Eğitim yöntemleri: Vaka yöntemi. Yönetim eğitimleri için hazır vaka örnekleri. Bir dava nasıl oluşturulur. Bir dava nasıl yazılır ve bir müşteri nasıl çekilir: iş için talimatlar ve örnekler

Vaka çalışmaları yayınlamak, en etkili B2B pazarlama taktiklerinden biridir. Bu şaşırtıcı değil, çünkü bu tür içerikler, ürünün başarılı bir şekilde kullanılmasına ilişkin gerçek deneyimi anlatmak ve sosyal kanıt görevi görmek için değerlidir.

Bu nedenle, yeterli bilgiye sahip değilseniz, yazmayı daha iyi zamanlara ertelemek daha iyidir. Aksi takdirde okuyucu, sizin yardımınızla genelleştirilmiş yüksek sonuçlar elde eden soyut bir müşterinin hikayesine inanmayacaktır. Elbette kendi başınıza bir şeyler "düşünebilirsiniz", ancak buna mahkumsanız seyircinin güvenini yeniden kazanmanız daha zor olacaktır.

Vakanız yararlı olmalı ve çok özel bir vakayı değil, ortak bir soruna bir çözümü açıklamalıdır. Bu öyle “böyle” okunan bir içerik türü değil. Potansiyel bir müşteri, tarif edilen durumu kendisi için "deniyor". Her ne kadar okuyucular, standart olmayan problemlerin ve nadir vakaların çözülmesinden bahseden iyi yazılmış vakalarla ilgilenebilirler.

Vakaların neden yazıldığını anlamak önemlidir:

ürününüze dikkat çekin ve onu çalışırken gösterin;
kanıtlamak gerçek örnekürünün gerçekten işe yaradığını;
yardımı ile hangi sonuçların elde edilebileceğini göstermek;
benzer bir sorunu olan bir okuyucuyu, sizin yardımınızla sorunu çözeceğine ikna edin;
Müşterinin bir rakipten size geçmesi için rekabet avantajınızı vurgulayın.

Bunu aklınızda bulundurun ve bir başlık seçmeniz, bir özet yazmanız ve bir metin yapısı oluşturmanız daha kolay olacaktır.

Vakaların mutlaka sonuçlarda sayı içermesi gerekmez. Genellikle müşteri, yükleniciye iş süreçleri oluşturma, bir şeyler uygulama ve yapılandırma görevi verir. Böyle bir deneyim daha az değerli değildir. Bu nedenle, bir müşteriyle çalışmanın nicel sonuçlarına sahip değilseniz, bu, malzeme üzerinde çalışmayı reddetmek için bir neden değildir. İşte bir örnek.

6 adımda ilgi uyandıran bir vaka çalışması nasıl yazılır?

Adım #1: Bir tanıtım projesi seçin

Bir vaka için "olgunlaşmış" bir konuya sahip olduğunuzu nasıl anlarsınız? Kendinize veya meslektaşlarınıza birkaç soru sorun:

Memnun bir müşteriniz ve onunla yüksek işbirliği sonuçlarınız var mı?
Davayı yayınlamaktan rahatsız olur mu?
Çözdüğümüz sorun ne kadar alakalı? Okuyucular, onu çözmenin yollarını öğrenmekle ilgilenecekler mi?
Belki de çalışma sırasında ürününüz için yeni bir uygulama buldunuz?
Sonuçlar gerçekten etkileyici mi? Ürününüzü olumlu bir şekilde sergileyecekler mi?

Bu noktalardan en az birine evet yanıtı verdiyseniz, devam edebilirsiniz. Bu arada, bazen iyi bir vaka mutlaka bir başarı hikayesi olmayabilir. Hatalarınızı kabul etme ve onları düzeltmenin yollarını açıklama yeteneği, daha az güven uyandıramaz. Bu nedenle, anti-vakalar artık popüler.

Adım #2: Veri toplayın

Burada bazı zorluklar ortaya çıkabilir:

müşteri iletişim kuramaz;
rakam, rapor vb. yayınlamak istemeyebilir.
hangi verileri sağlayacağını bilmiyor.

Bu sorunları genellikle nasıl çözeriz:

Vakaların %99'unda davaya müşteri tarafından değil, bizim tarafımızdan ihtiyaç duyulduğunun gayet iyi farkındayız. Öyleyse iletişimle başlayalım. Müşteri Başarısı Yöneticimiz veya Desteğimiz, projeyi düzenli olarak denetler ve müşterinin maksimum sonucu alması için hizmetin nasıl kurulacağını önerir. Kullanıcının iletişime alışması için iletişimi her zaman sürdürmek önemlidir. Ancak müşterinin her şeyden memnun olduğundan ve kolayca iletişim kurduğundan emin olduktan sonra bir vaka yazmayı teklif ediyoruz.
Asıl mesele, her şeyi kendiniz "çizme" cazibesine kapılmamak - bu şekilde gerçekten "fantezi" bir durum elde edeceksiniz. Çoğu şirket, içinde saklanırsanız raporlarını yayınlamayı kabul eder. kesin bilgi. Veya göstergelerin büyüme dinamiklerini gösteren mutlak sayıları göreceli olanlarla değiştirin. Müşteri, sayıları herhangi bir şekilde yayınlamayı kabul etmezse, uzlaşma sağlayabilirsiniz - metinde şirketin adını anmayın.
Deneyimlerimize göre, bazen müşteri söylediği kelimelerin sayılarla veya grafik dinamikleriyle gösterilebileceğini anlamıyor. Bu durumda, örneğin, erişim izni istiyoruz. Google Analytics veya raporlardan ekran görüntüleri yayınlamak için izin alın. Ve bu verileri kendimiz topluyoruz.

