Yeni bir ürün nasıl tanıtılır. Pazarlama Ansiklopedisi

Güzel tabelalar, TV ve radyodaki reklamlar, tanıtıcılar tarafından verilen el ilanları ve hediyeler, tadımlar ve sergiler, promosyonlar ve satışlar, her tüketici tarafından şirketin teklifine dikkat etmesini sağlayan "hileler" tarafından bilinir. Girişimci, bunları kullanarak yalnızca kuruluşuna dikkat çekmeye değil, aynı zamanda rastgele bir müşteriyi düzenli bir müşteri yapmak için ilk satın almayı teşvik etmeye çalışır.

Birçoğu için, zaten açık ki mal ve hizmetlerin tanıtımı işletmenin müşterileri satın almaya teşvik etmeyi amaçlayan bir dizi faaliyetidir. Modern bir işletmenin cephaneliğinde, müşterilerini etkilediği tembel pazarlama araçlarından oluşan bir "portföy" vardır.

Ürünleri neden "tanıtıyoruz"? Gereklidir:

> yeni müşteriler çekmek için (her ürün tüketicisini bulmalı ve tüketici de kendi ürününü bulmalıdır);

> tekrar satın almayı teşvik etmek (ilk satın alma değil, sonraki satın alma önemlidir);

> kuruluşa ve ürününe tüketici sadakatini artırmak (alıcı satın alma işleminden memnunsa, şirket hakkında olumlu bir tutum geliştirir);

> şirketin faaliyetlerine tüketici ilgisini artırmak (tüketicilerinin ihtiyaçlarını her zaman karşılayan ve onları hoş bir şekilde şaşırtan bir şirket, tüm tezahürleriyle ilginç hale gelir);

> tüketici beklentileri ile uyum sağlamak (promosyon faaliyetleri, tüketici açısından kuruluş faaliyetlerinin tanıdık ve beklenen bir yönü haline gelmiştir, tüketici promosyon, indirim, yarışma vb. beklemektedir);

> "modası geçmiş" ürünlerin kalıntılarından kurtulmak için (genellikle promosyon faaliyetleri yoluyla, kuruluş "pek gerekli olmayan" ürünlerin kalıntılarından "kurtulabilir").

Tembel pazarlama bağlamında yukarıdaki görevlerin nasıl uygulandığını düşünün.

Mağaza açılmadan çok önce yeni müşteriler çekmeye başlayabilirsiniz. Bu bilgi verecek çok sayıda potansiyel tüketiciler ve dikkatlerini teklifinize ısıtın. Bu amaçla büyük Mağazalar açılmadan en az iki hafta önce, reklamlarını televizyon ve radyoda yayınlayarak aktif reklam vermeye başlayın. Dış mekan reklamcılığı ve uygun çağrılarla parlak tabelalar daha az etkili değildir: "Yakında açılıyor!", "Yeni koleksiyon".

Doğrudan yeni koleksiyonların açılış veya sunum gününde, sizi mağazaya davet eden broşürlerin veya tanıtım kuklalarının dağıtımını kullanabilirsiniz. Ek olarak, alıcıya satın alma için bir tadım, indirim veya hediye sunabilirsiniz.

Mağazanın ilk izleniminin oluşumu– promosyondaki belirleyici anlardan biri. Davetkar ve şenlikli bir atmosfer yaratmak önemlidir, böylece gelecekte tüketiciler şirketiniz hakkında yalnızca hoş izlenimlere sahip olurlar. Aynı anda tüketiciyle uzun vadeli ilişkileri teşvik etmek istiyorsanız, etkinlik pazarlamasını uygulamak için indirim veya kulüp kartları dağıtmanın yanı sıra tüketiciler hakkında etkinlik ve tüketici bilgileri toplamak için çok uygun bir zamandır. Unutmayın, memnun bir müşteri, beğendiği mağaza hakkında en az 20 arkadaşına daha bilgi verir!

Alıcı zaten size aitse, bir sonraki görev saklayın ve gelecekteki satın alımları teşvik edin. Bunu yapmak için, şirketinizle işbirliği yapmanın faydaları hakkında bir fikir oluşturacak indirim ve kulüp kartlarını kullanabilirsiniz. Bir satın alma miktarında ve satın alma sıklığında bir artışa neden olacak indirimlerin kümülatif olması arzu edilir. Ancak mesele bu da değil...

Alıcının rahat edeceği ve tekrar geri dönme isteği duyacağı şekilde hizmet vermek gerekir. Bu izlenim aşağıdaki unsurlardan oluşur:

> özenli tutum (danışmanlık, ürün ve kullanım yöntemleri hakkında ek bilgi sağlama, ek hizmetler sağlama);

> tüketici tercihlerini ve isteklerini dikkate alarak (yeni bir koleksiyonun gelişinin bildirilmesi);

> bireysel tüketici özelliklerine dikkat (doğum gününüz, tatiller için tebrikler);

> rahat bir ortamın yaratılması (kuyruk olmaması, rahat koltuklar, araba park yerleri ve bebek arabaları için yerler, hoş müzik, güzel mağaza ekipmanları, vb.).

Kendinizi müşterinizin yerine koyun, neye ihtiyacı olduğunu hemen anlayacaksınız. Ya da bunu ona sorun. Modern alıcılar artık danışmanların sorularından korkmuyor ve bir dahaki sefere hizmet seviyesinin artacağını umarak isteyerek yanıtlıyor.

Sadakat artışı - çözümü tüm personele verilen karmaşık bir pazarlama görevi. Özellikle müşterilerle doğrudan iletişim kuran "ilk hat" çalışanları hakkında. Sadece görünüşte hoş satış asistanları değil, aynı zamanda bir dereceye kadar psikologlar da olmalıdır. Görevleri sadece mal satışı değil, aynı zamanda ihtiyaçların belirlenmesi ve karşılanması ve iyi niyet atmosferinin oluşmasıdır. Alıcı, ihtiyacı olan modeli bulamayabilir, ancak kendisine iletilen yolu beğenirse, takdir edecek ve tekrar geri dönecektir. Satış personeli her zaman hatırlamalıdır şirketin "yüzü" olduğu ve onunla iletişim izlenimlerinin tüm işletmenin imajına yansıtıldığı.

Şirkete olan tüketici ilgisi aşağıdaki durumlarda kendini gösterir:

> alıcıların hayatıyla ilgileniyorsa;

> tüketicilerinin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanmışsa;

> zamanlarını, maliyetlerini ve zamanlarını takdir ediyor ve saygı duyuyorsa;

> açıksa ve kendisi hakkında bilgi veriyorsa;

> müşterilerine değer veriyorsa ve onları elde tutmak için bazı tavizler vermeye hazırsa;

> tüketicileri için önemli anlarda onlara eşlik ediyorsa.

Bu "eğer"lerin en azından bazılarının karşılandığı durumlarda, tüketici kuruluşta neler olup bittiğiyle ilgilenecektir. Bu ilgiyi gidermek için bir iletişim sistemi oluşturur.İÇİNDE bilgi panoları, kurumsal gazeteler, broşürler, şirket hakkında basında çıkan haberler, kuruluş çalışanları ile röportajlar, müşterilerle kişisel iletişim, web sitesi, Direct-mail, sergiler ve fuarlar ve çok daha fazlası iletişim kanalları olarak kullanılabilir. Tüketiciye şirketin geçmişi, faaliyetin temel ilkeleri ve gelişme beklentileri, ürünler ve hizmetler hakkında, tüketicinizi nasıl sevdiğiniz ve değer verdiğiniz hakkında bilgi verin. Bir çocuk yarışması düzenlerken promosyonların geliştirilmesine veya bir ankete katılmayı teklif edin.

Modern tüketici, çeşitli benzersiz ticari tekliflerle cezbedilir. Rekabetçi pazar ortamı, her yerde fiyat indirimi, ek hizmet, hediye çeki vb. Bir kadın müşteri mağazaya gelip beğendiği üründe indirim yapmazsa veya indirim kartı vermezse beklentileri karşılanmıyor demektir. Ev aletlerini krediyle satın almak ve eve mal teslim etmek, ev aletleri alıcısı için, bir cep telefonu alıcısı için - ücretsiz internet erişimi ve MMS kurulumu, bir spor kulübünün müşterisi için - soyunma odasında kişisel bir dolap ve her zaman temiz havlular için "beklenen" hale geldi. Bu nedenle kuruluşlar, müşterilerinin "beklentilerini" karşılamak için ürünlerini sürekli olarak zenginleştirmeli, ilgili ürün ve hizmetlerle desteklemelidir.

Buna karşılık, teklifiniz müşteri beklentilerini aşarsa, o zaman sizi rakiplerinizden ayıracak bir rekabet avantajı geliştirebilmişsinizdir.

Tıpkı bir insan gibi, bir organizasyon gibi her ürünün de kendi yaşam döngüsü vardır. Ve daha önce olduğu gibi tüketici için popüler veya gerekli olmaktan çıkıyor. Bu, satış hacminde ve depoda mal birikiminde önemli bir azalmaya yol açar. Bu durumda tanıtım araçları kullanılabilir. Örneğin, bu ürünü indirimli bir fiyata sunun veya ücretsiz bir hediye olarak kullanın (önce tüketicinizin buna ihtiyacı olup olmadığını öğrendikten sonra).

Yukarıdaki görevlerin tümü, pazara, faaliyet alanına, ürün veya hizmetin özelliklerine, tüketici beklentilerine ve onunla iletişim düzeyine bağlı olarak değişen derecelerde işletmeler tarafından gerçekleştirilir. Bununla birlikte, bir noktada bazı görevler en alakalı hale gelse de, gerisini de unutmamak gerekir. Bu, tüketici üzerindeki genel etkiyi önemli ölçüde azaltacaktır. Bu nedenle tüm unsurların önemli ve birbiriyle bağlantılı olduğu bir terfi sisteminden bahsediyoruz.

Promosyon sisteminin unsurları şunları içerir: reklam (tüm görünümleriyle), satış promosyon faaliyetleri, merchandising, sergi ve fuarlara katılım, kişisel satış, doğrudan posta, etkinlik pazarlaması.

Yapısal olarak da temsil edilebilirler (bkz. Tablo 3).

Ürün ve hizmetlerin tanıtımı farklı firmalarda farklı şekillerde yapılmaktadır. Ancak, tümü için bazı standart adımlar tanımlanabilir:

> promosyonun amaç ve hedeflerinin tanımı;

> hedef kitlenin tanımı;

> promosyon araçlarının seçimi;

> tanıtım bütçelemesi;

> tanıtım faaliyetlerinin zamanlamasının tanımlanması;

> promosyon performans göstergelerinin belirlenmesi.

Ürün ve hizmetlerin tanıtımı, hem doğrudan işletme tarafından hem de başvurularak gerçekleştirilebilir. uzman kuruluşlardan yardım.

Bir girişimci terfi sürecini kendi çalışanlarının yardımıyla düzenlemeye karar verirse, özenli ve yaratıcı çalışmaya hazırlıklı olmanız gerekir. Sadece tanıtılması gereken ürünlerin belirlenmesi değil, aynı zamanda hangi araçların etkili olacağını belirlemek için bir tüketici anketi yapılması da önemlidir. Burada satış personelinin rolü paha biçilmezdir çünkü ticaret katının çalışanlarıdır ve müşterilerle aktif olarak iletişim kuran yöneticiler onların ilgi ve beklentileri hakkında doğru bilgi verebilirler.

Aynı zamanda, bu sorumlu görevi uzman bir ajansa devretmeye karar verirseniz, aşağıdakileri hatırlamanız gerekir:

> genç ajanslar genellikle çok yaratıcı olabilir ve daha eksiksiz bir hizmet ve seçenek yelpazesini daha düşük bir maliyetle sağlayabilir;

> mali sınırlarınızı bilmeleri ve bu sınırlar içinde hareket etmeleri için ajansı bütçe planlamasına dahil edin;

> ajans tarafından önerilen promosyon modelini yöneticilere ve satış personeline anlattığınızdan emin olun; kesinlikle yararlı yorumlar ve eklemeler sağlayabileceklerdir.

Promosyon süreci aşağıdaki adımlardan oluşur: tüketici için bilgi hazırlamak, bilgi iletmek için bir kanal seçmek, bilgi iletmek, geri bildirim almak, promosyonun etkinliğini ve sonuçları değerlendirmek.

Tüketici için bilgilendirme mesajı parlak, kısa ve akılda kalıcı olmalıdır. Ağızdan ağza geçebilecek küçük ve parlak bir slogan olabilir.

Mesaj iletim kanalı, tüketici için erişilebilir ve kullanışlı olmalıdır. TV reklamı yerleştirirken yayın saatinin potansiyel tüketici için uygun olup olmayacağını belirleyin. Açık hava reklamcılığı kullanmayı düşünüyorsanız, hedef kitlenizin buna dikkat edip etmediğini düşünün. Aynı durum, POS materyallerini göndermek için de geçerlidir. Etiket, bir çocuk ürünü hakkında bilgi içeriyorsa, çocuğun göz hizasına yerleştirilmelidir.

Bilgi aktarım süreci tüketici için hızlı ve kolay olmalıdır. Ayrıca, büyük parasal maliyetler eşlik etmemelidir.

Bilgi mesajının tüketici üzerinde ne gibi bir etkisi olduğunu, kendisine ilginç gelip gelmediğini ve görevleri çözmesine izin verip vermediğini öğrenmek önemlidir.

Promosyon sürecinin etkinliğinin değerlendirilmesi tanıtım programının uygulanmasından önce belirlenen planlanmış göstergelere bağlıdır. Sadece satış büyümesine odaklanan ekonomik verimliliği değil, aynı zamanda şirketin imajını iyileştiren ve tüketici sadakatini artıran sosyal bir etkiyi de belirlemek mümkündür.

Promosyon yönetimi, cephaneliğinde hedeflere ulaşmak için çeşitli araçlara sahiptir: reklam, tanıtım, satış promosyonu, satış noktasında reklam, spor ve eğlence etkinliklerinin kullanımı, kişisel satış. Kullanılan kavramların aşağıdaki kısa tanımlarını sunuyoruz.

Geniş anlamda, reklamın etkisi medyanın kullanımıyla gerçekleştirilir: gazeteler, dergiler, radyo, televizyon ve diğerleri (dış reklam: reklam panoları, afişler, ulaşımda reklamlar, tabelalar) veya alıcıya posta yoluyla doğrudan itiraz ederek.

Parlak ve anlamlı bir reklam mesajı geliştirmek ve en etkili reklam kanallarını ve araçlarını seçmek için, özel bir reklam ajansıyla iletişime geçmek daha iyidir.

Tanıtım, hedef kitleye kişisel bir çekicilik değildir. Tanıtım biçimleri şunları içerir: şirket temsilcilerinin basında yer alan resmi açıklamaları, haber programlarındaki mesajlar, şirketin ürünleri veya faaliyetleri hakkında basında editörler tarafından yapılan yorumlar. Bu bilgiler şirketin kendisi tarafından ödenmez ve tüketicilerin kafasında bir güvenilirlik ve tarafsızlık fikri oluşturur.

