Tréninkové metody: Případová metoda. Příklady hotových případů pro manažerská školení. Jak vytvořit případ. Jak napsat případ a zaujmout klienta: návody a příklady pro podnikání

Publikování případových studií je jednou z nejúčinnějších B2B marketingových taktik. To není překvapivé, protože takový obsah je ceněn pro popis skutečné zkušenosti s úspěšným používáním produktu a působí jako sociální důkaz.

Pokud tedy nemáte dostatek faktů, je lepší jeho psaní odložit na lepší časy. Jinak čtenář neuvěří příběhu abstraktního klienta, který s vaší pomocí dosáhl zobecněných vysokých výsledků. Samozřejmě si můžete něco „vymyslet“ sami, ale pokud vás to usvědčí, bude obtížnější získat zpět důvěru publika.

Váš případ by měl být užitečný a měl by popisovat řešení běžného problému, nikoli vysoce specializovaný případ. Toto není typ obsahu, který se čte „jen tak“. Potenciální zákazník si popsanou situaci „vyzkouší“ sám. I když čtenáře mohou zajímat dobře napsané případy, které hovoří o řešení nestandardních problémů a vzácných případů.

Je důležité pochopit, proč se případy vůbec píší:

upozornit na svůj produkt a ukázat jej v akci;
dokázat na skutečný příkladže produkt skutečně funguje;
ilustrovat, jakých výsledků lze s jeho pomocí dosáhnout;
přesvědčit čtenáře s podobným problémem, že ho s vaší pomocí vyřeší;
zdůraznit svou konkurenční výhodu, aby k vám klient přešel od konkurence.

Mějte to na paměti a bude pro vás jednodušší vybrat název, napsat abstrakt a vytvořit strukturu textu.

Případy nemusí nutně obsahovat čísla v závěrech. Zákazník často zadá dodavateli úkol zavést pracovní procesy, implementovat a nakonfigurovat něco. Taková zkušenost je neméně cenná. Pokud tedy nemáte kvantitativní výsledky práce s klientem, není to důvod k odmítnutí práce na materiálu. Zde je příklad.

Jak napsat působivou případovou studii v 6 krocích

Krok č. 1: Vyberte si ukázkový projekt

Jak pochopit, že máte „zralé“ téma pro případ? Položte sobě nebo svým kolegům několik otázek:

Máte spokojeného klienta a vysoké výsledky spolupráce s ním?
Vadilo by mu zveřejnění případu?
Jak relevantní je problém, který jsme vyřešili? Budou mít čtenáři zájem dozvědět se o způsobech řešení?
Možná jste v průběhu práce našli nové uplatnění pro váš produkt?
Jsou výsledky opravdu působivé? Předvedou váš produkt pozitivním způsobem?

Pokud jste alespoň na jeden z těchto bodů odpověděli ano, můžete pokračovat. Mimochodem, někdy dobrý případ nemusí nutně znamenat úspěch. Schopnost přiznat své chyby a popsat způsoby, jak je napravit, může vzbudit neméně důvěru. Proto jsou nyní populární anti-pouzdra.

Krok č. 2: Sbírejte data

Zde mohou nastat určité potíže:

zákazník nesmí kontaktovat;
nemusí chtít zveřejnit čísla, zprávy atd.
neví, jaké údaje poskytnout.

Jak obvykle řešíme tyto problémy:

Dobře si uvědomujeme, že v 99 % případů potřebuje případ ne klient, ale my. Začněme tedy komunikací. Náš Customer Success Manager nebo Support provádí pravidelný audit projektu, poradí, jak službu nastavit tak, aby klient dostal maximální výsledek. Je důležité neustále udržovat komunikaci, aby si uživatel na komunikaci zvykl. Teprve po ujištění, že je klient se vším spokojen a snadno naváže kontakt, nabízíme sepsání případu.
Hlavní věcí je nepodléhat pokušení „kreslit“ vše sami - tímto způsobem získáte opravdu „fantasy“ pouzdro. Většina společností souhlasí se zveřejněním svých zpráv, pokud se v nich skryjete důvěrná informace. Nebo nahraďte absolutní čísla relativními, které ukazují dynamiku růstu ukazatelů. Pokud klient nebude se zveřejněním čísel jakkoli souhlasit, můžete udělat kompromis – v textu neuvádějte název společnosti.
Podle našich zkušeností někdy klient prostě nechápe, že slova, která řekl, lze znázornit čísly nebo dynamikou grafu. V tomto případě jej požádáme o přístup např. k Google Analytics nebo získat povolení publikovat snímky obrazovky z přehledů. A tato data sbíráme sami.