Tüm sorunlu noktalar çözüldüğünde, özel bir anket gönderebilirsiniz. Böyle bir durum için önceden bir soru listeniz olması ve projenin özelliklerine bağlı olarak bunları yalnızca biraz değiştirebilmeniz uygundur. Örneğin, Ringostat'tan gelen şablon, belirli bir projeye özgü sorularla desteklediğimiz temeldir.

3. Adım: Metni yazın

Söylediği gibi: "Gözler korkar ama eller yapar." Bilgi topladınız ve şimdi onu düzenlemeniz gerekiyor. Bunu yapmanın en kolay yolu, gelecekteki metnin yapısına zaten sahip olduğunuz zamandır.

Bu şemayı körü körüne kopyalamak gerekli değildir, ancak okuyucunun genellikle vakada bu soruların yanıtlarını görmeyi beklediğinin farkında olun. Hikaye şeklinde yazabilirsin ama hikaye anlatımının zirvede olduğundan ve sadece “su dökmediğinden” emin olmalısın.

Sizin veya ilgili alanlardaki uzmanların metinleri nasıl yazıp biçimlendirdiğini görmek faydalı olacaktır. İyi örnek- vakalar. Yazdıklarını okumanızı tavsiye ederiz. Bilgiler İngilizce olmasına rağmen oldukça kullanışlı ve sade bir şekilde anlatılmış.

Ayrıca, metnin blogunuzda veya harici kaynakta nerede yayınlanacağını da düşünün. Bu sunumu farklı kılacaktır. İlk durumda, kullanıcı zaten ürününüzü biliyor ve önceden daha sadık. İkincisi, olabildiğince tarafsız, ancak sizi hiç duymamış veya rakiplerinizin hizmetlerini kullanmamış olabilecek bir kitle için "akılda kalıcı" bir materyal yazmanız gerekir. İşte ortaklarla ortaklaşa yazılan Vc.ru portalında bunun bir örneği.

4. Adım: Kontrol edin ve güncelleyin

Yani, metniniz hazır. Şimdi kontrol etmeniz gerekiyor:

Ana tezlerin gerçeklerle doğrulanıp kanıtlanmadığı. Örneğin, hangi ifade size daha fazla güven veriyor? "Müşteri daha az aramayı kaçırmaya başladı" veya "LETS çevrimiçi mağazası, cevapsız aramaların sayısını 3 kattan biraz fazla azaltarak %24,6'dan %6,9'a düşürdü".
Rakamları doğru veriyor musunuz? Yukarıdaki örnekte onları yuvarlayabilirdik ama yuvarlamadık. Bir vaka yazıyorsanız, net sayıları belirtmek daha iyidir. Kanıt olarak, bir kişinin %24.6'lık rakamı %30'dan daha inandırıcı bulacağı doğrulanmıştır. Ancak aynı zamanda aşırıya kaçmayın,% 87,56 veya 47.561 biçimindeki sayılar bilgi algısını zorlaştırıyor. Ek olarak, bazı göstergelerde %100'den fazla bir değişiklik meydana gelirse, "yüzde" kelimesi yerine "kez" kelimesini kullanmak daha iyidir. Mesela artış %150 değil 2,5 kat.
Davada, kelimelerinizi ve rakamlarınızı doğrulamak için yeterli ekran görüntüsü, grafik, infografik var mı?
Metnin alt paragraflara ve anlam bloklarına bölünmüş olup olmadığı - bu, bilgilerin algılanmasını kolaylaştırır.
Bilgi sunarken objektif misiniz yoksa durumunuz daha çok bariz bir PR gibi mi? Sadece başarıları değil, aynı zamanda süreçte ortaya çıkan zorlukları da tanımlayın. Yalnızca kendiniz hakkında değil, aynı zamanda hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olan araçlar veya ortaklar hakkında da yazın.
Yetkili kaynaklara veya en azından müşterinin sitesine bağlantılar içeriyor mu? Böylece okuyucu bağlantıyı takip edebilir ve hangi proje üzerinde çalıştığınızı kendi gözleriyle görebilir.
Vakanın sonuçları hedeflerle tutarlı mı? Giriş ve hedefler "satışları %50 artır" diyorsa, okuyucu bunu okumak isteyecektir.
Metniniz, esnemek istemenize neden olan kuru bir rapor gibi mi görünüyor? Hikaye anlatımının sadakati arttırdığı bilindiğini unutmayın. Amacınız, potansiyel bir müşteriye onu yakalayacak bir başarı öyküsü anlatmak ve onu bir dizi sıkıcı gerçekle ilk cümlelerden itibaren uyutmak değil.
Metinde alıntılar veya müşteri yorumları olup olmadığı. Elde etmek her zaman mümkün değildir, ancak böyle bir fırsat varsa onu kullanmak daha iyidir. Vakalara her zaman danışanlarımızın “canlı” konuşmalarını dahil etmeye çalışıyoruz. Kişisel olmayan bir gerçek beyanından daha güvenilir ve okunması daha kolaydır.