Modern pazarlamacılar, tanıtımın etkinliğini artırmak için, sadece tanıtımdan daha geniş bir halkla ilişkiler araçları (halkla ilişkiler) yelpazesi kullanmanın daha iyi olduğu sonucuna varmışlardır.

Satış promosyonu, müşterileri yakın gelecekte bir şirketin ürün veya hizmetlerini satın almaya teşvik etmeyi amaçlayan bir dizi pazarlama faaliyetidir. Şirketlerin faaliyetlerinde satış promosyonu, promosyonlar (BTL ve ATL), sadakat ve müşteri tutma programları, etkinlikler, merchandising, bonus programları, sergiler, fuarlar şeklinde sunulmaktadır.

Satış promosyonu, dağıtım zincirindeki tüm katılımcıları etkiler: distribütörden son tüketiciye. Her bağlantı için, satın alma faaliyetini teşvik eden programlar geliştirilir.

Dağıtım kanalında satış promosyonu, şirketin ürün ve hizmetlerinin tanıtımını, ürünü son tüketiciye daha iyi tanıtmanızı sağlayan ticari ekipmanların geliştirilmesini, distribütörler, süpervizörler ve satış temsilcileri için motivasyon programlarını içerir. Etkili bir program geliştirmek için önceki programların etkinliğini analiz etmek, pazarlama biriminin ihtiyaçlarını ve motivasyonel beklentilerini bulmak gerekir.

Ürün ambalajlarında, promosyon malzemelerinde, POS malzemelerinde, televizyon ve radyo reklamlarında, alıcıyı satın almaya teşvik etmeye veya tüketici memnuniyetini artırmaya yönelik programlara ilişkin bilgiler yer almaktadır. Bu tür bilgiler, özel danışmanlar (distribütörler), destekçiler - eylem sırasında, danışmanlar - sergiler ve fuarlarda, sevk görevlileri - "yardım hatları" tarafından sağlanabilir.

Satış promosyonu faaliyetlerinin uygulanmasının bir parçası olarak, diğer pazarlama görevleri çözülebilir.

Satış tutundurma faaliyetleri, elbette mağaza içinde düzenlenen çeşitli yarışmaları da içermektedir. Örneğin, süpermarkette "en iyi çizim için rekabet". Bu etkinlik şu görevleri yerine getirebilir: tüketicileri mağazaya çekmek, müşterileri yeni ürünler hakkında bilgilendirmek ve şirkete karşı olumlu bir tutum oluşturmak. Çocuklarını bu yarışmaya getiren ebeveynler alışveriş yapabilir, yeni ürün ve hizmetler hakkında bilgi alabilir. Aynı zamanda mağazanın çocuklarıyla ilgilenmesinden, yaratıcılıklarını takdir etmesinden ve hediyeler vermesinden keyif alacaklar.

Satın alma anında ürün sunumu da fast food firmaları tarafından sıklıkla kullanılan bir satış promosyon aracıdır. Örneğin, McDonald's'taki satış görevlileri, bir satın alma çeki vermeden önce, ürün yelpazesinden kesinlikle sipariş miktarını artıracak bazı ek ürünler sunacaktır. Bu bilgilerin sunulma şekli göze batmayan ve kibarsa, tüketici bunu olumlu algılar ve genellikle önerilen ürünü satın alır. Böylece, tüketici ile iletişim anında satış tutundurma tekniklerinde personel eğitimine yapılan yatırımlar kendilerini haklı çıkarmakta ve şirketin karını artırmasına olanak sağlamaktadır.

Eğlence ve spor etkinliklerinin satış promosyonu olarak kullanılması promosyonlar kadar yaygın değildir, ancak bunların etkinliği de karşılığını verir. Satışların büyümesini önemli ölçüde etkilemelerinin yanı sıra, büyük bir imaj oluşturma yükü de taşırlar. Bir tüketicinin veya alıcının bir konsere katılırken veya bir spor bayrak yarışına katılırken aldığı olumlu duygular, organizatör şirket (müşteri) ile daha da olumlu çağrışımlar oluşturur.

Kişisel satış, öncelikle tüketiciye bir ürün veya hizmet satarken onunla en uygun temasın oluşturulmasına odaklanan satış promosyonu için önemli bir araçtır.

Yukarıdaki tanıtım araçları, şirketin ürün ve hizmetlerini tanıtmak için bir kompleks olarak adlandırılabilir. Promosyon yönetimi, ek satışları teşvik etmek, olumlu bir imaj oluşturmak ve yeni tüketicileri çekmek için çeşitli pazarlama araçlarının koordinasyonu ve dengelenmesidir.

Promosyon yönetimi, şirketin genel pazarlama hedefleriyle tutarlı olmalı ve bunların başarılmasına katkıda bulunmalıdır.

Pazar araştırmasına göre satın alma kararlarının %85'i mağazada veriliyor. Alıcı, ticaret katındayken teşhire, promosyon malzemelerine, müziğe maruz kalır ve plansız alımlar yapar. Bu nedenle modern perakendeciler, tüketicinin mağazada geçirdiği süreyi artırmak ve satın alma faaliyetini teşvik etmek için çeşitli araçlar kullanır. Bu nedenle ürünü rafta güzel ve doğru bir şekilde sergileyerek satışlarını önemli ölçüde artırabilirsiniz. Böylece merchandising, etkili bir tembel pazarlama aracı olarak da kullanılabilir.

Mağaza katında mağazacılık- bu, bir ticaret kuruluşunun rekabet gücünü önemli ölçüde etkileyen çok etkili bir tembel pazarlama aracıdır. Tüketicinin mağazanızda ne kadar rahat olacağı büyük ölçüde ne kadar para harcayacağına, size tekrar dönüp dönmeyeceğine bağlıdır. Modern literatürde, ticaretin çok sayıda tanımı sunulmaktadır. Bununla birlikte, bu kılavuzda merchandising, ticaret salonunun tasarımı yoluyla tüketicilerin dikkatini çekmeyi ve satın almalarını teşvik etmeyi ve malların etkili bir şekilde teşhir edilmesini sağlamayı amaçlayan bir faaliyetler sistemi olarak anlaşılacaktır.

Tüm satış teknikleri açık ve basittir. Karmaşık hesaplamalar ve ölçümler yapmaya gerek yoktur. Sorunun çözümü genellikle yüzeydedir. Bu nedenle tembel pazarlama ile doğrudan ilişkilidir.

Mağazacılığın özünü anlamak için, tanımlamak gerekir. kategorilerinden bazıları.

satış yeri- alıcının ürünü görebileceği ve seçim ve satın alma hakkında karar verebileceği ticaret katında bir yer.

ana satış noktası- ticaret katında belirli bir ürün grubunun tüm yelpazesinin sunulduğu tek yer.

ek satış noktası- ticaret katında mal satın alma olasılığını artırmak için kullanılan bir yer (ana satış noktasının dışında).

ürün grubu- aynı marka altında sunulan, benzer tüketici özelliklerine sahip ürünler.

Ürün çeşitliliği konumu (SKU - Stok Tutma Birimi)- tek tip ambalajda tek marka, tek hacim.

Tek kurumsal blok- şirketin tüm ürünleri, satış noktasında tek bir kurumsal birimde gruplanmıştır.

bakan- alıcı tarafından görülebilen belirli bir markanın, tipin, ambalajın üretim birimi.

POSM (Satış Noktası Malzemeleri)- ticaret alanında veya doğrudan satış noktasında bulunan reklam malzemeleri.

İLE ticaretin ana alanları atfedilebilir:

> etkili bir rezervin sağlanması;

> tüketicilerin ihtiyaçları ve satış noktasının faydaları ile birlikte ürün bölümlerinin yeri;

> malların teşhirini sağlamak;

> ek satış noktalarının kullanımı;

> satın alma sürecinin müzik eşliğinde;

> POSM malzemelerinin sağlanması;

> ticaret salonunun işletmenin kurumsal kimliğine uygun olarak tasarlanması;

> tüketicinin mağazada rahat bir şekilde bulunmasını sağlamak;

> ticaretin ekonomik verimliliğinin geliştirilmesi.

Modern mağazacılık birkaç ilkeye dayanmaktadır:

1. Temizliğin sağlanması. Tüketicinin ilk dikkat ettiği şey ticaret alanında zeminin temizliği, raflarda ve eşyalarda toz olmaması, satıcı ve danışmanların temizliğidir. Bu nedenle, ticari ekipman ve malların düzenlenmesini gerçekleştirmeden önce temizliği sağlamak gerekir. Kendinizi bir tüketicinin yerinde hayal edin: bir mağazaya giriyorsunuz, bir ürün seçiyorsunuz ve üzerinde bir toz tabakası var… Elbette mağazaya karşı olumsuz bir tutum geliştirecek ve tüketicinin burada sevilmediği hissine kapılacaksınız.

2. Tüketici için tüm ürüne genel bir bakış sağlamak. Ticaret alanına giren tüketici, ihtiyacı olan her şeyi satın almak için nereye gitmesi gerektiğini hemen anlamalıdır. Bunun için ticaret alanına emtia bölümlerinin işaretçileri yerleştirilir ve malların maksimum görselleştirilmesi sağlanır.

3. Tüketici için malların mevcudiyeti. Ürün, alıcı için mümkün olduğunca erişilebilir olmalıdır. Erişilebilirlik, her şeyden önce, bunun için ciddi bir çaba sarf etmeden malları alabilmek anlamına gelir. Ayrıca, ürünün tüketici amacını da dikkate almak gerekir. Bu bir çocuk ürünüyse, örneğin bir oyuncaksa, çocuğun boyuna yerleştirilmelidir.

4. Mağazada olmanın rahatlığı. Konfor kavramı çok geniştir ve özü büyük ölçüde kişinin bireysel özelliklerine, psikografik özelliklerine bağlıdır. Bununla birlikte, ana tüketici popülasyonu için konfor sağlamak için bir dizi standart gereklilik tanımlamak mümkündür. Bunlar aşağıdakileri içerir.

1. Ticaret katında hareket kolaylığı. Bir kişi, diğer insanlara çarpmadan ve ticaret ekipmanına dokunmadan emtia bölümlerinde serbestçe hareket etmelidir.

2. Alışveriş merkezinde müzik. Alışveriş sürecinin müzik eşliğinde satışı teşvik etmek için etkili bir araçtır. Pazarlama araştırmasının sonuçlarına göre dinamik müzik, ticaret katında aktif harekete neden olur ve satın alma kararı verme sürecini hızlandırarak anlık satın alımları artırır. Yavaş (çoğunlukla klasik) müzik, alıcıyı rahatlatır, ticaret alanında daha uzun süre kalmasını sağlar. Özenle seçilmiş malların, pahalı malların sunulduğu ticaret katlarında kullanılır. Modern perakendeciler, mağazanın konumlandırılmasına ve alıcının davranışsal özelliklerine en uygun müzik bestelerinin seçimini gerçekleştirir.

3. Kalite servisi. Mağaza personeli her an tüketiciye yardımcı olmaya hazır olmalıdır. Satıcıların ve danışmanların nezaketi, gerekli tüm bilgileri sağlama yeteneği müşteriler tarafından büyük beğeni topluyor ve mağazaya sadakat oluşturuyor. Kaliteli hizmet aynı zamanda alıcının ihtiyaçlarına karşı özenli bir tutum anlamına gelir. Örneğin, küçük çocuğu olan bir kadın mağazaya gelirse, iyi bir danışman kesinlikle onun bebek arabasını yerleştirmesine ve ihtiyacı olan her şeyi olabildiğince çabuk almasına yardımcı olacaktır.

4. Ek hizmetlerin sağlanması (eğlence, bilgi ve diğerleri). Genellikle müşteri mağazaya yalnızca satın alma işlemi yapmak için değil, aynı zamanda ürün veya nasıl kullanılacağı hakkında tavsiye almak veya örneğin bir makine aracılığıyla hücresel hizmetler için ödeme yapmak için gelir. Bu nedenle mağazanın ilgili ihtiyaçları karşılamak için gerekli özelliklere sahip olması gerekir.

5. Yardımcı ekipmanın mevcudiyeti alışveriş sürecini kolaylaştıran alışveriş sepetleri, tekerlekli sandalyeler, şezlonglar, çanta tutucular, annelerine eşlik eden bebeklerin eğlenmesi ve oyalanması için özel yerler.

6. Satış araçlarını kullanmanın karmaşıklığı. Tüm satış araçları bir arada kullanılmalıdır. Ürünü rafta güzelce düzenlerken fiyat etiketlerinin ve POSM'lerin varlığını sağlamak da önemlidir. Çocuklar için ürünler reyonunda sadece oyuncakları erişilebilir kılmak değil, aynı zamanda çocukların eğlenebileceği bir yer düzenleyerek annelerinin gönül rahatlığıyla alışveriş yapabilmelerini sağlamak gerekiyor.

7. Rafların dolu olmasını sağlamak. Tüketiciye, ihtiyaç duyduğu tüm çeşitlerin mağazada sürekli olarak bulunabileceği izlenimini vermek önemlidir. Bu nedenle raflar her zaman tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayan ürünlerle doldurulmalıdır.

8. Malların bilgi içeriğinin sağlanması. Malların ambalajı, tüketici için gerekli tüm bilgileri içermelidir. Ayrıca ana kısmı (isim, ağırlık, yağ içeriği vb.) fiyat etiketlerinde kopyalanmalıdır.

9. Fiyat tüketici için anlaşılır olmalıdır.

10. Yapılandırılmış düzen. Markaların konumu ve ürün çeşitlerinin raf alanı üzerindeki konumları, ürün çeşitliliği matrisine ve tüketici beklentilerine tam olarak uygun olarak yapılmalıdır. Kural olarak, bir ürünü bir mağazaya sunarken, üreticiler ürünün konumuna karşılık gelen hazır bir ürün yelpazesi matrisi sağlar.

11. Malların bulunduğu yerin öncelik kuralına uygunluk. Mağaza, yalnızca tüketicinin değil, aynı zamanda mal üreticisinin veya tedarikçisinin ihtiyaçlarını da dikkate almak zorundadır. Bu nedenle, malların raftaki yerinin önceliği, işletmenin pazarlama stratejisine uygun olarak belirlenir. Bu dönemde promosyon veya her türlü pazarlama programı yürütülen mallara öncelik verilir.

12. Mağazacılık araçlarını kullanmanın maliyet etkinliğini sağlamak. Tüm ticari araç ve yöntemler, satışları artırmaya ve kar elde etmeye yardımcı olmalıdır. Bu nedenle, kullanımlarının ekonomik fizibilitesini sürekli olarak değerlendirmek gerekir.

Böylece, bu ilkeleri takip etmek, ticaret şirketinin etkili satış promosyonu sağlamasına ve mağazaya tüketici sadakati oluşturmasına olanak sağlayacaktır.

Aşağıdaki faktörler, ürünün mağazada nasıl sunulacağını etkiler:

1) mağazanın görüntüsü - örneğin, bir ürünün tüm boyutları aynı anda sunulur - bu bir düzen duygusu yaratır;

2) paketleme - parça, ağırlık, vb.;

3) malların niteliği - şişeler (rafta), kozmetikler (numuneler).

