معامله بازی را با الکسی وسلکین تماشا کنید. چرخه معامله موفق مورد عملی روش معامله ابتکاری

به درخواست خوانندگان، موضوع اصلی را برای هر شرکت ادامه دادم - چرخه موثر معامله.

در این مقاله به نمونه های عملی می پردازیم که به شما در درک بهتر خود چرخه و نیاز به پیاده سازی آن در شرکتتان کمک می کند. علاوه بر این، من تطبیق پذیری این الگوریتم و امکان استفاده از آن در هر ساختار شرکتی و برای هر نوع فروش را نشان خواهم داد.

چرخه مدیریت تراکنش یک فرآیند متوالی است که از تماس اولیه با مشتری بالقوه شروع می شود. با فرآیند تشکیل مشتری، ارسال او بر اساس الگوریتم خاصی و متعاقبا انتقال او به چرخه بعدی در شرایط مشابه یا جدید ادامه می یابد.

1. درگیری؛
2. ورود؛
3. درهم زدن
4. قرارداد؛
5. اجرا؛
6. بسته شدن؛
7. خروجی با ساخت یک ورودی ممکن جدید.

بسته به اندازه شرکت، هر مرحله می تواند توسط یک کارمند آموزش دیده حرفه ای یا یک بخش کامل از متخصصان انجام شود. با این حال، زمانی ممکن است که یک نفر چرخه کامل معامله را انجام دهد. دانستن و درک تمام تفاوت‌های ظریف، تغییرات احتمالی در هر پیوند از این زنجیره فرآیند مهم است.

تنها در مرحله تعامل می‌تواند یک بخش کامل روابط عمومی و به اصطلاح «بسته‌بازان» کار کند که برند شما را به روش‌ها و روش‌های مختلف به دنیا نشان می‌دهند. و اگر هنوز یک برند نیستید، پس روند مشارکت باید فعال تر باشد. و در این مورد، هم استراتژی فشار (ترجمه «فشار») و هم استراتژی کشش (ترجمه «کشش، کشیدن») کار می‌کنند. اکثر شرکت ها از هر دو استراتژی به طور همزمان استفاده می کنند. توالی چرخه تراکنش نیز بدون تغییر است، اما خود اجرا در هر مرحله در هر پیوند به طور متفاوتی انجام می شود. اینکه کدام استراتژی را انتخاب کنید و چگونه به صورت تاکتیکی تعامل را در هر بخش از زنجیره ایجاد کنید، به نوع فروش بستگی دارد.

خود چرخه مدیریت تراکنش برای هر نوع فروش معتبر است.

ما انواع آنها را فهرست می کنیم:

• فعال؛
• منفعل
• شخصی؛
• غیر شخصی؛
• سر راست؛
• غیر مستقیم
• ساده؛
• مجتمع;
• طولانی؛
• مجتمع;
• صنعتی؛
• طرح؛
• منطقه ای؛
• دو زمانه؛
• نوار نقاله;
• آبشاری؛
• فروش اطلاعات؛
• جعبه دار

و برای همه این نوع فروش ها، استراتژی فشار یا کشش خود یا ترکیبی را انتخاب می کنید. با این حال، چرخه تراکنش، دنباله آن بدون تغییر باقی می ماند. پیوسته است و نیاز به عبور متوالی هر بخش از مدار دارد. بسته به نوع فروش، ممکن است تاکتیک ها و زمان متفاوتی در هر مرحله از معامله صرف شود.

یک مثال خاص با فروش مستقیم را در نظر بگیرید:

نزدیک مترو توت فرنگی می فروشند.

درگیری:«خرید! رسیده، خوشمزه، مثل تو دختر. وای!"

شخص می ایستد، فکر می کند، تصمیم می گیرد. این ورودی است.

دور زدن:دو کیلو بخر، سومی را به تو می دهم، بچه ها را خوشحال می کنی.

قرارداد:در این مورد، می تواند یک شکل کلامی تمایل به خرید توت فرنگی باشد.

اجرا:این یک سرویس است، مثلاً چگونه برای ما توت فرنگی بسته بندی می کنند.

بسته:توت فرنگی ها را برمی دارید و از فروشنده تشکر می کنید.

خروج:دفعه بعد که با دوست دختر می آیی، من به تو دو هدیه می دهم!

یک مثال ساده از تجارت خیابانی یا بازار.

البته نوع دیگر فروش در تاکتیک و اجرا متفاوت است، اما توالی چرخه معامله ثابت می ماند.

من به شما نوع دیگری از فروش می دهم.

شرکت مشاوره NFP، شریک مدیریت آن سرگئی لوژکین.

ماموریت شرکت و هسته مشترک آن، صرف نظر از حوزه های مختلف: "ما به سازمان ها کمک می کنیم تا به طور پایدار توسعه یابند" مشتریان این شرکت: دانشگاه دولتی مسکو به نام لومونوسوف، ترانس نفت، لروی مرلین و بسیاری دیگر.

این شرکت چندین سال است که در بازار حضور داشته است، اما می دانیم که با چه سرعتی همه چیز در حال تغییر است و سرعت این تغییرات در سال های اخیر چگونه شتاب گرفته است. چیزی که یک سال پیش موثر بود، امروز دیگر چه از نظر مدیریتی و چه از نظر بازاریابی کارایی ندارد.

ما یک خط کامل از ربات ها را به شرکت معرفی کرده ایم که به تازگی شروع به توسعه فعال در کشور ما کرده است. این نقش فعالی در روند تعامل داشت: به لطف روبات ها، ما علاقه مند شدیم، و همه مناطق دیگر به طور فعال مورد تقاضا قرار گرفتند و هجوم مشتریان را دریافت کردند. این شرکت وارد مشتریان جدی شد، اما بعد متوجه می شوید که قانون اعداد بزرگ چگونه کار می کند.

به عبارت دیگر، از طریق ساخت و ساز صحیح شرکت، هسته اصلی آن، یعنی. ماموریت، از طریق فعال سازی صحیح اولین پیوند - مشارکت، "شیر آب فرصت ها" را باز می کنیم. با این حال، بدون کار کردن از طریق حلقه های کل زنجیره، موارد زیادی وجود دارد که "شیر آب فرصت ها" باز است، اما همه چیز به همین جا ختم می شود. علاقه به شما، محصول شما وجود دارد، اما نتیجه نهایی در قالب معامله وجود ندارد.

به عنوان مثال، در این شرکت، ما باید بین تعامل و سایر مراحل چرخه معامله تعادل برقرار می کردیم. جریان مشتریان عالی است، اما به شرط داشتن منابع کافی، زمانی که کیفیت خدمات را از دست ندهید و کل چرخه را به نتیجه برسانید، در غیر این صورت این جریان به سمت ماسه خواهد رفت.

چرا این اتفاق می افتد؟ یه لینک یه جایی خراب میشه برای جلوگیری از این اتفاق، مدیر و / یا مالک باید به وضوح بفهمند که چه کسی مسئول هر بخش از زنجیره چرخه مدیریت تراکنش است. با این حال، این اغلب کافی نیست!

با برخورد با این مشکل، به این نتیجه رسیدم که هم کارکنان مدیریت و هم مجریان می‌ترسند با هر مشکلی با تازگی مواجه شوند. پاسخ به یک مشکل (که معادل یک چیز جدید است) در بدن ما برنامه ریزی شده است و کاملاً طبیعی و قابل پیش بینی است:

1. فرار کن
2. سر در شن، چیزی نمی بیند و نمی خواهد بداند.
3. رفلکس دفاعی، معمولاً تهاجمی.

کلید موفقیت هر سازمانی چرخه معامله متعادل، حرفه ای و مداوم است. این امر مستلزم تمایل و توانایی هر کارمند برای حل مشکلات سطوح مختلف و تبدیل آنها به وظایف است.

با داشتن افراد حرفه ای آموزش دیده به ویژه مدیران برای مشاهده و حل مستمر مشکلات، قادر به انجام فعالیت های سازنده در هر مرحله از چرخه معاملات هستیم و به نتیجه مطلوب برسیم.

همانطور که قبلاً در مقاله قبلی "" نوشتم، بحران مدیریت یک برخورد با تازگی است. این مشکلی است که منجر به شکست در بسته شدن چرخه تراکنش در هر بخشی از زنجیره می شود. اگر بتوانیم بر این بحران فائق آییم، از نظر تکنولوژیکی از آن عبور کنیم، میل به حل مشکلات وجود دارد. همانطور که من و شما می دانیم، اندازه یک شرکت با حجم مشکلاتی که سازمان می تواند حل کند اندازه گیری می شود.

• تکمیل مداوم، شایسته و حرفه ای هر پیوند در چرخه تراکنش، رشد و توسعه پایدار شرکت را تضمین می کند.
• غلبه بر محدودیت ها و بلوک های روانی در حل مشکلات به حرکت موثر در هر بخش از زنجیره چرخه معامله کمک می کند.
• چرخه معامله، الگوریتم و توالی آن برای هر نوع فروش معتبر است. فن آوری ها و زمان صرف شده در زنجیره در یک پیوند خاص ممکن است متفاوت باشد، اما توالی و گذر کل زنجیره بدون تغییر است.
• برای اینکه در همان ابتدای زنجیره چرخه تراکنش گیر ندهید، باید با سرعت تغییرات هم برای خود شرکت و هم برای شخص مدیر همراه باشید.
• آموزش "نیروهای ویژه": افرادی که به طور ویژه آموزش دیده اند و آماده اند در هر مرحله از چرخه معاملات در صورت بروز مشکلات، به آنها کمک کنند.