Unutmayın ki bir vaka yayınlayarak kendinizi bir uzman olarak konumlandırıyorsunuz ve buna göre değerlendirileceksiniz.

Adım numarası 5. Kolektif zihni meşgul etmek

Bazen iyi bir vaka yazmak için eksiklikleri fark etmenize yardımcı olacak başka kişileri dahil etmeniz gerekir:

Bitmiş metni ortak ajansa veya müşteriye gösterin. Değişiklikleri yazılı olarak belirtmeniz tavsiye edilir, böylece daha sonra yayınladığınız materyal üzerinde herhangi bir hak talebinde bulunulmayacaktır. Bu konuda uygun Google Dokümanlar, diğer kullanıcılara erişim, metni yorumlama ve düzeltme yeteneği verebileceğiniz yer.

sonuçlar

Gerçekten güvenilir bir dava yapmak için ne gerektiğini özetleyelim.

Unutmayın, deneyiminiz ne kadar değerli olursa olsun, hiç kimse gerçeklerin kuru bir özetini okumak istemez. Ve en önemlisi, dava şunları içermelidir: kullanışlı bilgi okuyucu için ve şirketinizin PR'ı için sadece bir "sarmalayıcı" olmayın.

Tanım: Gruba gerçek bir duruma dayalı gerçekler şeklinde bilgi verilir ve sorunları tartışmaları, sorunları analiz etmeleri ve önerilerde bulunmaları istenir. Vaka size, girdi bilgilerinin analizine dayalı olarak kararlar vermeyi veya yeni bir beceri geliştirmeyi öğretir. Vaka, eğitimin hazırlanması sırasında elde edilen bilgilere dayanarak eğitmen tarafından önceden oluşturulur. Hazır kasaları da kullanabilirsiniz. Veya bitmiş vakayı eğitimin ihtiyaçlarına göre uyarlayın.

Grup dinamikleri üzerindeki etki:

Yükseltmeler: anlaşılmaz talimat, doğru cevabın varlığı ve aranması, zamanla “artırma”, diğerleriyle karşılaştırma, vaka için yanlış zaman (lider olmadığında), konu çok uzak veya net değil, akut konu, az zaman , bilgi eksikliği.

Azaltır: tanıdık konu, ipuçları, şakalar, kutudan çıkarma, çoklu çözümler.

Katılımcı sayısı: grup en fazla 10 kişi

Katılımcıların yardımıyla bir eğitim vakası nasıl oluşturulur?

Grup 5-10 kişilik alt gruplara ayrılır.

Aşama 1 - Gruba bir görev verilir.

Görev: Bu konuyla ilgili deneyiminizden bir vakayı açıklayın. ( Örneğin: bir ay önce bizim bölümde böyle bir durum oldu...")

Vaka gereksinimleri:

gerçek bir duruma dayalı olmalıdır
analizin etrafında inşa edildiği görev (sorun) açıkça tanımlanmıştır. Örneğin, konu: “Personelin maddi olmayan motivasyon yöntemleri

Dava aşağıdaki öğeleri içermelidir:

ana aktörlerin yerleri, konumları ve rolleri. Örneğin: yönetici, çalışan vb.
Kısa Açıklama- sadece gerçekler - olayların gelişimindeki ana aşamalar ve aktörlerin eylemleri. Örneğin: "Şirkette yeni geliştirme müdürüsünüz. şirket gidiyor yeni market, size bir görev verildi... Çalışanların tepkisi şu ve bu şekilde"

Adım 2 - Gruplar durum açıklamalarıyla değişir

Görev: Bu duruma bir çözüm düşünün, bu durumu çözmek için seçenekler yazın ve seçilen eylemleri gerekçelendirin.

Adım 3 - Çözümlerin Sunumu ve Gruplara Göre Çözümlerin Değerlendirilmesi

Yani davayı oluşturan grup verir geri bildirimÖnerilen çözüme göre.

Bir keresinde Ingosstrakh şirketi için "İş dünyasında yaratıcılık" eğitimi verdim. Ve orada vaka yöntemini kullandım. Yalnızca bu "Google yardımı" olmadan çözmeye çalışın.

1 dakikada olayı çözebilir misin?

Bu nedenle, davanın adı “Gallery Lafayette” ve gerçek olaylara dayanıyor.
Genç iş kadını İlk aşamaİşinin ilk günlerinde, ürününü pazara sürmenin geleneksel yöntemlerine ayıracak parası yoktu, sorunları çözmede ve çok ucuz yollardan yolunu bulmada yaratıcıydı. Bir kez Avrupa'yı fethetmeye geldi ve Paris Galerisi Lafayette'in yöneticisi ürünlerini - yeni parfümleri almayı reddetti. Ama asla pes etmedi. Kahramanımız bir şey istediğinde, istediğini elde etmede çok becerikliydi. Kadın yine de 5 dakikada yöneticiye parfümünün prestijli Lafayette galerisinde hak ettiği yeri alabileceğini kanıtlamanın bir yolunu buldu.
Kadın ne yaptı? Seçenekleriniz nelerdir?