Aşağıdakiler var mağazada mal sunma yöntemleri:

> ürünün ideolojik temsili - satış noktasının görüntüsüne dayalı olarak (mobilyalar evde nasıl görüneceğini gösterecek şekilde düzenlenir), ürünler kullanım seçeneklerini göstermek için gruplandırılır;

> çeşit gruplarına ve tarzlarına göre gruplama (ateş ilaçları, ağrı kesiciler, öksürük ilaçları, vb. - eczaneler, arama ve seçimi kolaylaştırmak için ilaç gruplarının yanına uygun işaretler koyar);

> renge göre düzenleme (nadiren kullanılır);

> fiyat eşitleme (farklı fiyatlarla satılan aynı kategorideki birkaç ürün yan yana görüntülenir) - bir fiyat seçimi yanılsaması yaratmanıza olanak tanır;

> insan gözünün hareketini hesaba katan dikey gösterim;

> üç boyutlu sunum - fazla mal izlenimi yaratan çok miktarda mal sergilenir (örneğin, sebze reyonundaki meyve dağları);

> önden görünüm - ürünün en çekici tarafı gösterilir (örneğin, kitaplar ön tarafıyla gösterilir).

Altında mağaza atmosferi görsel bileşenler anlaşılır - renk, koku, aydınlatma, duygusal durumu harekete geçiren müzik (örneğin, rahat bir atmosfere sahip bir restoran, hafif ışıklar). Aydınlatma, ürünü vurgulamanızı sağlar (ürünü vurgulayan ışık huzmelerinin yönü, ana aydınlatmadan 3 kat daha parlak olmalıdır). Belirli bir ruh hali yaratmak için farklı ışık tonları kullanılabilir. Farklı renkler de belirli bir reaksiyona neden olabilir. Sıcak (kırmızı, sarı) ve soğuk (mavi, yeşil) renk tonları vardır. Tam tersi psikolojik tepki yaratırlar. Sıcak renkler iştahı kabarttığı için yemek servisi mekanları için daha uygundur. Pahalı ürünler satarken soğuk tonlar kullanışlıdır. Kokulara gelince, kadınlar erkeklerden daha hassastır. Müşterileri çekmek için bazı mağazalar, kokuyu düzenli aralıklarla püskürten zaman ayarlı kokular kullanırlar, yani aroma pazarlama

ticaret malların ticaret katında etkili bir şekilde sunulması ve çeşitli POS malzemeleri aracılığıyla seçilmesi için bir dizi kural olarak temsil edilebilir. Mağazacılık Araçları satış personelinin çabaları olmadan ürünlerin satışını teşvik etmenizi sağlar. Böylece, ticaret teknolojisi bir dereceye kadar mağazalardaki satış asistanlarının yerini alır ve daha aktif bir şekilde müşteri çekmenizi sağlar.

Mağazacılıktaki ana şey, tüm kuralların pratikte doğrudan alıcı üzerinde test edilmesi gerektiğidir. Üreticinin, malların mağazanın raflarında nasıl durması gerektiğine ilişkin görüşü, alıcının görüşüne uymuyorsa önemli olmayacaktır. Beyaz eşya, cep telefonu ve marketlerin satış alanlarındaki ürün kategorilerinin ve teşhirlerinin yerleşim düzeninin değiştirilmesi, çoğu zaman satışlarda önemli değişikliklere yol açmaktadır. Bir alıcıyı bir ürüne çekerek onu bir şekilde öne çıkarırsanız, satışlarını önemli ölçüde artırabilirsiniz. Dolayısıyla tüm araçlarının kullanıldığı (POSM, teşhir, ses efektleri, aromarketing) mağazacılığın ana öznesi alıcıdır. Planogramlar, yerleşim şemaları, güzel ve parlak posterler, işaretçiler, fiyat etiketleri vb.

Mağazacılık kavramının temelinde üç temel yasa: Stok, Konum, Temsil. Onları daha ayrıntılı olarak ele alalım.

stok kanunu. Mağazanın her zaman alıcının ihtiyaç duyduğu mallara sahip olması için maksimum stok hacminin, yani rafta sunulması ve belirli bir süre (bir sonraki siparişe kadar) depoda saklanması gereken ürün miktarının belirlenmesi gerekir.

Yer kanunu. Ticaret katında, hem öncelikli yerler (alıcıya mümkün olduğunca yakın olan ve dikkatini çeken yerler) hem de öncelikli olmayan yerler (tüketici için düşük erişilebilirlik seviyesine sahip, zayıf görünen yerler) ayırt edilebilir. Bu konuda belirli ürün gruplarının, markaların, çeşitlerin ve ambalajların satış hacimlerini bilmek ve buna göre tüm bunları ticaret zemininde ve raf alanında düzenlemek gerekir. Ürünü alıcıya dönük şekilde konumlandırmak da önemlidir. Ancak, rafın sınırlı boyutu ve ürünün "yüzünün" belirsizliği nedeniyle bu her zaman mümkün değildir.

Temsil kanunu. Tüketici, ürünle ilgili gerekli tüm bilgileri bilmeli ve bilme hakkına sahiptir: tüketici özellikleri, üretici ve satıcı verileri, ağırlık, boyutlar, bileşim, güvenlik verileri, uygulama yöntemi, yan etkiler, son kullanma tarihi vb. Bu nedenle, ürünün ambalajı veya beraberindeki belgeler tüm bu bilgileri içermelidir. Alıcı, almak istediği ürünle ilgili tüm sorularına cevap almak için çaba sarf etmek zorunda değildir. Alıcının ilgisini çekecek ek bilgilerin sağlanması için POS materyalleri ve çeşitli bilgilendirme araçları kullanılmaktadır.

Tüketicilerle etkileşim pratiği, bir satın alma işlemi yaparken onlar için birkaç noktanın öncelik olduğunu göstermektedir.

1. Özellikler, ve özellikle ürünün kullanım güvenliğini sağlayan özellikler. Alıcı, otomatik kapanma özelliğine sahip bir ütü istiyorsa, bu özel özelliği arayacaktır.

2. Marka. Alıcı, markaya karşı zaten belirli bir olumlu tutum geliştirmişse, onu başka bir markanın ürününe ikna etmek zor olacaktır. Örneğin, bir alıcı uzun süredir Sony ev aletleri kullanıyorsa, gelecekte başka bir markanın TV veya radyo kayıt cihazını satın almak istemesi pek olası değildir.

3. Fiyat. Bir satın alma kararı verirken, alıcı, ürün için ödemeye hazır olduğu belirli bir fiyat tarafından yönlendirilir. Ürün daha pahalıysa, onu satın almak için iyi bir nedene ihtiyacınız olacak.

4. Tasarım . Ev aletlerinin teknik gelişiminin modern aşaması, pratik olarak ev ve bilgisayar ekipmanlarını, konfigürasyon ve işlevsel içerik açısından iletişim olanaklarını dengelemiştir. Bu nedenle alıcı, kendisi için bir mikrodalga fırın seçerek, fonksiyonel kategoriyi belirledikten sonra, bir sonraki adım fırının tasarımını mutfağın tasarımına göre seçmek olacaktır. Böylece ürün tasarımı, satın alma kararında öncelikli bir faktör haline geldi.

Ev aletleri alanında mağazacılık çok önemli bir rol oynamaya başladı. Bunun nedeni, bu ürünün alıcılarının çoğunlukla uzman olmaması ve çeşitli cihazların inceliklerini çok az anlamalarıdır. Dahası, daha önemli şeyleri incelemek ve diğer sorunları çözmek için zaman ayırmayı tercih ettikleri için bunu bilmek istemiyorlar.

Mağazacılıkta önemli bir kavram imardır. imar- Binaların ofis ve ticari alanlarının dağılımıdır. Mağazada, ürün kategorilerinin ve hizmet alanlarının yerleşimi belirli kural ve gerekliliklere (güvenlik, rahatlık, uyumluluk) uygun olmalıdır. Personelin işinin alıcıları etkilememesi için hizmet alanları alıcıdan uzakta konumlandırılmalıdır.

belirli göre sıhhi standartlar yiyecekler ev kimyasallarından biraz uzağa yerleştirilmelidir. Paketlenmiş süt ürünleri, tüketici özelliklerinin güvenliğini sağlayan ve alıcı tarafından mümkün olduğunca erişilebilir olan özel buzdolaplarına yerleştirilmelidir.

Her mağazada, bazı bölgeler ayırt edilebilir; özel gereksinimler Alıcı için önemlerinden dolayı. Örneğin, giriş bölgesi bir kişinin mağazaya "girmesine" ve artık sokakta olmadığını anlamasına izin verdiği için son derece önemlidir. Bu nedenle yılın zamanına ve hava durumuna bağlı olarak bu bölgeler, soğuk veya ılık hava üfleyerek mağaza girişinde rahatlık hissi yaratan split sistemlerle donatılmıştır. Aydınlatma da önemlidir - parlak olmalı, ancak şok edici olmamalıdır.

hizmet alanları, danışmanlar bölgesini ve nakit bölgesini içeren belirli bir sabit alanı işgal eder. Bu boyut sadece müşteri akışına bağlı olarak değişebilmektedir. Kullanılabilir alan şu şekilde hesaplanabilir: tüm hizmet alanlarını ticaret katının alanından çıkarın. Sonuç olarak, elde ederiz onu alıcı (en az %70 olmalıdır) ve görüntüleme alanı, kullanılabilir alanın yaklaşık %30'u kadardır. Alıcıların alanı belirtilen boyuttan daha küçükse, alıcıların ticaret alanında dolaşması sakıncalı olacaktır, birbirlerinin "samimi" alanını itecek ve ihlal edeceklerdir. Bu nedenle alıcının ana düşüncesi, içinde rahat olmadığı için bu mağazadan ayrılmak olacaktır.

5. gruplama . Uygun gruplama, bir alıcı seçme sorununu büyük ölçüde kolaylaştırır. Aradığı ürünü bulması, ambalajını inceleyerek ürün hakkında bilgi alması çok daha kolay hale geliyor. Ancak bu onu tatmin etmezse satıcıyı veya danışmanı arayacak.

Etkili bir gruplama şu gereksinimleri karşılamalıdır: çekicilik ve değiştirilebilirlik.

Maksimum çekim - Vurgulanmış, açıkça görülebilen ürün blokları. Alıcının, istenen ürün kategorisinin nerede olduğunu hızlı bir şekilde belirlemesini sağlar.

Maksimum değiştirilebilirlik - Değiştirilebilir ürünler, alıcının istenen ürüne hızlı bir şekilde alternatif bulmasını sağlayacak şekilde yan yana yerleştirilmelidir.

Bu kriter ev aletlerine de uygulanabilir. Örneğin, alıcılar markaya değil köşegenin boyutuna odaklanarak bir TV seçerler. Bir kişi bu göstergeye zaten karar vermişse, farklı boyutta bir TV'ye ihtiyacı yoktur, bu nedenle bu köşegen ile ilgili blokta yalnızca farklı markalar ve tasarımlar sunulabilir. Farklı bir diyagonal olan modellerin diğer bloklara ayrılması gerekecektir.

6. ek satış noktaları - bu, büyük bir kâr kaynağı oldukları için tedarikçiler arasındaki savaşlar için bir sıçrama tahtasıdır. Ürün kategorisi bloğu dışında alıcının dikkatini ürüne çekmek için ek satış noktaları kullanılmaktadır.

Ek bir satış noktası kaydederken aşağıdaki kurallara uymak önemlidir.

1. Salonda öncelikli bir yer, bir kişinin ya satın alma kararı verdiği ya da nispeten uzun bir süre kalmaya zorlandığı bir yerdir (örneğin, bir ödeme alanı, dayanıklı tüketim malları bölgesi).

2. Sınırlı sayıda SKU. Ek bir satış noktasında bir ürünün 1-2'den fazla SKU'su listelenmemelidir. Bir kişi, malların bir pozisyonunu seçmekte sorun yaşamamalıdır. Alıcı, ihtiyaç duyduğu malların satışı için ek bir yer gördüyse, onu uzun düşüncelere sevk etmeye gerek yoktur.

3. Ana satış yerinden uzaklık. Ek bir satış noktası, alıcının ana teşhire (bir rakibin ürününü seçmek isteyebileceği yer) dönmesinin pek uygun olmayacağı ana satış noktasından o kadar uzağa yerleştirilmelidir.

4. Ürünlerin çoğaltılması. Ek bir satış noktasında, ürünlerin çoğaltılması arzu edilir ve daha da iyisi, daha yüksek talep için tasarlanmış maksimum ürün stoğu sağlamaktır.

7. Malların raftaki yeri. Alıcı, ihtiyaç duyduğu ürünü raf alanında zahmetsizce bulmalı ve onu nasıl kullanacağını anlamalıdır. Bu nedenle, sadece ürüne gerekli bilgileri sağlamak değil, aynı zamanda alıcının kullanımı sırasında nasıl görüneceğini hayal etmesine olanak tanıyan ek materyaller (mankenler, kataloglar, iç modelleme) sağlamak da önemlidir. Bu amaçla mobilya mağazaları, malların avantajlarını göstermek için belirli bir dekora, mutfak eşyalarına sahip gerçek bir mutfağın taklidini yaratır.

Alıcı, mağazaya geldiğinde ihtiyacı olan tüm ürünleri (mağazanın uzmanlığına bağlı olarak) bulacağından her zaman emin olmalıdır. Burası bir bakkal süpermarket ise ekmek, et, yarı mamuller, içecekler vb. maksimum düzeyde erişilebilir ticaret katında alıcının yolu boyunca. Bu yolu kolaylaştırmak için ürün kategorisi göstergelerini, çeşitli navigasyon resim ve çizimlerini, işaretçileri kullanmanız gerekir. Bu tür araçların kullanılması, alıcıların maksimum bağımsızlığını ve büyük ölçüde satış personelinin bu konularda danışmanlık yapmaktan kurtulmasını sağlayacaktır.

İşaretçiler kullanırken üzerlerine ürün gruplarının fotoğraf veya çizimlerinin yerleştirilmesi arzu edilir. Ürün açıklamasında, avantajlarını, öncelikli tüketici özelliklerini belirtmek önemlidir. Tüketici için önemli olan özelliklerin listesi, alıcının gerçek görüşü ile birleştirilmelidir. Bir ütü seçerken, alıcı şu sırayla göstergelere odaklanırsa: marka, bir buharlayıcının varlığı, enerji yoğunluğu, ek işlevlerin kullanılabilirliği, aynı sırayla fiyat etiketinde veya bilgi sayfasında belirtilmelidir. Böylece bu metne bakan alıcı, bu ürünün kendisine uygun olup olmadığını hemen belirleyecektir.

Satış personelinin çabalarına ve makul fiyatlara rağmen, alıcıların yine de rahatsız hissetmeleri ve ticaret alanından daha hızlı ayrılmak istemeleri sıklıkla olur. Nedeni ne? Konfor kriterlerini belirlemek gerekir.