در پایان، می خواهم بگویم که زنجیره به خوبی تثبیت شده چرخه تراکنش با جزئیات، جزئیات و با تمام تفاوت های ظریف ناگزیر به رشد ثابت، پایدار و اغلب "انفجاری" شرکت می شود.

• قوانینی برای "تقویت" خریدار.
• روش ها و قوانین برای بستن معامله
• اشتباهات رایج هنگام بستن معامله
• تکنیک های بسته شدن که هیچ مشتری نمی تواند در برابر آن مقاومت کند.

چه اتفاقی افتاده است بستن معاملهو چگونه می توان آن را در واقعیت انجام داد؟ امروزه این یکی از مهمترین مشکلات تجارت است که سوالات زیادی را برای هر مدیر فروش - چه مبتدی و چه حرفه ای - ایجاد می کند.

نحوه تعیین لحظه مناسب برای بستن قرارداد فروش

با نگرش شایسته نسبت به فروش، بستن معامله نباید مشکلی ایجاد کند. اما در ذهن مشتری، ممکن است شک و تردیدهایی ایجاد شود یا ممکن است فرد علاقه خود را به خدمات شما از دست بدهد. منشأ چنین موقعیت های آزاردهنده ای اغلب اشتباهاتی است که در مراحل اولیه فروش انجام می شود. بنابراین به یاد داشته باشید که میزان تلاشی که برای اولین مراحل فروش انجام می شود، با زمانی که برای بستن معامله صرف شده است، به طور معکوس متناسب است.

سعی کنید از لحظه استفاده کنید و فروش را به موقع پایان دهید. اگر خریدار قبلاً پس از بحث های اصلی شما تصمیم گرفته است، لازم نیست او را با جزئیات دیگر خسته کنید. تجربه نشان می دهد که با این کار، خطر تغییر تصمیم مشتری را به دنبال دارید و اصلاً به نفع شما نیست. هنگامی که برعکس، برای تکمیل معامله عجله دارید، مشتری که هنوز از انتخاب فاصله دارد، به سادگی نظر خود را در مورد خرید محصول تغییر می دهد و شما را برای همیشه ترک می کند.

چگونه می توان زمان بهینه برای پایان فروش را به طور دقیق تعیین کرد؟

با استفاده از قانع‌کننده‌ترین استدلال‌ها، خریدار را به آرامی، اما با اطمینان به سمت خود بکشید. حداکثر از او سؤالات بسته بپرسید که فقط به رضایت او نیاز دارد و نه بیشتر. با پاسخ مثبت، مشتری شخصاً خود را نسبت به انحصار و ضرورت کالای خریداری شده متقاعد می کند.

در پایان ارائه، یک بار دیگر تمام مزایایی که پس از خرید خواهد داشت را به طرف مقابل اعلام کنید و هنگام رد پیشنهاد خود بر هر فرصت از دست رفته تأکید کنید. به این ترتیب، به خریدار اجازه می‌دهید در تصمیم خود تجدید نظر کند و مطمئن شود که این گزینه برد-برد است.

پنج سوال از خود بپرسید تا مطمئن شوید که برای بستن معامله مناسب است.

1. آیا مشتری واقعاً می خواهد محصول من را بخرد؟
2. آیا او به شرکت من و محصولاتش اعتماد دارد؟
3. آیا او به منافع خود از این معامله پی برد؟
4. آیا انتخاب او خوب فکر شده بود؟
5. آیا مشتری در تصمیم خود شک دارد؟

اگر در مرحله پایانی فروش، خریدار به طور ناگهانی اعتراف کرد که باید در مورد پیشنهاد تجدید نظر کند، چنین است که:

• او واقعاً باید به همه چیز فکر کند.
• او از بعضی چیزها خجالت می کشد، اما به دلایلی در مورد آن صحبت نمی کند.
• مشتری نظر خود را در مورد خرید محصول تغییر داد، اما شما را از روی حسن نیت نمی شناسد.
• خریدار تقریباً آماده است تا معامله را تکمیل کند، اما چیزی مانع او شده است.

برای اینکه مشتری را از دست ندهید، مشخص کنید که چه چیزی باعث نیاز به وزن اضافی همه چیز شده است. این سوال را بپرسید: "آیا چیزی شما را از خرید باز می دارد؟ آیا باید کمی فکر کنید، یا چیزی وجود دارد که شما را نگران می کند، مناسب شما نیست؟ پس از آن، درک نحوه ادامه کار با خریدار برای شما آسان تر خواهد بود.

مشتری زمانی آماده است که معامله را ببندد:

• آشکارا اعلام کرد که واقعاً قصد خرید دارد و شرایط بیشتر معامله با شما را روشن می کند.
• نشانه هایی از تایید استدلال های شما را نشان می دهد و به طور کلی با عقاید شما موافق است.
• با حالات و حرکات صورت خود موافقت می کند (مثلاً برای تأیید حرف شما لبخند می زند یا سرش را تکان می دهد). هنگامی که علاقه ظاهر می شود، تغییر محسوسی در احساسات در چهره خریدار مشاهده خواهید کرد.
• نظر همراهان خود را می خواهد یا با آشنایان تماس می گیرد. این نشان می دهد که او قبلاً تصمیم به خرید گرفته است و می خواهد از پشتیبانی شخص ثالث استفاده کند.
• می خواهد قابلیت های محصول را نشان دهد.

خریدار در معامله شک دارد اگر:

• این را با رفتار خود نشان می دهد (خاراندن صورتش، نگاه کردن به جایی، عرق کردن، سکوت طولانی مدت یا دست و پا زدن با اشیاء در دستانش).
• درخواست برای نشان دادن برخی از اسناد برای خواندن دوباره.
• دوباره شروع به مطالعه ویژگی های محصول می کند.

چنین علائمی نشان می دهد که مصرف کننده هنوز تصمیم نهایی را برای خرید محصول شما نگرفته است. به احتمال زیاد، او هنوز از انتخاب خود مطمئن نیست یا می خواهد اطلاعات بیشتری به دست آورد. برای تعیین اینکه چنین مشتری چه کمبودی دارد، چه چیز دیگری برای خرید می‌خواهد بداند، از او سؤالات باز بپرسید. سپس به خریدار خود کمک کنید تا انتخاب درستی برای بستن معامله داشته باشد.

در پایان تراکنش، مشتری ممکن است رفتار متفاوتی داشته باشد که ممکن است نشانه مشکلات باشد. گزینه‌هایی را برای تکمیل خرید در فروش و برخی راه‌حل‌ها برای موقعیت‌های مشکل‌ساز در نظر بگیرید که مشتری:

• به دیالوگ تنظیم نمی شود، که اغلب ناشی از تماس بی کیفیت یا صرفاً خلق و خوی بد یک فرد است (این حق او است).
• از ارتباط غفلت می کند، از گفت و گو اجتناب می کند، کمبود اطلاعات را گزارش نمی دهد و تصمیم منفی خود را بیان نمی کند.
• سوال نمی پرسد (در برخی موارد، زمانی که خریدار چیزی در مورد محصول و قرارداد مشخص نمی کند، در قیمت و شرایط چانه نمی زند، باید محتاط باشید). برای از بین بردن احتمال پارانویای خود، خریدار را دعوت کنید تا نظر خود را در مورد محصول بیان کند، در مورد مزایای پیشنهاد شما نسبت به تلاش های قبلی مشتری برای خرید محصول مشابه بپرسید. اگر مخاطب با کمال میل داستان های خود را بیان می کند ، امیدوار به همکاری متقابل است ، اما تاریخ ها ، اعداد ، مقیاس های خاصی را نام نمی برد و مکالمه را طولانی نمی کند ، به احتمال زیاد او هنوز "کامل" برای بستن معامله نشده است. هنگامی که وضعیت بهبود نمی یابد (جلسات تغییر می کند و ضرب الاجل ها "خزنده" هستند)، باید از مشتری دعوت کنید تا کمی بعد، زمانی که شرایط او و شما تغییر کند، گفتگوی مشترک را از سر بگیرد.

اگر فروشنده پرانرژی، مثبت، قادر به ترتیب دادن طرف مقابل و برقراری ارتباطات لازم باشد، دیگر نیازی به نگرانی در مورد موفقیت معامله نیست. نکته اصلی این است که "نیاز" یعنی اهمیت بیش از حد فروش را فراموش نکنید و در مرحله نهایی خرید بیش از حد آن را نشان ندهید. مذاکره کنندگان پیچیده اغلب از این تکنیک استفاده می کنند: با دیدن اقدامات فروشنده به عنوان یک نیاز، بلافاصله شرایط سختی را برای طرف علاقه مند تعیین می کنند. توانایی مهار احساسات و رفتار غیرکلامی ویژگی هایی هستند که به شما امکان می دهند هر معامله ای را با موفقیت ببندید.

وقتی صحبت از تکمیل خرید در فروش می شود، باید به درجه صلاحیت مدیر مسئول و صحت اطلاعات توجه کرد. بیشتر از همه، این در مورد فروشندگان بی تجربه و افرادی است که به اندازه کافی در ویژگی های فنی کالا مهارت ندارند. در اینجا مهم است که مطمئن شوید خریدار اطلاعات کاملی در مورد محصول مورد نیاز خود دارد. اگر مشاور از صحت پاسخ های خود به مشتری مطمئن نیست، بهتر است از کارشناسان فنی و حتی مدیریت کمک بگیرد. در هیچ مرحله ای از فروش، ارزش ندارد که طرف مقابل را گمراه کنید و به دور بوش بزنید، زیرا این کار بستن معامله را بسیار دشوارتر می کند.