Když jsou všechny problematické body vyřešeny, můžete odeslat speciální dotazník. Je vhodné, když máte pro takový případ předem seznam otázek a můžete je jen mírně obměňovat, v závislosti na specifikách projektu. Základem je například šablona od Ringostatu, kterou doplňujeme otázkami, které jsou jedinečné pro konkrétní projekt.

Krok 3: Napište text

Jak se říká: "Oči se bojí, ale ruce dělají." Shromáždili jste informace a nyní je musíte uspořádat. Nejjednodušší způsob, jak to udělat, je, když již máte strukturu budoucího textu.

Není nutné slepě kopírovat tento diagram, ale uvědomte si, že čtenář obvykle očekává, že odpovědi na tyto otázky uvidí v případu. Můžete to napsat ve formě příběhu, ale musíte si být jisti, že vaše vyprávění má navrch a ne jen „naléváte vodu“.

Bylo by užitečné podívat se, jak odborníci ve vašich nebo příbuzných oborech píší a formátují texty. Dobrý příklad- případy. Doporučujeme, abyste si přečetli, co píší. Přestože jsou informace v angličtině, jsou velmi užitečné a jednoduše popsané.

Zvažte také, kde bude text publikován, na vašem blogu nebo externím zdroji. Díky tomu bude prezentace jiná. V prvním případě už uživatel o vašem produktu ví a je předem loajálnější. Ve druhém musíte napsat materiál, který je co nejnestrannější, ale „chytlavý“ pro publikum, které o vás možná nikdy neslyšelo nebo nevyužívá služeb vašich konkurentů. Zde je příklad toho na portálu Vc.ru, který byl napsán společně s partnery.

Krok 4: Zkontrolujte a aktualizujte

Váš text je tedy připraven. Nyní musíte zkontrolovat:

Zda jsou hlavní teze podloženy fakty. Která formulace vám například dodává větší sebevědomí? „Klient začal zmeškat méně hovorů“ nebo „Internetový obchod LETS snížil počet zmeškaných hovorů o něco více než 3krát z 24,6 % na 6,9 %.
Uvádíte čísla správně? Ve výše uvedeném příkladu jsme je mohli zaokrouhlit, ale neudělali jsme to. Pokud píšete případ, je lepší uvést jasná čísla. Bylo ověřeno, že jako důkaz bude osoba považovat údaj 24,6 % za přesvědčivější než 30 %. Zároveň to ale nepřehánějte, čísla ve formátu 87,56 % nebo 47 561 komplikují vnímání informací. Pokud navíc dojde ke změně některého ukazatele o více než 100 %, je lepší použít slovo „krát“ místo slova „procento“. Například nárůst není 150%, ale 2,5násobek.
Má pouzdro dostatek screenshotů, grafů, infografik pro potvrzení vašich slov a čísel?
Zda je text rozdělen do pododstavců a sémantických bloků – to usnadňuje vnímání informací.
Jste objektivní při prezentaci informací nebo je váš případ spíše samozřejmé PR. Popište nejen úspěchy, ale i potíže, které se v tomto procesu objevily. Pište nejen o sobě, ale také o nástrojích nebo partnerech, kteří vám pomohli dosáhnout vašich cílů.
Obsahuje odkazy na autoritativní zdroje nebo alespoň na stránky samotného klienta. Čtenář tak může sledovat odkaz a na vlastní oči vidět, na jakém projektu jste pracovali.
Jsou výsledky případu v souladu s cíli? Pokud úvod a cíle říkají „zvýšit prodej o 50 %, čtenář si o tom bude chtít přečíst.
Vypadá váš text jako suchá zpráva, ze které se vám chce zívat? Pamatujte, že vyprávění příběhů zvyšuje loajalitu. Vaším cílem je sdělit potenciálnímu klientovi úspěšný příběh, který ho zaujme, a neuspávat ho od prvních frází proudem nudných faktů.
Ať už jsou v textu citace nebo zákaznické recenze. Ne vždy je možné je získat, ale pokud existuje taková příležitost, je lepší ji využít. Vždy se snažíme do případů zahrnout „živou“ řeč našich klientů. Je věrohodnější a snáze se čte než neosobní konstatování faktů.

Nezapomeňte, že zveřejněním případu se stavíte do role odborníka a podle toho budete hodnoceni.