Konforu oluşturan unsurlara, aydınlatma, ticaret katının tasarımı ve kurumsal stildeki özellikleri, rahat navigasyon, kokular, satış personelinin üniformaları, dinlenme alanlarının mevcudiyeti, ses eşliğinde. Ticaret katında rahatlık ve rahatlık yaratmak için pahalı giyim mağazaları, müşterilerin rahatladığı ve mağazadan çıkmak için acele etmediği klasik müziği açar. Spor giyim mağazaları, stile uyan ve hızlı satın alma kararlarını yönlendiren dinamik müzik kullanır.

Ticaret alanının aydınlatılması, ticari ekipmanların dekorasyonu aynı zamanda şirketin kurumsal tarzında yürütülmeli ve ürünün faydalarını vurgulamalıdır. Bu tekniğin kullanılması, alıcının kurumsal renk ve yazı tipi kombinasyonuna "alışmasına" yardımcı olur ve bir süre sonra şirketin ürününü raflarda otomatik olarak tanıyacaktır.

Benzer marka çağrışımı şirketler sadece ticaret ve üretim alanında değil, aynı zamanda b2b alanında da başarı elde ediyor, örneğin mobil operatörler. Siyah ve sarı versiyonundaki Beeline markası, giysilerden mutfak gereçlerine kadar çok sayıda özellik üzerinde temsil edilmektedir. Bu nedenle, Rusya'nın hemen hemen her sakini, bu renk kombinasyonunu Beeline markasıyla ve buna bağlı olarak şirket ve ürünleriyle ilişkilendirir.

Satın alma sürecinin ses eşliğinde, yukarıda belirtildiği gibi, satış promosyonunda da büyük rol oynar ve ticari satış araçlarını ifade eder. not alabilirsin ses eşliği seçiminde birkaç kural.

1. Müzik çok yüksek olmamalıdır. Alışılmadık derecede yüksek sesler müşteriyi rahatsız eder ve duyulduğu odadan çıkmak ister. Bu nedenle müzik yüksek olmamalı, kulağı yormamalıdır, aksi takdirde şarkıda söylenenleri duyarak alıcının dikkati dağılabilir.

2. Müzik melodik olmalı ve agresif olmamalıdır. Spor malzemeleri mağazaları bile film müzikleri için müzik seçerken agresif notalardan ve melodilerden kaçınmaya çalışır. Sakin ve orta tempolu müzik alıcıyı sakinleştirir, daha yavaş hareket etmesini sağlar, rahatlatır, satın alma eğilimini artırır.

3. Müzik seçiminin belli bir tarzda klasik olan melodileri içermesi arzu edilir. Müzik yarışmalarının en son hitleri birileri tarafından bilinmeyebilir veya bazı alıcıları rahatsız edebilir.

4. En uygun müzik seçimini yapmak için tüketicinizden ne dinlediğini öğrenin ve tercihlerini dikkate almaya çalışın.

bunu unutmamalıyız satıcı ekipmanın devamıdır. Satıcılar, kendilerini sıradan ziyaretçilerden ayıran, kurumsal renklerin kullanıldığı ve tercihen şirket logosunun bulunduğu bir üniforma giymelidir. Üniforma dikmek ve satış görevlilerini giydirmek önemlidir, ancak daha da önemlisi üniformaların her zaman temiz ve düzenli olmasını sağlamaktır. Kirli ve yırtık üniformalar, alıcıda rahatsızlık ve hoşnutsuzluk uyandırır ve bu da tabii ki ait olduğu şirkete yansır.

Etiketler, etiketler, raf konuşmacıları ve benzeri nitelikler, kalite, fiyat ve diğer özellikleri belirtmekte, ürünü ayırt etmekte ve müşterileri satın almaya teşvik etmektedir. Bu nedenle, parlak, akılda kalıcı ve etkili olduklarından emin olun.

Çeşitli şirketten hediyeler için kuponlar ve kuponlar, Ürüne iliştirilebilen veya rafta yanında yer alabilen ürünler, aynı zamanda alıcıyı ek alımlara teşvik etmekte ve ürünlere olan talebi artırmaktadır.

Bir düzen geliştirirken, ana ürüne karmaşık setlerin eşlik ettiğinden emin olun. Bazı müşteriler bir dizi ürün satın almak isteyebilir ve bu nedenle bu tür bir gıda grubu kullanışlı olabilir. Ayrıca, bir müşteriyi aynı anda birkaç ürün almaya ikna etmenin, ürün için tekrar geri gelmekten çok daha kolay olduğunu unutmayın.

Alıcı tavsiye için satıcıya dönerse, pek çok insan bir ürüne zorlanmaktan hoşlanmadığı için bu öneriler çok müdahaleci olmamalıdır. Bu nedenle, alıcıların istekleri ve uygun bir konuşmanın inşası ile çalışmaları konusunda satış personeli ile eğitim yapılması gerekmektedir.

Bir ürüne yüksek talep hissi yaratmak için, aşağıdaki gibi bir ticari satış tekniği kullanabilirsiniz: "çürük etkisi" . Özü, belirli bir ürünün teşhirinde, merkezi bir yerde veya merkeze yakın bir yerde boş bir boşluk bırakılmasında yatmaktadır. Bu ürünün popüler olduğu ve mağaza ziyaretçileri tarafından aktif olarak satın alındığı izlenimini veriyor. Bu nedenle, onu da elde etme arzusu var.

Uygulamanızda başka bir ticaret kuralı da kullanabilirsiniz. "ödünç alma popülerliği": mallar satış düzeyine göre raflarda yer almalıdır. Bu nedenle, düşük satış oranına sahip ürünleri rafın ortasına ve yüksek satış oranına sahip ürünleri sıranın başına ve sonuna yerleştirin (böylece, güçlü ürünlerle çevrili olduğundan, zayıf ürünler alıcılardan daha fazla ilgi görür).

Ürünleri göz hizasında konumlandırma satışlarını önemli ölçüde artırır (çeşitli tahminlere göre %70-80 oranında). Bu nedenle, burası en öncelikli ve pahalıdır.

Üreticilerin markalı fiyat etiketleri, raflar ve etiketlerin kullanılması, mağaza ve ürün imajını önemli ölçüde geliştirir.

Açıkçası, alıcılar fiyatı açıkça görünen ürünleri seçmeye daha isteklidir (açıkçası bizim zihniyetimiz sayesinde iyi görmediğimiz veya hiç görmediğimiz bir fiyatı sormaktan utanıyoruz ve bunu okuyan bir cihaza yaklaşmak genellikle sorun oluyor). Bu nedenle, fiyat etiketlerinin tam olarak karşılık geldiği ürünün altına yerleştirilmesi ve mümkün olduğunca “mütevazi ve çekingen” alıcılar için bu bilgilerin ulaşılabilirliğini sağlamak gerekir.

Teşhir standları, posterler ve ayrıca etiketler, etiketler vb., potansiyel alıcılara ürününüzden, rekabet avantajlarından bahsetmek için ek bir fırsat sağlayın ve ürününüzün tam olarak ihtiyaç duydukları şey olduğuna karar vermelerine yardımcı olun.

Aşağıdakileri önerebiliriz ticari yönetim sistemi organizasyon algoritması, Bunu takiben, ciddi çabalar harcanmadan hedefe ulaşılması mümkündür.

1. Mağaza konumlandırma konseptinin geliştirilmesi: Malların satıldığı, mağazanın hangi müşteriler için var olduğu.

2. Hedef alıcıların tanımlanması, segmentasyon, ana ve ikincil grupların seçimi.

3. Hedef alıcının davranışını belirlemek.

4. Mağazacılık standartlarının, planogramlarının geliştirilmesi ve marka, ürün grubu, kategori paylarının belirlenmesi.

5. Ürünlerin doğrudan rafa yerleştirilmesi.

6. Mağazacılık standartlarına uygunluğun kontrolü.

7. Mağazacılık performans göstergelerinin izlenmesi ve tüketici davranışlarının gözlemlenmesi.

8. Değişen standartlar ve planogramlar.

POS malzemeleri, işlevsel bağlantıya bağlı olarak ayrılır: POSM reklamı ve POSM bilgileri. İLE reklam POSM'si belirli bir ürün veya markanın reklamını yapan materyallerin yanı sıra reklam ve tanıtım işlevi gören ekipman ve cihazları içerir.

Ürün üreticileri, kural olarak, ürünlerini öne çıkarmak ve promosyon malzemeleri yerleştirmekle ilgilenir. POSM yerleştirirken akılda tutulması gereken birkaç basit kural vardır.

1. Reklam, yalnızca ürünlerin toplam teşhir alanının en fazla %15-20'sine yerleştirildiğinde etkili olacaktır. Promosyon malzemelerine aşırı doygunluk, tüketicinin kafasını karıştırır ve amacına - tek bir ürünün tahsisine - ulaşmaz.

3. Tüketiciye şirketin malları, hizmetleri, departmanların konumu vb. hakkında önemli tüketici bilgileri sağlamak için bilgilendirici POS malzemeleri yerleştirilir.

POS malzemeleri türleri:

> işaretler-işaretçiler;

> zemin çıkartmaları;

> fiyat etiketi sahipleri; raf çıkartmaları ve posterler, sallananlar;

> duvar posterleri;

> çerçeve sistemleri;

> basılı materyaller için raflar;

> yardımcı aksesuarlar;

> ek düzen.

> bir tüketici bulun (mevcut iletişim kanalları aracılığıyla dağıtın);

> tüketici için anlaşılır olmalıdır (bilgilendirme mesajı anlaşılır olmalıdır);

> hoş olun (tahrişe ve saldırganlığa neden olmayın);

> zamanında olun (ilgili ve mevcut ürünler hakkında bilgi verin);

> akılda kalıcı olmalıdır (bilgi mesajları ve sloganlar tüketici tarafından kolayca hatırlanmalı ve ürün veya üretici (satıcı) ile çağrışımlar uyandırmalıdır).

Reklam yukarıdaki gereksinimlerin tümünü karşılıyorsa, o zaman iyi olarak adlandırılabilir. Ancak bu, işletmelerin reklam geliştirirken ve yerleştirirken tam olarak çaba göstermesi gereken gösterge değildir. Reklam olmalı verimli ve parlak. Bu, olağanüstü yaratıcı fikirlerin varlığı, yaratıcı hikayelerin kullanımı, mizah ile sağlanır. Reklam mutlaka belirli duyguları uyandırmalıdır - bu, etkinliğinin anahtarıdır.

Reklam etkinliği değerlendirmesi bir reklam mesajının ve bir reklam ortamının, belirli reklam bilgilerini hedef kitleye iletme veya reklam veren tarafından istenen bir ürüne (hizmete) veya şirkete karşı bir tutum oluşturma becerisinin belirlenmesini içerir.

Çoğu zaman, etkinliği değerlendirmek için, yalnızca tanıtım faaliyetleri sonucunda elde edilen satışlardaki (veya kardaki) artış belirlenir. Ve bu, uygulamada maliyetler ve satışlardaki büyüme dikkate alınarak raporlama döneminin sırasıyla reklam kampanyası dönemi olarak alınmasına rağmen.

Bununla birlikte, kural olarak, bir reklam kampanyasından sonra, bir süre için alıcının ürüne olan ilgisinde de bir artış olur, sözde "tükenme", buna satışlardaki artış ve ürüne ve şirkete olan bağlılığın artması da eşlik edebilir.

Ekonomik verimliliğin hesaplanmasındaki ön adım, promosyon faaliyetlerinin karlılığının belirlenmesi, kârların maliyetlere oranını gösterir. Aşağıdaki formülle belirlenir:

Ek ciro aşağıdaki formülle hesaplanır:

Td - reklamın etkisi altında ek ciro (değer açısından);

P - reklam ve reklam sonrası dönem için ortalama günlük cirodaki artış (% olarak);

D - reklam ve reklam sonrası dönemde (gün olarak) cironun muhasebeleştirildiği gün sayısı.

Uygulamada yaygın olarak kullanılır ekonomik etkiyi belirleme yöntemi (E):

Нт - ticaret ödeneği, marj (satış fiyatının yüzdesi olarak);

birkaç tane önerebilirsin Bir reklam kampanyasının etkinliğini hesaplamanın yolları:

> reklamı hatırlayanların sayısının hatırlamayanlara oranı olarak tanımlanan "tanıtım" göstergesi;

> Reklamı hatırlayan 100 kişiye düşen alıcı sayısı ile reklamı bilmeyen 100 kişiye düşen alıcı sayısı arasındaki fark olarak tanımlanan tüketimde "bağlılık".

Açık hava reklamcılığının çekicilik derecesi, belirli bir süre içinde reklam mecrasına ilgi gösteren kişi sayısının aynı dönemde reklam mecrasından geçen toplam kişi sayısına oranı hesaplanarak belirlenebilir.

Sergiler ve fuarlar etkili ve popüler satış promosyon araçlarıdır.

Sergişirketin ürün ve hizmetlerini sergileyebileceğiniz ve sunabileceğiniz bir organizasyon etkinliğidir. Sergiler periyodik (yıllık, üç aylık vb.) veya durumsal (Ticaret Günü gibi bir etkinliğe adanmış) olabilir. Sergiler belirgin bir sektörel karaktere sahiptir, yani aynı endüstri veya pazardaki işletmeler bunlara katılır.

Sergiye katılım amacınız - çeşit portföyünün ve gelişme potansiyelinin gösterilmesi, şirket hakkında bilgi verilmesi, rakipler hakkında bilgi toplanması. Genellikle bir şirket, bir fuara katıldıktan sonra kendisi için yeni ufuklar ve gelişim yönleri tanımlar, yeni ortaklarla işbirliği yapmaya başlar ve kendisi için yeni tüketici segmentleri belirler.

Sergiye katılım büyük ölçüde bir imaj etkinliğidir. Fuarda sadece rakiplerinizin değil, ortaklarınızın, aracılarınızın ve tabii ki tüketicilerin de bulunacağını açıkça anlamalısınız. Bu nedenle şirketin sağlayacağı bilgiler, şirket için güvenlik ve tüm bu katılımcı kategorileri için önem açısından analiz edilmelidir.

hazırlanmak gerekiyor görsel materyaller, ürün numuneleri, kataloglar, dikkat çekebilecek ve herkese dağıtılabilecek. Sergilerdeki imajın şekillenmesinde önemli bir rol, kurumsal kimliğin tezahürlerini taşıyan hediyelik eşyalar tarafından oynanır.

Şirketin fuarlara katılma fırsatı varsa, bu kullanılmalıdır. Kendi fuar faaliyetlerini aktif olarak geliştiren şirketler, kural olarak, kendi rekabet avantajlarını gösterebilir ve müşteri eksikliğinden muzdarip olmazlar. Ayrıca, uzun vadeli ve başarılı bir gelişmeyi hedefledikleri de açıktır.

Ticaret fuarları amacı sadece şirketin ürünlerini sergilemek değil, aynı zamanda sözleşmeler yapmak olan organizasyonel bir etkinliktir. Fuarlar, çok sayıda tüketicinin katılımıyla yıllık olarak düzenlenmektedir.

Fuarlarda tüketiciler, ürünü tatma imkanı. Fuarın eşlik eden unsurları eğlence etkinlikleri şunlardır: konserler, toplulukların performansları. Fuarda sadece göremez, satın da alabilirsiniz.