مثل دونالد ترامپ قرارداد ببندید

دونالد ترامپ معامله گر نهایی در نظر گرفته می شود. تحریریه مجله "مدیر کل" رازهایی را فاش می کند که به لطف آنها او موفق می شود مذاکرات ناامیدکننده را "بیرون بکشد" و پروژه های سودآور را انتخاب کند.

روش ها و قوانین برای بستن معامله

روش معامله مستقیم

با یک سوال بسته از مشتری بپرسید که آیا آماده خرید است؟ این باید به وضوح و با قاطعیت انجام شود. البته، این تکنیک کاملاً خطرناک است، زیرا شما به راحتی در معرض رد شدن هستید. بنابراین، برای رسیدن به نتیجه مطلوب، سعی کنید یک عبارت آماده را بگویید که مشتری را برای پاسخ مورد نظر آماده کند.

روش معامله ابتکاری

پس از گفتگو با خریدار در مورد تمامی مزایای کالا (خدمات) پیشنهادی و رسیدگی به ایرادات مطرح شده از سوی وی، به مخاطب بگویید که کالای انتخابی 100% برای او مناسب است و اقدام به بستن معامله کنید. در این مورد، باید از کلمه "بیایید" استفاده شود، زیرا تمرین نشان می دهد که این عبارت است که وقتی روش های دیگر کار نمی کند و مشتری ناآماده مانده است، انگیزه موثری می دهد.

روش تجارت آزمایشی

برای متقاعد کردن خریدار به تمایل واقعی او برای خرید محصول خود، از این روش در هر مرحله از فروش استفاده کنید. به عنوان مثال، از او بپرسید چه زمانی راحت تر است که زایمان انجام دهید. و اگر تاریخ دقیق را نشان داد، با خیال راحت معامله را ببندید.

روش رفع اعتراض (تکنیک سه «بله»)

زمانی که مشتری شما شک دارد و می‌خواهد به مسائل فکر کند، این تکنیک را امتحان کنید. ماهیت آن شامل سؤالات بسته است که از استدلال هایی تشکیل شده است که فقط به پاسخ مثبت دلالت دارند. وظیفه شما این است که تا حد ممکن پاسخ های مثبت بیشتری از یک خریدار بالقوه دریافت کنید. روان انسان به گونه ای تنظیم شده است که پس از یک سری تصمیمات مثبت، انکار چیزی دشوار می شود. و حتی اگر مشتری مخالف باشد، باید این پاسخ را توجیه کند.

روش پر کردن فرم

اگر همانطور که فکر می کنید کار را درست انجام دادید، اما خریدار هنوز در مورد معامله تصمیم نگرفت، شروع به پر کردن مدارک برای خرید کنید. با دریافت اطلاعات از مشتری برای پر کردن هر مورد در فرم، احتمال بسته شدن تراکنش به تدریج افزایش می یابد. اگر در مورد فرم های گزارش گیری دقیق صحبت می کنیم، البته این روش برای شما مناسب نیست، زیرا در صورت شکست، اسناد را خراب می کنید.

البته تکنیک های زیادی برای بستن فروش وجود دارد که هر فروشنده از رویکرد شخصی خود استفاده می کند. با این وجود، همه آنها یک هدف مشترک را دنبال می کنند - حفظ مشتری. برای رسیدن به آن، باید چندین اصل را رعایت کنید:

1. منتظر نمانید تا خریدار برای معامله "رسیده" شود، زیرا ممکن است شک و تردیدهایی به ذهن او خطور کند. بلافاصله "گاو نر توسط شاخ" را در قالب سوالات اصلی بگیرید.
2. اگر یک خریدار بالقوه برای فکر کردن وقت خواست، حتماً دلایل این تصمیم را از او بپرسید.
3. وظیفه شما این است که فرآیند تراکنش را به تنهایی مدیریت کنید و مشتری تبدیل به هدفی برای نفوذ شما می شود.

نحوه بستن همه معاملات: الگوریتم عمل و عبارات شوک

ویراستاران "مدیرعامل" روش های نویسنده فروش افراطی دن کندی را جمع آوری کردند. او معتقد است که بین احوالپرسی و بستن معامله تنها 6 مرحله وجود دارد.

راه های بستن معامله

تکنیک های بستن معامله در فروش، تکنیک های جا افتاده ای هستند، عباراتی که به شما کمک می کنند تا به سرعت به نتیجه دلخواه برسید. نتیجه انجام معامله ممکن است عقد و پرداخت باشد یا امتناع از معامله. مهم است که روحیه مشتری را به خوبی احساس کنید و چندین تلاش برای بستن معامله انجام دهید. رفتار مشتری را مشاهده کنید و با دقت به آنچه می گوید گوش دهید.

شفاف سازی

روش متداول و مؤثر برای فروش خرده فروشی و عمده، تکنیک «روشن کردن» است. می توانید روشی را که مشتری برای محاسبه آماده است، حجم خرید، محدوده کالا (درخواست برنامه های قدیمی، نیازهای جدید) و کارت طرف مقابل را با مشتری روشن کنید. اگر ما در مورد فروش b2b صحبت می کنیم، پس منطقی است که در مورد قرارداد، پرداخت، اقدامات انجام شده، اسناد و مدارک با چه کسی تماس بگیرید. انتخاب های زیادی وجود دارد. برای هر نوع محصول یا خدمات می توان سوالات روشنگری را در نظر گرفت.

هدف: ردیابی واکنش طرف مقابل و تنظیم بردار برای تکمیل تراکنش.

توضیح به انواع مستقیم تکمیل معامله اشاره دارد.

کمبود

تقریباً در هر فروش، استفاده از تکنیک "کسری" در هنگام تقویت مشتری منطقی است. کمبود می تواند:

• مدت اعتبار پیشنهاد تجاری (با افزایش بعدی هزینه)؛
• مدت زمان تخفیف ها، تبلیغات؛
• تعداد محدود کالا؛
• زمان مدیر برای امضای قرارداد

استفاده صحیح از فناوری با ایجاد یک منبع فوریت اضافی به سرعت بخشیدن به فرآیند تصمیم گیری کمک می کند. این یک تکنیک دستکاری است. ارزش آن را دارد که از آن تا حدی استفاده کنید و با شرایط و ضوابط خود تناقض نداشته باشید: این به سرعت توسط مشتریان شناسایی می شود و فروشنده در معرض خطر قرار گرفتن در موقعیت ناخوشایند قرار می گیرد.

پروفسور بدشانس

استفاده از برخی تکنیک های بسته شدن در فروش نیازمند مهارت و درجه خاصی از هنر است. به عنوان مثال، تکنیک "پروفسور بدشانس" - در غیر این صورت در منابع به افتخار کارآگاه احمقی که قلب میلیون ها بیننده را به دست آورد، "اثر کلمبو" نامیده می شود. چگونه می توانید از این تصویر برای دستیابی به موفقیت در فروش استفاده کنید؟ به آسانی. اول اینکه مردم دوست دارند مرتب باشند. از ناقص بودن نترسید، از ناصادق بودن بترسید. ثانیاً، سؤالی که خارج از توالی منطقی پرسیده می شود باعث سردرگمی جزئی در مشتری می شود و به احتمال زیاد او را تحریک می کند که واقعاً چه فکر می کند. چگونه با مثال ها کار می کند؟ پس از جلسه، فروشنده می تواند برای دریافت گذرنامه، تلفن، دستمال، خودکار فراموش شده به دفتر تصمیم گیرنده مراجعه کند و به طور اتفاقی بپرسد: لطفاً به من بگویید چه چیزی مانع از امضای قرارداد می شود؟

مربی معروف تجارت رادمیلو لوکیچ دوست داشت در مرحله بستن یک معامله از مشتریان بپرسد: "چه چیزی بین شما، من و خوشبختی قرار دارد؟" این نیز نمونه ای از استفاده از این تکنیک است.

با آزمایش گزینه های مختلف، هر فروشنده ابزار خود را پیدا می کند که به باز کردن قلب مشتریان کمک می کند. تمرین، و فقط تمرین، یک فروشنده متوسط ​​را به یک فروشنده کارآمد تبدیل می کند. برای تقویت مهارت های بستن موفقیت آمیز معاملات، ثبت نام کنید.

تکنیک های بسته شدن که هیچ مشتری نمی تواند در برابر آن مقاومت کند

بسته شدن فروش با توافق

این روش برای فروش کالاهای مصرفی مناسب است. مشکلات اصلی با مشتریان می تواند حتی در هنگام ارائه محصول ایجاد شود.

به منظور جلوگیری از بروز مشکل در مرحله اولیه فروش، از روشی ساده اما بسیار موثر استفاده می شود. به مشتری بگویید که هدف شما این نیست که آنها را وادار به خرید کنید، بلکه نشان دادن مزایای محصولات خود به آنها است که باعث می شود مصرف کنندگان سال ها آنها را به طور مداوم خریداری کنند. و تنها چیزی که از خریدار می خواهید این است که شایستگی محصول را ارزیابی کرده و نیاز آن را برای خود تعیین کنید.

به عنوان یک قاعده، مصرف کنندگان با چنین استدلال هایی موافق هستند. شما فقط باید با خریدار احتمالی موافقت کنید که به او فشار نیاورید و او بدون بحث و جدل به حرف شما گوش خواهد داد.

معمولا مشتری با این پیشنهاد موافقت می کند و در سکوت به حرف های شما توجه می کند. در مرحله بعد، شما محصول را طبق برنامه برنامه ریزی شده ارائه می دهید، پس از آن، همکار شما از فرصت مکث برای تأمل محروم می شود.

به مشتری این قول را یادآوری کنید که به او پاسخ دهید که چگونه محصول مناسب اوست. تاکید کنید که بر اساس ارزیابی وی می توان نتیجه گرفت که محصول برای خریدار ایده آل است. سپس می توانید شروع به بستن معامله کنید.