Krok číslo 5. Zapojení kolektivní mysli

Někdy, abyste mohli napsat dobrý případ, musíte zapojit další lidi, kteří vám pomohou všimnout si nedostatků:

Ukažte partnerské agentuře nebo klientovi hotový text. Změny je vhodné upřesnit písemně, aby později nevznikly žádné nároky na materiál, který jste zveřejnili. V tomto ohledu pohodlné Google dokumenty, kde můžete ostatním uživatelům poskytnout přístup, možnost komentovat a opravovat text.

závěry

Pojďme si shrnout, co je potřeba k vytvoření skutečně důvěryhodného případu.

Pamatujte, že bez ohledu na to, jak cenné jsou vaše zkušenosti, nikomu se nechce číst suché shrnutí faktů. A co je nejdůležitější, pouzdro musí obsahovat užitečné informace pro čtenáře a nebýt jen „obalem“ PR vaší společnosti.

Popis: Skupině jsou poskytovány informace ve formě faktů vycházejících ze skutečné situace a jsou vyzvány, aby diskutovala o problémech, analyzovala problémy a dávala doporučení. Případ vás naučí rozhodovat se nebo procvičovat novou dovednost na základě analýzy vstupních informací. Pouzdro vytváří školitel předem na základě informací získaných při přípravě školení. Použít můžete i hotová pouzdra. Nebo přizpůsobte hotové pouzdro potřebám školení.

Dopad na dynamiku skupiny:

Vyvolává: nesrozumitelný pokyn, přítomnost správné odpovědi a její hledání, „posilování“ časem, porovnávání s ostatními, špatný čas pro případ (když není vedoucí), téma je daleko nebo není jasné, akutní téma, málo času , nedostatek informací.

Omezuje: známé téma, rady, vtipy, rozbalení, více řešení.

Počet zúčastněných: skupina ne více než 10 lidí

Jak vytvořit tréninkový případ s pomocí účastníků?

Skupina je rozdělena na podskupiny po 5-10 lidech.

Krok 1 - Skupina dostane úkol

Úkol: Popište případ ze své zkušenosti týkající se tohoto tématu. ( Například: před měsícem se na našem oddělení stala taková situace...“)

Požadavky na pouzdro:

musí vycházet z reálné situace
úkol (problém), na kterém je analýza postavena, je jasně definován. Například téma: „Metody nemateriální motivace personálu

Pouzdro musí obsahovat následující položky:

místa, pozice a role hlavních aktérů. Například: ředitel, zaměstnanec atd.
Stručný popis- pouze fakta - hlavní etapy ve vývoji událostí a jednání aktérů. Například: „Jste novým ředitelem vývoje ve společnosti. Společnost jde do nový trh, dostali jste úkol ... Zaměstnanci reagují tak a tak "

Krok 2 - Skupiny se mění s popisy situací

Úkol: Promyslete řešení této situace, napište možnosti řešení této situace a zdůvodněte zvolené kroky.

Krok 3 - Prezentace řešení a vyhodnocení řešení skupinami

Takže skupina, která případ vytvořila, dává zpětná vazba podle navrženého řešení.

Jednou jsem vedl školení „Kreativita v podnikání“ pro společnost Ingosstrakh. A tam jsem použil případovou metodu. Zkuste to vyřešit i vy, jedině bez této "nápovědy Google".

Dokážete vyřešit případ za 1 minutu?

Případ se tedy jmenuje „Gallery Lafayette“ a je založen na skutečných událostech.
Mladá podnikatelka na počáteční fáze V začátcích jejího podnikání jí chyběly prostředky na tradiční metody, jak dostat svůj produkt na trh, byla kreativní v řešení problémů a prosazovala se velmi levnými způsoby. Jednou přišla dobýt Evropu a manažer pařížské galerie Lafayette odmítl koupit její produkty - nové parfémy. Ale nikdy se nevzdala. Když naše hrdinka něco chtěla, byla velmi vynalézavá ve snaze dosáhnout svého. Žena přesto během 5 minut našla způsob, jak manažerce dokázat, že její parfém může zaujmout své právoplatné místo v prestižní galerii Lafayette.
co ta žena udělala? jaké máte možnosti?