Ve yaptığı buydu. Bayan aniden çantasını açtı, içinde sarımsı bir sıvı bulunan büyük bir şişe çıkardı ve gösterişli bir hareketle yere çarptı. Birkaç dakika sonra soruları savuşturamadı: "Evet, bu benim yeni parfümüm," diye tekrarladı gülümseyerek, "Bu Youth Dew ve benim adım Estee Lauder. Adımı hiç duymadın"

Eğitim için vaka örnekleriÇalışan yönetimi (motivasyon, mentorluk)

Bir satış vakası örneği "Müşteri Profili"

Durum №1 "Bir çalışanı etkileme yöntemlerinin geliştirilmesi"

Durum analizine dayanarak, Y. Malevin'in davranışındaki değişikliğin nedenlerini analiz edin. Malevin'i davranışını değiştirmesi için etkilemenin yollarını geliştirin. “Davranış nedenlerinin değerlendirilmesi” tablosunu doldurun

Durumun açıklaması:

Y. Malevin, 2009 yılından beri Tri Kita LLC'de soğutma ekipmanları teknoloji uzmanı olarak çalışmaktadır. Çalışması sırasında üç kez kutlandı. yüksek kaliteçalışma ve yıl sonunda düzenli olarak ödenen ikramiyeler. Ancak son bir yılda Y. Malevin'in meslektaşlarıyla ilişkisi gerginleşti. Genel olarak hiçbir zaman özellikle konuşkan olmamıştı ama şimdi meslektaşlarının işyerinden uzak durmasını talep etti. Y. Malevin, aletlerinin kaybolduğunu açıkça belirtti ve eşyalarını güvence altına almak istedi. iş yeri. Yaptığı işin kalitesi de kötüleşti. Yaklaşık bir yıl önce ürettiği cihazlar tamamen hatasız ürünler olarak değerlendiriliyordu. Şu anda, seçici kontrol ile, ürünlerinin yüz vakadan üçünde değişiklik gerektirdiği ortaya çıktı. Böylece işindeki kusur oranı sıfırdan %3'e yükseldi. Meslektaşları arasında evlilik% 1,5'u geçmiyor.

Y. Malevin'in davranışı, birim liderleri arasında endişe yarattı. İyi bir işçi ortalama bir işçiye dönüştü. Y. Malevin'in davranışlarının değişmesine ne sebep olmuş olabilir?

Tablo kullanma. 2. listeden seçin Olası nedenler davranış değişiklikleri, bunları 7 puanlık bir ölçekte derecelendirin ve puanlarınız hakkında yorum yapın.

Tablo 2. Davranış nedenlerinin değerlendirilmesi

Derecelendirmelerinizin her biri hakkında yorum yapın.

Bir yönetici ne yapabilir? Tabloda doldurunuz. 3

Tablo 3. Davranış değişikliğine yönelik müdahaleler

Kaynak: G. R. Latifullin'in "Örgütsel Davranış"

Vaka No. 2 "Çalışan seçimi"

Durumun açıklaması: N şehrinde Lesnoy Gorod şirketinin beş benzin istasyonunun yöneticisisiniz. Benzin istasyonlarınızdan biri Green Cedar. Diğer benzin istasyonlarınız arasında maksimum trafiğe sahiptir. Bu konuda personel üzerindeki iş yükü oldukça fazladır. Hala tankçılarınız varsa, genellikle iyi bahşiş aldıkları için kasiyer cirolarınız oldukça yüksektir. Dolayısıyla, yeterli sayıda sahip olmadığınız için kasiyer pozisyonu için bir aday bulma ve değerlendirme görevi ile karşı karşıyasınız. Durum, Green Cedar benzin istasyonunun açık teşhirli bir mini markete sahip olması nedeniyle daha da karmaşık hale geliyor, bu nedenle kasiyerlerin birçok görevi var, ancak bahşiş almıyorlar. Ayrıca, kasiyerlerin işlevselliği diğer akaryakıt şirketlerine göre daha geniştir, bu nedenle iyi aday zor oluyor

"Forest City" şirketinin kasiyerlerinin fonksiyonel sorumlulukları şunları içerir:

kasada müşteri hizmetleri;
Malların kabulü;
Malların son kullanma tarihlerinin kontrolü;
Mal envanterine katılım;
Promosyon ürünleri için satış planının uygulanması;
Binaların temizliği (zeminler, raflar, tuvalet vb.)

Çalışma şartları: ayda 2/2, günde 9:00 - 21:00, ayda bir gece 21:00 - 9:00 (üzerinde
benzin istasyonunun yöneticisi ile anlaşmalar sadece gündüz veya sadece gece mümkündür). Bir yönetici olarak, kasiyerin hem gece hem de gündüz gidebilmesi sizin için daha uygundur.

Görev: Lütfen düşünün ve Forest City şirketindeki Green Cedar benzin istasyonundaki boş kasiyer pozisyonu için bir aday profili yazın. Benzin istasyonunuzda kasiyer olarak başarılı bir şekilde çalışabilmesi için hangi özelliklere ve yetkinliklere (bilgi, beceri, kişilik özellikleri) sahip olması gerekir?

Vaka 3 "Perakende mağaza"

Durumun açıklaması: Satıcı Petrova A.K. bir yıldır departmanda çalışıyor. Çalışması sırasında, departman yelpazesinde yeterince ustalaşmayı, çalışan ekibiyle dostane ilişkiler kurmayı başardı. Doğası gereği, sakin, dengeli. İşe sorumlu davranır, bir mağazada çalışma arzusu gösterir. Ancak, müşterilerle iletişimde inisiyatif göstermiyor. Sorulara, ürün seçiminde yardım taleplerine cevap veriyor, arkadaş canlısı ama bu iletişimi minimumda tutmaya çalışıyor. Daha büyük bir coşkuyla, potansiyel alıcıların genellikle satıcı tarafından göz ardı edilip ayrıldığı bağlantılı olarak, malları düzenlemek, ticaret alanında temizlik ve düzeni sağlamakla meşgul.