Fuarların da belirgin bir imaj yönelimi vardır, ancak esas olarak ürünü tüketiciler arasında popülerleştirmeye odaklanırlar.

Şirketin sergi ve fuarlara katılımının organizasyonu, en iyi şekilde profesyonellere emanet edilen önemli ve sorumlu bir görevdir. Modern koşullarda, bu etkinliklerin organizatörleri, şirketin bir sergi veya fuara hazırlanmasına, hediyelik eşya, promosyon malzemeleri vb. yapılmasına yardımcı olacak hizmetler sunar.

Böylece, Firmanın sergi ve fuarlara katılımı aşağıdaki faydaları sağlar:

> mal ve hizmetlerin teşhiri;

> ilgili kişilere ve şirketlere şirket hakkında bilgi vermek;

> mal ve hizmetlere dikkat çekmek;

> pazar eğilimleri ve rakipler hakkında bilgi edinme;

> olumlu bir imaj oluşturmak;

> ürün konumlandırma;

> karlı ortaklar arayın;

> anlaşma yapmak;

> potansiyel tüketicilerin ve ortakların belirlenmesi.

Sergilere katılım organizasyonu, uygulanması en iyi uzmanlara emanet edilen karmaşık, çok aşamalı bir süreçtir. Bununla birlikte, tembel pazarlamacılar bunu kendileri yapmak isterlerse, önce çözmeleri gereken birkaç önemli görev vardır.

1. Katılım hedeflerini belirleyin ve bunları serginin profili ile ilişkilendirin. Amacınız yeni tedarikçiler bulmaksa, tedarikçilerin katılımcı olduğu bir fuara ziyaretçi veya misafir olarak kaydolmanız sizin için daha iyi olacaktır. Fuarın amacı yeni müşteriler bulmak ve kendi avantajlarınızı göstermekse, o zaman bir endüstri fuarına veya fuarına katılım beyan etmeniz gerekir.

2. Tanıtım materyalleri hazırlayın: kataloglar, broşürler, broşürler, kitapçıklar, sunumlar ve hediyelik eşyalar.

3. Müşterilerinize ve ortaklarınıza davetiye gönderin.

4. Bir sergi alanı ayırtın.

5. Sergi malzemelerinin katılımcılar için maksimum görünürlük ve erişilebilirliğini sağlayın.

Bir şirket, promosyon alanında tembel pazarlama araçlarını kullanmak için yukarıdaki ipuçlarını izleyerek, maksimum etki ile kendi rekabet gücünü önemli ölçüde artırabilir.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• Bir ürünü pazara tanıtmanın ana yöntemleri nelerdir?
• Hangi pazarlama yöntemleri size uygun?
• Bir ürünü piyasaya tanıtma yöntemi nasıl uygulanır?

Modern pazar, hem yerli hem de ithal mal ve hizmetlere aşırı doymuş durumda. Yeni bir ürünü ticaret katlarına çıkarma işi kolay ve çok maliyetli değil, üstelik çok zaman alıyor. Bununla birlikte, pazarlamacılar ve pazarlama ajansları, bir ürünü pazara sürmek için güvenilir teknolojilere ve yöntemlere sahiptir.

Piyasada malları tanıtmanın ana yöntemleri

Ürünleri piyasada tanıtmanın yollarını bulmak söz konusu olduğunda akla gelen ana araç reklamdır. Ancak bunun bağımsız bir faaliyet olmadığını, pazarlama araçlarından biri olduğunu ve birbirlerinin eylemlerini karşılıklı olarak pekiştirmek için diğer teknolojilerle birlikte kullanılması gerektiğini unutmamalısınız.

Bir ürünü pazara sürmeyi amaçlayan pazarlama kampanyaları birçok şekilde olabilir, ancak bunlar zorunlu olarak, entegre bir pazarlama stratejisi uygulamanın imkansız olduğu temel promosyon yöntemlerini kullanacaklardır. Bunlar şunları içerir:

• reklam;
• doğrudan pazarlama;
• telefonla pazarlama;
• basın bilgisi;
• ilişki pazarlaması;
• satış desteği;
• basılı malzemeler.

Malların ve hizmetlerin tanıtımına yönelik entegre bir yaklaşım, kampanyanın tüm unsurlarının uyum içinde hareket ederek birbirlerinin etkisini güçlendirmesi anlamına gelir. Örneğin, iade kuponlu bir promosyon (posta ücretinin ödendiğini teyit eden ve tüketiciyi yanıtını göndermeye teşvik eden) genellikle doğrudan posta ile birleştirilir ve ardından bir telefonla pazarlama programı başlatılır.

Prensip olarak, bu yöntemlerin her biri ayrı ayrı - postalama, basılı reklam, telefonla pazarlama - da etkilidir, ancak karmaşık uygulamaları kadar etkili değildir.

Piyasada mal ve hizmetleri tanıtma yöntemleri hakkında daha fazla bilgi

reklam.

Yeterli bir bütçeniz ve iyi tasarlanmış bir medya planınız (reklam kampanyasının en büyük etkinliğini sağlayan seçilmiş kanallar) varsa, o zaman ürünü pazara tanıtmanın tek yöntemi olarak reklamı kullanabilirsiniz.

Bu durumda, birkaç görevi yerine getirecektir, yani:

• tüketiciyi yeni ürün hakkında bilgilendirmek;
• bu ürünü piyasada sunulan analoglardan ayıran avantajları açıkça gösterin;
• merak uyandırın, ilk ilgiyi artırın ve tüketiciyi bu ürün hakkında daha fazla bilgi edinmeye motive edin.

Yalnızca reklam içeren yeni bir ürün lansman programının başarısı, finansal yatırım miktarına ve bu fonların ihtiyatlı kullanımına göre belirlenecektir.

Ancak, reklama diğer pazarlama uygulamalarını ve bir ürünü piyasaya tanıtma yöntemlerini eklerseniz, bunu daha dar bir şekilde uygulamak mümkün olacaktır: stratejik program tarafından belirlenen belirli hedeflere ulaşmak için. Bu, kampanyanın etkinliğini önemli ölçüde artıracak ve bütçenin daha ekonomik ve rasyonel bir şekilde harcanmasını sağlayacaktır.

1. Hedef kitle ile doğrudan bir iletişim aracı haline getirin (örneğin, tüketicilere siparişle birlikte iade kuponu göndererek, arayarak, ek bilgi talep ederek vb. hızlı yanıt verme olanağı sağlayın). Bu genellikle ülke çapında gerçekleştirilir ve doğrudan veya telefonla pazarlama kampanyalarından önceki aşamadır (bunun için "ipuçları" alınmalıdır - bir müşteri tabanı oluşturulmuştur).
2. Aynı şey, ancak daha dar - bölgesel - ölçekte. Tüketiciler hakkında elde edilen bilgiler daha sonra yerel karşı taraflar tarafından malların satışını teşvik etmek için gerçekleştirilen faaliyetlerde kullanılır.
3. Ürünü seçili bölgelerde tanıtmak için bir kampanya kapsamında başvurun. Bu durumda, potansiyel alıcılardan sadece verilerini bırakmaları istenmez, aynı zamanda finansal olarak da teşvik edilir.

Popüler pazarlama araçlarından biri doğrudan pazarlamadır. Diğer tutundurma yöntemlerinin kullanımının etkisini artırmanın gerekli olduğu durumlarda başvurulmaktadır ancak başka işlevleri de yerine getirebilmekte ve çok çeşitli şekillerde kullanılabilmektedir.

Bu nedenle, doğrudan posta, hedeflendiği ve yalnızca istenen pazar segmentlerini kapsamayı mümkün kıldığı için, genellikle basında veya diğer medyada geleneksel reklamcılığın mükemmel bir ikamesi haline gelir. Ayrıca hedef kitle yani ürünle ilgilenen ve ürün hakkında detaylı bilgi isteyen kısım ile sonraki temaslar için bir kanal olarak kullanılabilir.

Bu arada doğrudan pazarlama, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmanın ve sürdürmenin mükemmel bir yöntemidir. Bütünleşik bir pazarlama kampanyasının parçası olarak etkinliğini de arttırır.

Pazarda bir hizmet veya ürünü tanıtmaya yönelik bir kampanyanın ilk aşamasında, doğrudan pazarlama, aşağıdaki hedeflere ulaşmak için tüketici reklamcılığıyla birleştirilebilir:

• Gelecekteki doğrudan pazarlama kampanyaları için müşteri tabanı haline gelebilecek ilgili potansiyel müşterilerin önemli verilerini toplayarak doğrudan yanıt kampanyanıza devam edin.
• İlk promosyona katılan farklı potansiyel alıcı grupları için farklı teklifler geliştirin.
• Mevcut pazarlama kampanyanızda diğer pazarlara veya hedef pazar segmentlerine ulaşın.
• Pazarın başka yollarla temasa geçilemeyen segmentlerini ve nişlerini çekin ve onları daha sık veya agresif bir şekilde etkileyin.
• Gelecekte özel pazarlama faaliyetleriyle reklam kampanyasını güçlendirin.

telefonla pazarlama

Telefonla pazarlama gibi bir ürünü pazara tanıtmanın bu yöntemi, geleneksel reklamcılık veya doğrudan pazarlama ile birlikte kullanılır. Amaç, potansiyel müşterilerden veri toplamak ve onları bilgilendirmek olabilir. Telefonla pazarlama tarafından çözülen daha spesifik görevler çeşitlidir:

• işlemlerin telefonla sonuçlandırılması (aslında bunlar aynı doğrudan satışlardır);
• mevcut müşterilerle iyi ilişkiler kurmak;
• müşterilerin ihtiyaçlarına göre yeni ürünlerin geliştirilmesi ve piyasaya sürülmesi (bunun için onlarla ilişkiler kurulmalıdır);
• postalamanın yapıldığı toplam müşteri tabanından en umut verici "olasılıkların" seçimi;
• doğrudan pazarlama programını takiben tanıtım faaliyetleri yürütmek;
• kaybedilen müşterilerin iadesi (genellikle ilgilerini çekebilecek diğer ürünleri onlara sunarak);
• aracılardan reklamlar, doğrudan pazarlama yoluyla alınan "soğuk" temasların veritabanını işlemek;
• pazar araştırması, hedef kitlenin ürüne tepkisini (anketler, incelemeler yoluyla) veya şirketin onu uygulamak için aldığı önlemleri incelemek;
• potansiyel müşterilerle iletişimin sürdürülmesi (ilişki pazarlaması).

Telefonla pazarlama ayrıca, analiz etmek ve daha sonraki pazarlama programlarını planlamak ve uygulamak için kullanmak amacıyla tüketicilerden herhangi bir ilgi bilgisi almanın uygun bir yoludur.

basın bilgileri

Bu eylemler dizisi, büyük halkla ilişkiler kampanyalarında kullanılan klasik halkla ilişkiler yöntemlerinden biridir. Örneğin, eğlence veya spor etkinliklerine sponsorluk yapmak olabilir. Hedef kitlede şirket faaliyetleri hakkında farkındalık yaratır, itibarını güçlendirir. Bu çalışmaya paralel olarak, markayı bir bütün olarak tanıtmaya ve tüketicilerden doğrudan yanıt almaya odaklanan doğrudan pazarlama kampanyaları ve tanıtım faaliyetleri vardır.

satış desteği

Entegre bir pazarlama programının parçası olarak reklam ve doğrudan pazarlama yoluyla, firma potansiyel müşterilere "olası satışlar" toplar. Gelecekte, bu bilgilere satış personeli tarafından ihtiyaç duyulacaktır.

Birçok şirket, potansiyel müşterilerle mevcut etkileşimlerini uygun ve modern bir şekilde yönetmek için ürünlerini pazarlamanın bir yolu olarak telefonla pazarlama uyguluyor ve bu, satış verimliliğini önemli ölçüde artırıyor.

Yöneticilere piyasada tanıtılan ürün veya hizmet ve mevcut piyasa durumu hakkında zamanında bilgi vermek çok önemlidir. Bu onların çalışmalarını daha verimli hale getirecektir.

Satış destek programı aşağıdaki önlemleri içerir:

• ticaret işçilerinin (toptancılar ve perakendeciler) doğrudan desteği;
• satıcıları belirli ürünler hakkında bilgilendirmek (talimatlar, kılavuzlar oluşturmak);
• her pazar segmenti için standart ve kişiselleştirilmiş sunumların hazırlanması;
• halihazırda yürütülmekte olan ürünün tanıtımına yönelik reklam ve pazarlama faaliyetleri hakkında bilgilendirme;
• rakipler hakkında bilgi sağlamak.

İlişki pazarlaması

Bu yöntem, reklamlar veya doğrudan pazarlama yoluyla toplanan potansiyel alıcıların "soğuk" temaslarından oluşan bir veritabanıyla çalışır.

Ek olarak, ilişki pazarlaması, satıcılar ve müşteriler arasındaki ilişkileri sürdürmenin ve güçlendirmenin, tüketici sadakatini artırmanın harika bir yoludur.

Piyasada bir ürün veya hizmeti tanıtmak için kapsamlı bir pazarlama kampanyasının bir parçası olarak ilişki pazarlaması, bir dizi işlevi yerine getirir:

• düzenli müşteriler üzerindeki kontrolü güçlendirir;
• mevcut müşterilerin bir veritabanını tutar;
• sürekli, açıkça planlanmış bir bilgi akışı oluşturur;
• tüketici sadakatini güçlendirir.

Basılı malzemeler

Kural olarak, yazılı basında bilgi ve görsel materyallerin yayınlanması, piyasada bir ürünü tanıtmak için entegre bir pazarlama kampanyasına dahil edilmez. Ancak işletmenin iletişim politikasının göz ardı edilemeyecek en önemli yöntemidir.

Medyadaki yayınlar, aşağıdaki gibi sorunları çözmek için gereklidir:

• marka imajını güçlendirmek;
• ürünün satış noktaları, özellikleri ve faydaları hakkında hedef kitleyi bilgilendirmek;
• ticaret olaylarının bakımı (yardımcı bir yöntem olarak).

Ürünlerini internet üzerinden satmak isteyen acemi ustalar, mal satma sorunuyla karşı karşıya kalıyor. Ekonomik eğitim, yaşamın yaratıcı bileşenine pek uymuyor, bu nedenle, genellikle yok ve bununla birlikte internette ticaret yapma becerileri de yok.

Sunulan ürünün kendi "yaşam" şartlarına sahip olduğu gerçeğiyle başlayalım: doğum - piyasaya tanıtım, büyüme - istikrarlı, sistematik olarak artan hizmet veya mal satışları, olgunluk - iyi satıyor, iyi biliniyor, düşüş - pazar mallara doymuş. Her dönemin kendine has özellikleri vardır. İlk bakışta benzer olacaklar, ancak daha derine inerseniz farklılıklar fark edilir hale geliyor.