A tohle udělala. Paní najednou otevřela kabelku, vytáhla velkou lahvičku s nějakou nažloutlou tekutinou a s rozmachem s ní praštila o podlahu. Po několika minutách se nedokázala ubránit otázkám: „Ano, toto je můj nový parfém,“ opakovala a zářila s úsměvem. „Toto je Youth Dew a jmenuji se Estee Lauder. Nikdy jsi neslyšel mé jméno"

Příklady případů pro školení naVedení zaměstnanců (motivace, mentoring)

Příklad prodejního případu „Profil zákazníka“

Případ č. 1 "Vývoj metod ovlivňování zaměstnance"

Na základě analýzy situace analyzujte důvody změny chování Y. Malevina. Vyvinout způsoby, jak ovlivnit Malevina, aby změnil své chování. Vyplňte tabulku „Hodnocení příčin chování“

Popis situace:

Y. Malevin pracuje ve společnosti Tri Kita LLC od roku 2009 jako technolog chladicích zařízení. Během svého působení byl třikrát oslavován za vysoká kvalita práce a pravidelně vyplácené odměny na konci roku. Za poslední rok se však vztah Y. Malevina s jeho kolegy vyostřil. Obecně nikdy nebyl nijak zvlášť hovorný, ale nyní požadoval, aby se jeho kolegové drželi mimo jeho pracoviště. Y. Malevin dal jasně najevo, že jeho nástroje mizí, a chtěl si zajistit své pracoviště. Zhoršila se i kvalita jeho práce. Přibližně před rokem byly jím vyráběné přístroje vyhodnoceny jako zcela bezvadné. V současnosti se selektivní kontrolou ukázalo, že jeho výrobky vyžadují úpravu ve třech případech ze sta. Chybovost v jeho práci tak stoupla z nuly na 3 %. Mezi jeho kolegy sňatek nepřesahuje 1,5 %.

Chování Y. Malevina vyvolalo mezi vůdci jednotky obavy. Z dobrého dělníka se stal průměrný dělník. Co mohlo způsobit změnu chování Y. Malevina?

Použití tabulky. 2. vyberte ze seznamu možné důvody změny chování, ohodnoťte je na 7bodové stupnici a okomentujte svá hodnocení.

Tabulka 2. Hodnocení příčin chování

Komentujte každé své hodnocení.

Co může manažer dělat? Vyplnit tabulku. 3

Tabulka 3. Intervence pro změnu chování

Zdroj: „Organizační chování“ od G. R. Latifullina

Případ č. 2 "Výběr zaměstnance"

Popis situace: Jste ředitelem pěti čerpacích stanic společnosti Lesnoy Gorod ve městě N. Jednou z vašich čerpacích stanic je Zelený cedr. Mezi vašimi ostatními čerpacími stanicemi má maximální provoz. V tomto ohledu je vytížení personálu poměrně velké. Pokud stále máte tankisty, protože obvykle dostávají dobré tipy, pak je váš obrat na pokladně poměrně vysoký. Stojíte tedy před úkolem najít a vyhodnotit kandidáta na pozici pokladní, jelikož jich nemáte dostatek. Situaci navíc komplikuje fakt, že na čerpací stanici Green Cedar je minimarket s otevřeným displejem, takže pokladní mají spoustu úkolů, ale nedostávají spropitné. Navíc funkčnost pokladen je širší než u jiných palivových společností, takže najděte dobrý kandidát stane se obtížné.

Mezi funkční povinnosti pokladníků společnosti "Forest City" patří:

Zákaznický servis u pokladny;
Příjem zboží;
Kontrola dat expirace zboží;
Účast na inventuře zboží;
Implementace plánu prodeje pro propagační produkty;
Úklid prostor (podlahy, police, WC atd.)

Pracovní podmínky: rozvrh 2/2 v měsíci denně od 9:00 do 21:00, měsíc v noci od 21:00 do 9:00 (dne
domluva s vedoucím čerpací stanice je možná pouze ve dne nebo pouze v noci). Jako manažerovi je pro vás výhodnější, aby pokladní mohl chodit ve dne i v noci.

Úkol: Zamyslete se, prosím, a napište profil kandidáta na volné místo pokladní na čerpací stanici Green Cedar ve firmě Forest City. Jaké vlastnosti a kompetence (znalosti, dovednosti, osobnostní rysy) by měl mít, aby mohl úspěšně pracovat jako pokladní na vaší čerpací stanici

Případ č. 3 „Maloobchodní prodejna“

Popis situace: Prodávající Petrova A.K. působí na oddělení jeden rok. Během své práce si dokázala dostatečně osvojit sortiment oddělení, navázat přátelské vztahy s kolektivem zaměstnanců. Povahou klidný, vyrovnaný. K práci přistupuje zodpovědně, projevuje chuť pracovat v obchodě. V komunikaci se zákazníky však neprojevuje iniciativu. Reaguje na dotazy, žádosti o pomoc při výběru produktu, je přátelská, ale snaží se tuto komunikaci omezit na minimum. S větším nadšením se věnuje aranžování zboží, udržování čistoty a pořádku v obchodním prostoru, v souvislosti s tím jsou potenciální kupci často prodávajícím ignorováni a odcházejí.

