrojem stimulace prodeje. Podle výsledků marketingového výzkumu dynamická hudba způsobuje aktivní pohyb po obchodním parketu a urychluje proces rozhodování o nákupu a zvyšuje impulzivní nákupy. Pomalá (nejčastěji klasická) hudba uklidňuje kupujícího, zajišťuje delší přítomnost na obchodním parketu. Používá se v obchodních podlažích, kde je prezentováno zboží pečlivého výběru, drahé zboží. Moderní maloobchodníci provádějí výběr hudebních skladeb, které jsou nejvhodnější pro umístění obchodu, stejně jako charakteristiky chování kupujícího.

3. Kvalitní služby. Zaměstnanci prodejny musí být kdykoli připraveni pomoci spotřebiteli. Vstřícnost prodejců a poradců, schopnost poskytnout všechny potřebné informace je zákazníky vysoce oceňována a tvoří loajalitu k obchodu. Kvalitní služby také zahrnují pozorný přístup k potřebám kupujícího. Pokud například do obchodu vejde žena s malým dítětem, pak jí dobrý poradce jistě pomůže umístit dětský kočárek a co nejrychleji nakoupí vše potřebné.

4. Poskytování doplňkových služeb (zábava, informace a jiné). Zákazník často přichází do obchodu nejen nakoupit, ale také si nechat poradit ohledně produktu nebo jak jej používat, nebo například zaplatit za mobilní služby prostřednictvím automatu. Prodejna proto musí mít potřebné atributy, aby vyhovovala příslušným potřebám.

5. Dostupnost pomocného vybavení usnadnění nákupního procesu - nákupní košíky, invalidní vozíky, lehátka, držáky na tašky, speciální místa pro zábavu a rozptýlení miminek doprovázejících jejich matky.

6. Složitost používání merchandisingových nástrojů. Všechny merchandisingové nástroje musí být používány v kombinaci. Při krásném uspořádání produktu na polici je také důležité zajistit přítomnost cenovek a POSM. V sekci zboží pro děti je potřeba nejen zpřístupnit hračky, ale také uspořádat místo pro zábavu dětí, které umožní jejich maminkám v klidu nakupovat.

7. Ujistěte se, že police jsou plné. Je důležité vzbudit ve spotřebiteli dojem neustálé dostupnosti veškerého sortimentu, který v prodejně potřebuje. Regály by proto měly být vždy naplněny produkty, které splňují potřeby spotřebitelů.

8. Zajištění informačního obsahu zboží. Obal zboží musí obsahovat všechny údaje potřebné pro spotřebitele. Jeho hlavní část (název, hmotnost, obsah tuku atd.) by navíc měla být na cenovkách duplikována.

9. Cena musí být pro spotřebitele srozumitelná.

10. Strukturované rozložení. Umístění značek a pozic sortimentu na policích by mělo být provedeno v přísném souladu s matricí sortimentu a očekáváními spotřebitelů. Při prezentaci produktu do obchodu výrobci zpravidla poskytují hotovou matici sortimentu, která odpovídá umístění produktu.

11. Dodržení pravidla přednosti umístění zboží. Prodejna musí brát ohled na potřeby nejen spotřebitele, ale i výrobce či dodavatele zboží. Proto je priorita umístění zboží na polici určena v souladu s marketingovou strategií podniku. Přednostní místo má zboží, na které se v tomto období provádí propagace nebo jakýkoli marketingový program.

12. Zajištění hospodárnosti používání merchandisingových nástrojů. Všechny nástroje a metody merchandisingu by měly pomáhat zvyšovat prodeje a vytvářet zisk. Proto je nutné neustále vyhodnocovat ekonomickou proveditelnost jejich použití.

Dodržování těchto zásad tak umožní obchodní společnosti poskytovat účinnou podporu prodeje a budovat loajalitu spotřebitelů k obchodu.

Následující faktory ovlivňují, jak bude produkt prezentován v obchodě:

1) obrázek obchodu - například všechny velikosti jednoho produktu jsou prezentovány najednou - to vytváří pocit pořádku;

2) balení - po kusech, podle váhy atd.;

3) povaha produktu - lahvičky (na polici), kosmetika (vzorky).

Existují následující způsoby prezentace zboží na prodejně:

> ideologická reprezentace produktu - na základě obrázku outletu (nábytek je uspořádán tak, aby ukazoval, jak bude vypadat doma), produkty jsou seskupeny tak, aby ukazovaly možnosti jejich použití;

> seskupování podle sortimentních skupin a stylů (léky proti horečce, léky proti bolesti, léky proti kašli atd. - lékárny umísťují vedle skupin léků vhodné značky pro usnadnění vyhledávání a výběru);

> organizace podle barvy (málo používané);

> vyrovnání cen (vedle sebe je zobrazeno několik produktů stejné kategorie prodávaných za různé ceny) - umožňuje vytvořit iluzi volby ceny;

> vertikální zobrazení, které bere v úvahu pohyb lidského oka;

> trojrozměrná prezentace - je vystaveno velké množství zboží (např. hory ovoce v oddělení zeleniny), což vytváří dojem přebytečného zboží;

> pohled zepředu - je zobrazena nejatraktivnější strana produktu (například knihy jsou zobrazeny s přední stranou).

Pod atmosféra obchodu rozumí se vizuální složky - barva, vůně, osvětlení, hudba stimulující emoční stav (např. restaurace s útulnou atmosférou, tlumená světla). Osvětlení umožňuje zvýraznit produkt (směr paprsků světla, které zvýrazňují produkt, by měl být 3x jasnější než hlavní osvětlení). Pro vytvoření určité nálady lze použít různé odstíny světla. Různé barvy mohou také způsobit určitou reakci. Existují teplé (červená, žlutá) a studené (modrá, zelená) odstíny barev. Vyvolávají přesně opačnou psychologickou reakci. Teplé barvy jsou vhodnější pro výdejny jídel, povzbuzují chuť k jídlu. Studené tóny jsou užitečné při prodeji drahých věcí. Pokud jde o pachy, ženy jsou k nim náchylnější než muži. Některé obchody k přilákání zákazníků používají časované vůně, které vůni v pravidelných intervalech stříkají, tedy používají aromamarketing.

Merchandising může být reprezentován jako soubor pravidel pro efektivní prezentaci zboží na obchodním parketu, stejně jako jeho výběr prostřednictvím různých POS materiálů. Merchandising Nástroje vám umožní stimulovat prodej produktů bez úsilí prodejního personálu. Tím pádem, technologie merchandisingu do jisté míry nahrazuje asistenty prodeje v obchodech a umožňuje aktivněji přitahovat zákazníky.

U merchandisingu jde především o to, že všechna pravidla je nutné vyzkoušet v praxi, přímo na kupujícím. Názor výrobce na to, jak má zboží stát v regálech obchodu, nebude důležitý, pokud nebude odpovídat názoru kupujícího. Změna rozložení produktových kategorií a displejů na prodejních plochách domácích spotřebičů, mobilních telefonů a prodejen potravin často vede k výrazným změnám v prodeji. Pokud na produkt přitáhnete kupujícího a nějakým způsobem jej zvýrazníte, můžete výrazně zvýšit jeho prodej. Hlavním subjektem merchandisingu, ve vztahu ke kterému se využívají všechny jeho nástroje (POSM, display, zvukové efekty, aromarketing), je tedy kupující. Aby upoutal jeho pozornost, byly vyvinuty planogramy, schémata rozložení, krásné a jasné plakáty, ukazatele, cenovky atd.

Koncept merchandisingu je založen na tři základní zákony: Sklad, Umístění, Zastupování. Zvažme je podrobněji.

akciový zákon. Aby bylo na prodejně vždy zboží, které kupující potřebuje, je nutné stanovit objem maximální zásoby, tedy množství produktu, které musí být předloženo v regálu a skladováno po určitou dobu. (do další objednávky).

Lokalizační zákon. Na obchodním parketu lze rozlišit jak prioritní místa (místa, která jsou co nejblíže kupujícímu a přitahují jeho pozornost), tak neprioritní místa (špatně viditelná místa s nízkou úrovní dostupnosti pro spotřebitele). V tomto ohledu je nutné znát objemy prodeje určitých produktových skupin, značek, typů a balení a v souladu s tím to vše zařídit na obchodním patře a na policích. Je také důležité umístit produkt směrem ke kupujícímu. Ne vždy je to ale možné vzhledem k omezené velikosti regálu a neurčitosti „tváře“ zboží.

Zákon zastoupení. Spotřebitel musí a má právo znát všechny potřebné informace o produktu: vlastnosti spotřebitele, údaje výrobce a prodejce, hmotnost, rozměry, složení, bezpečnostní údaje, způsob aplikace, vedlejší účinky, datum spotřeby atd. všechny tyto informace by měl obsahovat obal produktu nebo přiložená dokumentace. Kupující se nemusí namáhat, aby dostal odpověď na všechny své otázky týkající se produktu, který si chce koupit. Za účelem poskytnutí dalších informací, které upoutají pozornost kupujícího, se používají POS materiály a různé informační nástroje.

Praxe interakce se spotřebiteli ukazuje, že při nákupu je pro ně prioritou několik bodů.

1. Specifikace, a zejména vlastnosti, které zajišťují bezpečnost používání výrobku. Pokud kupující chce žehličku s automatickým vypínáním, bude hledat tuto konkrétní vlastnost.

2. Značka. Pokud si kupující již vytvořil určitý pozitivní vztah ke značce, pak jej bude těžké přesvědčit o produktu jiné značky. Například, pokud kupující používá domácí spotřebiče Sony po dlouhou dobu, je nepravděpodobné, že by si v budoucnu chtěl koupit televizní nebo rozhlasový magnetofon jakékoli jiné značky.

3. Cena. Kupující se při rozhodování o koupi řídí určitou cenou, kterou je ochoten za produkt zaplatit. Pokud je produkt dražší, budete potřebovat dobrý důvod, abyste si jej koupili.