Egzersiz yapmak: düşünün ve bir Petrova A.K. çalışanıyla motivasyonel bir konuşma oluşturun. müşterilerle iletişimde inisiyatif göstermek.

Vaka numarası 4 “Eczane”.

Durumun açıklaması: Eczacı Vasilyeva N.N. uzun süredir eczanede çalışmaktadır. Ürün yelpazesinde bilgili, müşterilerle iletişimde aktif. Çoğu zaman "danışman" pozisyonunu alır. Çocuklar için hangi ilaçların tercih edileceğine dair kendi fikri var, fikrinde ısrar ediyor, alıcının seçimini değerlendiriyor.

Egzersiz yapmak: bir çalışan Vasilyeva N.N. ile düşünün ve motive edici bir konuşma oluşturun. ana işlevini yerine getirmek - alıcının ihtiyaçlarına göre mal satmak.

Vaka No. 5 “Yeni çalışan”

Satıcı Ilyina M.K., 19 yaşında. Şirket deneme sürecinde. İşimde insanlarla iletişim kurma fırsatını seviyorum, satıcı olarak deneyim kazanmakla ilgileniyorum, alıcılarla çalışma konusunda proaktifim.

Satıcının görünümüne ilişkin gereklilikleri (genç tarz, vücudun açık kısımları) sistematik olarak ihlal ediyor, gardırobunu güncelleme imkânına sahip olmadığı gerçeğini öne sürerek düşük maaşa atıfta bulunuyor.

Egzersiz yapmak: düşünün ve bir çalışan Ilyina M.K. ile motive edici bir konuşma oluşturun. standartlara uyum için dış görünüş. Satış eğitimi vakaları

Kitabın

Vaka yöntemi nispeten yakın zamanda eğitimde kullanılmaya başlandı, ancak hızla popülerlik kazanıyor ve yüksek verimlilik gösteriyor.

Bu yöntemin geleneksel öğretim yöntemlerinden temel farkı, vakanın kesin olarak doğru bir çözümünün olmamasıdır. Her öğrenci, kendisine göre önerilen durumdan en uygun yolu sunabilir. Vaka yönteminde sonuca değil, çözüm bulmaya ve bunları tartışmaya önem verilir.

İlk kez vakalarla karşılaşan birçok öğrenci, geleneksel ve tanıdık görevlerden farklı bir göreve nasıl yaklaşılacağını bilmiyor. Vakaların ne olduğunu, nasıl çözüleceğini ve düzenleneceğini anlayacağız. Ama önce, biraz tarih.

Tanım ve tarihçe

dava - Latince'den dava ele alınması gereken bir sorun veya durum.

Olayın çözümü ders kitaplarında değil, sadece kendi kafanızda aranmalıdır. Teori ve pratik, bildiğiniz gibi yan yana gidiyor ama aynı zamanda farklı kıyılarda duruyor. Dünyadaki tüm ders kitaplarını alsanız bile, gerçek hayatta meydana gelen durumların açıklamalarını içermezler.

Bilge profesörlerin düşündüğü buydu Harvard Üniversite V 1924 yıl. Mevcut ders kitaplarını kullanarak modern uzmanlık alanlarında uzman yetiştirmek kesinlikle imkansızdı.

Daha sonra üniversite, girişimcilerin ve iş adamlarının, şirketlerinin karşı karşıya olduğu gerçek sorunları öğrencilere anlattığı seminerler düzenledi. Öğrenciler, her birinin ayrı ayrı seçtiği kendi çözümlerini sunmak zorunda kaldı.

Bu eğitim yöntemi hızla sonuç verdi. Vaka incelemeleri sayesinde, mezunlar henüz üniversitedeyken pratik deneyim kazandılar ve standart dışı görevleri çözmek için iyi hazırlandılar.

Tüm dünyada vakalar zaten popüler hale geldiyse 50 -X yıl 20 yüzyılda eğitim sistemine Rusya bu yöntem ancak milenyumdan sonra geldi. Artık vaka görevleri eğitimde aktif olarak kullanılmaktadır ve bunların yararlılığını hafife almak sorumsuzluktur.

Vaka durumlarının dikkate alınması, eğitim süreci çerçevesinde hangi hedeflere ulaşılmasına yardımcı olur?

Entelektüel yeteneklerin gelişimi;
kişinin konumunu mantıklı bir şekilde savunma yeteneği;
strese karşı direnç;
iletişim becerilerinin geliştirilmesi ve bir takımda çalışabilme becerisi.

Vakalar hemen hemen tüm bilgi alanlarında mevcuttur. Sonuçta, her meslekte sorunlu durumlar ortaya çıkar ve modellenebilir: tıp, hukuk, pedagoji, psikoloji, iş analitiği.

Bu arada! Okurlarımız için şimdi %10 indirim var.

iş vakaları

Vaka çalışmaları sadece eğitimde değil iş hayatında da aktif olarak kullanılmaktadır. Bir şirket, yeni müşterileri çekmek için belirli bir duruma dayalı bir vaka yazabilir.