Cvičení: zamyslete se a sestavte motivační rozhovor se zaměstnancem Petrova A.K. projevit iniciativu v komunikaci se zákazníky.

Případ číslo 4 „Lékárna“.

Popis situace: Lékárník Vasilyeva N.N. dlouhodobě pracuje v lékárně. Dobře zběhlý v sortimentu, aktivní v komunikaci se zákazníky. Nejčastěji zastává pozici „poradce“. Má vlastní představu o tom, jaké drogy jsou pro děti vhodnější, trvá na svém názoru, hodnotí výběr kupujícího.

Cvičení: přemýšlejte a sestavte motivační rozhovor se zaměstnancem Vasilyeva N.N. realizovat svou hlavní funkci - prodávat zboží na základě potřeb kupujícího.

Případ č. 5 „Nový zaměstnanec“

Prodavačka Ilyina M.K., 19 let. Firma je ve zkušební době. Při své práci mám rád možnost komunikovat s lidmi, mám zájem získat pracovní zkušenosti jako prodejce, jsem iniciativní v práci s nákupčími.

Systematicky porušuje požadavky na vzhled prodejce (mladistvý styl, otevřené části těla) s odvoláním na skutečnost, že nemá prostředky na modernizaci šatníku, odkazuje na nízký plat.

Cvičení: zamyslete se a sestavte motivační rozhovor se zaměstnankyní Ilyinou M.K. za dodržování norem vzhled. Prodejní tréninkové kufry

knihy

Případová metoda se ve vzdělávání začala používat relativně nedávno, ale rychle si získává na popularitě a vykazuje vysokou účinnost.

Hlavní rozdíl mezi touto metodou a tradičními metodami výuky je v tom, že případ nemá jednoznačně správné řešení. Každý student může nabídnout podle jeho názoru nejoptimálnější východisko z navrhované situace. V případové metodě není kladen důraz na výsledek, ale na hledání řešení a jejich diskuzi.

Mnoho studentů, kteří čelí případům poprvé, neví, jak přistupovat k úkolu, který se liší od tradičních a známých úkolů. Pochopíme, co jsou to případy, jak je řešit a zařídit. Nejprve ale trocha historie.

Definice a historie

pouzdro - z latiny pouzdro problém nebo situaci, kterou je třeba řešit.

Řešení případu není v učebnicích, to je třeba hledat jen ve vlastní hlavě. Teorie a praxe, jak víte, jdou vedle sebe, ale zároveň stojí na různých březích. I když si vezmete všechny učebnice světa, neobsahují popisy situací, které se dějí v reálném životě.

Na to mysleli moudří profesoři Harvard univerzita PROTI 1924 rok. Vyškolit specialisty v moderních specializacích pomocí stávajících učebnic bylo prostě nemožné.

Poté univerzita uspořádala semináře, kde podnikatelé a podnikatelé studentům vyprávěli o skutečných problémech, kterým jejich firmy čelí. Studenti měli nabídnout své vlastní řešení, které si každý vybral individuálně.

Tento způsob tréninku rychle přinesl výsledky. Díky případovým studiím získali absolventi praktické zkušenosti ještě na univerzitě a byli dobře připraveni na řešení nestandardních úkolů.

Pokud se případy po celém světě staly populárními již v 50 -X let 20 století, poté do vzdělávacího systému Rusko tato metoda přišla až po tisíciletí. Nyní jsou case tasky aktivně využívány ve vzdělávání a je prostě nezodpovědné podceňovat jejich užitečnost.

Jakých cílů pomáhá zohledňování případových situací v rámci edukačního procesu dosáhnout?

Rozvoj intelektuálních schopností;
schopnost hájit svou pozici rozumem;
odolnost vůči stresu;
rozvoj komunikačních dovedností a schopnosti pracovat v týmu.

Případy existují téměř ve všech oblastech vědění. Problémové situace totiž vznikají a dají se modelovat v každé profesi: medicína, právo, pedagogika, psychologie, business analytika.

Mimochodem! Pro naše čtenáře je nyní sleva 10 %.

Případy v podnikání

Případové studie se aktivně využívají nejen ve vzdělávání, ale i v podnikání. Pro přilákání nových zákazníků může společnost napsat případ na základě konkrétní situace.