بستن معامله با استفاده از روش "دکمه قرمز".

اکثر فروشندگان این روش را موثرترین راه برای تکمیل فروش می دانند. "روش دکمه قرمز" این است که انتخاب مصرف کننده تنها 20٪ توسط شایستگی های خود محصول تعیین می شود. البته، این نسبت تقریبی است، زیرا رقم واقعی با مهارت های مجری رابطه مستقیم دارد.

مهمترین ویژگی این روش بستن معامله، ارائه آنچه که مشتری بیشتر به آن نیاز دارد، می باشد. پس از پی بردن به نیاز خریدار، تمام وقت به نقطه ضعف او فشار وارد کنید تا تمایل به خرید این کالا به طور پیوسته افزایش یابد. اگر شروع به صحبت در مورد چیزهای کم اهمیت تر کنید، علاقه خرید از بین می رود.

برای موفقیت در فروش هر چیزی، به توانایی گوش دادن به مشتری نیاز دارید. ابزار اصلی شما در اختیار داشتن اطلاعات در مورد مخاطب است. هرچه خریدار را بهتر بشناسید، با دقت بیشتری تعیین می کنید که او به چه چیزی نیاز دارد. هر فردی می خواهد چیز مهمی برای خود داشته باشد و تا زمانی که این مزیت را نشنود بعید است از شما خرید کند.

بنابراین، وظیفه اصلی این است که به اصطلاح دکمه هر مشتری را پیدا کنید و آن را بارها و بارها فشار دهید. بسیاری از فروشندگان این اشتباه را مرتکب می شوند که به جای اینکه سوال بپرسند و فقط به صحبت های مشتری گوش دهند، وقت خود را برای ارائه تلف می کنند.

بستن معامله - حدس بزنید

این رویه برای بستن معامله بر اساس وابستگی شدید بسیاری از افراد به نظرات دیگران است. فرض کنید میل شدیدی برای به دست آوردن چیزی که نیاز دارد به شخصی الهام می شود. و آنقدر قوی است که ایده او بر دیگران تأثیر می گذارد و آنها شروع به نشان دادن علاقه به آن می کنند. جای تعجب نیست که آنها می گویند که شور و شوق مسری است و به سرعت به دیگران سرایت می کند.

چگونه می توان حدس زدن را برای بستن معامله اعمال کرد؟ با استفاده از کلمات یا تصاویر احساسات را در خریدار برانگیزید. داستانی در مورد یکی از دوستانتان بگویید که این محصول را خریده است و از اینکه چقدر برایش مفید بوده است خوشحال شده است. بهترین مثال برای این امر یک گوشی هوشمند یا خودرویی است که هدف روزانه خود را کاملاً برآورده می کند.

به عبارت دیگر، شما محصول خود را توصیف می کنید و تصور می کنید که مشتری قبلاً آن را دارد و از استفاده از آن لذت زیادی می برد. با خریدار احتمالی با تاکید بر این واقعیت صحبت کنید که او از قبل در خرید این محصول اطمینان دارد. تصاویری از مزایای محصول و لذت بردن از مزایایی که به ارمغان می آورد برای او نقاشی کنید.

یعنی شما از این موضع با خریدار صحبت می کنید که قطعاً در حال خرید محصول است. برای او تصاویر ذهنی از مزایا و راحتی از درک محصول ترسیم کنید، به او بگویید استفاده از آن با چه چیزی مرتبط است.

با گفت و گو در این راستا، مخاطب دیگر به نیاز به این خرید فکر نمی کند. برعکس، او می خواهد به سرعت از استفاده از خرید خود لذت ببرد. شما باید با انرژی و قاطعیت در مورد محصول صحبت کنید که انگار دارایی واقعی مشتری است. این همان احساساتی را در او ایجاد می کند که منجر به بسته شدن معامله می شود.

بسته شدن دعوتنامه معامله

هدف از روش این است که خریدار فقط به پیشنهاد فروشنده تصمیم مثبت بگیرد. به عبارت دیگر، شما به طرف مقابل اشاره می کنید که در اصل، انتخاب دشوار نیست، فقط باید این محصول را امتحان کنید.

به عنوان مثال: "شما فقط می توانید این تلفن را در عمل امتحان کنید!". به این ترتیب، به مشتری اجازه می دهید بفهمد: اگر مدل مناسب او نباشد، ممکن است چیز دیگری را انتخاب کند. این پیشنهاد امتحان است که تأثیر واقعی بر طرف مقابل می گذارد زیرا انتخاب نهایی همچنان به خریدار واگذار می شود.

عبارت دیگری نیز وجود دارد که در عمل مشابه عبارت قبلی است. "چرا نمیخری؟" به گفته مشاوران املاک، این تکنیک می تواند فروش را تا 50 درصد افزایش دهد. هنگامی که یک کارمند آژانس آپارتمانی را به مشتریان احتمالی نشان می دهد، از او می پرسد که آیا آنها به این گزینه علاقه مند هستند یا خیر. با پاسخ مثبت این سوال را مطرح می کند که چرا صاحب آن نمی شوید؟ اتفاقاً نتایج تکان دهنده است - اکثریت قریب به اتفاق مشتریان با خرید موافقت می کنند.

اما گزینه دیگری وجود دارد: شما مخاطب را با عبارات زیر به تصمیم نهایی سوق می دهید: "چقدر نیاز دارید؟ به چه رنگی علاقه دارید؟ آیا برای شما عالی است؟" به خاطر داشته باشید که خریدار تنها زمانی از پیشنهاد شما برای تکمیل معامله ناراحت نمی شود که به مزایای محصولات شما علاقه نشان داده باشد. از اینکه از کسی بخواهید خرید کند نترسید!

"مرگ ناگهانی"

این روش بستن معامله مبتنی بر ارائه اولتیماتوم است. هنگامی که یک مشتری تصمیم گیری را دشوار می یابد، به احتمال زیاد، او می خواهد در مورد پیشنهاد تجدید نظر کند. او پاسخ خاصی نمی دهد و فقط برای زمان بازی می کند. در این شرایط این روش برای شما مناسب است، فقط به یاد داشته باشید که در نیمی از موارد موثر است.

باید فرم قرارداد را به طور کامل تکمیل کنید تا فقط امضا برای خریدار باقی بماند. سپس آن را به مشتری می دهید و بیان می کنید که بحث در مورد محصول زمان زیادی از شما گرفته است، بنابراین صرف نظر از اینکه محصول برای خریدار مناسب است یا خیر، نیاز به تصمیم گیری سریع است.

بعد می گویید بعد از امضای سند بلافاصله شروع به همکاری می کنید و خفه می شوید! مکث بسیار مهم است، زیرا راز این روش انتظار در سکوت است. البته مکث می تواند مدت زیادی طول بکشد، اما صبور باشید و سکوت کنید. استقامت شما با احتمال زیاد بسته شدن معامله پاداش خواهد گرفت.

واقعیت این است که سکوت تأثیر روانی قدرتمندی بر طرف مقابل می گذارد، بنابراین بلافاصله پس از ارائه، زمانی که مشتری حداکثر آمادگی برای خرید دارد و از محصول کاملاً مطلع است، از این روش استفاده کنید.

بستن معامله در یک زاویه حاد

پایان دادن به فروش با زاویه تند در صورتی بهینه است که مشتری به خرید علاقه نشان دهد، اما به بهانه های مختلف آن را انجام نمی دهد. این دلایل آنقدر مهم نیستند که مانع از اکتساب شوند. فرض کنید خریدار ناگهان اعلام کند که بعید است با هزینه ماهانه کالا کنار بیاید.

هدف از این رویه بسته شدن این است که مخالفت ها را بر سر آنها برگردانند تا آنها را به انگیزه اصلی خرید تبدیل کنند. فرض کنید می گویید می توانید مدت اقساط را افزایش دهید و به طور همزمان میزان پرداخت های ماهانه را کاهش دهید. بعد از اینکه از اعتراض به عنوان محرک فروش استفاده کردید، از مشتری بپرسید که آیا اکنون از همه چیز راضی است یا خیر. معلوم می شود که نیروی محرکه فروش این است که قبلاً مانع آن شده است.

این راه حیله‌آمیز مشتری را مجبور می‌کند با خرید موافقت کند و به دلایلی که نام برد، ارزش لغو معامله را ندارد. علاوه بر این، با استفاده از یک اسکریپت مشابه برای بستن معامله، خواهید دید که شخص دقیقاً به چه چیزی شک کرده است.

بسته شدن ثانویه معامله

این تکنیک در تجارت مدرن نیز بسیار محبوب است. در هر لحظه مناسب به طور غیر منتظره از آن استفاده کنید. به این رویکرد، سوال پایانی تصادفی نیز گفته می شود. به عنوان مثال: شما در حال فروش یک ماشین هستید و از مشتری بپرسید که کدام رادیو ارجحیت دارد. در اینجا مهم نیست که او چه چیزی را دوست دارد ، زیرا او قبلاً چیز اصلی را برای خود تصمیم گرفته است - او یک ماشین خرید.

موقعیتی را تصور کنید که در حال فروش خانه هستید و از مشتری می‌پرسید چه تاریخی برای تعیین پرداخت ماهانه راحت‌تر است. شخص قبلاً وارد تصویر یک خریدار خوشحال شده است و شما عملاً با این سؤال معامله را بسته اید. این ترفندهای ساده، انتقال خریدار به تصمیم نهایی را بسیار آسان تر می کند.