1. Bir ürünün pazara sunulması aşamasında, ürünün USP'sini, rekabet avantajlarını veya hizmetlerin özelliklerini oluşturmaya yönelik çalışmalar yapılmalıdır. İzleyicilerle aktif olarak çalışın, ağda markalaşma gerçekleştirin.
2. Büyüme aşamasında tanıtımı güçlendirmek ve hızlandırmak için yukarıdakilere ek olarak web analitiği çalışmaları eklenir. Dönüşüm seviyesi izlenir, "darboğazlar" ortadan kaldırılır. Durgunluk aşamasında içeriğe dayalı reklam hizmetleri sipariş etmeniz gerekmesi ihtimaline karşı bir "güvenlik yastığı" oluşturuluyor.
3. Olgunluk düzeyi, sitenin ve sunulan hizmetlerin markalaştırılması konusunda daha fazla çalışma ihtiyacı ile karakterize edilir.
4. Düşüş düzeyi sırasıyla ağdaki yeni hedef kitle gruplarına erişim gerektirir, ürün yeni pazarlara tanıtılacak ve ürün tanıtımı yeniden başlayacaktır.

Hedef kitle ve rekabet ortamının analizi

Ürün piyasaya sürülmeden önce bile, ürünün İnternet'te tanıtılmasının imkansız olduğu birkaç işlemin gerçekleştirilmesi gerekir. Web sitesi oluşturma, alan adı satın alma gibi teknik konulara artık değinmeyeceğiz. Diyelim ki sitede halihazırda sunulan, ürün satmak için kendi vitrini ve ilgili hizmet listesi olan bir üründen bahsediyoruz.

1. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin potansiyel tüketicilerini çevrimiçi olarak mümkün olduğunca yakından tanıyın. Kelimenin tam anlamıyla onlar hakkında her şeyi bilmeli ve dahası, onlarla mümkün olduğunca yakın dostane ilişkiler sürdürmelisiniz. Büyük bir sayı insanların. Ortalama çevrimiçi müşterinizin bir portresini yazın. Bir ürünü satın almadan önce ve sonra sizi sonsuza kadar sıkan değil, "ideal" müşteri olmak zorunda değil. Arada bir şey olmalı. Cinsiyeti, yaşı, belli bir zenginlik düzeyi, sosyal statüsü, korkuları, inançları, ahlaki ve ahlaki değerleri, ailesi veya ailesi olmayan vb. olan bir karakter. İçeriği hazırlarken odaklanmanız gerekecek.
2. Rekabet ortamını "Benim ürünüm neden daha iyi?" konumundan değerlendirin Rakiplerin ürünlerini internette nasıl tanıttığını yazılı olarak kaydedin? Hangi ürün özellikleri gösteriyor? Hangi sosyal ağlarda hangi forumları daha sık ziyaret ediyorsunuz? Ne tür ilgili hizmetler sunuluyor? Sitelerini çevrimiçi olarak tanıtan harici bağlantıları ve anahtar kelimeleri kontrol ettiğinizden emin olun.
3. İlk iki noktayı temel alarak, ürününüz veya hizmetiniz için İnternette benzersiz bir satış teklifi oluşturun. Bir yandan ürününüzü karakterize eden, onu rakiplerin ürünlerinden ayıran ve diğer yandan müşterilerin sorunlarını çözen, korkularıyla çalışan, hoş duygular uyandıran ve eğlendiren özellikleri ekleyin.
4. Bir "ses" geliştirin. İnternette içerik sunma şekli farklı olabilir: duygusal, kuru, özlü, ayrıntılı, kaba, sevecen, ilgili, sert. Hangi hedef kitleyi hedeflediğinize bağlı olarak, onlarla iletişim kuracağınız üslubun açıklamasını yazın. Çoğu durumda, bu bilinçsizce gerçekleşir. Kendimiz olan kişileri çekeriz, bu nedenle iletişim tarzı aynıdır. Ancak İnternet'teki bir web sitesine gelince, materyali sunma yaklaşımını belgelemek daha iyidir, böylece bir ruh hali değişikliğinin veya bir metin yazarının etkisi altında hoş olmayan bir "patchwork yorgan" etkisi olmaz. Farklı tarzlarda yazan çok sayıda yazara sahip olmak site geliştirme politikanızın teması değilse, metin yazarlarına metin yazmanın tonlaması hakkında net talimatlar verin.

Sanal site optimizasyonu

1. İnternetteki bir kaynağın görünürlüğünü ücretsiz olarak artırmak için, Yandex'in Wordstat hizmetlerini ve Google'ın Adwords'ünü kullanarak anlamsal bir çekirdek oluşturun. Forumlarda ve sosyal ağlarda kullanıcıların ürününüzü aradığı ifadeleri ve ayrıca size yeterince ilginç geldiyse rakiplerin ilerlediği ifadeleri ekleyin. İnternetteki arama motorlarının ipuçlarını kullanın. Anlamsal çekirdek derlendikten sonra, mevcut içeriği optimize etmeye çalışın ve içerik takvimine yeni materyal oluşturmak için öneriler girin.
2. Dönüşüm huninizi optimize etmeye çalışın. Sitede hiç trafik yoksa, darboğazların varlığını değerlendirmek için arkadaşlarınızdan sitenizde basit bir alıcının yolunu izlemelerini isteyin. “Darboğaz”, bir süreçte tamamlaması gereken hacme ayak uyduramayan ve belirlenen hedeflerin başarısız olmasına neden olan bir bölümdür. Tespit edilen eksiklikleri giderin. Dikkat dağıtan öğelere özellikle dikkat edin: gereksiz grafikler, animasyonlu öğeler, açılır pencereler, gereksiz bir dizi hizmet vb. - büyük miktarlarda, alıcıyı çekemezler, ancak korkutabilirler.
3. Günlük katılım 50 kişiden fazla ise Yandex.Metrica ve Google.Analytics analiz hizmetlerini bağlayabilirsiniz. Haftada bir sistematik analiz, problemlerin oluşumunu daha çığa dönüşmeden izlemenizi sağlayacaktır. İnternetteki site trafiğindeki artışın, yalnızca satış sayısında artışa değil, aynı zamanda hizmetten veya hizmet kalitesinden memnun olmayan daha fazla sayıda ziyaretçinin ortaya çıkmasına da yol açtığı unutulmamalıdır. Ürün tanıtımının ilk aşamasında, bir seçeneğiniz vardır: şimdi her müşteriyle çalışarak, eksiklikleri gidererek veya gelecekte, yüksek katılım olacağı zaman, ziyaretçilere İnternet'teki her türlü "inceleme" konusunda kendinizi haklı çıkarmak için zaman ayırın.

Markalaşma, Forumlarla çalışma

Sitedeki çalışmalar kurulduktan sonra, arama sonuçlarını atlayarak ek bir kitle çekmeye başlayabilirsiniz. Bunu sosyal ağlar ve forumlar aracılığıyla ücretsiz olarak yapmak en iyisidir. Hedef kitleyi analiz etme aşamasında, hedef kitlenizin özellikle iyi temsil edildiği siteleri İnternette zaten bulmuş olabilirsiniz. Hesaplarınızı oraya kaydedin, profillerinizi dikkatlice doldurun, zamanla bir uzman olarak kendinize bir itibar kazanın. Ziyaretçilerinizin yararlı bulabileceği bazı özellikle iyi içerikler yayınlamayı planlayın. Kullanıcıların düzenli olarak karşılaştığı, ancak internette tam bir çözüm bulamadığı sorunların çözümüne dayanmaktadır. Forumlarda veya sosyal ağlarda uygun dallarda, yorumlarda, gruplarda, gönderilerde bu materyale bir bağlantı gönderin.

Ana koşul, sitedeki materyalin kullanıcının sorusunu olabildiğince doğru ve ayrıntılı olarak yanıtlaması veya ortaya çıkan sorunu çözmesine yardımcı olmasıdır. Bu şekilde, bağlantı kitlenizi ücretsiz olarak oluşturacak ve web sitesi trafiğini iyileştireceksiniz.

Bir abone veritabanı toplama

E-posta pazarlaması, tarihinde birkaç kez "gömüldü". Bu aracın gelecekte daha da geliştirilmesine ilişkin bugünün karamsar tahminleri, sıradan dedikodudan başka bir şey değildir. E-posta pazarlaması, koordinatlarını ücretsiz olarak bırakmak isteyen her kullanıcıya ulaşmak için benzersiz bir fırsat sunar, bu özelliğin gelecekte pazarlamacılar tarafından kullanılmasının sona ermesi olası değildir.

Siteniz henüz abone verilerini toplama algoritmasını uygulamadıysa bu hatayı düzeltin. Yeni promosyonlar, ücretsiz bir kitap veya değerli video içeriğine erişim hakkında bildirim sunun. Hedefleri belirten bir dizi e-posta bülteni hazırlayın: hedef kitle hakkında veri toplamak, sitedeki hataları belirlemek, doğrudan diyaloga girmeyi teklif etmek, iletişim kurmak, kullanıcıların yaşamlarındaki sorunları çözmek vb.

Bir ürün tanıtım stratejisi oluşturmak

Tüm ön bilgiler toplandıktan sonra, ürünün tanıtım sürecini planlamaya geçebilirsiniz.

Öncelikle ulaşmak istediğiniz hedefi yazın. Uygulama için açıkça tanımlanmış son tarihlere sahip olmalı ve rakamlarla ifade edilmelidir. Örneğin, "3 Eylül 2016'ya kadar, her biri 300 ruble değerinde kitabın 8.000 kopyası satıldı." İfadeler: "Mümkün olduğu kadar çok mal satın", "Geniş bir hedef kitle büyütün" - bunlar hedef değil, bunlar Yeni Yıl için bildiğiniz gibi gerçekleşmeyen dileklerdir.

Ara hedefleri planlayın, yani ara sonuçları aylık adımlarla yazın. Aynı işlemi haftalık ve günlük sonuçlarla yapın. Eylem planınız ne kadar spesifik olursa o kadar iyidir.

Yapılacak ana çalışma alanlarını vurgulayın: dönüşüm optimizasyonu, web analitiği, forumlar ve sosyal ağlarla çalışma, abone verilerini toplama, viral içerik hazırlama vb. Her alan için, yapmayı planladığınız eylemleri tanımlayın. Örneğin, içerikle çalışmak: bir içerik takvimi oluşturmak, sitedeki mevcut içeriği analiz etmek, anahtar sorgular için optimize etmek, kullanıcı beklentilerini karşılayıp karşılamadığını değerlendirmek, tasarım kalitesi, fotoğraflar, rakip sitelerdeki içerikleri analiz etmek, forumlardaki içeriklerle çalışmak vb.

Eylemleri önem sırasına göre sıralayın ("sitede bulunan içeriğin analizi", "anahtar sorgular için optimizasyondan önce olmalıdır") ve bu yönü kapatmayı planladığınız tarihleri ​​yazın. Çok büyükse, daha küçük parçalara ayırın. Örneğin, "rakip sitelerdeki içeriği analiz etmek", "günde 1 rakip siteyi analiz etmek" görevine mükemmel bir şekilde uyar.

Çalışma planınızı haftalık olarak gözden geçirin, gerekirse düzeltin, tamamlayın, en önemlisi yavaş da olsa ama ısrarla amaçlanan hedefe doğru ilerleyin. Ve sonra kesinlikle başaracaksın.

Malların tanıtımı kapsamında, potansiyel tüketicilere ürünün yararları hakkında bilgi vermek ve onları satın alma isteklerini teşvik etmek için bir dizi çeşitli faaliyet anlaşılmaktadır. "Pazarlama iletişimi" ve "ürün promosyonu yöntemleri" kavramları temelde aynıdır, ancak uzmanlar ürün promosyonu ve pazarlama iletişimine farklı yöntem grupları atfeder. Bu nedenle, doğrudan pazarlama, pazarlama iletişimi yöntemlerine veya perakende ticareti organize etme yöntemlerine atıfta bulunabilir.

Ancak pazarlama karmasının diğer öğelerinin de iletişim işlevini yerine getirdiği unutulmamalıdır. Örneğin, bazen bir ürünün tasarımı, özellikleri, ambalajı ve fiyatı tüketiciye ürün hakkında reklamından çok daha fazlasını anlatır. Bu bağlamda, tutundurma yöntemlerinin sınıflandırılması, diğer birçok sınıflandırma gibi görecelidir ve öncelikle pazarlamayı öğrenme sürecini kolaylaştırmak için kullanılır.

İletişim kurarken, tüketicinin malları kabulünün hangi aşamasında olduğunu ve esas olarak hangi bilgileri kullandığını bilmek gerekir. Yani şek. 11.1, tüketicinin yeni bir ürünü kabul etme sürecinin aşamalarını ve onun tarafından kullanılan bilgileri vurgulamak için en yaygın kullanılan yaklaşımlardan birini göstermektedir.

Etkili pazarlama iletişiminin kurulması şu sırayla gerçekleştirilir: hedef kitle belirlenir; çoğu durumda satın almayı içeren istenen yanıtı belirlenir; iletişim kampanyasının hedefleri belirlenir; bir iletişim mesajı geliştirilmektedir; iletişim kanalları seçilir; mesajı yapan (bilgi aktaran) kişi belirlenir; hedef kitle ile geri bildirim oluşturulur; genel tanıtım bütçesi (iletişim bütçesi) geliştirilmektedir; tanıtım yöntemleri seçilir ve iletişim faaliyetlerinin etkinliği değerlendirilir.

Hedef kitle, satın alma kararlarını veren veya etkileyen bir dizi potansiyel veya mevcut alıcı veya tüketicidir. Hedef kitle olarak bireyler, insan grupları, toplumun çeşitli kesimleri sayılabilir.

Örnek olarak, bir ürünü tanıtmak için iletişim kurmak için aşağıdaki hedefleri veriyoruz:

• CD'ler gibi yeni bir mal kategorisinin ortaya çıkışı hakkında tüketiciye bilgi getirmek.
• Belirli bir kategoriye ait, örneğin Sony'nin CD çalarları gibi, bireysel mal markaları hakkında tüketiciye bilgi getirmek.
• Tüketici arasında belirli bir markanın mallarına karşı olumlu bir tutum geliştirilmesi.
• Tüketicide bu markanın bir ürününü satın alma isteği uyandırmak.
• Uygun koşullarda uygun satın alma koşullarının oluşturulması. Bunun için satış noktalarının uygun bir şekilde konumlandırılması, ürünün doğru özelliklere sahip olması, fiyatı da dahil olmak üzere doğru ortama sahip olması gerekir.

İlk farkındalık yaratmak için, iletişimci mesajında ​​birkaç kez iletilen şirketin veya ürün markasının adını tekrarlayabilir. Ayrıca, ilgi gösteren tüketicilere şirket ve/veya belirli ürünleri hakkında ek bilgi sağlanmalıdır. İletişim kampanyası, tüketicilerde ilgilenilen konu hakkında olumlu görüş geliştirmeyi amaçlar. Bir sonraki adım, değiştiricinin, avantajları açıklayarak tanıtılan ürün için tüketiciler arasında bir tercih duygusu geliştirmesidir. Ardından, tercih duygusunu bir satın alma ihtiyacına ilişkin bir inanca dönüştürmeniz gerekir. Bir şey satın almak isteyen herkes bunu hemen yapmaz. Çeşitli nedenlerle satın almayı geciktirebilirler. Bunun olmasını önlemek için, iletişimci tüketiciyi son adımı atmaya - bir satın alma işlemi yapmaya - ikna etmeye çalışmalıdır. Bu, çeşitli yollarla elde edilebilir: fiyat indirimleri, ürün denemeleri vb.