Příklad: Firma se zabývá demolicemi budov. V případě zveřejněném na místě se uvažuje o demolici staré elektrárny ve městě Tolochin. Potenciální zákazník, který se seznámil s případem, okamžitě vidí, jak práce probíhá, jaké zařízení se používá, jak se řeší skutečné praktické problémy. Jinými slovy, toto je vizuální ukázka služby v akci.

Případ je tedy mocným nástrojem pro propagaci služeb a produktů.

Dalším oblíbeným využitím případových studií je jejich použití při rozhovorech. Místo studia životopisů je uchazečům nabídnuto, aby absolvovali případový pohovor a nabídli řešení několika situací, po kterých je okamžitě jasné, zda je uchazeč pro danou pozici vhodný.

Zde je příklad případu rozhovoru.

Situace: básnířka Marina Cvetaeva zůstala bez práce. Umí překládat z francouzštiny a němčiny, má hudební a filologické vzdělání. Jste její agent. Jaké jsou vaše kroky, abyste Marině úspěšně pomohli najít práci? Při řešení situace můžete použít údaje z biografie básnířky.

Jak vidíte, takový úkol skutečně nemá jednoznačné řešení, ale způsoby jeho řešení nám umožní posoudit takové vlastnosti, jako je schopnost kompetentně vyjednávat a argumentovat.

Jak napsat a odeslat případ

Mnoho lidí si klade otázku: jak vypracovat případ? Pouzdro je nestandardní úkol, takže se při jeho navrhování nemusíte držet přísných pravidel. Jinými slovy, case design není tak vážný úkol jako.

Co by mělo pouzdro obsahovat:

Titul. Je důležité, aby nadpis odrážel podstatu případu a poskytoval předem představu o situaci, která bude dále zvažována.
Popis situace. Je to jako sekce "daná" ve fyzikálních úlohách. Pro snazší vnímání informací lze situaci rozdělit do bodů.
Vyhledávání rozhodnutí. Detailní popis, analýza způsobů řešení případu a volba nejlepší možnost východisko ze situace. Zde je potřeba vše zvážit. možné možnosti s uvedením očekávaných následků.
Popis výsledku. Tento odstavec popisuje výsledek akce k vyřešení problému. Co se stalo, co se stalo a proč.

Doporučuje se zvolit pohodlné a dobře čitelné písmo. Při návrhu pouzdra je vítáno použití názorných materiálů: grafy, schémata, videa, tabulky. Často jsou případy navrženy ve formě prezentací.

Jakákoli zkušenost je dána těžkým pokusem a omylem. Nyní se tomu můžete vyhnout tím, že kontaktujete naše autory, aby případ dokončili. Úkoly nejen vyřešíme, ale také vám pomůžeme sestavit dokument nebo případovou prezentaci, kterou stačí předložit vyučujícímu k ověření. Učte se snadno a získejte nové zkušenosti se Zaochnikem!

Získat důvěru potenciálních zákazníků není snadné. Nejprve je musíte přesvědčit o platnosti vašich slibů. A v tom mohou pomoci pouze holá fakta.

Nejlepší způsob, jak dokázat svou hodnotu, je vytvořit případ. Může mluvit o pozitivním dopadu vaší nabídky na podnikání stávajících nebo minulých zákazníků.

Krok 1: Vyberte si správného kandidáta

Chcete-li napsat případ, potřebujete povolení, nabídky a plán. Zde je na co se zaměřit při výběru potenciálního kandidáta:

Znalost produktu:čím více je zákazník obeznámen s vaším produktem nebo službou, tím lépe. Tímto způsobem zajistíte, že sdělí hodnotu vaší nabídky správným způsobem.
Významné výsledky: pro efektivní případy je lepší vybrat společnosti s nejvíce dobré výsledky. Pokud se jim opravdu líbí vaše značka, pak mají nadšení, které potřebujete.
Nečekaný úspěch: neobvyklé klienty, jehož výsledky se po spolupráci s vámi výrazně zlepšily, pomůže překonat případné pochybnosti potenciálních kupců.
Známá jména: ačkoli malé společnosti mohou také mít zajímavé příběhy, velké a známé značky vám pomohou budovat důvěryhodnost a status vaší značky.
Bývalí klienti konkurence: zákazníci, kteří vás kontaktovali po spolupráci s konkurencí, vám pomohou zdůraznit vaše výhody a zvýšit šance ve váš prospěch.