همیشه می توانید یک سوال پایانی برای همکار پیدا کنید که ساده ترین آن این است که "کدام روش پرداخت برای شما مناسب است؟".

برای من بردار

این روش به تصمیم مشتری مربوط نمی شود، زیرا فرض می کند که محصول در دسترس نیست یا اصلاً در دسترس نخواهد بود. گاهی اوقات مردم نمی دانند که چیزی که نیاز دارند در دسترسی بسیار محدود است.

به عنوان مثال، شما ارائه خود را به پایان رساندید و مشتری شما هنوز تصمیم مهمی نگرفته است. و باید به اعتراضات او رسیدگی کنید. او به بی پولی اشاره می کند، از گرانی آن شکایت می کند و اعتراف می کند که توان خرید را ندارد.

سپس به او اطلاع می دهید که مدل (محصول) مورد نیاز او بسیار محبوب است و ممکن است قبلاً فروخته شده باشد. برای انجام این کار، باید با انبار تماس بگیرید تا در دسترس بودن آن بررسی شود. نکته اصلی این است که از تلفن خریدار تماس بگیرید. او دستگاه را به شما می دهد، شما فوراً تماس می گیرید و در این بین مشتری می فهمد که باید فوراً آن را بگیرد و در مورد آن به شما می گوید. بدون اینکه منتظر پاسخ انباردار باشید، پاسخ می دهید که طرف مقابل خوش شانس است و یک مدل (یا چندین) وجود دارد که به طور خاص برای او در نظر گرفته می شود.

اکثر مردم، بدون اینکه متوجه شوند، ولع زیادی برای چیزهایی تجربه می کنند که تعداد آنها محدود است.

بستن «توله سگ بگیر»

این یکی از مؤثرترین روش‌ها است که بر اساس افسانه، زمانی که در فروشگاه حیوانات خانگی کودکی از والدینش می‌خواهد که یک توله سگ بخرند، و آنها با این کار موافقت نمی‌کنند. سپس به مدت یک هفته به خانواده یک حیوان داده می شود و پس از آن به حیوان خانگی عادت کرده و خرید می کنند.

این تکنیک واقعاً تا اینجا کار می کند. هر چند وقت یکبار، با دادن فرصت به مشتری برای لمس، چشیدن، احساس، بوییدن یا استفاده از محصول، از روش "توله سگ بگیر" استفاده می کنید. شرکتی که خودروها را برای تولید می‌فروشد، تکنیک مشابهی را معرفی کرد و به مدت هفت روز به آنها اجازه استفاده رایگان داد. به همین دلیل، فروش این شرکت به سرعت افزایش یافت.

بستن بن فرانکلین

این روش از این جهت مؤثر است که بر روی تضاد مزایا و معایب یک پیشنهاد خاص کار می کند. این روش "روش بن فرانکلین" نامیده می شود زیرا بن برای خروج از تجارت از دو ستون مثبت و منفی استفاده کرد که با یک نوار عمودی از هم جدا شده بودند. او لیست را تجزیه و تحلیل کرد و به این نتیجه رسید که با این خرید چه باید کرد. برای اطلاع: بی فرانکلین یکی از اولین میلیونرهایی است که به طور مستقل سرمایه خود را به دست آورده است.

صرف نظر از موضوع فروش، روش بی عیب و نقص عمل می کند. بیایید این را در عمل ببینیم. یک ورق کاغذ را روی میز بگذارید و یک خط عمودی در مرکز بکشید. حال تمام دلایل خرید این محصول را منعکس کنید. سپس مزایای مشتری از این خرید را فهرست کنید و بگویید: «به یاد داشته باشید که در مورد اهمیت این موقعیت صحبت کردیم. علاوه بر این، این و این را یادداشت کردیم، یعنی این مزیت بسیار مهم است.» در نتیجه، همکار شما تمام مزایایی را که با شما صحبت شده است، یادداشت می کند. سپس این فهرست مزایا را می خوانید و می پرسید: «آیا تمام اینها؟ یا چیزی برای اضافه کردن؟ خریدار پاسخ می دهد: نه، همین. شما ادامه می دهید: «عالی! حالا بیایید ستون دوم را بنویسیم. و یک کاغذ تکمیل شده با خودکار به او بدهید.

در پایان، پس از مشاهده لیست، نتیجه می گیرید: "خوب، (نام مشتری)، به نظر می رسد تصمیمی گرفته اید." اغلب مشتری پاسخ می دهد: "بله، فکر می کنم متوجه شدم." اکنون به سمت بستن معامله یا تسویه حساب می روید.

داستان مشابه

این تکنیک مغز سمت راست خریدار شما را هدف قرار می دهد که در پردازش داستان ها و تصاویر بهتر است. شما با استفاده از اینفوگرافیک و تصاویر فیزیکی تصویر را در ذهن مشتری بازسازی می کنید یا داستان های مناسبی را تعریف می کنید. این به شما این امکان را می دهد که مخاطب را برای خرید ترغیب کنید. ترفند این است که مردم داستان‌ها را برای مدت طولانی به یاد می‌آورند و بلافاصله نکات ظریف فنی را فراموش می‌کنند.

می‌توانید داستانی شبیه به گزینه مشتری انتخاب کنید تا او را وادار به بستن معامله کنید. به عنوان مثال، وضعیتی که خریدار نیز به خرید شک کرد، و سپس بسیار پشیمان شد، زیرا در وضعیت ناخوشایندی قرار گرفت. برعکس، شما می توانید یک داستان خوشحال کننده بگویید که در آن یک فرد شک و تردید تصمیم درستی به نفع محصول گرفته و در آینده اصلا پشیمان نشده است.

در را ببند

تکنیک "بستن در" را می توان زمانی استفاده کرد که فروش در تعادل است و هیچ گزینه دیگری وجود ندارد. بنابراین، شما یک ارائه با کیفیت بالا ارائه کرده اید، اما هنوز مشتری جرات نکرده است. او هنوز یک ایراد اساسی دارد که آن را از شما پنهان می کند تا با دانستن دلیل، او را متقاعد به خرید نکنید.

شما همه راه ها را امتحان کرده اید، سؤالات درست زیادی پرسیده اید: «آیا پول کافی داری؟ چقدر با امکانات شما فاصله داریم؟ برای تکمیل خرید چه کاری باید انجام دهید؟ در چه شرایطی می توانیم توافق کنیم؟

خریدار دوباره برای خودش: هنوز مطمئن نیستم و می خواهم فکر کنم. در پایان، او فقط نمی‌خواهد به شما اعتراف کند که چه چیزی مانع او شده است. و مطمئن هستید که خرید برای او امکان پذیر است، او محصول را دوست دارد، می خواهد این مورد را داشته باشد و ... در نهایت اعلام می کنید: «مشتری عزیز، از توجه شما متشکرم. از مشغله شما و اینکه وقت گذاشتید و به من گوش دادید قدردانی می کنم. حالا من می روم."

کیفت را برمیداری و به سمت در خروجی میروی. با نزدیک شدن به در، دستگیره آن را بگیرید. در این زمان، مشتری شروع به فکر کردن به این می کند که در حالی که هنوز اینجا هستید چه کاری انجام دهد. مخالفت او کاهش می یابد.

و بعد برمی گردی و می گویی: «قبل از رفتن، هنوز می خواهم چیزی را برای خودم روشن کنم. می فهمم که امروز نمی خواهی چیزی بخری. اما از کمک شما برای ارائه ام سپاسگزار خواهم بود. فقط می توانید بگویید چرا امروز خرید را لغو کردید؟ دلیل این تصمیم چه بود؟" بیشتر اوقات، مشتری موافقت می کند: "بسیار خوب، توضیح می دهم. در واقع، این دلیل است."

سپس دستگیره در را رها می‌کنید، برمی‌گردید، روی صندلی می‌نشینید و دوباره اجناس خود را با این جمله از کیف خارج می‌کنید: «خیلی خوشحالم که به اشتباه من اشاره کردی. من خودم مقصر شکست هستم. شاید من این نکته را به اندازه کافی برای شما توضیح ندادم. ممکن است به من زمان بیشتری بدهید؟" حالا شما یک دلیل واقعی برای شکست دارید. با پاسخ‌های صحیح، می‌توانید با 50 درصد از این مشتریان معامله کنید.

بنابراین خریدار شما موافقت کرده است. فراموش نکنید که دوستی و کندی سابق خود را حفظ کنید. نیازی نیست که به خودتان اجازه دهید بیش از حد کاسبکار باشید، زیرا تغییر آشکار در رفتار مشتری را آگاه کرده و می ترساند. بنابراین، هیاهو نکنید!

برای بستن قرارداد در هر زمان، هر مکان و تحت هر شرایطی، مهم نیست که چقدر غیرعادی هستند، آماده باشید. اسناد کاری را همیشه در شرایط عالی نزد خود نگه دارید، در غیر این صورت ممکن است مشتری فکر کند که اولین نفر از کسانی نیست که می خواهید کالاهای خود را به آنها بفروشید.

نحوه بستن معامله در صورت تاخیر مشتری در پرداخت

بستن یک معامله مرحله اصلی در فروش b2b است. وقتی بالاخره با خریدار به توافق رسیدید و او پولی به حساب شما واریز نکرد، هدف اصلی مدیر تکمیل خرید است. نحوه ترغیب مشتری به مرحله نهایی را بیشتر خواهیم گفت.