Örnek: Bir şirket binaların yıkımıyla uğraşıyor. Sitede yayınlanan davada, Tolochin şehrinde eski bir elektrik santralinin yıkılması görevi düşünülüyor. Duruma aşina olan potansiyel bir müşteri, işin nasıl gittiğini, hangi ekipmanın kullanıldığını, gerçek pratik sorunların nasıl çözüldüğünü hemen görür. Başka bir deyişle, bu, hizmetin çalışırken görsel bir gösterimidir.

Bu nedenle vaka, hizmet ve ürünlerin tanıtımı için güçlü bir araçtır.

Vaka çalışmalarının bir başka popüler kullanımı da onları görüşmelerde kullanmaktır. Özgeçmişleri incelemek yerine, adaylara bir vaka görüşmesi yapmaları ve çeşitli durumlara çözümler önermeleri teklif edilir, ardından adayın pozisyon için uygun olup olmadığı hemen anlaşılır.

İşte bir röportaj vakası örneği.

Durum:şair Marina Tsvetaeva işsiz kaldı. Fransızca ve Almanca'dan çeviri yapabilir, müzik ve filoloji eğitimi vardır. Sen onun temsilcisisin. Marina'nın iş bulmasına başarılı bir şekilde yardımcı olmak için atacağınız adımlar nelerdir? Durumu çözerken şairin biyografisinden elde edilen verileri kullanabilirsiniz.

Gördüğünüz gibi, böyle bir görevin gerçekten kesin bir çözümü yok, ancak bunu çözmenin yolları, yetkin bir şekilde müzakere etme ve tartışma yeteneği gibi nitelikleri yargılamamıza izin verecektir.

Dava nasıl yazılır ve gönderilir

Pek çok insan kendilerine şu soruyu soruyor: nasıl dava açılır? Vaka standart olmayan bir görevdir, bu nedenle onu tasarlarken katı kurallara uymanız gerekmez. Yani kasa tasarlamak kadar ciddi bir iş değil.

Dava neleri içermelidir:

Başlık. Başlığın davanın özünü yansıtması ve daha sonra ele alınacak durum hakkında önceden bir fikir vermesi önemlidir.
Durumun açıklaması. Fizik problemlerindeki "verilen" bölüm gibi. Bilginin algılanmasını kolaylaştırmak için durum noktalara bölünebilir.
Kararların aranması. Detaylı Açıklama, davayı çözme yollarının analizi ve seçim en iyi seçenek durumdan çıkış yolu. Burada her şeyin düşünülmesi gerekiyor. olası seçenekler beklenen sonuçları gösterir.
Sonucun açıklaması. Bu paragraf, sorunu çözme eyleminin sonucunu açıklar. Ne oldu, ne oldu ve neden.

Rahat ve okunması kolay bir yazı tipi seçmeniz önerilir. Kasanın tasarımında açıklayıcı materyallerin kullanılması memnuniyetle karşılanır: grafikler, diyagramlar, videolar, tablolar. Genellikle vakalar sunumlar şeklinde tasarlanır.

Herhangi bir deneyim, zor bir deneme yanılma ile verilir. Şimdi vakayı tamamlamak için yazarlarımızla iletişime geçerek bundan kaçınabilirsiniz. Sadece görevleri çözmekle kalmayacağız, aynı zamanda yalnızca doğrulama için öğretmene sunulması gereken bir belge veya vaka sunumu hazırlamanıza yardımcı olacağız. Kolayca öğrenin ve Zaochnik ile yeni bir deneyim kazanın!

Potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak kolay değildir. Öncelikle onları sözlerinizin geçerliliğine ikna etmeniz gerekiyor. Ve bu konuda yalnızca çıplak gerçekler yardımcı olabilir.

Değerinizi kanıtlamanın en iyi yolu bir dava oluşturmaktır. Teklifinizin mevcut veya eski müşterilerin işi üzerindeki olumlu etkisinden bahsedebilir.

1. Adım: Doğru Adayı Seçin

Bir vaka yazmak için izne, alıntılara ve bir plana ihtiyacınız var. Potansiyel bir aday seçerken dikkat etmeniz gerekenler:

Ürün bilgisi: Müşteri, ürün veya hizmetinize ne kadar aşina olursa o kadar iyidir. Bu şekilde, teklifinizin değerini doğru şekilde ilettiğinden emin olursunuz.
Önemli sonuçlar: etkili vakalar için, en çok sahip şirketleri seçmek daha iyidir iyi sonuçlar. Markanızı gerçekten seviyorlarsa ihtiyacınız olan coşkuya sahiptirler.
Beklenmedik başarı: sıradışı müşteriler Sizinle çalıştıktan sonra sonuçları önemli ölçüde iyileşen , potansiyel alıcıların tüm şüphelerinin üstesinden gelmeye yardımcı olacaktır.
Bilinen İsimler: küçük şirketler de olabilir, ancak ilginç hikayeler, büyük ve tanınmış markalar, güvenilirliğinizi ve markanızın statüsünü oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Rakiplerin eski müşterileri: Rakiplerle çalıştıktan sonra sizinle iletişime geçen müşteriler, avantajlarınızı vurgulamanıza ve şansınızı lehinize artırmanıza yardımcı olacaktır.