4. Design . Moderní etapa technického rozvoje domácích spotřebičů prakticky vyrovnala vybavení domácností a počítačů, komunikační zařízení z hlediska konfigurace a funkčního obsahu. Proto kupující, který si vybere mikrovlnnou troubu pro sebe, určí funkční kategorii, dalším krokem bude výběr designu trouby v souladu s designem kuchyně. Design produktu se tak stal prioritním faktorem při rozhodování o nákupu.

Merchandising v oblasti domácích spotřebičů začal hrát velmi důležitou roli. To je způsobeno skutečností, že kupující tohoto produktu z velké části nejsou specialisté a málo chápou složitosti zařízení různých zařízení. Navíc to nechtějí vědět, protože si raději najdou čas na prostudování některých důležitějších věcí a řešení jiných problémů.

Důležitým konceptem merchandisingu je zónování. Zónování- jedná se o rozložení kancelářských a obchodních ploch areálu. V obchodě musí umístění kategorií produktů a oblastí služeb splňovat určitá pravidla a požadavky (bezpečnost, pohodlí, kompatibilita). Obslužné prostory by měly být umístěny mimo kupujícího, aby práce personálu nepřekážela kupujícím.

Podle jistých hygienické normy potraviny by měly být umístěny v určité vzdálenosti od chemikálií pro domácnost. Balené mléčné výrobky by měly být umístěny ve speciálních chladničkách, které zajišťují bezpečnost jejich spotřebitelských vlastností a jsou pro kupujícího co nejpřístupnější.

V každé prodejně lze rozlišit nějaké zóny, do kterých speciální požadavky kvůli jejich důležitosti pro kupujícího. Například, vstupní zóna je nesmírně důležité, protože umožňuje člověku „vstoupit“ do obchodu a pochopit, že už není na ulici. V závislosti na ročním období a počasí jsou proto tyto zóny vybaveny dělenými systémy, které foukáním studeného nebo teplého vzduchu vytvářejí pocit pohodlí při vstupu do prodejny. Důležité je také osvětlení – mělo by být jasné, ale ne šokující.

servisní oblasti, které zahrnují zónu poradců a hotovostní zónu, zabírají určitou pevnou plochu. Tato velikost se může měnit pouze v závislosti na toku zákazníků. Užitnou plochu lze vypočítat následovně: odečtěte všechny obslužné plochy od plochy obchodního podlaží. V důsledku toho dostáváme onu kupující (což musí být alespoň 70 %) a zobrazovací plocha, respektive asi 30 % užitné plochy. Pokud je oblast kupujících menší než zadaná velikost, pak bude pro kupující nepohodlné chodit po obchodním patře, budou se tlačit a narušovat navzájem svůj "intimní" prostor. Proto bude hlavní myšlenkou kupujícího opustit tento obchod, protože se v něm necítí dobře.

5. seskupení . Správné seskupení značně usnadňuje problém výběru kupujícího. Je pro něj mnohem snazší najít potřebný produkt, získat o něm informace zkoumáním obalu. Teprve pokud ho to neuspokojí, zavolá prodejce nebo poradce.

Efektivní seskupení musí splňovat následující požadavky: přitažlivost a zaměnitelnost.

Maximální přitažlivost - Zvýrazněné, jasně viditelné bloky produktů. Umožňují kupujícímu rychle určit, kde se nachází požadovaná kategorie produktu.

Maximální zaměnitelnost - zaměnitelné zboží by mělo být umístěno vedle sebe, což kupujícímu umožní rychle najít alternativu k požadovanému produktu.

Toto kritérium lze použít i na domácí spotřebiče. Kupující si například vybírají televizi, přičemž se nezaměřují na značku, ale na velikost úhlopříčky. Pokud se člověk již rozhodl pro tento ukazatel, nepotřebuje televizor jiné velikosti, proto lze v odpovídajícím bloku s touto úhlopříčkou prezentovat pouze různé značky a vzory. Modely s jinou úhlopříčkou bude nutné rozdělit do dalších bloků.

6. Další prodejní místa - to je odrazový můstek pro války mezi dodavateli, protože jsou zdrojem velkého zisku. Další prodejní místa slouží k tomu, aby upoutala pozornost kupujícího na produkt mimo blok kategorií produktů.

Při registraci dalšího prodejního místa je důležité dodržovat následující pravidla.

1. Přednostní místo v hale se nachází tam, kde se člověk buď rozhoduje o nákupu, nebo v místě, kde je nucen se zdržovat relativně dlouhou dobu (např. pokladna, zóna zboží dlouhodobé spotřeby).

2. Omezený počet SKU. Na dalším prodejním místě by nemělo být uvedeno více než 1–2 SKU produktu. Člověk by neměl mít problém vybrat si jednu pozici zboží. Pokud kupující viděl další místo pro prodej zboží, které potřeboval, není třeba ho provokovat k dlouhým úvahám.

3. Vzdálenost od hlavního místa prodeje. Doplňkové prodejní místo by mělo být umístěno tak daleko od hlavního, že pro kupujícího není příliš pohodlné vracet se na hlavní displej (kde si může chtít vybrat produkt konkurence).

4. Duplikace produktů. Na doplňkovém prodejním místě je žádoucí produkty duplikovat a ještě lepší je zajistit maximální skladové zásoby produktu určeného pro vyšší poptávku.

7. Umístění zboží v regálu. Kupující musí bez námahy najít produkt, který potřebuje, na polici a pochopit, jak jej použije. Proto je důležité nejen poskytnout produktu potřebné informace, ale také dodat k němu další materiály, které umožní kupujícímu představit si, jak bude vypadat při jeho používání (figuríny, katalogy, modelování interiéru). Právě za tímto účelem obchody s nábytkem vytvářejí imitaci skutečné kuchyně s určitým dekorem, kuchyňským náčiním, aby demonstrovaly výhody zboží.

Kupující musí mít vždy jistotu, že při příchodu do prodejny najde všechny produkty, které potřebuje (záleží na specializaci prodejny). Pokud se jedná o supermarket s potravinami, pak musí mít chléb, maso, polotovary, nápoje atd. maximálně přístupný podél cesty kupujícího na obchodním parketu. Abyste si tuto cestu usnadnili, musíte použít indikátory kategorií produktů, různé navigační obrázky a nákresy a majáky. Využití těchto nástrojů zajistí maximální nezávislost kupujících a do značné míry bezplatné prodejní personál od poradenství v těchto otázkách.

Při použití ukazatelů je žádoucí umístit na ně fotografie nebo kresby skupin výrobků. V popisu produktu je důležité uvést jeho výhody, přednostní spotřebitelské vlastnosti. Výčet vlastností, které jsou pro spotřebitele důležité, je vhodné spojit se skutečným názorem kupujícího. Pokud se kupující při výběru žehličky zaměří na ukazatele v následujícím pořadí: značka, přítomnost parníku, energetická náročnost, dostupnost dalších funkcí, měly by být uvedeny na cenovce nebo informačním listu ve stejném pořadí. Kupující tedy po zhlédnutí tohoto textu okamžitě zjistí, zda mu tento produkt vyhovuje nebo ne.

Často se stává, že i přes snahu prodejního personálu a rozumné ceny se kupující stále cítí nepohodlně a chtějí rychleji opustit obchodní parket. Jaký je důvod? Je nutné stanovit kritéria pro pohodlí.

K faktorům, které tvoří pohodlí, zahrnují osvětlení, design obchodního podlaží a jeho atributy v korporátním stylu, pohodlnou navigaci, vůně, uniformy prodavačů, dostupnost rekreačních oblastí, zvukový doprovod. Pro vytvoření pohodlí a útulnosti v obchodním patře zapínají drahé obchody s oblečením klasickou hudbu, při poslechu které zákazníci relaxují a nespěchají opustit obchod. Obchody se sportovním oblečením používají dynamickou hudbu, která odpovídá stylu a podporuje rychlé rozhodování o nákupu.

Osvětlení obchodního podlaží, dekorace komerčního vybavení by také měly být provedeny ve stejném firemním stylu společnosti a zdůrazňovat výhody produktu. Použití této techniky pomáhá „zvyknout“ kupujícího na firemní kombinaci barev a písma a po chvíli automaticky rozpozná produkt společnosti v regálech.

Podobný asociativnost značky firmy dosahují nejen v oblasti obchodu a výroby, ale také v oblasti b2b například mobilní operátoři. Značka Beeline ve své černo-žluté verzi je zastoupena na obrovském množství atributů, od oblečení až po kuchyňské náčiní. To je důvod, proč téměř každý obyvatel Ruska spojuje tuto kombinaci barev se značkou Beeline, a tedy se společností a jejími produkty.

Zvukový doprovod nákupního procesu, jak je uvedeno výše, hraje také velkou roli v podpoře prodeje a odkazuje na merchandisingové nástroje. Můžete poznamenat pár pravidel při výběru zvukového doprovodu.

1. Hudba by neměla být příliš hlasitá. Nezvykle hlasité zvuky obtěžují zákazníka a nutí ho opustit místnost, ve které je slyšet. Hudba by proto neměla být hlasitá, ale ani nenamáhat ucho, jinak může být kupující rozptylován tím, že slyší, co se v písni zpívá.

2. Hudba by měla být melodická a neagresivní. I obchody se sportovním zbožím se při výběru hudby k soundtrackům snaží vyhnout agresivním tónům a melodiím. Klidné a střední tempo hudby kupujícího uklidňuje, zpomaluje, uvolňuje, zvyšuje sklon k nákupu.

3. Je žádoucí, aby hudební výběr obsahoval melodie, které jsou v určitém stylu klasické. Nejnovější hity hudebních soutěží mohou být pro někoho neznámé nebo otravovat některé kupující.

4. Abyste mohli optimálně vybírat hudbu, zjistěte od svého spotřebitele, co poslouchá, a snažte se zohlednit jeho preference.

Na to nesmíme zapomínat prodejce je pokračováním zařízení. Prodejci musí nosit uniformu, která je odlišuje od běžných návštěvníků, v firemních barvách a nejlépe s logem firmy. Šití uniforem a oblékání prodavačů do nich je důležité, ale ještě důležitější je zajistit, aby uniformy byly vždy čisté a uklizené. Špinavé a roztrhané uniformy vyvolávají mezi kupujícím podráždění a nechuť, což se samozřejmě promítá i do společnosti, které patří.