شما باید خریدار را با دقت "فشار" کنید. اگر تصور اشتباهی در مورد اینکه چه کسی و چه زمانی را متقاعد کنید به دست آورید، خطر از دست دادن مخاطبان بالقوه خود را دارید. لطفاً توجه داشته باشید: مشتری فقط زمانی که یک توافق نامه همکاری وجود دارد و کار در حال انجام است، زمانی که شریک از همه شرایط و محصول شما راضی است، "خارج" می شود، اما با این وجود پولی پرداخت نمی کند. چگونه حدس بزنیم چه زمانی به مشتری "حمله" کنیم؟

اگر در طول فرآیند مذاکره، مشتری مکث کند، به این معنی است که او تردید کرده یا با رقبا ارتباط برقرار می کند. گزینه دوم: مشتری برای به دست آوردن بیشترین سود و انتقال وجه پس از اتمام کار، شرایط پرداخت را نقض می کند. در هر صورت، برای رفع تردیدها و تسریع در بسته شدن معامله، روی او فشار بیاورید.

برای اینکه بدانید چه زمانی شریک را تحت فشار قرار دهید، حتی در حین مذاکره، تعیین کنید که او چه زمانی انتظار دریافت کالا یا شروع کار را دارد. فرض کنید موافقت کردید که از اول خرداد شروع به کار کنید و مشتری شما دیر پرداخت کرده است. بنابراین، حتی یک هفته قبل از تاریخ تعیین شده، با استفاده از یکی از چهار سناریو دیالوگ، مشتری را مزاحم کنید .

قوانینی برای "تقویت" خریدار

"فشار" به تدریج.از قبل به مشتری یادآوری کنید که منتظر پرداخت از طریق تلفن، ایمیل یا بازدید شخصی هستید. اگر متوجه شدید که شریک زندگی مردد است، یک بار دیگر مزایای همکاری را به او نشان دهید یا بپرسید چه چیزی برای او مناسب نیست. اغلب مواقعی پیش می آید که مشتری خجالت می کشد بگوید که قیمت را دوست ندارد یا ضمانت ها خیلی کم است. در چنین شرایطی، سازش متقابل یا امتناع کوتاه مدت از تعامل کمک خواهد کرد.

از امتیازات متقابل استفاده کنید.اگر شریک به دنبال کاهش بهای تمام شده کالا (خدمات) است، موافقت کنید. در مقابل، درخواست امتیاز متقابل، به عنوان مثال، تمدید قرارداد. به مشتری توضیح دهید که آمادگی کاهش قیمت را دارید اما می خواهید با تمدید مدت همکاری زیان را پوشش دهید. تجربه ما تایید می کند که صداقت یک شریک را مجذوب خود می کند و مشتریان همیشه آماده امتیاز دادن هستند.

مجبورش نکنبسیاری از مشتریان ابتدا می خواهند نتیجه کار شما را ببینند و سپس هزینه خدمات را پرداخت کنند. آنها عجله ای برای انتقال وجه ندارند. در اینجا، روش "شما مجبور نخواهید شد خوب باشید" مناسب است. در اینجا یک مثال آورده شده است: ما به یکی از شرکای حوزه فروش b2b به مشتریان تماس سرد پیشنهاد دادیم، و او فکر کرد که ظرف چند روز مخاطبین "گرم" زیادی دریافت خواهد کرد. وقتی به او توضیح دادند که خیلی بیشتر طول می کشد، مشتری مذاکرات را متوقف کرد. سپس به سراغ رقیبی رفت که قول نتایج فوری را داده بود. البته ما فهمیدیم که نتیجه در این مدت کوتاه دست نیافتنی است، بنابراین یک ماه بعد دوباره با او تماس گرفتیم. همانطور که معلوم شد، او از کیفیت کار یک شرکت دیگر بسیار ناراضی بود. همکاری را از سر گرفتیم.

به یاد داشته باشید که در نتیجه "تقویت"، 50٪ از شرکای مردد که پرداخت را به تاخیر انداخته اند برای بستن معامله اقدام می کنند.

7 اشتباه رایج هنگام بستن معامله

مطمئن باشید که مواد بازاریابی می تواند معامله را ببندد.خبرنامه ایمیل، بروشورها و در واقع وب سایت شما فقط در ابتدا مفید هستند، زمانی که نیاز به برقراری ارتباط با مشتری دارید. به غیر از خرید وسایل اولیه که بدون تردید به صورت آنلاین سفارش داده می شوند، مردم ابتدا نیازهای خود را می سنجند و از مزایای خرید از شما متقاعد می شوند.

تلاش برای بستن یک معامله خیلی زود.اگر در ابتدای مکالمه سعی کنید مشتری را به خرید وادار کنید، سختگیر به نظر می رسید. نتیجه برعکس خواهد بود - شما طرف مقابل را بیگانه خواهید کرد و تمایل او به خرید محصول خود را از بین خواهید برد. قانون ساده فیزیک "نیروی عمل برابر است با واکنش" را فراموش نکنید.

فروش بدون مشکل: 10 راه برای انجام معاملات نژدانوف دنیس ویکتورویچ

فصل 9 انجام یک معامله

معامله کن

یک بار به موقع بهتر از هفت بار کامل است.

در این فصل، با 10 روش برای بستن یک معامله، نحوه و زمان استفاده از آنها و نحوه پایان دادن به مرحله بسته شدن معامله آشنا خواهید شد.

ایجاد قراردادهای محکم در مرحله انعقاد معامله، یک فناوری مهم برای فروشنده است که به شما امکان می دهد فروش را به نتیجه برسانید. با این حال، در برخی موارد، گرفتن یک تصمیم مثبت بلافاصله امکان پذیر نیست. این امر برای مثال در مورد فروش استراتژیک صدق می کند، زمانی که تصمیم گیری توسط مشتری در چندین مرحله انجام می شود. در چنین شرایطی، توافق بر سر مرحله بعدی، یعنی بحث در مورد شرایط و حجم ارائه خدمات یا تحویل محصولات به این صورت، گام مهمی خواهد بود که نشان می دهد فروش شما خوب پیش می رود. اما با تمام این اوصاف، کاملاً بدیهی است که فروش تنها زمانی انجام شده است که تمام پول (100%) از مشتری دریافت شده و کلیه تعهدات نسبت به او بدون ارائه و اختلاف نظر اساسی انجام شده است. بدیهی است که برای این کار باید به فناوری های فروش ویژه متوسل شد.

دلایل متعددی وجود دارد که باعث شکست یک معامله می شود. آنها چه هستند؟ بیایید با یک مشکل ساده شروع کنیم: ابتکار ضعیف فروشنده.

تجربه شخصی

در چند سال اخیر از وضعیت بازار خودرو صمیمانه شگفت زده شده ام. به نمایندگی خودرو می رسیم. ماشین‌ها به ما نشان داده می‌شود، در مورد پیکربندی‌ها با آنها مشورت می‌شود، دفترچه و کارت ویزیت به ما داده می‌شود... و تمام. به نظر می رسد مدیران تصور می کنند که این پایان کار آنهاست. اما این کوته فکری است! در این مرحله کار مدیر تازه شروع شده است! در بهترین حالت، در مورد امکان تست درایو یا تست درایو به شما گفته می شود و تا زمانی که مدیر کارآمدتر دیگری شما را به عنوان مشتری انتخاب کند، "بلوغ" باقی می ماند. به یاد داشته باشید، بسته به پیچیدگی و قیمت محصول یا خدمات، معامله تنها در سومین یا پنجمین تماس با خریدار انجام می شود. بنابراین وقتی به مشتری کارت بازرگانی می دهیم و منتظر تماس او می شویم، من و شما با احتمال 50 تا 90 درصد ضرر می کنیم.

من متقاعد شده ام که هر مشتری بالقوه باید در پایگاه داده فهرست شود. همه باید یک شماره تلفن همراه و آدرس ایمیل دریافت کنند و در حالت ایده آل در مورد زمان تماس بعدی توافق کنند. برای انجام این کار، هرگز نباید اطلاعات کاملی در مورد محصول یا خدمات به مشتری بدهید. همیشه باید یک برگ برنده در آستین خود داشته باشید که دلیلی باشد برای تماس با مشتری، دعوت از او برای آشنایی با شرایط جدید، یک روز باز، جلسه با کارشناس یا در نهایت به شرکت باز. تولد یا ارائه دیگری مشتری را به رحمت سرنوشت بسپارید، دوست او شوید و موافقت کنید که در تماس باشید. همیشه همه توافقات را در دفتر خاطرات خود علامت بزنید و اگر می خواهید مشتری ده، صد هزار، یک میلیون یا بیشتر به شما اعتماد کند، آنها را دنبال کنید.

به عبارت دیگر، ابتکار عمل باید همیشه در کنار شما باشد، مهم نیست که چقدر دشوار به نظر می رسد.

"ابتکار فروش" چیست؟ این بدان معناست که شما باید همیشه بتوانید مرحله بعدی فروش را به مشتری خود ارائه دهید و بسیار مهم است که این کار را به گونه ای انجام دهید که مشتری موافقت کند. برای این کار باید همیشه قدم بعدی را با سودی برای او ارائه دهید. و مزایای آن می تواند بسیار متفاوت باشد:

توانایی خرید چیزی که کم است یا آنچه در مقادیر محدود باقی مانده است.

شرایط تسریع در دریافت سفارش با پیش پرداخت;

امکان دریافت شرایط ویژه یک مجموعه کامل یا تحویل;

قیمت ممتاز؛

فرصتی برای دریافت یک هدیه اضافی "در موضوع" سفارش که معمولاً باید بعداً هزینه اضافی بپردازید.

فرصت شرکت در قرعه کشی یک جایزه ارزشمند.

همه این مزایای مربوط به خرید از شما باید پس از ارائه مودبانه و بدون مزاحمت به مشتری اطلاع داده شود.

حال بیایید به پنج مرحله انجام معامله با استفاده از روش Fi.S.E.Q نگاه کنیم.