Krok 2. Kontaktujte účastníky případu

Než začnete pracovat, musíte připravit půdu pro komunikaci. Chcete-li to provést, proberte očekávání předem a stanovte si termíny.

Příprava většiny případů se prodlužuje na dobu neurčitou, protože pro klienty nejsou stanoveny termíny, nebo nejsou dohodnuty všechny podmínky. Aby se tomu zabránilo, je nutné hned na začátku probrat organizační záležitosti a teprve potom se pustit do práce.

Chcete-li to provést, můžete odeslat e-mailovou zprávu s informacemi o tom, co by měl klient od klienta očekávat a také co od něj očekáváte. Pro usnadnění komunikace se doporučuje použít formulář souhlasu s případovou studií a příběh o úspěchu. co to je?

Formulář souhlasu s účastí na případové studii

Tento dokument se bude lišit v závislosti na velikosti vašeho podnikání, typu činnosti a účelu studie. Zde je to, čemu musíte věnovat zvláštní pozornost:

Při vytváření úspěšného příběhu musíte věnovat pozornost následujícím prvkům:

Dohoda: nejprve musíte získat souhlas od marketingového týmu společnosti a také podepsaný formulář souhlasu k účasti na případové studii. Ve stejné fázi je žádoucí stanovit časový rámec, který by uspokojil obě strany.
Dotazník: Abyste mohli vést efektivní rozhovor, je nejlepší nejprve požádat účastníky o vyplnění dotazníků. Budou skvělým základem pro budoucí rozhovory.
Rozhovor: po vyplnění dotazníku je třeba účastníky kontaktovat a domluvit si rozhovor v délce 30-60 minut. Otázky by se měly týkat zkušeností s interakcí s vaším produktem nebo službou.
Krátká recenze: po sepsání případu je nutné jej zaslat klientům ke schválení.
Konečné potvrzení: po provedení všech potřebných změn zašlete finální verzi případu klientům ke konečnému potvrzení. Po zveřejnění studie sdílejte odkaz s účastníky. Požádejte je, aby poslali tento odkaz přátelům a kolegům, protože případ jim pomůže zdůraznit rychlý růst společnosti.

Krok 3: Ujistěte se, že kladete správné otázky

Při sestavování dotazníků a přípravě otázek na pohovor se musíte ujistit, že jste pro budoucí úspěch udělali maximum. Aby byl výzkum skutečně smysluplný, je důležité nejen klást otázky, ale klást správné otázky.

V dotazníku lze použít:

jaké jsou vaše cíle?
S jakými potížemi jste se setkali před použitím našeho produktu nebo služby?
Jak se náš produkt nebo služba liší od našich konkurentů?
Jak vypadá váš rozhodovací proces?
Jak používání našeho produktu nebo služby pomohlo vašemu podnikání? (Pokud je to možné, uveďte přesná čísla).

Pamatujte, že dotazník je navržen tak, aby vám pomohl identifikovat oblasti, které musíte při vedení pohovoru prozkoumat podrobněji.

Při domlouvání telefonického rozhovoru je vhodné klást otevřené otázky. Pokud potřebujete zajímavé a užitečná historie, otázky, které vyžadují pouze odpovědi „ano“ nebo „ne“, nestačí. Nezapomeňte položit upřesňující otázky: „Mohl byste popsat...“ nebo „Řekněte mi více o...“.

Pro zvýšení efektivity se doporučuje rozdělit rozhovor do šesti částí: byznys klienta, potřeba řešit problém, rozhodovací proces, realizace, řešení v akci, výsledek. Pomocí těchto otázek získáte dostatek informací pro kompletní studii. Takto mohou tyto sekce vypadat:

Klientské podnikání

Účelem této části je lépe porozumět současným výzvám a cílům společnosti a tomu, jak zapadají do stavu odvětví.

Vzorové otázky: Jak dlouho se tomuto oboru věnujete? Kolik máte zaměstnanců? Jaké jsou aktuální cíle vašich oddělení?

Potřeba vyřešit problém

Chcete-li vytvořit dobrý příběh, potřebujete kontext. To vám pomůže sladit potřeby klienta s vaším řešením.

Vzorové otázky: Jaké problémy a cíle vyvolaly potřebu najít řešení? Co by se stalo, kdybyste nenašli řešení? Použili jste před prací s námi řešení, která nefungovala? Pokud ano, co se stalo?

Proces rozhodování

Pochopení rozhodovacího procesu stávajících zákazníků vám pomůže řídit rozhodovací procesy potenciálních zákazníků.