Štítky, štítky, policové reproduktory a podobné atributy označují kvalitu, cenu a další vlastnosti, odlišují produkt a povzbuzují zákazníky k jeho koupi. Proto se ujistěte, že jsou jasné, zapamatovatelné a účinné.

Rozličný kupony a kupony na dárky od společnosti, které mohou být připevněny k produktu nebo umístěny vedle něj na polici, také stimulují kupujícího k dalším nákupům a zvyšují poptávku po produktech.

Při vývoji rozvržení se ujistěte, že hlavní produkt je doprovázen složitými sadami. Někteří zákazníci mohou chtít koupit sadu produktů, a tak se tento druh potravinového souboru může hodit. Pamatujte také, že je mnohem snazší přesvědčit zákazníka, aby si koupil několik produktů najednou, než se pro produkt znovu vracet.

Pokud se kupující obrátí na prodejce s žádostí o radu, pak by tato doporučení neměla být příliš rušivá, protože málokdo má rád, když je do produktu nucen. Proto je nutné provést školení s prodejním personálem na téma jeho práce s požadavky kupujících a vytvořením vhodného rozhovoru.

Abyste vytvořili pocit vysoké poptávky po produktu, můžete použít techniku ​​merchandisingu, jako je např "kazový efekt" . Jeho podstata spočívá v tom, že na displeji určitého produktu je ponechána prázdná mezera, ať už na centrálním místě, nebo blízko středu. Působí dojmem, že tento produkt je oblíbený a návštěvníci obchodu jej aktivně nakupují. Existuje tedy touha ji také získat.

Ve své praxi můžete využít i další pravidlo merchandisingu, které se nazývá "oblíbenost půjčování": zboží by se mělo nacházet v regálech v souladu s úrovní jeho prodeje. Proto umístěte produkty s nízkou mírou prodeje doprostřed regálu a s vysokou - na začátek a konec řady (takže jsou obklopeny silnými produkty, slabé produkty od nich získávají další pozornost od kupujících).

Umístění zboží do úrovně očí výrazně zvyšuje své tržby (podle různých odhadů o 70-80 %). Proto je toto místo prioritní a drahé.

Použití značkových cenovek, regálů a štítků od výrobců výrazně zvyšuje image obchodu a produktu.

Je zřejmé, že kupující jsou ochotnější vybírat produkty, jejichž cena je jasně viditelná (samozřejmě se díky naší mentalitě stydíme ptát se na cenu, kterou nevidíme dobře nebo nevidíme vůbec, a obecně je problém se k zařízení, které to čte). Proto je nutné umístit cenovky přesně pod produkt, kterému odpovídají, a zajistit dostupnost těchto informací pro „skromné ​​a stydlivé“ kupující co nejvíce.

Vystavte stojany, plakáty, ale i štítky, visačky atd., poskytují další příležitost, jak potenciálním kupujícím říci o vašem produktu, jeho konkurenčních výhodách a pomoci jim rozhodnout se, že váš produkt je přesně to, co potřebují.

Můžeme navrhnout následující organizační algoritmus systému řízení merchandisingu, poté je dosažení cíle možné bez vynaložení velkého úsilí.

1. Vývoj konceptu positioningu prodejny: pro koho se zboží prodává, pro jaké zákazníky obchod vůbec existuje.

2. Definice cílových kupujících, segmentace, výběr hlavních a vedlejších skupin.

3. Určení chování cílového kupujícího.

4. Vývoj merchandisingových standardů, planogramů a stanovení podílů značek, skupin výrobků, kategorií.

5. Přímé umístění zboží do regálu.

6. Kontrola dodržování standardů merchandisingu.

7. Sledování ukazatelů výkonnosti merchandisingu a sledování spotřebitelského chování.

8. Změna norem a planogramů.

POS-materiály se v závislosti na funkční příslušnosti dělí na POSM reklama a POSM informace. NA reklama POSM zahrnuje materiály, které inzerují konkrétní produkt nebo značku, a také zařízení a zařízení, která plní reklamní a demonstrační funkci.

Výrobci produktů mají zpravidla zájem zvýraznit své produkty a umístit propagační materiály. Při umístění POSM je třeba mít na paměti několik jednoduchých pravidel.

1. Reklama bude účinná pouze při umístění na ne více než 15-20% z celkové plochy vystavení zboží. Přesycenost propagačními materiály mate spotřebitele a nedosáhne svého cíle – přidělení jednoho produktu.

3. Informační POS materiály jsou umístěny tak, aby spotřebiteli poskytly důležité spotřebitelské informace o zboží, službách společnosti, umístění oddělení atd.

Druhy POS materiálů:

> značky-ukazatele;

> samolepky na podlahu;

> držáky cenovek; polepy a plakáty, woblery;

> nástěnné plakáty;

> rámové systémy;

> stojany na tiskoviny;

> pomocné příslušenství;

> dodatečné rozvržení.

> najít spotřebitele (distribuovat dostupnými komunikačními kanály);

> být srozumitelný pro spotřebitele (informační sdělení musí být srozumitelné);

> být příjemný (nezpůsobovat podráždění a agresivitu);

> být včas (poskytovat informace o relevantních a dostupných produktech);

> být zapamatovatelný (informační sdělení a slogany by si měl spotřebitel snadno zapamatovat a vyvolávat asociace s výrobkem nebo výrobcem (prodejcem)).

Pokud reklama splňuje všechny výše uvedené požadavky, pak ji lze označit za dobrou. To však není přesně ten ukazatel, o který by se podniky měly snažit při vytváření a umisťování reklam. Reklama musí být efektivní a světlé. To je zajištěno přítomností mimořádných kreativních nápadů, použití kreativních příběhů, humoru. Reklama musí nutně vyvolat určité emoce – to je klíč k její účinnosti.

Hodnocení účinnosti reklamy zahrnuje určení schopnosti reklamního sdělení a reklamního média zprostředkovat určité reklamní informace cílovému publiku nebo vytvořit postoj k produktu (službě) nebo společnosti, kterou si inzerent přeje.

Nejčastěji se pro hodnocení účinnosti určuje zvýšení prodeje (nebo zisku) získaného výhradně v důsledku propagačních aktivit. A to i přesto, že v praxi je vykazované období bráno jako období reklamní kampaně, respektive s přihlédnutím k nákladům a růstu tržeb.

Zpravidla však po reklamní kampani po určitou dobu dochází i ke zvýšení zájmu kupujícího o produkt, tzv. „výfuku“, který může být doprovázen i nárůstem prodeje a zvýšením loajality. k produktu a společnosti.

Předběžným krokem při výpočtu ekonomické efektivity je stanovení ziskovosti propagačních aktivit, ukazující poměr zisku k nákladům. Je určeno vzorcem:

Dodatečný obrat se vypočítá podle vzorce:

Td - dodatečný obrat pod vlivem reklamy (v hodnotovém vyjádření);

P - zvýšení průměrného denního obratu za reklamní a poinzertní období (v %);

D - počet dní účtování obratu v období inzerce a po inzerci (ve dnech).

Široce používané v praxi způsob stanovení ekonomického efektu (E):

Нт - obchodní příspěvek, marže (jako procento z prodejní ceny);

Můžete navrhnout několik způsoby výpočtu účinnosti reklamní kampaně:

> ukazatel „úvod“, definovaný jako poměr počtu lidí, kteří si reklamu zapamatovali, k počtu lidí, kteří si ji nepamatovali;

> „angažovanost“ ve spotřebě, která je definována jako rozdíl mezi počtem kupujících na 100 lidí, kteří si reklamu pamatují, a počtem kupujících na 100 lidí, kteří reklamu neznají.

Stupeň atraktivity venkovní reklamy lze určit výpočtem poměru počtu lidí, kteří věnovali pozornost reklamním nosičům v určitém časovém období, k celkovému počtu lidí procházejících reklamním nosičem za stejné období.

Účinným a oblíbeným nástrojem podpory prodeje jsou výstavy a veletrhy.

Výstava je organizační akce, kde můžete předvést a prezentovat produkty a služby společnosti. Výstavy mohou být buď periodické (roční, čtvrtletní atd.) nebo situační (věnované nějaké události, např. Trade Day). Výstavy mají výrazný sektorový charakter, účastní se jich podniky stejného odvětví nebo trhu.

Účel účasti na výstavě - ukázka portfolia sortimentu a potenciálu jeho rozvoje, informování o firmě, sběr informací o konkurenci. Po účasti na výstavě si firma často definuje nové obzory a směry rozvoje, začíná spolupracovat s novými partnery a identifikuje si nové spotřebitelské segmenty.

Účast na výstavě je z velké části obrazová událost. Musíte jasně pochopit, že na výstavě nebudou přítomni pouze vaši konkurenti, ale také partneři, zprostředkovatelé a samozřejmě spotřebitelé. Proto je nutné informace, které bude společnost poskytovat, analyzovat z hlediska bezpečnosti pro společnost a důležitosti pro všechny tyto kategorie účastníků.

Je potřeba se připravit vizuální materiály, vzorky produktů, katalogy, které mohou upoutat pozornost a které lze distribuovat všem. Důležitou roli při utváření image na výstavách hrají suvenýry, které v sobě nesou projevy firemní identity.

Pokud má firma možnost účastnit se výstav, pak by toho měla být využita. Společnosti, které aktivně rozvíjejí vlastní výstavní činnost, jsou zpravidla schopny prokázat vlastní konkurenční výhody a netrpí nedostatkem zákazníků. Navíc je zřejmé, že směřují k dlouhodobému a úspěšnému rozvoji.

Veletrhy je organizační akce, jejímž účelem je nejen předvádění výrobků společnosti, ale také uzavírání smluv. Veletrhy se konají každoročně za účasti velkého počtu spotřebitelů.

Na veletrzích mají spotřebitelé možnost ochutnání produktu. Doprovodné prvky veletrhu zábavní akce jsou: koncerty, vystoupení souborů. Na veletrhu si můžete nejen prohlédnout, ale i zakoupit.

Veletrhy mají také výraznou imageovou orientaci, ale jsou zaměřeny především na popularizaci produktu mezi spotřebiteli.