اولین قدم در انجام معامله، یک پیشنهاد است.

یاد بگیرید که به مشتری پیشنهاد دهید. شکل ارائه پروپوزال شما ممکن است متفاوت باشد، اما ماهیت همیشه یکسان است - ابتکار شما، که با یک یا دو سناریو در تعامل با مشتری شما همراه است. به طور طبیعی، هر دو گزینه باید به وقوع مطلوب رویدادها منجر شود - تصمیم مشتری برای همکاری. اجازه دهید گاهی اوقات مبلغ تراکنش کمتر از آنچه می خواهید باشد، اگر مشتری جدید است، می توانید همکاری را شروع کنید. خوب، اگر مشتری منظم است، ظاهراً شما هدف و نیت را در کار با او به اشتباه فرموله کرده اید. پس بهترین راه برای پیشنهاد چیست؟

به عنوان مثال، شما خرده فروشی دارید. شما یک مشاور املاک، افسر وام، دستیار فروش هستید و می توانید از فرمول زیر استفاده کنید: "اگر امروز (توافق نامه، قرارداد) را پیشنهاد کنم (الف) چه می گویید؟

اگر مشتری بالغ باشد، از به تاخیر انداختن معامله اجتناب خواهید کرد. در غیر این صورت، اعتراض یا شک و تردیدهای جدیدی دریافت خواهید کرد، که باید آنها را مجدداً ارائه دهید و مزایای بیشتری را نشان می دهد. گاهی اوقات کافی است بگوییم روز کاری تمام شده یا باید به جلسه دیگری بروید. دورنمای شروع یک مکالمه از ابتدا ممکن است برای مشتری جذاب نباشد.

اگر فروش‌های پیچیده B2B، B2State (و B2Goverment) دارید و باید با یک ساختار پیچیده سلسله مراتبی قراردادی منعقد کنید: یک شبکه توزیع، یک کارخانه، یک SMU، یک آژانس دولتی، توصیه می‌کنم به گونه‌ای دیگر به این پیشنهاد نزدیک شوید: «چه می‌توانیم ماه آینده (هفته آینده، سه ماهه آینده) برای انعقاد یک توافق (آزمون نگه داشتن، امضای یک تعهدنامه) اقدام کنید؟»

در اینجا سوال-پیشنهاد شما حتی به معنای پاسخ منفی نیست! این سوال به نظر می رسد "ما با شما چه کنیم؟" همه پیشنهادات مانند "شاید بتوانیم همکاری را شروع کنیم؟" یا "آیا برای شروع آماده اید؟" سوالات بسته ای هستند که پاسخ آنها 50% با شکست همراه خواهد بود. شوق و شور بدون دردسرفروش این است که وظیفه ما این است که همیشه رضایت، نظر مثبت را جلب کنیم تا فروش متوقف نشود.

با یک سوال بسته، پاسخ 50% بله و 50% خیر است.

با یک سوال باز، در 100٪ موارد "بله" خواهید شنید، به علاوه منطق اقدامات لازم برای شروع همکاری شرح داده خواهد شد. منطقی که از دهان مشتری خارج شد معمولاً قابل ابطال نیست. مشتری، به عنوان یک قاعده، دقیقاً می داند که شما باید چه کاری انجام دهید تا او را به شرکت یا شخصاً به او بفروشید. ثانیاً، او تمام تلاش خود را می کند تا ثابت کند که حق با او بوده است و شرکت باید این کار را انجام دهد تا آن را بفروشد.

مرحله دوم می تواند بلافاصله جمله را دنبال کند.

به یاد داشته باشید: پیشنهاد شما باید حاوی مزایای تصمیم گیری سریع در همکاری با شما برای مشتری باشد. شما می توانید این مزایا را "در حال حرکت" به دست آورید یا از قبل آماده شوید، و ما در این زمینه به شما کمک خواهیم کرد. 10 روش برای انعقاد (تکمیل، بستن) یک معاملهکه من توصیه می کنم.

1. طبیعی- خریدار پیشنهاد می دهد معامله را ببندد. در مرحله آخر، خرد خاصی در این مورد نیاز نیست. اگر در مراحل قبلی فروش همه چیز را به درستی انجام داده باشید، شانس تکمیل طبیعی معامله به طور تصاعدی افزایش می یابد و برعکس، هر چه بازار رقابتی تر باشد، این شانس ها کمتر می شود.

2. تکمیل در پیشنهاد.در این شرایط، فروشنده پیشنهاد انعقاد معامله را می دهد. در بالا به این روش ها پرداخته ایم.

3. تکمیل بر اساس جایگزین.در اینجا شما پیشنهاد می دهید دو یا چند گزینه را برای مشتری انتخاب کنید که هر کدام منجر به فروش می شود:

? "دو مدل می گیری یا سه مدل؟"

? "آیا برای شما راحت تر است که قرارداد را در این هفته امضا کنید یا آینده؟"

? "آیا می خواهید یک آزمایش آزمایشی انجام دهید یا بلافاصله سفارش تحویل دهید؟"

? آیا می توانید خودتان تصمیم بگیرید یا نیاز به تایید مدیریت دارید؟

4. پایان با ریسکدر این صورت کمی ریسک می کنید. اگر مشتری "بالغ" نباشد، ممکن است عدم صداقت شما را احساس کند، اما هر فروشنده ای باید در درون خود کمی ماجراجو باشد. باید آماده بلوف زدن باشید. نتیجه گیری با ریسک بر اساس نشان دادن کمبود کالا، تاریخ انقضای تبلیغات و غیره است. به عنوان مثال: «بیایید امروز یک درخواست را پر کنیم تا بتوانم شخصاً تحویل به موقع قبل از تعطیلاتم را به شما کنترل کنم و لازم نیست از یک مدیر جدید بپرسید که با دستور شما برخورد خواهد کرد."

5. تکمیل به دلیل رویدادهای آینده (در مشتری).این در حال حاضر برای یک دیدگاه زیبا، کار با مشتریان ایده آل - هدفمند و پیشنهادی یا احساسی، صدق می کند. شما می توانید یک چشم انداز زیبا ترسیم کنید: "پیشنهاد می کنم امروز پیش پرداخت کنید تا بعد از تعطیلات بتوانید بلافاصله به یک آپارتمان جدید نقل مکان کنید" (سوار ماشین جدید شوید، قبل از شروع فصل سرمایه در گردش کافی داشته باشید و نروید" اگر با کمبود مالی ضرر کردید، آرنج خود را گاز بگیرید).

در این مورد، انعقاد معامله با برخی رویدادهای آینده برنامه ریزی شده توسط خریدار همراه است، زمانی که تصمیم خرید به مشتری اجازه می دهد از امتیازات، فرصت ها یا مزایای معامله در زمانی که لازم است، بدون استفاده از آن استفاده کند. هر گونه نگرانی از مشتری دعوت می شود تا در شرایطی که ممکن است منابعی برای این کار وجود نداشته باشد، همین الان تصمیم بگیرد تا از اتلاف وقت و تلاش برای تصمیم گیری در آینده جلوگیری شود. به عنوان مثال، در استانداردهای فروش شرکتی یک شرکت هواپیمایی فدرال که با استفاده از Fi.S.E.Q توسعه یافته است. Denis NEZHDANOVA، مثالی درج شده است که برای غلبه بر تردیدها در مورد خرید گواهی پرداخت پرواز در هواپیما، خدمه پرواز، به عنوان گزینه ای برای تکمیل معامله، می توانند گزینه زیر را برای تحریک عزم مشتری به مشتری ارائه دهند: "شما می توانید همین الان یک گواهی بخرید تا پرواز بعدی شما به کنفرانس در یک هفته برای شما ارزان تر باشد - به لطف شرکت در برنامه ما از 10 تا 30٪.

محصول می تواند هر چیزی باشد، اما سود باید به مشتری مربوط باشد. در مورد علاقه او فکر کنید و صحبت کنید.

6. تکمیل توسط مزایای عمدهنشان می دهد که شما روی یک عامل کلیدی برای مشتری تمرکز می کنید (فرض می شود که این عامل در جیب شما باشد). ما می توانیم در مورد رنگ ماشینی که مشتری دوست دارد صحبت کنیم، اما او از ویژگی های دیگر راضی نیست. در مورد عدم وجود الزامات سختگیرانه اجباری برای ارائه هزاران گواهی برای دریافت وام؛ در مورد زمان تور، جایی که سایر پارامترها ممکن است مشتری را راضی نکنند.

وظیفه شما این است که بگویید: «این دقیقاً همان چیزی است که شما می خواستید. تصور کنید که همه چیز عالی است، اما رنگ آن مال شما نیست، ارائه منابع برای شما مناسب نیست، تاریخ های عزیمت شما را خسته نمی کند - آیا از آن لذت خواهید برد؟ فکر میکنم نه". و سپس می توانید چندین روش را برای تکمیل تراکنش به طور همزمان اعمال کنید. خوشبختانه آنها یک زرادخانه کامل دارند.

7. تکمیل مجموعه ای از نکات ثانویه.در این مورد، حقایق و ترجیحات مشتریان را می سنجید و می گویید: "خب، رنگ مال شما نیست (مهلت به هیچ وجه مناسب نیست، اسناد بیشتری لازم است)، اما با این وجود، من فکر می کنم این بهترین گزینه برای شما است. زیرا دارای بسته بندی غنی، قیمت ویژه، نرخ بهره اقتصادی و غیره است.

اگر اعتماد به نفس داشته باشید و از مزایای مشتری هدایت شوید، هر معامله ای را می بندید.