İstenen izleyici tepkisini belirledikten sonra bir iletişim mesajı geliştirilir. Neyin gönderileceğini (aramanın içeriği), nasıl gönderileceğini (aramanın mantığı açısından), yapısını ve nasıl gönderileceğini (yürütme açısından) mesajın biçimini tanımlar.

Mesaj formatının belirlenmesi, doğru başlığın, içeriğin, resimlerin ve tasarımlarının (renk, yazı tipi vb.) seçilmesini içerir.

İletişim kanalları kişiseldir ve kişisel değildir. İlk durumda, iki veya daha fazla iletişim kuran kişi doğrudan veya çeşitli yollarla (telefon, posta, İnternet vb.) birbirleriyle iletişim kurar. Bu durumda, etkili geri bildirim kolayca kurulur. Bazı kişisel iletişim kanalları, satış görevlileri gibi onları oluşturan kuruluşlar tarafından kontrol edilir. Diğerleri, örneğin bağımsız uzmanlar tarafından tüketicilerle temaslar kontrol edilmez. Komşularının, arkadaşlarının, aile üyelerinin, meslektaşlarının hedef alıcıları ile iletişim, ağızdan ağza kanal. ifşa kanaat önderleri farklı hedef kitlelerde, her şeyden önce onlarla iletişim kurarak, onlar için mal satın almaları için bazı uygun koşullar yaratırlar.

Kişisel olmayan iletişim kanallarının yardımıyla, kişisel temaslar ve doğrudan geri bildirim olmadan bilgi iletilir. Kişisel olmayan kanallar öncelikle medya ve dış medyadan (reklam stantları, afişler, duyurular vb.) oluşur.

Malzemeyi size göndereceğiz:

Her girişimci, tüketici ürününü doğru bir şekilde değerlendirip anlarsa, satışından elde edilen gelirin artacağını bilir. Ürünleri tanıtmak için pazarlamaya ihtiyaç vardır. Bugünkü yazımızda ürünlerin piyasada nasıl ve kimler aracılığıyla dağıtıldığına ve ayrıca ürün tanıtımının hangi yöntemlerle yapıldığına bakacağız.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

1. Gerçek sonuçlar getiren eski yöntemler
2. Çirkin eşiğinde malların modern tanıtımı
3. İnternette bir ürünü tanıtmanın farklı ve etkili yolları
4. Sosyal ağlarda tanıtım yöntemleri

Bir ürünü piyasada tanıtmanın klasik yolları

Piyasada bir ürünü tanıtma yöntemleri altında, satışları daha etkili hale getirmeyi amaçlayan belirli faaliyetleri anlarlar. Bu tür olaylar ortaklar, tüketiciler ve personel üzerinde iletişimsel bir etki içerir.

Şirketin itibarını korumak ve ürünlere olan talebi artırmak için bir ürünün tanıtımını yapmak gerekir. Promosyon şunları yapmanızı sağlar:

• prestij, yenilik ve düşük fiyatlar imajı yaratmak;
• tüketicilere ürün bilgisi sağlamak;
• algı standartlarını değiştirmek;
• hizmetlerin ve ürünlerin popülaritesini desteklemek;
• yüksek değerli mal ve hizmetlerin popülaritesini artırmak;
• dağıtım sistemini ve katılımcılarını teşvik etmek;
• şirket hakkında olumlu bilgiler yaymak.

Modern pazarlama, bir ürünü tanıtmanın yollarını şu şekilde ayırır: dört çeşit:

Doğrudan satış veya kişisel

Bu ürün tanıtım yönteminin temeli, müşteriyi bir ürün / hizmet satın alma ihtiyacına ikna etmek için onunla sözlü iletişim kurmaktır. Bu yöntem yatırım gerektirmez.

Kişisel hizmetlerin veya sıradan perakende ticaretin sağlanmasının aksine, doğrudan satış yöntemini kullanan iş organizasyonu seviyesi yüksektir. Doğrudan satış geliştirilmezse, diğer tüm pazarlama koşulları sağlansa bile bu durum satış hacimlerinin düşmesine neden olacaktır.

5 gösterge nedir bilmem gerek
HER BİRİNE pazarlamanızda lider?

Sergey Kasyanov

"Sales Generator" şirketinin kurucusu

Kişisel satışın özü şudur: Sipariş alan sıradan bir operatörün aktif bir satış müdürüne dönüşmesini gerektirir.

Ürünleri tanıtmanın bir yolu olarak kişisel satışın aşağıdaki avantajları vardır:

• müşteriye büyük miktarda bilgi sağlayan bireysel yaklaşım;
• tüketicilerden gelen geri bildirimler, tüm reklam kampanyasının ayarlanmasını mümkün kılar;
• finansal sonuç getirmeyen maliyetler minimumdur.

Bir ürünü bu şekilde tanıtmak çok fazla ciro maliyeti gerektirir ve bu onun dezavantajıdır. Kişisel satışların etkinliği, satıcının özel bir ürüne sahip olduğu durumlarda en yüksektir.

Bir ürünü tanıtmanın bir yolu olarak reklam

Müşterileri şirketin faaliyetleri ve ürünün tüketici özellikleri hakkında bilgilendirmek için reklama ihtiyaç vardır. Bu açıdan bakılmalıdır. Prestijli ve çok pahalı olsa bile hiçbir reklam, tüketiciler arasındaki alaka düzeyi ve talebi çok düşükse, bir ürünün satılmasına yardımcı olmaz.

Ürünlerin tanıtımının reklam mesajının içeriğine bağımlılığı vardır. Son derece benzersiz bir satış mesajı olmalıdır ("Ürünlerimizi satın alın ve belirli bir avantaj elde edin").

Pazarlamada genellikle üç tür reklam algısı vardır:

1. Bilgi talep ediliyor, anlaşılabilirlik, erişilebilirlik ve hatırlama kolaylığı ile ayırt ediliyor.
2. Bilgi rastgeledir, hatırlaması sorunludur.
3. Bilgi gereksizdir, tüketicileri rahatsız eder ve bu nedenle onlar tarafından göz ardı edilir.

Tüketici, reklamı yapılan ürüne ihtiyacı olduğunu anladığında satın almaya hazırdır. Bir ürünü reklam yoluyla tanıtmanın yolu budur.

Satış promosyonu

Bu, görevi ürünü tanıtmak olan bir dizi çeşitli faaliyettir. Satış promosyonu için hedef kitleler aşağıdaki gibidir:

1) Alıcılar. Müşteriler, aşağıdaki yöntemleri kullanarak daha fazla ürün satın almaya teşvik edilir:

• Sadakat programları;
• oyunlar, piyangolar, yarışmalar;
• promosyon ürün tanıtımları;
• yeni mallar için promosyonlar;
• ürün numunelerinin ücretsiz sağlanması.

2) Karşı taraflar. Ticari işlemlerin hacmini artırmaları teşvik edilir. Satışları aşağıdaki şekillerde teşvik edebilirsiniz:

• tren satış personeli;
• ticaret ve kampanya malzemeleri için ekipman sağlamak;
• satış sonuçlarına göre yarışmalar düzenleyen yetkili liderlik;
• ilgili hizmetleri sağlayabilirsiniz (hukuk alanında bilgi).

3) Satış personeli. Perakende çalışanları, yeni müşteriler çekmek ve hizmet kalitesini artırmak için tüm güçlerini bırakmaya teşvik edilir. Şunları teşvik edebilirsiniz:

• finansal olarak (ikramiyeler, ödüller), ahlaki olarak (teşekkürler, diplomalar);
• çalışanlar arasında satış hacmi açısından yarışmalar düzenlemek;
• dinlenme için kusursuz çalışan çalışanlara ödeme yapmak (bir sanatoryuma / tatil köyüne bir bilet);
• çalışanların tedavi, eğitim ve yeniden eğitim maliyetlerinin karşılanması.

Propaganda

Bu, kişisel temas veya ödeme içermeyen toplumla etkileşim kurmanın bir yoludur. Yani, ticari nitelikteki bilgilerin yanı sıra görüntü bilgilerinin hem aracılar aracılığıyla hem de bağımsız olarak yayılmasıyla talep teşvik edilir. Propagandanın amacı, bir reklam kampanyasına para harcamadan potansiyel müşterilerin dikkatini çekmektir.

Propaganda aşağıdaki araçlarla gerçekleştirilir:

• etkinlikler (çevrimiçi toplantılar, basın toplantıları, yarışmalar, yarışmalar vb.);
• yayınlar (bültenler, hazırlanan raporlar, gazete ve dergilerdeki makaleler, broşürler vb.);
• haberler (yerel medyada olumlu ürün incelemeleri);
• tanımlama araçları (oda tasarımı, tek bir stilin geliştirilmesi, çok renkli mühürler, filigranlar, vb.);
• sponsorluk (spor etkinliklerinin yanı sıra hayırsever etkinliklerin düzenlenmesi ve düzenlenmesinde maddi ve parasal yardım).

Başvurunuzu gönderin

Bu araçlar için hedef kitleler:

1. Karşı taraflar.
2. tüketiciler.
3. Belediye ve devlet yetkilileri.
4. önemli gazeteciler

Uzun zamandır malları tanıtmanın yeni yolları değil, gerçek sonuçlar getirme

Aşağıda sunulan bir ürünü piyasaya tanıtma yöntemleri birlikte kullanıldığında iyi bir etki elde edilebilir.

telefonla pazarlama

• potansiyel müşterilere doğrudan telefon satışları;
• mevcut izleyicilerle ilişkiler kurmak;
• pazara yeni ürünler getirmek için ilişkileri kullanmak;
• genel posta listelerinden gerçek "potansiyel müşterileri" vurgulamak;
• doğrudan pazarlama programlarının tamamlanmasından sonra etkinlikler düzenlemek;
• hayal kırıklığına uğramış müşterilere, onları daha fazla ilgilendirebilecek yeni ürünler sunarak iade etmek;
• bir reklamın, doğrudan pazarlama etkinliğinin veya aracıların çektiği satış "olası satışları" ile daha fazla çalışmak;
• pazarlama araştırması yapmak, müşterilerin satış alanındaki yeniliklere veya yeniliklere tepkilerini anketler ve anketler yoluyla değerlendirmek;
• İlişkisel pazarlama programının bir parçası olarak tüketicilerle iletişim kurmak.

Tele-pazarlama ayrıca, katılımcılardan çeşitli bilgiler edinmeyi ve analizleri sonucunda elde edilen sonuçları gelecekte pazarlama faaliyetlerini organize etmek ve uygulamak için kullanmayı mümkün kılar.

ticaret

Mağazacılık, ürünleri kolayca erişilebilir ve çekici kılmak ve satın alma sürecini kolaylaştırmakla ilgilidir. Bu promosyon yöntemi aşağıdaki özelliklere sahiptir:

• belirli ürünlerin popülaritesini izleyerek ürünlerin mağaza raflarındaki mevcudiyeti üzerinde kontrol;
• satış noktalarının düzenlenmesi ve gerekli tüm malzemelerin tedarik edilmesi;
• ürünlerin düzenini ve konumunu, yani belirli ürün öğelerinin sunumunu sağlamak.

İlk görev, gerekli mal stokunu oluşturmaktır, ardından bunları belirli bir ürün yelpazesinde ve hacimde satış noktalarına yerleştirmeniz gerekir. Mağazacılıkta promosyon malzemelerinin (ürünlerin fiyat etiketleri, stantlar, kitapçıklar, bozuk para kutuları, posterler, asma ve yer modelleri) doğru seçimi ve yerleşimi çok önemlidir.

En önemli merchandising yöntemlerinden biri ürün teşhiridir (sergileme).

Sergi kapsamında, malların özel ticari ekipmana yerleştirilmesi prosedürü anlaşılmaktadır. Ürün satışlarının hızlı büyümesi, potansiyel tüketicilerin dikkatini çeken yerlerde sergilenmesiyle kolaylaştırılmaktadır. Ayrıca ürün ambalajlarının sunulabilirliği de oldukça önemlidir.

Etkinlik pazarlama

Bir diğer adı da yaratıcı pazarlamadır. Ancak gerçekte, olaylar (olaylar) aracılığıyla ürün / hizmetlerin tanıtımını içerdiğinden olay tabanlıdır.

Etkinlik Pazarlamasının çarpıcı bir örneği, Alfa Bank tarafından düzenlenen ana müzik ve teknoloji festivali Alfa Future People'dır. Aşağıda, 2016 yılında düzenlenen bu etkinlikten bir videonun bağlantısı bulunmaktadır. Kapsamıyla dikkat çekiyor.

Peki ya kuruluşunuz çok büyük değilse? Her şey yeterince kolay! Mümkünse çeşitli etkinliklere katılın, etkinlik pazarlamasını maksimumda kullanın. Örneğin, şehir gününde insanlara şirket logolu balonlar dağıtabilirsiniz. Gerçekten çalışıyor!

Şehir Bayramı arifesinde bir kahvehanenin sahibi, işyerinin logolu balonlarını hazırlayarak tüm gün şehri dolaşan çocuklara dağıttı. Tatil sonunda birçok ailenin balonlarla bu kuruma geldiğini belirtmekte fayda var. Gelecekte iletişimde kalmaları için sadakat kartları verildi.

bölgesel pazarlama

Bu nispeten yeni bir kavramdır (2002'de ortaya çıkmıştır), bölgenin çıkarları doğrultusunda pazarlama anlamına gelmektedir. Daha basit bir ifadeyle, bölge pazarlaması, üzerinde yaşayan insanların hayatlarını iyileştirmek için bir bölgeyi potansiyel müşterilere "satmayı" amaçlar.

Bölge pazarlamasının en bilinen örnekleri, turist akışını artırmak için reklam harcamalarıdır. Örneğin, Yunanistan turist çekmek/tatil yerlerinin reklamını yapmak için yılda yaklaşık 100 milyon avro harcıyor.

İyi bilinen bir yerel bölgesel pazarlama projesi, Soçi'deki Olimpiyatlardır. Resmi istatistiklere göre, Olimpiyat Köyü'nün inşası ve tanıtımına yapılan yatırımlar yaklaşık 52 milyon doları, Oyunlardan elde edilen gelir miktarı ise yaklaşık 80 milyon doları buldu.

Çirkin olmanın eşiğindeki malları tanıtmanın modern yolları

Mal ve hizmetleri tanıtmanın aşağıdaki yöntemleri artık popülerdir.

Gerilla Pazarlama

Bu tanıtım yöntemi düşük bütçelidir. Gerilla pazarlama sayesinde bir ürün/hizmetin etkin tanıtımını organize edebilir, yeni müşteriler çekebilir ve minimum yatırımla ya da hiç yatırım yapmadan gelirinizi artırabilirsiniz.

Bu yöntem, ucuz reklam medyasının, çeşitli hilelerin ve püf noktalarının kullanımını içerdiğinden, televizyon ve radyo reklamcılığına bir alternatiftir.

İşte bazı gerilla pazarlama türleri:

• ağızdan ağza

Örneğin restoranlardan biri reklam için hiç harcama yapmıyor. Ana gider kalemi, kuaförler için ücretsiz öğle yemekleridir. Üstelik kaliteleri ve hizmet seviyeleri oldukça yüksektir.