Organizace účasti společnosti na výstavách a veletrzích je důležitým a odpovědným úkolem, který je nejlépe svěřit odborníkům. V moderních podmínkách organizátoři těchto akcí nabízejí své služby jako pomoc při přípravě firmy na výstavu či veletrh, výrobu suvenýrů, propagačních materiálů apod.

Tím pádem, účast společnosti na výstavách a veletrzích přináší následující výhody:

> předvádění zboží a služeb;

> poskytování informací o společnosti zájemcům a společnostem;

> upoutat pozornost na zboží a služby;

> získávání informací o trendech na trhu a konkurentech;

> vytváření pozitivního obrazu;

> umístění produktu;

> hledat ziskové partnery;

> uzavírání obchodů;

> identifikace potenciálních spotřebitelů a partnerů.

Organizace účasti na výstavách je složitý vícestupňový proces, jehož realizace je nejlépe svěřena odborníkům. Pokud si to však líní marketéři přejí udělat sami, je třeba nejprve vyřešit několik důležitých úkolů.

1. Stanovte si cíle účasti a korelujte je s profilem výstavy. Pokud je vaším cílem najít nové dodavatele, pak je pro vás lepší zaregistrovat se jako návštěvník nebo host výstavy, které jsou dodavatelé účastníky. Pokud je účelem výstavy najít nové zákazníky a demonstrovat své vlastní výhody, musíte deklarovat účast na průmyslové výstavě nebo veletrhu.

2. Připravte demonstrační materiály: katalogy, brožury, brožury, letáky, prezentace a upomínkové předměty.

3. Rozešlete pozvánky svým klientům a partnerům.

4. Zarezervujte si výstavní prostor.

5. Zajistit maximální viditelnost a dostupnost výstavních materiálů pro vystavovatele.

Dodržováním výše uvedených tipů pro používání nástrojů líného marketingu v oblasti propagace může firma výrazně zvýšit vlastní konkurenceschopnost s maximálním efektem.

Z tohoto článku se dozvíte:

• Jaké jsou hlavní způsoby propagace produktu na trhu
• Jaké marketingové metody jsou pro vás vhodné?
• Jak aplikovat metodu propagace produktu na trh

Moderní trh je přesycen zbožím a službami – domácími i dováženými. Úkol přinést nový produkt na obchodní platformy není snadný a velmi nákladný, kromě toho zabere spoustu času. Obchodníci a marketingové agentury však mají spolehlivé technologie a metody, jak dostat produkt na trh.

Hlavní způsoby propagace zboží na trhu

Hlavním nástrojem, který přichází na mysl při hledání způsobů, jak propagovat produkty na trhu, je reklama. Je ale potřeba mít na paměti, že nejde o samostatnou činnost, ale o jeden z marketingových nástrojů a měl by být používán v kombinaci s dalšími technologiemi, aby se vzájemně posilovaly.

Marketingové kampaně zaměřené na uvedení produktu na trh mohou mít mnoho podob, ale nezbytně budou využívat základní propagační metody, bez kterých nelze integrovanou marketingovou strategii realizovat. Tyto zahrnují:

• reklamní;
• přímý marketing;
• telemarketing;
• tiskové informace;
• marketing vztahů;
• podpora prodeje;
• tištěné materiály.

Integrovaný přístup k propagaci zboží a služeb znamená, že všechny prvky kampaně působí ve shodě a vzájemně se posilují. Například akce se zpátečním kupónem (který potvrzuje zaplacení poštovného a vybízí spotřebitele k zaslání odpovědi) se obvykle kombinuje s direct mailem a následně se spustí telemarketingový program.

V zásadě je každá z těchto metod zvlášť - mailing, tisková reklama, telemarketing - také účinná, ale ne v takové míře jako jejich komplexní aplikace.

Více o způsobech propagace zboží a služeb na trhu

Reklamní.

Pokud máte k dispozici dostatečný rozpočet a dobře zpracovaný mediální plán (vybrané kanály, které zajistí největší efektivitu reklamní kampaně), můžete reklamu použít jako jediný způsob propagace produktu na trh.

V tomto případě bude provádět několik úkolů, a to:

• informovat spotřebitele o novém produktu;
• jasně ukázat výhody, které odlišují tento produkt od analogů nabízených na trhu;
• stimulovat zvědavost, podněcovat počáteční zájem a motivovat spotřebitele, aby se o tomto produktu dozvěděl více.

Úspěch programu uvádění nových produktů pouze na reklamu bude dán výší finančních investic a obezřetným využíváním těchto prostředků.

Pokud ale k reklamě přidáte další marketingové praktiky a metody propagace produktu na trh, pak bude možné jej aplikovat úžeji: k dosažení konkrétních cílů stanovených strategickým programem. To výrazně zvýší efektivitu kampaně a umožní hospodárnější a racionálnější vynakládání rozpočtu.

1. Udělejte z toho prostředek přímého kontaktu s cílovou skupinou (například poskytněte spotřebitelům možnost rychle reagovat zasláním zpětného kuponu s objednávkou, zavoláním, vyžádáním dalších informací atd.). To se obvykle provádí celostátně a je to fáze předcházející přímým nebo telemarketingovým kampaním (k tomu je třeba dostávat „tipy“ - je vytvořena klientská základna).
2. To samé, ale v užším – regionálním – měřítku. Získané informace o spotřebitelích jsou pak využívány při činnostech prováděných místními protistranami ke stimulaci prodeje zboží.
3. Přihlaste se jako součást kampaně na propagaci produktu ve vybraných regionech. V tomto případě jsou potenciální kupci nejen požádáni, aby zanechali svá data, ale také finančně stimulováni.

Jedním z populárních marketingových nástrojů je přímý marketing. Uchyluje se k němu v případech, kdy je potřeba zvýšit účinek použití jiných propagačních metod, ale může plnit i jiné funkce a být využíván velmi rozmanitě.

Direct mail se tak často stává vynikající náhradou za tradiční reklamu v tisku nebo jiných médiích, protože je cílený a umožňuje pokrýt pouze požadované segmenty trhu. Navíc jej lze využít jako kanál pro následné kontakty s cílovým publikem, tedy tou částí, která se o produkt zajímá a požaduje o něm podrobné informace.

Přímý marketing je mimochodem vynikající metodou budování a udržování dlouhodobých vztahů se zákazníky. V rámci integrované marketingové kampaně také zvyšuje její efektivitu.

V první fázi kampaně na propagaci služby nebo produktu na trhu lze přímý marketing zkombinovat se spotřebitelskou reklamou k dosažení následujících cílů:

• Pokračujte ve své kampani s přímou odezvou shromažďováním klíčových údajů o potenciálních zákaznících, kteří o to projeví zájem, kteří se mohou stát zákaznickou základnou pro budoucí kampaně přímého marketingu.
• Vypracujte diferencované nabídky pro různé skupiny potenciálních kupujících, kteří se zúčastnili první propagace.
• Oslovte ve své aktuální marketingové kampani další trhy nebo cílové segmenty trhu.
• Přilákat ty segmenty a mezery na trhu, které nelze jinak kontaktovat, a ovlivňovat je častěji nebo agresivněji.
• Do budoucna posílit reklamní kampaň speciálními marketingovými aktivitami.

telemarketing

Tento způsob propagace produktu na trhu, jako je telemarketing, se používá spolu s tradiční reklamou nebo přímým marketingem. Cílem může být sběr dat od potenciálních zákazníků a jejich informování. Konkrétnější úkoly řešené telemarketingem jsou různé:

• uzavírání transakcí po telefonu (ve skutečnosti se jedná o stejné přímé prodeje);
• budování dobrých vztahů se stávajícími zákazníky;
• vývoj a vydávání nových produktů na základě potřeb zákazníků (k tomu je třeba s nimi navázat vztahy);
• výběr nejslibnějších "lead" z celkové klientské základny, pro kterou se mailing provádí;
• provádění propagačních aktivit v návaznosti na program přímého marketingu;
• návrat ztracených zákazníků (obvykle nabízením jiných produktů, které by je mohly zajímat);
• zpracování databáze „studených“ kontaktů získaných prostřednictvím inzerátů, prostřednictvím přímého marketingu, od zprostředkovatelů;
• průzkum trhu, studium odezvy cílového publika (prostřednictvím průzkumů, recenzí) na produkt nebo opatření, která společnost přijímá k jeho implementaci;
• udržování kontaktů s potenciálními zákazníky (vztahový marketing).

Telemarketing je také pohodlný způsob, jak získat od spotřebitelů jakékoli informace, které vás zajímají, za účelem jejich analýzy a využití k plánování a realizaci dalších marketingových programů.

Tisková informace

Tento soubor akcí je jednou z klasických metod public relations používaných ve velkých PR kampaních. Může se například jednat o sponzorování zábavy nebo sportovních akcí. Zvyšuje povědomí cílové skupiny o aktivitách společnosti, posiluje její pověst. Paralelně s touto prací jsou direct marketingové kampaně a propagační aktivity zaměřené na propagaci značky jako celku a získání přímé odezvy od spotřebitelů.

Podpora prodeje

Prostřednictvím reklamy a přímého marketingu v rámci integrovaného marketingového programu firma shromažďuje „potenciální zákazníky“ k potenciálním zákazníkům. V budoucnu budou tyto informace potřebovat prodejní personál.

Mnoho společností zavádí telemarketing jako způsob uvádění svých produktů na trh, aby řídily své současné interakce s potenciálními zákazníky pohodlným a moderním způsobem, což výrazně zvyšuje efektivitu prodeje.

Je velmi důležité poskytovat manažerům včas informace o produktu nebo službě propagované na trhu a o aktuální situaci na trhu. Díky tomu bude jejich práce produktivnější.

Program podpory prodeje zahrnuje následující opatření:

• přímá podpora pracovníků obchodu (velkoobchodníků a maloobchodníků);
• informování prodejců o konkrétních produktech (tvorba návodů, manuálů);
• příprava standardních a individualizovaných prezentací pro každý segment trhu;
• informování o reklamních a marketingových aktivitách na propagaci produktu, které jsou v současné době prováděny;
• poskytování informací o konkurentech.