2. Adım. Vaka katılımcılarıyla iletişim kurun

Çalışmaya başlamadan önce iletişime zemin hazırlamanız gerekiyor. Bunu yapmak için beklentileri önceden tartışın ve son tarihler belirleyin.

Çoğu davanın hazırlanması, müşteriler için herhangi bir son tarih belirlenmediği veya tüm koşullar üzerinde anlaşmaya varılmadığı için belirsiz bir süre için uzatılır. Bundan kaçınmak için, örgütsel sorunları en baştan tartışmak ve ancak o zaman işe başlamak gerekir.

Bunu yapmak için, müşterinin kendisinden ne beklemesi gerektiği ve ondan ne beklediğiniz hakkında bilgi içeren bir e-posta mesajı gönderebilirsiniz. İletişimi kolaylaştırmak için Vaka Çalışması Onay Formu ve Başarı Öyküsünün kullanılması önerilir. Bu nedir?

Bir vaka çalışmasına katılım için onay formu

Bu belge işletmenizin büyüklüğüne, faaliyet türüne ve çalışmanın amacına göre değişiklik gösterecektir. İşte özellikle dikkat etmeniz gerekenler:

Başarı Hikayesi oluştururken aşağıdaki unsurlara dikkat etmeniz gerekir:

Anlaşma: ilk olarak, örnek olay çalışmasına katılmak için şirketin pazarlama ekibinden onay ve imzalı bir Onay Formu almanız gerekir. Aynı aşamada her iki tarafı da tatmin edecek bir zaman diliminin belirlenmesi istenmektedir.
Anket: Etkili bir görüşme yapmak için, öncelikle katılımcılardan anketleri doldurmalarını istemek en iyisidir. Gelecekteki konuşmalar için mükemmel bir temel oluşturacaklar.
Röportaj: anketi doldurduktan sonra, 30-60 dakikalık bir görüşme planlamak için katılımcılarla iletişime geçmeniz gerekir. Sorular, ürününüz veya hizmetinizle etkileşim deneyimi hakkında olmalıdır.
Kısa inceleme: dava taslağı hazırlandıktan sonra müvekkillere onay için gönderilmesi gerekir.
Son onay: gerekli tüm değişiklikleri yaptıktan sonra, vakanın son halini nihai onay için müşterilere gönderin. Çalışma yayınlandıktan sonra bağlantıyı katılımcılarla paylaşın. Bu bağlantıyı arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına göndermelerini isteyin, çünkü durum onların vurgulamasına yardımcı olacaktır. hızlı büyümeşirketler.

3. Adım: Doğru Soruları Sorduğunuzdan Emin Olun

Anketleri derlerken ve mülakat soruları hazırlarken, gelecekteki başarı için maksimumu yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Araştırmanın gerçekten anlamlı olması için sadece soru sormak değil, doğru soruları sormak da önemlidir.

Ankette aşağıdakiler kullanılabilir:

Hedeflerin ne?
Ürünümüzü veya hizmetimizi kullanmadan önce ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
Ürün veya hizmetimizin rakiplerimizden farkı nedir?
Karar verme süreciniz nasıl işliyor?
Ürünümüzü veya hizmetimizi kullanmak işinize nasıl yardımcı oldu? (Mümkünse kesin rakamlar verin).

Anketin, görüşme yaparken daha ayrıntılı olarak keşfetmeniz gereken alanları belirlemenize yardımcı olmak için tasarlandığını unutmayın.

Bir telefon görüşmesi düzenlerken açık uçlu sorular sormanız önerilir. İlginç ve ihtiyacınız varsa faydalı tarih, sadece “evet” veya “hayır” cevabı gerektiren sorular yeterli olmayacaktır. Açıklayıcı sorular sormayı unutmayın: "Tanımlayabilir misiniz..." veya "Bana hakkında daha fazla bilgi verin...".

Verimliliği artırmak için görüşmeyi altı bölüme ayırmanız önerilir: müşterinin işi, sorunu çözme ihtiyacı, karar verme süreci, uygulama, eylem halinde çözüm, sonuç. Bu soruları kullanmak, eksiksiz bir çalışma için yeterli bilgiyi toplayacaktır. İşte bu bölümlerin nasıl görünebileceği:

müşteri işi

Bu bölümün amacı, şirket için mevcut zorlukları ve hedefleri ve bunların endüstrinin durumuyla nasıl uyum sağladığını daha iyi anlamaktır.

Örnek sorular: Ne kadar zamandır bu işin içindesin? Kaç çalışanınız var? Bölümlerinizin güncel hedefleri nelerdir?

Sorunu çözme ihtiyacı

İyi bir hikaye oluşturmak için bağlama ihtiyacınız var. Bu, müşterinin ihtiyaçlarını çözümünüzle eşleştirmenize yardımcı olacaktır.

Örnek sorular: Hangi sorunlar ve hedefler çözüm bulma ihtiyacını doğurdu? Bir çözüm bulamazsanız ne olur? Bizimle çalışmadan önce işe yaramayan çözümler uyguladınız mı? Evet ise ne oldu?

Karar verme süreci

Mevcut müşterilerin karar verme sürecini anlamak, potansiyel müşterilerin karar verme süreçlerini yönetmenize yardımcı olacaktır.