Vzorové otázky: Jak jste se dozvěděli o našem produktu nebo službě? Kdo se účastnil výběrového řízení? Co pro vás bylo nejdůležitější při zvažování možností?

Implementace

V této části je třeba věnovat pozornost zkušenostem v procesu osvojování produktu nebo služby.

Vzorové otázky: Jak dlouho vám trvalo zvládnout produkt nebo službu? Splnilo to vaše očekávání? Kdo byl zapojen do procesu?

Řešení v akci

Účelem této části je lépe porozumět tomu, jak zákazník používá váš produkt nebo službu.

Vzorové otázky: Je nějaký prvek produktu nebo služby, na který se nejvíce spoléháte? Kdo používá produkt nebo službu?

Výsledek

Zde je třeba věnovat pozornost působivým výsledkům a závěrům. Čím více čísel je, tím lépe.

Vzorové otázky: Jak vám produkt nebo služba pomáhá ušetřit čas a zvýšit produktivitu? Jak to ovlivnilo vaši konkurenční výhodu? Jak moc se vám podařilo zvýšit ukazatele A, B a C?

Krok 4. Vytvořte případ

Když přijde čas shromáždit všechny obdržené informace a napsat případ, je snadné se zmást. kde začít? Co zahrnout? Jakou strukturu zvolit?

Pamatujte, že neexistuje žádný recept na dokonalý případ. Ale v každém případě by formát měl být vizuální – pomocí fotek a videí.

Nezapomeňte do studie zahrnout následující položky:

Titul: měl by být co nejkratší, odrážet pouze nejvýznamnější výsledky.
Souhrn: použijte zde 2–4 věty, které odhalují podstatu studie, a nezapomeňte uvést 2–3 působivá fakta potvrzující úspěch.
O klientovi: tato část je popis osoby nebo společnosti, se kterou jste spolupracovali, můžete k tomu využít informace z internetu.
Výzvy: tato část by měla obsahovat 2–3 odstavce popisující výzvy, kterým zákazníci čelili před použitím vašeho produktu nebo služby, je také žádoucí přidat popis jejich cílů.
Jak jste pomohli: Tato část by měla mít 2–3 odstavce o tom, jak váš produkt nebo služba vyřešila problémy vašeho zákazníka.
Jejich výsledky: v této části ve 2–3 odstavcích musíte uvést, jak váš produkt nebo služba ovlivnila osobu nebo společnost a také pomohla dosáhnout cílů. Je vhodné použít data.
Vizuální obsah nebo citace: vyberte dva nebo tři živé citáty z předchozího textu a vyberte také vhodné ilustrace.

Případové příklady

Abyste věděli, jaký by měl být výsledek, je užitečné analyzovat nejlepší případy od známých značek. Některé z nejlepších příkladů naleznete níže.

1. „New England Journal of Medicine“ od Coreyho McPhersona Nashe

Všechny práce brandingového a designového studia Corey McPherson Nash přitahují pozornost jasnými vizuálními prvky. To není překvapivé, protože to je jejich sféra odborná činnost. A projekt New England Journal of Medicine nebyl výjimkou. Značka v něm doslova ukázala, jakých výsledků se jim podařilo dosáhnout.

2. „Shopify používá HubSpot CRM k transformaci organizace velkoobjemového prodeje“ od HubSpot

Tento případ se liší tím, jak je v něm klient zastoupen. Tento přístup je krédem HubSpot: zákazník je vždy na prvním místě. Studie vysvětluje, proč Shopify používá HubSpot, doplněný videi a statistikami. Upozorňujeme, že tento případ se kombinuje odlišné typy obsah.

3. „Designing the Future of Urban Farming“ od IDEO

IDEO ví hodně o jednoduchých případech. Jakmile se uživatel dostane na stránku, přivítá ho velká fotografie a dvě jednoduché sloupce s textem: problém - řešení. Celý proces spolupráce je podrobněji a zajímavěji popsán níže.

4. „Zabezpečené Wi-Fi vyhrává v turnajích velké vítězství“ od WatchGuard

V tomto případě vizuální obsah (video) vypráví celý příběh. Obsahuje jak informace o společnosti, tak popis zkušeností s prací s Windmill Ultimate Frisbee.

Při plánování obsahu byste se měli snažit poskytovat shromážděné informace v nejjasnějším a jednoduchá forma. Uspořádejte strukturu tak, aby byl text dobře čitelný, a také nezapomeňte přidat vizuální prvky a výzvu k akci, aby se zájemci o váš produkt nebo službu dozvěděli více.