Vztahový marketing

Tato metoda pracuje s databází „studených“ kontaktů potenciálních kupců, které byly shromážděny prostřednictvím inzerátů nebo přímého marketingu.

Vztahový marketing je navíc skvělým způsobem, jak udržovat a posilovat vztahy mezi prodejci a zákazníky a zvyšovat loajalitu spotřebitelů.

Vztahový marketing jako součást komplexní marketingové kampaně na propagaci produktu nebo služby na trhu plní celou řadu funkcí:

• posiluje kontrolu nad stálými zákazníky;
• udržuje databázi stávajících zákazníků;
• tvoří stálý, jasně plánovaný tok informací;
• posiluje loajalitu spotřebitelů.

Tištěné materiály

Publikování informačních a obrazových materiálů v tištěných médiích zpravidla není součástí integrované marketingové kampaně na propagaci produktu na trhu. Je to však nejdůležitější metoda komunikační politiky podniku, kterou nelze ignorovat.

Publikace v médiích jsou nezbytné k řešení takových problémů, jako jsou:

• posílení image značky;
• informování cílové skupiny o prodejních místech produktu, jeho vlastnostech a výhodách;
• údržba obchodních událostí (jako pomocná metoda).

Začínající řemeslníci, kteří chtějí prodávat své výrobky online, čelí problému prodeje zboží. Ekonomické vzdělání se nehodí k tvůrčí složce života, proto často chybí a s ním i dovednosti obchodování na internetu.

Začněme tím, že nabízený produkt má své podmínky „života“: narození – prosazení na trh, růst – období stálého, systematicky rostoucího prodeje služeb či zboží, vyspělost – dobře se prodává, je známý, pokles - trh je přesycen zbožím. Každé období má své vlastní charakteristiky. Na první pohled si budou podobné, ale pokud se ponoříte hlouběji, rozdíly budou patrné.

1. Ve fázi uvádění produktu na trh by měla být provedena práce na vytvoření USP produktu, jeho konkurenčních výhod nebo charakteristik služeb. Aktivně pracovat s publikem, provádět branding v síti.
2. Ve fázi růstu se za účelem posílení a urychlení propagace kromě výše uvedeného přidává práce na webové analytice. Úroveň konverze je sledována, „úzká místa“ jsou eliminována. Vytváří se „bezpečnostní polštář“ pro případ, že byste si potřebovali objednat služby kontextové reklamy ve fázi recese.
3. Stupeň vyspělosti je charakterizován potřebou další práce na brandingu webu a nabízených služeb.
4. Úroveň poklesu vyžaduje přístup k novým skupinám cílového publika v síti, respektive, produkt bude propagován na nové trhy a propagace produktu začne znovu.

Analýza cílového publika a konkurenčního prostředí

Ještě před uvedením produktu na trh je nutné provést několik akcí, bez kterých je propagace produktu na internetu prostě nemožná. Nyní nebudeme uvažovat o technických problémech, jako je vytvoření webu, nákup názvu domény atd. Předpokládejme, že mluvíme o produktu, který je již prezentován na webu, který má vlastní vitrínu pro prodej produktů a odpovídající seznam služeb.

1. Poznejte co nejblíže potenciální spotřebitele vašich produktů nebo služeb online. Musíte o nich vědět doslova vše a navíc s nimi udržovat co nejužší přátelské kontakty velký počet lidí. Napište portrét svého průměrného online zákazníka. Nemusí to být „ideální“ zákazník a ne ten, kdo vás nekonečně nudí před a po koupi produktu. Mělo by to být něco mezi. Postava s pohlavím, věkem, určitou úrovní bohatství, sociálním postavením, se svými obavami, přesvědčením, morálními a morálními hodnotami, rodinou nebo bez, atd. Právě na něj se budete muset zaměřit při přípravě obsahu.
2. Hodnotit konkurenční prostředí z pozice „Proč je můj produkt lepší?“ Zaznamenejte písemně, jak konkurenti propagují svůj produkt online? Jaké specifikace produktu naznačují? Jaká fóra navštěvujete častěji, na jakých sociálních sítích? Jaký rozsah souvisejících služeb je poskytován? Nezapomeňte zkontrolovat externí odkazy a klíčová slova, která propagují jejich stránky online.
3. Na základě prvních dvou bodů vytvořte jedinečnou prodejní nabídku pro svůj produkt nebo službu na internetu. Zahrňte do něj ty vlastnosti, které na jedné straně charakterizují váš produkt, odlišují ho od produktů konkurence a na druhé straně řeší problém zákazníků, pracujte s jejich strachy, dávají příjemné emoce a baví.
4. Rozvinout "hlas". Způsob prezentace obsahu na internetu může být různý: emocionální, suchý, stručný, podrobný, hrubý, láskyplný, starostlivý, tvrdý. Podle toho, na jakou cílovou skupinu cílíte, napište popis tónu, kterým s nimi budete komunikovat. Ve většině případů se to děje nevědomě. Přitahujeme ty, kteří sami jsme, takže způsob komunikace je stejný. Ale pokud jde o web na internetu, je lepší zdokumentovat přístup k prezentaci materiálu, aby pod vlivem změny nálady nebo copywritera nevznikl nepříjemný efekt „patchwork quilt“. Pokud velký počet autorů píšících různými styly není tématem vaší politiky rozvoje stránek, poskytněte textařům jasné pokyny k intonaci psaní textů.

Optimalizace virtuálních stránek

1. Chcete-li zlepšit viditelnost zdroje na internetu zdarma, vytvořte sémantické jádro pomocí služeb Wordstat od Yandex a Adwords od Google. Zařaďte do něj ty fráze, kterými uživatelé na fórech a sociálních sítích hledají váš produkt, i ty, kterými se konkurenti posouvají kupředu, pokud se vám zdáli dostatečně zajímavé. Využijte tipy vyhledávačů na internetu. Po zkompilování sémantického jádra pracujte na optimalizaci stávajícího obsahu a zadejte doporučení pro vytvoření nového materiálu do kalendáře obsahu.
2. Pracujte na optimalizaci konverzního trychtýře. Pokud na webu není vůbec žádný provoz, požádejte své přátele, aby sledovali cestu jednoduchého kupujícího na vašem webu, aby mohli posoudit přítomnost úzkých míst. „Úzké místo“ je úsek v procesu, který nemůže držet krok s objemem, který má dokončit, což má za následek selhání stanovených cílů. Odstraňte zjištěné nedostatky. Věnujte zvláštní pozornost rušivým prvkům: nadbytečná grafika, animované prvky, vyskakovací okna, zbytečná sada služeb atd. - ve velkém množství nejsou schopni přilákat, ale vyděsit kupujícího.
3. Pokud je návštěvnost více než 50 lidí denně, můžete propojit analytické služby Yandex.Metrica a Google.Analytics. Systematická analýza jednou týdně vám umožní sledovat výskyt problémů ještě dříve, než se stanou lavinou. Je třeba si uvědomit, že nárůst návštěvnosti stránek na internetu vede nejen ke zvýšení počtu prodejů, ale také k výskytu většího počtu návštěvníků nespokojených se službou nebo kvalitou služeb. V počáteční fázi propagace produktu máte na výběr: trávit čas prací s každým klientem, odstraňováním nedostatků, nebo se v budoucnu, až bude vysoká návštěvnost, ospravedlňovat návštěvníkům na všemožných „recenzích“ na internetu .

Branding, Práce s fóry

Po dokončení práce na webu můžete začít přitahovat další publikum a obejít výsledky vyhledávání. Nejlepší je to udělat zdarma prostřednictvím sociálních sítí a fór. Ve fázi analýzy cílového publika jste již možná na internetu našli ty stránky, kde je vaše cílové publikum obzvláště dobře zastoupeno. Zaregistrujte si tam své účty, pečlivě vyplňte své profily, vybudujte si časem pověst odborníka. Plánujte zveřejnit nějaký obzvláště dobrý obsah, který by pro vaše návštěvníky mohl být užitečný. Na základě řešení těch problémů, se kterými se uživatelé běžně potýkají, ale na internetu nenajdou úplné řešení. Zveřejněte odkaz na tento materiál na fórech nebo sociálních sítích v příslušných pobočkách, komentářích, skupinách, příspěvcích.

Hlavní podmínkou je, že materiál na stránce by měl co nejpřesněji a nejpodrobněji odpovědět na otázku uživatele nebo mu pomoci vyřešit vzniklý problém. Tímto způsobem si zdarma vytvoříte množství odkazů a zlepšíte návštěvnost webu.

Shromažďování databáze předplatitelů

E-mailový marketing byl ve své historii několikrát „pohřben“. Dnešní pesimistické prognózy o dalším vývoji tohoto nástroje do budoucna nejsou ničím jiným než obyčejnými drby. E-mailový marketing poskytuje jedinečnou příležitost oslovit každého uživatele, který si přeje zdarma zanechat své souřadnice, je nepravděpodobné, že tuto funkci přestanou marketéři v budoucnu používat.

Pokud váš web dosud neimplementoval algoritmus pro shromažďování údajů o odběratelích, opravte tuto chybu. Nabídněte upozornění na nové akce, knihu zdarma nebo přístup k hodnotnému videoobsahu. Připravte sérii e-mailových newsletterů, pro které uveďte cíle: shromažďování dat o cílové skupině, identifikace chyb na webu, nabídka přímého dialogu, navázání kontaktu, řešení problémů v životě uživatelů atd.

Budování strategie propagace produktu

Po shromáždění všech předběžných informací můžete přistoupit k plánování procesu propagace produktu.

Nejprve si napište cíl, kterého chcete dosáhnout. Musí mít jasně stanovené termíny realizace a musí být vyjádřena čísly. Například „do 3. září 2016 se prodalo 8 000 výtisků knihy, každá v hodnotě 300 rublů“. Formulace: „Prodej co nejvíce zboží“, „Rozšiřte velkou cílovou skupinu“ – to nejsou cíle, to jsou přání vám do Nového roku, která se, jak víte, nesplní.