Herkes genellikle insanların kuaförlerine, makyözlerine, stilistlerine güvendiğini bilir (sonuçta, bir yabancıya, özellikle de kadınlara dönüşeceğinize güvenemezsiniz). Müşterilerle sürekli iletişim kurar, haber paylaşırlar. Restorana ücretsiz girişten de bahsedildiğini tahmin etmek zor değil.

• skandal eylem

Gerilla pazarlaması, tüm medya tarafından konuşulacak yüksek profilli bir eylemden oluşsa bile etkili olabilir. İyi bir örnek, mobil operatör Tele2'nin reklam kampanyasıdır.

St.Petersburg'daki hücresel iletişim sergisinde, markası altındaki destekçiler "Sevgili iletişim" yazılı bir tabut taşıdılar. Doğal olarak insanlar şok oldu ve ardından tanıtım birçok medya kuruluşu tarafından yayınlandı.

• işbirliği

Genel olarak, minimum yatırım gerektiren gerilla, viral pazarlamanın bir ortaklık veya modern bir şekilde bir işbirliği olduğu kanaatindeyiz.

Örneğin bir dişçi muayenehanesinde diş macunu ve gargara yapan bir şirket tavana şu mesajı astı: “O sıkıcı tavanı bir daha görmek istemezsin, değil mi? Diş macunumuz size yardımcı olacaktır!”. Herkes bilir: diş tedavisi sırasında sandalyede oturan insanlar tavana bakmak zorundadır.

reklam yıldızları

Malların reklamını yapmak için ünlüleri davet etme uygulaması, ülkemiz de dahil olmak üzere tüm dünyada yaygındır. Ancak hiçbir tanınmış kişi size satış artışı ve başarılı PR garantisi veremez. Yıldızları marka reklamcılığına çekmenin ne kadar başarılı olduğuna dair örnekler bulabilirsiniz, o kadar da değil.

Ne dünya ne de Rus pratiği ünlülerin "kazan-kazan" seçeneklerine sahip değil. İlk olarak, yıldızlar evrensel değildir. Herkesin belli bir imajı, karakteri, tecrübesi vardır ki bazı marka ve ürünlere uymayabilir.

İkincisi, bir yıldız imajının çalışması, yaratıcı fikirden ayrı olarak nadiren iyidir. Fikir zayıfsa, en başarılı ünlü bile markanın tanıtımına yardımcı olmaz. Üçüncüsü, yıldızları pazarlama kampanyalarına çekmek, yalnızca büyük ikramiyeyi kazanamayacağınız, aynı zamanda büyük kaybedebileceğiniz piyango oynamaya benzer.

Video, "Tron" filmi tarzında çekildi. Ünlü yönetmen Ridley Scott'ın oğlu Jake, çekim sürecini yönetti. "Gladiator" ve "Alien"ın yaratıcısı, "dinamik bir kısa film" olarak adlandırılan videonun yapımcısıydı.

Herhangi bir ünlü, her şeyden önce yaşayan bir insandır, bu nedenle davranışı tahmin edilemez. Paralimpik şampiyonu Oscar Pistorius'u ürünlerinin reklamını yapması için cezbeden Nike markasının durumu buna bir örnektir.

sinemada gizli reklam

Şu anda birçok farklı gizli reklam mekanizması var. Filmlerin hemen hemen her tür malın tanıtımını yapmak için kullanıldığını rahatlıkla söyleyebiliriz. Bununla birlikte, ülke özelliklerinin de ürün yerleştirme içeriği üzerinde bir ölçüde etkisi vardır.

Örneğin yerli filmlerde gizli reklamların %60'a kadarı gıdada, ikinci sırada kozmetik ürünler yer alıyor (yaklaşık %10). Pazarın geri kalanı arabalara, bankacılık hizmetlerine, elektronik cihazlara, tatil köylerine, otellere ve iletişime düşüyor.

Bira, alkollü içkiler ve tütünün doğrudan reklamı Rus yasaları tarafından yasaklandığından, ürün yerleştirmede alkol ve tütün pazarı segmentinde hızlı bir büyüme var.

Örneğin:

İnternette bir ürünü tanıtmanın bu kadar farklı ve etkili yolları

SEO

Hemen hemen tüm kullanıcılar, arama sonuçlarının ilk üç web kaynağını ziyaret eder. Yalnızca %20-50'si ilk sayfayı sonuna kadar kaydırır. Kullanıcıları çekmek istiyorsanız, siteniz ilk on içinde olmalıdır. SEO optimizasyonu bu konuda yardımcı olacaktır.

Kaynak hatalarını düzeltmeyi, konunuzla ilgili önemli sorguları dikkate alarak içeriğini düzenlemeyi, genellikle site yapısını değiştirmeyi ve insanlara görünmeyen ancak arama motoru botları tarafından dikkate alınan diğer önemli işleri içerir.

İçeriğin insanlar için olduğunu ve botların bunu kendi başlarına çözeceğini düşünerek SEO'nun önemini küçümseyemezsiniz. SEO, artık önce uygulamanız ve ardından diğer tanıtım yöntemlerine geçmeniz gereken ana araçtır.

Artıları:

• nispeten küçük maliyetler;
• yüksek dönüşüm oranı;
• hedef kitlenin basit tanımı;
• olumsuz bir etkinin neredeyse tamamen yokluğu;
• trafikte artış.

Eksiler:

• sonuçlar ancak 3-6 ay sonra alınabilir;
• sitenin kökünde karmaşık değişiklikler gerektirir;
• içeriği sürekli düzenlemeniz gerekir;
• arama motorlarının yüksek gereksinimlerini dikkate almak gerekir.

içeriğe dayalı reklamcılık

Örneğin vatandaş H bir çift kazan almaya karar verdi. Yandex arama motoruna giriyor, satıra “Ben bir çift kazan alacağım” yazıyor. Ve bir mucize olur: arama sonuçlarında ilk sırada, en iyi vapurlarınızın reklamı bulunur.

Görüntülü reklamcılık

Bunlar, göründükleri anda AdBlock'u hemen açmak istemenize neden olan banner'lardır. Ancak, parlak, orijinal ve zamanında görünürlerse, üzerlerine tıklamak istersiniz. Bu tür medya reklamcılığı başlangıçta piyasada reddedildi, ancak yeni teknolojiler onu modern ve oldukça etkili hale getirdi.

Yerel reklamcılık

Bu İnternet pazarlama aracı ilericidir ve ilginç "canlı" içerik biçiminde yapılmıştır. Sitenin / uygulamanın içeriğine uyumlu bir şekilde uyduğu için herkes önlerinde doğal reklam olduğunu anlayamaz.

Bunlar, popüler yayınlardaki özel projeler ve testler (örneğin, “Game of Thrones'ta nasıl ölürsünüz” testi ile Buzzfeed?), Harici sitelerdeki uzmanlarınızdan faydalı bilgiler ve filmlerde marka tanıtımı.

Eposta pazarlama

Bu tür pazarlama genellikle şirketler tarafından göz ardı edilir çünkü müşterilerini spam etmek istemezler. Bununla birlikte, e-posta pazarlaması, tüketicilerle iletişim halinde olmanın, onları bir ürün satın almaya ikna etmenin, sadakati artırmanın, ek satışlar ve özel teklifler hakkında bilgi göndermenin harika bir yoludur. Ancak bu, üst düzey uzmanların posta listeleriyle çalışma durumundadır.

Viral pazarlama

Malların tanıtımına yönelik bu yöntemin ortaya çıkışından bu yana, kullanımının birçok olumlu örneği olmuştur (örneğin, tavuklu Mercedes-Benz videosu veya Volvo Trucks reklamındaki Jean-Claude Van Damme'nin destansı sicimi). Bununla birlikte, bu tür pazarlama, özellikle vurgu viral içerik üzerindeyse, her zaman sonuç getirmez.

Ortaklık programları

Satıcı (şirket) ve bir ortak arasında, belirli bir hedef eylemi gerçekleştirirlerse (satıcının takdirine bağlı olarak), ortağın belirli bir yüzde veya miktarda cezbedilen müşteri hakkına sahip olduğu şartlar altında ticari işbirliğini içerirler.

Prensip basittir ve çalışma modelleri şu şekildedir: PPC (tıklama başına ödeme), CPA (işlem başına maliyet), CPS (satış başına maliyet). Yani, bağlı kuruluş programlarındaki olası satışlar şunlar olabilir: tıklamalar, kayıtlar, başvurular, siparişler, satışlar.

Sosyal ağlarda malları tanıtmanın yolları

Instagram'da bir ürünü tanıtmanın yolları

instagram kullanıcıların fotoğraf ve video paylaşmalarına olanak tanıyan kullanışlı bir hizmettir. Kısa bir süre önce, buna karşı tutum şüpheciydi, ancak şimdi reklam yayınlamak için mükemmel bir platform olarak kabul ediliyor. Kullanıcılar, parlak resimleri ve onlara kısa açıklamaları sever.

Hizmetin kullanıcıları, özellikle sayfaları popülerse para kazanabilir. Gençler idollerinin hesaplarına ilgiyle göz atıyor, bu nedenle ünlü reklam gönderilerinin maliyeti çok yüksek.

Facebook'ta bir ürünü tanıtmanın yolları

İlk durumda, reklamverenin bir günlük bütçe ve 1000 gösterim başına maliyet belirlemesi gerekecektir. İkincisinde, kullanıcıların yalnızca hedef eylemlerine ödeme yapıldıktan sonra ödeme yapılır. Fiyatları, seçilen ayarlara bağlı olarak 8 ila 20 ruble arasında değişiyor. Bir banka kartıyla veya PayPal kullanarak reklam için ödeme yapabilirsiniz.

Vkontakte'de malları tanıtmanın yolları

Yakın zamana kadar Vkontakte, okul çocukları için bir ağ olarak görülüyordu. Ancak, reklamcılık alanındaki diğer başarılı sosyal ağlardan örnek alan geliştiriciler ayak uydurmaya karar verdi.

Vkontakte için kendi hedefleme aracımızı geliştirdik. Facebook ağındaki kullanıcılar ve diğerleri hakkında bilgi kaynağı, bilgisayarın IP adresindeki verilerdir ve VK, bunu kişinin profilinde belirtilen bilgilerden alır. kolaylık nedir?

Başkentte yaşayan ve iki günlüğüne iş için Barnaul'a gelen bir kişinin, Barnaul showroom'larına gelen yeniliklerle ilgilenmesi pek olası değildir. Vkontakte, kullanıcılara kalıcı olarak yaşadıkları yerleşim yerleriyle ilgili reklamlar gösterir.

Diğer sosyal medyalar gibi, VK da çeşitli formatlarda reklam yerleştirmenize olanak tanır. Büyük resimler veya topluluk reklamları oldukça popülerdir. Kendiniz veya grupların yönetimi aracılığıyla ilan verebilirsiniz.

Toplulukta reklam vermek için 200 ruble ödemeniz gerekir, miktar kullanıcı etkinliğine ve abone sayısına bağlıdır. 200 ruble için 50.000 takipçili bir grupta bir reklam yayınlayabilirsiniz.

Topluluğun bir milyonluk kitlesi varsa yerleştirme fiyatı çok daha yüksek olacaktır. Bağımsız yayınların maliyeti 1000 gösterim başına 6-10 ruble. Hedef kitlenin erişimine ve seçilen ayarlara bağlıdır.

İnternette bir ürünü tanıtmanın geleneksel olmayan yolları

Sanal gerçeklik öğeleri içeren web sitesi

Toyota, Güney Afrika'da RAV4 arabası için bir reklam geliştirirken, hedef kitlenin özelliklerini mümkün olduğunca dikkate aldı. Bunlar aktif bir yaşam tarzına sahip, araziden korkmuyorlar, spor yapmayı seviyorlar, bilgisayar başında fazla zaman geçirmiyorlar. Onlar için sanal gerçeklik unsurları içeren alışılmadık bir eylem düzenlendi.

Siteyi keşfetmeyi simüle eden 1,8 km uzunluğunda bir bisiklet yolu oluşturdu. İmlecin analogu doğrudan bisikletçiydi. Eylemin katılımcıları rotanın çeşitli noktalarında durdu - "Modeller", "Güvenlik", "Salon", "Tasarım" ve "Test sürüşü sipariş et" bölümleri.

Avuç içi ile "düğmeye" basıldıktan sonra ek bilgilere erişim açıldı. Öğelerin bir kısmı ahşaptan yapılmıştır, bilgi içeren posterler de kullanılmıştır. Katılımcı bitirirse, eliyle "Yenile" işaretine basarsa, kemerden üzerine canlandırıcı bir duş dökülür.

Alışılmadık sitenin haberi, trafikte %400 ve test sürüşü taleplerinde %433 artışla hızla yayıldı.

Hava koşullarına bağlı olarak indirim miktarı

Soğuk mevsimde, İsveç'te Venus kadın makinelerine olan talep önemli ölçüde düştü. Ardından Gillette şirketi, kullanıcıları fotoğrafta yakalanan öğelerin şiddetini Instagram'da paylaşmaya davet ederek altlarına eylemin hashtag'ini koydu.

Resmin gönderildiği yerdeki hava koşullarının, orada yıllar boyunca gözlemlenen hava durumuyla otomatik olarak bir karşılaştırması yapıldı. Sıcaklık ne kadar düşük ve gökyüzü ne kadar karanlıksa, kullanıcıya Venüs makinesini satın alması için sunulan indirim o kadar büyük olur.

Eylemin ortağı bir çevrimiçi mağazaydı. Kazanan yazar, Miami'ye bir gezi ile ödüllendirildi.

10 metro yolculuğu karşılığında reklam

Brezilya'nın en büyük cep kitabı yayıncısı LP&M, metroda bir eylem düzenledi. İstasyonun girişine dünya edebiyatının başyapıtları olan ücretsiz kitaplarla stantlar yerleştirmekten ibaretti. Kitapların kapağına 10 yolculuk için bir bilet yapıştırıldı. Kitapseverlere ücretsiz yolculuklar verilerek marka algısı güçlendirildi.

Okumaktan hoşlanmayanlar, yanlarında seyahatname taşıdıkları süre boyunca kitaplara aşık olabilir ve LP&M müşterisi olabilirler. Ek olarak, "geçişe", kampanya web sitesinde biletin "yeniden doldurulduğu" benzersiz bir numara verildi: kişi kodu girdi ve 10 yolculuk daha aldı (örneğin, kitabı bir arkadaşına vermek için).

Yayınevi, ürünlerini tanıtmak için başka bir fikri de hayata geçirdi: küçük formatı kullanışlı buldu ve ceplere reklam yerleştirdi! Daha doğrusu, yerel üreticileriyle bir anlaşma imzalayarak kot ceplerinin astarında.

Reklam metni olarak nesir veya şiirden alıntılar ve yayınevinin logosu kullanıldı. Kampanyanın mesajı şuydu: "Harika kitaplar cebinize sığar." Proje, yayıncının çevrimiçi mağazasına gelen trafiği %24 ve satışları %13 artırmayı mümkün kıldı.