تجربه شخصی

یک بار مادرم، یک روانشناس با استعداد، دختر یک افسر ضد جاسوسی، در حالی که در تعطیلات با دوستانش در اسپانیا بود، به شوهرش کمک کرد تا یک گرند چروکی سفید را بفروشد. او و شوهرش با یک جیپ سفید به دیدن دوستان آمدند. وظیفه این بود که آن را بفروشیم و استراحت خوبی داشته باشیم. در کل با سود و با لذت برو. هیچ کس واقعاً نیاز را متوجه نشد، بنابراین اعتراض اصلی مشتریان بالقوه سفید بود - مانند رنگ آمبولانس. مامان اعتراض کرد که آمبولانس مثلاً در آلمان زرد است و ماشین های سفید در زیر نور خورشید کمتر گرم می شوند و در آنها در زیر پرتوهای سوزان اسپانیا گرم نیستند. معامله انجام شد، اگرچه در ابتدا مشتریان آشتی ناپذیر بودند. این مثال نشان می دهد که چگونه می توانید اعتراض مشتری را قبل از بستن معامله با آنها خنثی کنید.

8. تکمیل فرضیهکه معامله در حال حاضر یک معامله انجام شده است. مکالمه با مشتری به گونه ای انجام می شود که انگار قبلاً تصمیمی گرفته اند و نیازی به بحث اضافی نیست: "بنابراین، این هفته شما یک تخصص را تکمیل می کنید، ما آن را تایید می کنیم، پرداخت را انجام می دهیم و فقط باید منتظر سفارش باشید. که با توجه به نیاز شما برای شما آورده می شود آدرسی که اسناد را امضا می کنید.

در این صورت حتی از مشتری نمی پرسیم که آیا موافق است یا خیر. پس از مدت ها در مورد اینکه همه چیز چگونه اتفاق می افتد، می توانید روشن کنید که چگونه همه چیز در این منطق اقدامات برای مشتری مناسب است و می توانید به مرحله بعدی در انعقاد معامله بروید.

9. جمع بندیپایان زمانی اتفاق می افتد که فروشنده تمام نیازهای اساسی مشتری و کیفیت های مربوط به کالاها، خدمات را فهرست می کند: "بنابراین، شما گفتید که به یک ماشین قرمز اقتصادی با گیربکس اتوماتیک نیاز دارید. ماشین RIO همان چیزی است که شما نیاز دارید: مصرف آن کمتر از 10 لیتر در صد است، رنگ قرمز موجود است و قیمت آن شما را شگفت زده خواهد کرد.

10. با امتیاز- فروشنده پیشنهاد انعقاد معامله را می دهد مشروط بر اینکه امتیازی از طرف او در ازای امضای قرارداد و پرداخت پیش پرداخت تا پایان هفته انجام شود: "در صورت پیش پرداخت امروز با پرداخت یک آپارتمان، ما خودم از فدرال رزرو اسناد می گیریم!

راه های ایجاد توافقات و بستن معامله

1. طبیعی- خود خریدار در پایان مکالمه پیشنهاد می دهد که معامله ای را منعقد کند.

2. با پیشنهاد- فروشنده مستقیماً پیشنهاد انعقاد معامله را می دهد.

____________________________________________________

3. بر اساس جایگزین- فروشنده با فهرست کردن دو یا چند گزینه ممکن، تکمیل را پیشنهاد می کند.

____________________________________________________

4. تکمیل در معرض خطر- فروشنده پیشنهاد می دهد که معامله ای را منعقد کند که نشان دهنده کمبود (کالاها، مدت زمان تخفیف و غیره) است.

____________________________________________________

5. نتیجه گیری در مورد مهمترین نکته(مزیت اصلی).

____________________________________________________

6. تکمیل در مجموع امتیازهای ثانویه -فروشنده با پیشنهاد انعقاد معامله، بر مزایای پیشنهاد خود در مقایسه با رقبا تأکید می کند.

____________________________________________________

7. جمع بندی- فروشنده تمام نیازهای اساسی مشتری و کیفیت های مربوط به کالاها، خدمات را فهرست می کند.

____________________________________________________

8. با امتیاز- فروشنده پیشنهاد انعقاد معامله را به شرطی ارائه می دهد که از طرف او امتیاز داده شود.

____________________________________________________

9. تکمیل فرضیه- گفتگو به گونه ای انجام می شود که گویی انعقاد معامله از قبل یک موضوع حل شده است.

____________________________________________________

10. با توجه به اتفاقات آینده- نتیجه معامله با برخی از رویدادهای آینده برنامه ریزی شده توسط خریدار مرتبط است.

مرحله سوم در انجام معامله یک سوال جایگزین است.

در این مرحله، از مشتری می‌خواهیم در مورد نحوه پردازش تراکنش تصمیم گیری کند: «آیا برای شما راحت‌تر است که پیش پرداخت را امروز یا فردا انجام دهید؟»، «آیا می‌خواهید پیش‌نویس پروتکل همکاری دریافت کنید. امضا از طریق فکس یا ایمیل؟" فقط چاپگر یا کارتریج هم؟"

اینجاست که تله معامله شما بسته می شود، مشتری باید تصمیم بگیرد و این اشکالی ندارد. و شما تمام کارهای لازم برای موفقیت معامله را انجام دادید.

فکر مادی است، بنابراین، برای اینکه آنچه شما نیاز دارید انجام شود، ترسیم و تثبیت آن در ذهن مشتری بسیار مهم است. و چنین طرحی مرحله چهارم در تکمیل معامله است.

مرحله چهارم در بستن معامله، خلاصه کردن است.

می توانید توافقات خود را با مشتری تکرار کنید. هرچه جزئیات بیشتر و محکم تر باشند، تمایل مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات و پیروی از توافقات شما با او قابل اعتمادتر و مطمئن تر است.

خلاصه چیست؟ در واقع این جمع بندی یک جلسه یا یک تماس است. تصمیم دریافت شده است، باقی مانده است که آن را در یک زنجیره اقدامات خاص از هر دو طرف ادغام کنیم: "بنابراین، شما گفتید که فردا پیش پرداخت برای شما راحت تر است (بهتر است روز پنجشنبه توافق نامه امضا کنید) . خوب، فردا چهار ساعت برنامه ریزی کنیم. راحت است؟ خوب. فردا به دفتر ما بروید، مبلغ 150 هزار روبل پیش پرداخت کنید. ما برای شما فیش اعتباری صادر می کنیم و ادعا می کنیم. پاسپورتت را با خودت ببر!» یا به عبارت دیگر: «بسیار خوب، فردا برای شما یک نامه تعهد می فرستم و پس فردا تماس می گیرم تا مطمئن شوم همه چیز را دریافت کرده اید. چگونه آن را دوست دارید؟ عالی!"

و از این نتیجه منطقی است قدم پنجم در انجام معامله، آرزوی خوب است.

در پایان جلسه، روز، هفته، آخر هفته، تعطیلات، مصاحبه خوبی را آرزو کنید (اگر مشتری شما شغلی پیدا کند یا فردی را برای موقعیتی در شرکت خود استخدام کند). به یاد داشته باشید که هر مشتری اول از همه یک شخص است. و هر شخصی همیشه از مراقبت فردی شخصی راضی است که نمی تواند با نتیجه معامله مرتبط باشد. اگر مشتری به فکر فرو رفت برای شما آرزوی سلامتی کنید. این بدان معنا نیست که شما کار اشتباهی انجام داده اید. این اتفاق می افتد که یک مشتری به زمان نیاز دارد، نیاز او به طور کامل بالغ نشده است و شما باید روشن کنید که چه چیزی می تواند بر تصمیم او تأثیر بگذارد و چه کارهایی می توانیم انجام دهیم تا در اولویت انتخاب او باشیم. فروش حتی زمانی که تایم اوت گرفته شود ادامه دارد. اما در عین حال، حتماً با مشتری به توافق برسند که چقدر زمان نیاز دارد و چه زمانی بهتر است با او تماس بگیرید. در اینجا نیز می توانید موافقت کنید که اخبار شرکت و پیشنهادات ویژه خود را به او اطلاع دهید. و دوباره برای شما آرزوی روز، عصر، هفته، ماه و غیره خوب می کنم. به یاد داشته باشید که چگونه استیرلیتز گفت: اولین و آخرین عبارت به یاد می آیند. هر چیزی که در مرکز "خیلی خوب" نبود بدون هیچ ردی ناپدید می شود و شما به عنوان یک فرد دلپذیر که به منافع مشتری اهمیت می دهد به یاد خواهید آورد. و سپس مشتری خودش به دنبال شما خواهد بود. بی عیب و نقص کار می کند!

معامله چیست؟ قبل از اینکه بتوانید کمیسیون خود را دریافت کنید، معامله باید به صورت واقعی انجام شود. این بدان معناست که شما باید سفارش خرید را دریافت کنید، آن را به درستی پردازش کنید و محصول شما باید به خریدار احتمالی تحویل داده شود.

مهارت شماره 24 بستن معامله «فکر می‌کنم به بستن معامله نزدیک شده‌ام - اما از استفاده از تکنیک‌های بسته شدن که در کتاب‌های فروش خوانده‌ام خجالت می‌کشم. چه پیشنهادی دارید؟" جای تعجب نیست که با استفاده از این ترفندها احساس ناراحتی می کنید. آنها

فصل 7 نتیجه گیری: اگر اکنون نه، چه زمانی؟ امید ما. زندگی تو. آخرین خلاصه ما شما پتانسیل بالایی دارید. شما می توانید فردی قوی و هدفمند شوید. چگونه؟ فقط به خودتان کمک کنید تا به قدرت خود ایمان بیاورید. اگر به عنوان یک فرد رشد کنید،