Plánujte průběžné cíle, to znamená, zapisujte průběžné výsledky v měsíčních krocích. Proveďte stejnou operaci s týdenními a denními výsledky. Čím konkrétnější je váš akční plán, tím lépe.

Zdůrazněte hlavní oblasti práce, které je třeba udělat: optimalizace konverzí, webová analýza, práce s fóry a sociálními sítěmi, shromažďování údajů o odběratelích, příprava virového obsahu atd. U každé oblasti popište akce, které plánujete podniknout. Například práce s obsahem: vytváření obsahového kalendáře, analýza obsahu dostupného na webu, jeho optimalizace pro klíčové dotazy, hodnocení, zda splňuje očekávání uživatelů, kvalita designu, fotografie, analýza obsahu na konkurenčních webech, práce s obsahem na fórech, atd.

Seřaďte akce v pořadí podle důležitosti („analýza obsahu dostupného na webu“ by měla být před „optimalizací pro klíčové dotazy“) a zapište si data, do kterých plánujete tento aspekt uzavřít. Pokud je příliš velký, rozdělte ho na menší kousky. Například „analýza obsahu na konkurenčních webech“ dokonale zapadá do úkolu „analyzovat 1 konkurenční web denně“.

Týdenní revidujte svůj pracovní plán, v případě potřeby opravte, doplňujte, hlavně, i když pomalu, ale vytrvale směřujte k zamýšlenému cíli. A pak se vám to určitě podaří.

Propagací zboží se rozumí soubor různých činností, které mají potenciálním spotřebitelům přinést informace o přednostech produktu a podnítit jejich chuť si jej koupit. Pojmy „marketingová komunikace“ a „způsoby propagace produktu“ jsou v podstatě totožné, ačkoli odborníci přisuzují propagaci produktu a marketingové komunikaci různé skupiny metod. Přímý marketing tedy může odkazovat na způsoby marketingové komunikace nebo na způsoby organizace maloobchodu.

Je však třeba mít na paměti, že komunikační funkci plní i další prvky marketingového mixu. Někdy například design výrobku, jeho vlastnosti, obal a cena prozradí spotřebiteli o výrobku mnohem více než jeho reklama. V tomto ohledu je klasifikace metod propagace, stejně jako mnoho jiných klasifikací, relativní a používá se především k usnadnění procesu učení marketingu.

Při navazování komunikace je nutné vědět, v jaké fázi převzetí zboží se spotřebitel nachází a jaké informace převážně využívá. Takže na obr. 11.1 znázorňuje jeden z nejčastěji používaných přístupů ke zdůraznění fází procesu přijetí nového produktu spotřebitelem a jím používaných informací.

Vytvoření efektivní marketingové komunikace se provádí v následujícím pořadí: je identifikováno cílové publikum; je určena jeho požadovaná odezva, což ve většině případů zahrnuje nákup; jsou definovány cíle komunikační kampaně; vyvíjí se komunikační sdělení; jsou vybrány komunikační kanály; je určena osoba, která zprávu činí (předává informace); zpětná vazba je vytvořena s cílovým publikem; připravuje se obecný rozpočet na propagaci (rozpočet na komunikaci); jsou vybírány metody propagace a hodnocena efektivita komunikačních aktivit.

Cílové publikum je soubor potenciálních nebo stávajících kupujících nebo spotřebitelů, kteří činí nebo ovlivňují nákupní rozhodnutí. Za cílovou skupinu lze považovat jednotlivce, skupiny lidí, různé segmenty veřejnosti.

Jako příklad uvádíme následující cíle pro navázání komunikace k propagaci produktu:

• Přinášet spotřebiteli informace o vzniku nové kategorie zboží, například CD.
• Přinášet spotřebiteli informace o jednotlivých značkách zboží spadajících do určité kategorie, například CD přehrávače Sony.
• Rozvoj kladného vztahu ke zboží určité značky u spotřebitele.
• Poskytnout spotřebiteli touhu koupit produkt této značky.
• Vytvoření podmínek pro pohodlný nákup za výhodných podmínek. K tomu musí být prodejny vhodně umístěné, produkt musí mít správné vlastnosti, správné prostředí včetně ceny.

Pro vytvoření počátečního povědomí může komunikátor jednoduše zopakovat název společnosti nebo značky produktu ve svém sdělení, které je přenášeno několikrát. Spotřebitelům, kteří projevili zájem, by dále měly být poskytnuty další znalosti o společnosti a/nebo jejích konkrétních produktech. Komunikační kampaň je zaměřena na vytvoření příznivého názoru spotřebitelů na předmět zájmu. Dalším krokem je, aby si přepínač mezi spotřebiteli vypěstoval upřednostňování propagovaného produktu tím, že popíše jeho přednosti. Dále musíte převést pocit preference do přesvědčení o nutnosti provést nákup. Ne každý, kdo si chce něco koupit, to hned udělá. Z různých důvodů mohou nákup odložit. Aby k tomu nedošlo, musí se komunikátor snažit přesvědčit spotřebitele, aby udělal poslední krok – nákup. Toho lze dosáhnout různými způsoby: cenovými slevami, vyzkoušením produktů atd.

Po určení požadované reakce publika se vytvoří komunikační sdělení. Definuje, co má být odesláno (obsah hovoru), jak jej odeslat (z hlediska logiky hovoru), jeho strukturu a jak odeslat (z hlediska jeho provedení) formát zprávy.

Určení formátu zprávy zahrnuje výběr správného nadpisu, obsahu, ilustrací a jejich designu (barva, písmo atd.).

Komunikační kanály jsou osobní a neosobní. V prvním případě se dva nebo více komunikujících osob kontaktují přímo nebo různými prostředky (telefon, pošta, internet atd.). V tomto případě lze snadno vytvořit účinnou zpětnou vazbu. Některé osobní komunikační kanály jsou řízeny organizacemi, které je vytvářejí, jako jsou například prodejci. Jiné nejsou kontrolovány, například kontakty se spotřebiteli nezávislými odborníky. Komunikace s cílovými kupujícími jejich sousedů, přátel, rodinných příslušníků, kolegů probíhá prostřednictvím ústní kanál. Odhalování mínění vůdci u různých cílových skupin provádějí především navazování komunikace s nimi, čímž pro ně vytvářejí určité příznivé podmínky pro nákup zboží.

Pomocí neosobních komunikačních kanálů jsou informace přenášeny bez osobních kontaktů a přímé zpětné vazby. Neosobní kanály tvoří především média a externí média (reklamní stojany, plakáty, oznámení atd.).

Materiál Vám zašleme:

Každý podnikatel ví, že pokud spotřebitel správně vyhodnotí a pochopí svůj produkt, tak výnosy z jeho prodeje porostou. Marketing je nutný k propagaci produktů. V našem dnešním článku se podíváme na to, jak a přes koho jsou produkty na trhu distribuovány a také jaké existují způsoby propagace produktů.

Z tohoto článku se dozvíte:

1. Staré způsoby, které přinášejí skutečné výsledky
2. Moderní propagace zboží na hranici nehoráznosti
3. Různé a efektivní způsoby propagace produktu na internetu
4. Způsoby propagace v sociálních sítích

Klasické způsoby propagace produktu na trhu

Pod způsoby propagace produktu na trhu rozumí určité činnosti zaměřené na zefektivnění prodeje. Takové akce mají komunikační dopad na partnery, spotřebitele a zaměstnance.

Propagovat produkt je nutné pro udržení dobrého jména firmy a zvýšení poptávky po produktech. Propagace vám umožňuje:

• vytvářet image prestiže, inovace a nízkých cen;
• poskytovat spotřebitelům informace o produktech;
• změnit standardy jeho vnímání;
• podporovat popularitu služeb a produktů;
• zvýšit oblibu zboží a služeb vysoké hodnoty;
• stimulovat distribuční systém a jeho účastníky;
• šířit příznivé informace o společnosti.

Moderní marketing rozděluje způsoby propagace produktu na takové čtyři druhy:

Přímý prodej nebo osobní

Základem tohoto způsobu propagace produktu je verbální komunikace s klientem s cílem přesvědčit ho o nutnosti nákupu produktu/služby. Tato metoda nevyžaduje investice.

Úroveň organizace obchodu metodou přímého prodeje je na rozdíl od poskytování osobních služeb nebo banálního maloobchodu vysoká. Pokud se nerozvíjí přímý prodej, povede to k poklesu objemu prodeje, i když jsou splněny všechny ostatní marketingové podmínky.

Jakých je 5 ukazatelů musím vědět
KE KAŽDÉMU lídr ve vašem marketingu?

Sergej Kasjanov

Zakladatel společnosti "Sales Generator".

Podstata osobního prodeje je následující: vyžadují, aby se obyčejný operátor přijímající objednávky proměnil v aktivního manažera prodeje.

Osobní prodej jako způsob propagace produktů má následující výhody:

• individuální přístup ke klientovi, poskytnutí velkého množství informací;
• zpětná vazba od spotřebitelů, což umožňuje upravit celou reklamní kampaň;
• náklady, které nepřinášejí finanční výsledky, jsou minimální.

Propagovat produkt tímto způsobem vyžaduje velké obratové náklady a to je jeho nevýhoda. Efektivita osobního prodeje je nejvyšší, když má prodejce exkluzivní produkt.

Reklama jako způsob propagace produktu

Reklama je potřebná k informování zákazníků o činnosti společnosti a spotřebitelských vlastnostech produktu. Je třeba na to nahlížet z této perspektivy. Žádná reklama, ani prestižní a velmi drahá, nepomůže prodat produkt, pokud je jeho relevance a poptávka mezi spotřebiteli velmi nízká.

Existuje závislost propagace produktů na obsahu reklamního sdělení. Mělo by se jednat o vysoce unikátní prodejní zprávu („Kupte si naše produkty a získejte konkrétní výhodu“).

V marketingu obvykle existují tři typy vnímání reklamy:

1. Informace jsou žádané, vyznačují se srozumitelností, přístupností a snadnou zapamatovatelností.
2. Informace jsou náhodné, je problematické si je zapamatovat.
3. Informace jsou zbytečné, dráždí spotřebitele, a proto je ignorují.