Örnek sorular:Ürünümüzü veya hizmetimizi nasıl duydunuz? Seçim sürecinde kimler yer aldı? Seçenekleri değerlendirirken sizin için en önemli şey neydi?

uygulama

Bu bölümde bir ürün veya hizmete hakim olma sürecinde deneyime dikkat edilmelidir.

Örnek sorular:Ürün veya hizmette uzmanlaşmanız ne kadar sürdü? Beklentilerinizi karşıladı mı? Sürece kimler dahil oldu?

Eylemde çözüm

Bu bölümün amacı, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi nasıl kullandığını daha iyi anlamaktır.

Örnek sorular:Ürün veya hizmetin en çok güvendiğiniz herhangi bir unsuru var mı? Ürün veya hizmeti kim kullanıyor?

Sonuç

Burada etkileyici sonuçlara ve sonuçlara dikkat etmeniz gerekiyor. Ne kadar çok sayı olursa o kadar iyidir.

Örnek sorular:Ürün veya hizmet zamandan tasarruf etmenize ve üretkenliği artırmanıza nasıl yardımcı oluyor? Bu, rekabet avantajınızı nasıl etkiledi? A, B ve C göstergelerini ne kadar artırmayı başardınız?

4. Adım. Bir vaka oluşturun

Alınan tüm bilgileri toplama ve bir vaka yazma zamanı geldiğinde, kafanın karışması kolaydır. Nereden başlamalı? Neler dahil edilmeli? Hangi yapı seçilmeli?

Mükemmel durum için bir tarif olmadığını unutmayın. Ancak her durumda, biçim görsel olmalıdır - fotoğraflar ve videolar kullanılarak.

Çalışmanıza aşağıdaki öğeleri eklediğinizden emin olun:

Başlık: mümkün olduğu kadar kısa olmalı, yalnızca en önemli sonuçları yansıtmalıdır.
Özet: burada çalışmanın özünü ortaya koyan 2-4 cümle kullanın ve başarıyı onaylayan 2-3 etkileyici gerçeği eklediğinizden emin olun.
Müşteri hakkında: Bu bölüm çalıştığınız kişi veya şirketin bir açıklamasıdır, bunun için internetten edindiğiniz bilgileri kullanabilirsiniz.
Zorluklar: bu bölüm, müşterilerin ürününüzü veya hizmetinizi kullanmadan önce karşılaştıkları zorlukları açıklayan 2-3 paragraf içermelidir, ayrıca hedeflerinin bir açıklamasını da eklemeniz önerilir.
Nasıl yardım ettin: Bu bölüm, ürün veya hizmetinizin müşterinizin sorunlarını nasıl çözdüğünü anlatan 2-3 paragraf içermelidir.
Sonuçları: bu bölümde 2-3 paragrafta ürün veya hizmetinizin bir kişi veya şirketi nasıl etkilediğini ve hedeflere ulaşmada yardımcı olduğunu belirtmeniz gerekir. Verilerin kullanılması tavsiye edilir.
Görsel içerik veya alıntılar:önceki metinden iki veya üç canlı alıntı seçin ve ayrıca uygun resimleri seçin.

Vaka örnekleri

Sonucun ne olması gerektiğini bilmeniz için tanınmış markalardan en iyi vakaları analiz etmekte fayda var. En iyi örneklerden bazıları aşağıda bulunabilir.

1. “New England Journal of Medicine”, Corey McPherson Nash

Marka ve tasarım stüdyosu Corey McPherson Nash'in tüm çalışmaları parlak görsel öğelerle dikkat çekiyor. Bu şaşırtıcı değil, çünkü bu onların alanı profesyonel aktivite. New England Journal of Medicine projesi de bir istisna değildi. İçinde marka, kelimenin tam anlamıyla hangi sonuçları elde etmeyi başardıklarını gösterdi.

2. HubSpot'tan "Shopify, Yüksek Hacimli Satış Organizasyonunu Dönüştürmek için HubSpot CRM'yi Kullanıyor"

Bu dava, müşterinin temsil edilme biçiminde farklılık gösterir. Bu yaklaşım, HubSpot'un inancıdır: müşteri her zaman önce gelir. Çalışma, Shopify'ın neden HubSpot'u kullandığını videolar ve istatistiklerle birlikte açıklıyor. Lütfen bu davanın birleştiğini unutmayın. farklı şekiller içerik.

3. IDEO'dan “Kentsel Çiftçiliğin Geleceğini Tasarlamak”

IDEO basit vakalar hakkında çok şey biliyor. Kullanıcı sayfaya girer girmez büyük bir fotoğraf ve iki tane ile karşılanır. basit sütunlar metinle: sorun - çözüm. Tüm işbirliği süreci aşağıda daha ayrıntılı ve ilginç bir şekilde açıklanmaktadır.

4. WatchGuard'dan “Güvenli Wi-Fi Turnuvada Büyük Kazandı”

Bu durumda görsel içerik (video) tüm hikayeyi anlatır. Hem şirket hakkında bilgiler hem de Windmill Ultimate Frisbee ile çalışma deneyiminin bir açıklamasını içerir.

İçeriği planlarken şunları sağlamaya çalışmalısınız: toplanan bilgiler en açık ve basit biçim. Yapıyı, metnin okunması kolay olacak şekilde düzenleyin ve ayrıca eklediğinizden emin olun. Görsel öğeler ve ilgili okuyucuların ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinebilmesi için bir harekete geçirici mesaj.