Když spotřebitel pochopí, že inzerovaný produkt potřebuje, je připraven k nákupu. To je způsob, jak propagovat produkt prostřednictvím reklamy.

Podpora prodeje

Jedná se o soubor různých činností, jejichž úkolem je propagace produktu. Cílové skupiny pro podporu prodeje jsou následující:

1) Kupující. Zákazníkům se doporučuje, aby si zakoupili více produktů pomocí následujících metod:

• věrnostní programy;
• hry, loterie, soutěže;
• Předvádění propagačních produktů;
• propagace nových položek zboží;
• bezplatné poskytování vzorků produktů.

2) Protistrany. Jsou povzbuzováni ke zvýšení objemu obchodních transakcí. Prodej můžete stimulovat následujícími formami:

• vyškolit prodejní personál;
• poskytovat vybavení pro obchodní a kampaňové materiály;
• pověřené vedení, pořádání soutěží na základě výsledků prodeje;
• můžete poskytovat související služby (informace, v oblasti judikatury).

3) Prodejci. Maloobchodní pracovníci jsou vyzýváni, aby se vzdali všech svých sil, aby přilákali nové zákazníky a zlepšili kvalitu služeb. Můžete povzbudit:

• finančně (bonusy, ocenění), morálně (díky, diplomy);
• pořádání soutěží z hlediska objemu prodeje mezi zaměstnanci;
• platící zaměstnanci, kteří bezchybně pracují pro odpočinek (vstupenka do sanatoria / resortu);
• kompenzaci nákladů na léčbu, školení a rekvalifikaci zaměstnanců.

Propaganda

Jedná se o způsob interakce se společností, který nezahrnuje osobní kontakt nebo platbu. To znamená, že poptávka je stimulována šířením informací komerčního charakteru a také obrazových informací, a to jak prostřednictvím zprostředkovatelů, tak nezávisle. Účelem propagandy je upoutat pozornost potenciálních zákazníků bez utrácení peněz za reklamní kampaň.

Propaganda se provádí pomocí následujících nástrojů:

• akce (online setkání, tiskové konference, soutěže, soutěže atd.);
• publikace (zpravodaje, připravené zprávy, články v novinách a časopisech, brožury atd.);
• novinky (pozitivní recenze produktů v místních médiích);
• prostředky identifikace (návrh místnosti, vývoj jednotného stylu, vícebarevné pečeti, vodoznaky atd.);
• sponzorství (materiální a peněžní pomoc při pořádání a pořádání sportovních akcí i charitativních).

Odešlete přihlášku

Cílové publikum pro tyto nástroje:

1. Protistrany.
2. Spotřebitelé.
3. Obecní a státní orgány.
4. klíčoví novináři.

Již dlouho nejsou nové způsoby propagace zboží, ale přináší skutečné výsledky

Dobrého účinku lze dosáhnout, pokud se v kombinaci použijí níže uvedené způsoby propagace produktu na trh.

telemarketing

• přímý prodej po telefonu potenciálním zákazníkům;
• budování vztahů se stávajícím publikem;
• využívání vztahů k uvádění nových produktů na trh;
• zvýraznění skutečných „potenciálních zákazníků“ z obecných seznamů adresátů;
• pořádání akcí po dokončení programů přímého marketingu;
• vracet zklamané zákazníky nabídkou nových produktů, které je mohou ve větší míře zaujmout;
• dále pracovat s „návody“ k prodeji, přilákanými reklamou, akcí přímého marketingu nebo prostřednictvím zprostředkovatelů;
• provádění marketingových průzkumů, vyhodnocování odezvy zákazníků na novinky nebo inovace v oblasti prodeje prostřednictvím průzkumů a průzkumů;
• Navazování kontaktů se spotřebiteli v rámci programu vztahového marketingu.

Telemarketing také umožňuje získávat od respondentů různé informace a výsledky získané jejich analýzou využít pro organizaci a realizaci marketingových aktivit v budoucnu.

Merchandising

Merchandising je o tom, aby byly produkty snadno dostupné a atraktivní a aby byl proces nákupu jednodušší. Tato metoda propagace má následující vlastnosti:

• kontrola dostupnosti produktů na pultech obchodů, sledování oblíbenosti určitých produktů;
• organizování prodejních míst a jejich zásobování veškerým potřebným materiálem;
• zajištění rozmístění a umístění produktů, tedy prezentace konkrétních položek produktu.

Prvotním úkolem je vytvořit si potřebnou zásobu zboží, poté je potřeba je umístit na prodejní místa v určitém sortimentu a objemu. V merchandisingu je velmi důležitý správný výběr a umístění propagačních materiálů (cenovky, stojany, booklety, krabičky na mince, plakáty, závěsné a podlahové modely výrobků).

Jednou z nejdůležitějších metod merchandisingu je vystavení produktu (expozice).

Expozicí se rozumí postup umístění zboží na specializované obchodní zařízení. Rychlý růst prodeje produktu napomáhá jeho vystavení na místech, která přitahují pozornost potenciálních spotřebitelů. Kromě toho je velmi důležitá prezentovatelnost obalů produktů.

Event Marketing

Dalším názvem je kreativní marketing. Ve skutečnosti je však založen na událostech, protože zahrnuje propagaci produktů / služeb prostřednictvím akcí (akcí).

Výrazným příkladem Event Marketingu je hlavní hudební a technologický festival Alfa Future People, který pořádá Alfa Bank. Níže je odkaz na video z této akce konané v roce 2016. Je zarážející svým rozsahem.

Ale co když vaše organizace není tak velká? Všechno je dost snadné! Pokud je to možné, účastněte se různých akcí, využívejte event marketing na maximum. Například v den města můžete lidem rozdávat balónky s logem firmy. Opravdu to funguje!

V předvečer Dne města připravil majitel jedné kavárny balónky s logem podniku a rozdal je dětem, které s nimi celý den běhaly po městě. Stojí za zmínku, že na konci prázdnin do této instituce přišlo mnoho rodin s balónky. Dostali věrnostní karty, aby byli v budoucnu v kontaktu.

teritoriální marketing

Jedná se o relativně nový koncept (objevený v roce 2002), který znamená marketing v zájmu území. Jednodušeji řečeno, teritoriální marketing si klade za cíl „prodat“ území potenciálním zákazníkům s cílem zlepšit životy lidí, kteří na něm žijí.

Nejznámějšími příklady oblastního marketingu jsou výdaje na reklamu za účelem zvýšení toku turistů. Například Řecko utrácí asi 100 milionů eur ročně na přilákání turistů/reklamní střediska.

Známým tuzemským projektem územního marketingu je olympiáda v Soči. Podle oficiálních statistik činily investice do výstavby a propagace olympijské vesnice asi 52 milionů dolarů a výše příjmů z her asi 80 milionů dolarů.

Moderní způsoby propagace zboží na hranici nehoráznosti

Nyní jsou populární následující způsoby propagace zboží a služeb.

Guerilla marketing

Tento způsob propagace je nízkorozpočtový. Pomocí guerilla marketingu můžete zorganizovat efektivní propagaci produktu/služby, přilákat nové zákazníky a zvýšit svůj příjem s minimální investicí nebo žádnou investicí.

Tato metoda je alternativou k televizní a rozhlasové reklamě, protože zahrnuje použití levných reklamních médií, různé triky a triky.

Zde jsou některé typy guerillového marketingu:

• slovo z úst

Jedna z restaurací například vůbec neutrácí za reklamu. Hlavní výdajovou položkou jsou obědy zdarma pro kadeřníky. Navíc jejich kvalita, stejně jako úroveň služeb, jsou poměrně vysoké.

Každý ví, že obvykle lidé věří svým kadeřníkům, vizážistům, stylistům (koneckonců, nemůžete věřit své proměně cizímu člověku, zvláště ženám). Neustále komunikují se zákazníky, sdílejí novinky. Není těžké uhodnout, že byl zmíněn i volný přístup do restaurace.

• Skandální akce

Guerilla marketing může být účinný, i když sestává z pořádání vysoce sledované akce, o které budou mluvit všechna média. Dobrým příkladem je reklamní kampaň mobilního operátora Tele2.

Na výstavě celulárních komunikací v Petrohradě nesli promotéři pod jeho značkou rakev s nápisem „Dear communication“. Lidé byli přirozeně šokováni a následně propagaci odvysílalo mnoho médií.

• spolupráce

Obecně zastáváme názor, že guerilla, virální marketing, který vyžaduje minimální investice, je partnerství nebo v moderním pojetí spolupráce.

Například v zubní ordinaci firma vyrábějící zubní pastu a ústní vodu vyvěsila na stropě vzkaz: „Ty už nechceš vidět ten nudný strop, že ne? Naše zubní pasta vám pomůže!“. Každý ví: sedící v křesle během zubního ošetření se lidé musí dívat do stropu.

Hvězdy v reklamě

Praxe zvaní známých osobností k inzerci zboží je rozšířená po celém světě, tedy i u nás. Žádná známá osobnost vám ale nedá záruky růstu tržeb a úspěšného PR. Můžete najít příklady, jak úspěšné přitahování hvězd k reklamě značky, a ne tolik.

Ani světová, ani ruská praxe nemá „win-win“ možnosti celebrit. Za prvé, hvězdy nejsou univerzální. Každý má určitou image, charakter, zkušenosti, které nemusí s některými značkami a produkty sedět.

Za druhé, práce s obrazem hvězdy je zřídka dobrá v izolaci od kreativní myšlenky. Pokud je myšlenka slabá, pak ani nejúspěšnější celebrita nepomůže propagovat značku. Za třetí, přilákání hvězd do marketingových kampaní je srovnatelné s hraním loterie, ve které můžete nejen trefit velký jackpot, ale také hodně prohrát.

Video bylo natočeno ve stylu filmu "Tron". Na průběh natáčení dohlížel syn slavného režiséra Ridleyho Scotta Jake. Sám tvůrce "Gladiator" a "Alien" byl producentem videa, které ho nazvalo "dynamickým krátkým filmem".

Každá celebrita je především živá osoba, takže její chování je nepředvídatelné. Příkladem je situace se značkou Nike, která přilákala paralympijského šampiona Oscara Pistoriuse k reklamě svých produktů.

Skrytá reklama v kině

V současné době existuje mnoho různých skrytých reklamních mechanismů. S jistotou lze říci, že filmy slouží k propagaci téměř všech druhů zboží. Nicméně na obsah product placementu mají do jisté míry vliv i specifika zemí.

Například v tuzemských filmech je až 60 % skryté reklamy v potravinách, na druhém místě jsou kosmetické produkty (asi 10 %). Zbytek trhu připadá na auta, bankovní služby, elektroniku, resorty, hotely, komunikace.

V segmentu trhu s alkoholem a tabákem dochází k rychlému růstu v umístění produktu, protože přímá reklama na pivo, lihoviny a tabák je ruskými zákony zakázána.

Např:

Takové různé a efektivní způsoby, jak propagovat produkt na internetu

SEO

Téměř všichni uživatelé navštíví první tři webové zdroje výsledků vyhledávání. Pouze 20–50 % projde první stránkou až na konec. Pokud chcete přilákat uživatele, pak by váš web měl být v první desítce. K tomu pomůže SEO optimalizace.

Zahrnuje opravu chyb zdrojů, úpravu jeho obsahu s ohledem na klíčové dotazy na vaše téma, častou změnu struktury webu a další důležité práce, které jsou pro lidi neviditelné, ale zohledňují je roboti vyhledávačů.

Nemůžete podceňovat důležitost SEO tím, že si myslíte, že obsah je pro lidi a boti na to přijdou sami. SEO je nyní hlavním nástrojem, který musíte nejprve aplikovat a poté se obrátit na jiné způsoby propagace.

Klady:

• relativně malé náklady;
• vysoká míra konverze;
• jednoduchá definice cílového publika;
• téměř úplná absence negativního účinku;
• nárůst dopravy.

mínusy:

• výsledky lze získat až po 3-6 měsících;
• vyžaduje komplexní změny v kořenovém adresáři webu;
• musíte neustále upravovat obsah;
• je nutné počítat s vysokými požadavky vyhledávačů.

kontextová reklama

Občan H se například rozhodl pořídit si dvojkotel. Vstoupí do vyhledávače Yandex, do řádku zadá „Koupím dvojitý kotel“. A stane se zázrak: na prvním místě ve výsledcích vyhledávání je reklama na vaše nejlepší parníky.

Display reklama

To jsou přesně ty bannery, kvůli kterým chcete okamžitě zapnout AdBlock, když se objeví. Pokud jsou však světlé, originální a objevují se včas, pak na ně chcete kliknout. Tento typ mediální reklamy byl zpočátku na trhu odmítán, ale díky novým technologiím je moderní a poměrně efektivní.

Nativní reklama

Tento nástroj internetového marketingu je progresivní a vyrobený formou zajímavého „živého“ obsahu. Ne každý může ani pochopit, že před nimi je nativní reklama, protože harmonicky zapadá do obsahu webu / aplikace.

Jedná se o speciální projekty v populárních publikacích a testech (například Buzzfeed s testem „Jak byste zemřeli ve Hře o trůny“?), A užitečné informace od vašich odborníků na externích stránkách a ukázky značky ve filmech.

Emailový marketing

Společnosti často tento typ marketingu ignorují, protože nechtějí své zákazníky spamovat. E-mailový marketing je však skvělý způsob, jak zůstat v kontaktu se spotřebiteli, přesvědčit je ke koupi produktu, zvýšit loajalitu, zasílat informace o upsells a speciálních nabídkách. Ale to je v případě práce s mailing listy odborníků na vysoké úrovni.

Virální marketing

Od nástupu tohoto způsobu propagace zboží se objevilo mnoho pozitivních příkladů jeho použití (například video Mercedes-Benz s kuřaty nebo epický špagát Jeana-Clauda Van Damma v reklamě na Volvo Trucks). Ne vždy však takový marketing přináší výsledky, zvláště pokud je kladen důraz na virální obsah.

Partnerské programy

Jedná se o obchodní spolupráci mezi prodejcem (firmou) a partnerem, za jejichž podmínek má partner nárok na určité procento nebo množství přilákaných zákazníků, pokud provede určitou cílovou akci (dle uvážení prodejce).

Princip je jednoduchý a modely práce jsou následující: PPC (platba za proklik), CPA (cena za akci), CPS (cena za prodej). To znamená, že potenciální zákazníci v affiliate programech mohou být následující: kliknutí, registrace, aplikace, objednávky, prodeje.

Způsoby propagace zboží na sociálních sítích

Způsoby, jak propagovat produkt na Instagramu

Instagram je pohodlná služba, která uživatelům umožňuje sdílet fotografie a videa. Není to tak dávno, co byl postoj k němu skeptický, ale nyní je považován za vynikající platformu pro zveřejňování reklam. Uživatelé mají rádi jasné obrázky a krátké popisky k nim.

Uživatelé služby mohou vydělávat peníze, zejména pokud jsou jejich stránky oblíbené. Mladí lidé se zájmem procházejí účty svých idolů, takže náklady na reklamní příspěvky celebrit jsou velmi vysoké.

Způsoby, jak propagovat produkt na Facebooku

V prvním případě bude muset inzerent nastavit denní rozpočet a cenu za 1000 zobrazení. Ve druhém jsou následně vypláceny pouze cílové akce uživatelů. Jejich cena se pohybuje od 8 do 20 rublů, což závisí na zvoleném nastavení. Za reklamu můžete platit bankovní kartou nebo pomocí PayPal.

Způsoby, jak propagovat zboží na Vkontakte

Donedávna byl Vkontakte považován za síť pro školáky. Vývojáři, beroucí si příklad z jiných úspěšných sociálních sítí v oblasti reklamy, se však rozhodli držet krok.

Vyvinuli jsme vlastní nástroj pro zacílení pro Vkontakte. Zdrojem informací o uživatelích na síti Facebook a dalších jsou údaje o IP adrese počítače a VK je přebírá z informací uvedených v profilu osoby. Jaké je pohodlí?

Člověka, který žije v hlavním městě a přijel do Barnaulu pracovně na dva dny, pravděpodobně nebudou mít zájem o novinky, které dorazily do barnaulských showroomů. Vkontakte zobrazuje uživatelům reklamy související s osadami, ve kterých trvale žijí.

Stejně jako ostatní sociální média, VK umožňuje umístit reklamy v různých formátech. Velké obrázky nebo komunitní reklamy jsou docela oblíbené. Inzeráty můžete vkládat sami nebo prostřednictvím administrace skupin.

Chcete-li inzerovat v komunitě, musíte zaplatit od 200 rublů, částka závisí na aktivitě uživatele a počtu předplatitelů. Za 200 rublů můžete zveřejnit inzerát ve skupině s 50 000 sledujícími.

Pokud má komunita milionové publikum, bude cena umístění mnohem vyšší. Náklady na nezávislé publikace jsou 6-10 rublů na 1000 zobrazení. Záleží na dosahu publika a zvoleném nastavení.

Netradiční způsoby propagace produktu na internetu

Web s prvky virtuální reality

Při vývoji reklamy na vůz RAV4 v Jižní Africe Toyota co nejvíce zohlednila vlastnosti cílového publika. Jsou to lidé s aktivním životním stylem, nebojí se off-roadu, rádi sportují, netráví moc času u počítače. Byla pro ně uspořádána neobvyklá akce s prvky virtuální reality.

Vytvořena 1,8 km dlouhá cyklotrasa, která simulovala průzkum lokality. Analogem kurzoru byl přímo cyklista. Účastníci akce se zastavovali na různých místech trasy - sekce "Modely", "Bezpečnost", "Salon", "Design" a "Objednat zkušební jízdu".

Přístup k dalším informacím byl otevřen po stisknutí „tlačítka“ dlaní. Část prvků byla vyrobena ze dřeva, použity byly i plakáty s informacemi. Pokud účastník, který končí, udeřil rukou do nápisu „Refresh“, pak se na něj z oblouku vyvalila povzbuzující sprcha.

Zpráva o neobvyklém webu se rychle rozšířila, se 400% nárůstem návštěvnosti a 433% nárůstem požadavků na testovací jízdy.

Výše slevy, která závisí na povětrnostních podmínkách

Během chladného období poptávka po dámských strojích Venus ve Švédsku výrazně klesla. Poté společnost Gillette vyzvala uživatele, aby na Instagram zveřejnili násilí prvků zachycených na fotografii a umístili pod ně hashtag akce.

Došlo k automatickému porovnání povětrnostních podmínek v místě, ze kterého byl snímek umístěn, s počasím pozorovaným v průběhu let. Čím nižší je teplota a čím tmavší je obloha, tím větší je sleva nabídnutá uživateli na nákup stroje Venus.

Partnerem akce byl internetový obchod. Vítězný autor byl oceněn zájezdem do Miami.

Reklama výměnou za 10 jízd metrem

Největší brazilský vydavatel kapesních knížek LP&M uspořádal akci v metru. Spočívala v umístění stojanů s knihami zdarma – mistrovskými díly světové literatury u vchodu do nádraží. Do přebalu knih byla vložena jízdenka na 10 cest. Milovníci knih dostali zdarma jízdy, což zlepšilo jejich vnímání značky.

Koho nelákalo čtení, mohl si knihy zamilovat během doby, kdy s sebou nosili cestopis a stát se klienty LP&M. Kromě toho bylo „průkazu“ přiděleno jedinečné číslo, podle kterého byla jízdenka „dobita“ na webu kampaně: osoba zadala kód a obdržela dalších 10 cest (například dát knihu příteli).

Vydavatelství realizovalo i další nápad na propagaci svých produktů: vyhovovalo mu malý formát a umísťovalo reklamy na kapsy! Přesněji řečeno na podšívku kapes džínů po uzavření dohody s jejich místním výrobcem.

Jako reklamní text byly použity úryvky z prózy či poezie a také logo nakladatelství. Poselství kampaně bylo: "Skvělé knihy se vejdou do kapsy." Projekt umožnil zvýšit návštěvnost internetového obchodu vydavatele o 24 % a tržby o 13 %.