Jak propagovat svůj produkt. Moderní metody propagace produktů

Pod propagací zboží se rozumí celek různé druhy aktivity, které mají potenciálním spotřebitelům přinést informace o přednostech produktu a podnítit jejich chuť si jej koupit. Pojmy „marketingová komunikace“ a „způsoby propagace produktu“ jsou v podstatě totožné, ačkoli odborníci přisuzují propagaci produktu a marketingové komunikaci různé skupiny metod. Přímý marketing tedy může odkazovat na způsoby marketingové komunikace nebo na způsoby organizace maloobchodu.

Je však třeba mít na paměti, že komunikační funkci plní i další prvky marketingového mixu. Někdy například design výrobku, jeho vlastnosti, obal a cena prozradí spotřebiteli o výrobku mnohem více než jeho reklama. V tomto ohledu je klasifikace metod propagace, stejně jako mnoho jiných klasifikací, relativní a používá se především k usnadnění procesu učení marketingu.

Při navazování komunikace je nutné vědět, v jaké fázi převzetí zboží se spotřebitel nachází a jaké informace převážně využívá. Takže na obr. 11.1 znázorňuje jeden z nejčastěji používaných přístupů ke zdůraznění fází procesu přijetí nového produktu spotřebitelem a jím používaných informací.

Vytvoření efektivní marketingové komunikace se provádí v následujícím pořadí: je identifikováno cílové publikum; je určena jeho požadovaná odezva, což ve většině případů zahrnuje nákup; jsou definovány cíle komunikační kampaně; vyvíjí se komunikační sdělení; jsou vybrány komunikační kanály; je určena osoba, která zprávu činí (předává informace); zpětná vazba je vytvořena s cílovým publikem; připravuje se obecný rozpočet na propagaci (rozpočet na komunikaci); jsou vybírány metody propagace a hodnocena efektivita komunikačních aktivit.

Cílové publikum je soubor potenciálních nebo stávajících kupujících nebo spotřebitelů, kteří činí nebo ovlivňují nákupní rozhodnutí. Jak cílová skupina lze považovat jednotlivce, skupiny lidí, různé segmenty veřejnosti.

Jako příklad uvádíme následující cíle pro navázání komunikace k propagaci produktu:

• Přinášet spotřebiteli informace o vzniku nové kategorie zboží, například CD.
• Přinášet spotřebiteli informace o jednotlivých značkách zboží spadajících do určité kategorie, například CD přehrávače Sony.
• Rozvoj kladného vztahu ke zboží určité značky u spotřebitele.
• Poskytnout spotřebiteli touhu koupit produkt této značky.
• Vytvoření podmínek pro pohodlný nákup za výhodných podmínek. K tomu musí být prodejny vhodně umístěné, produkt musí mít správné vlastnosti, správné prostředí včetně ceny.

Pro vytvoření počátečního povědomí může komunikátor jednoduše zopakovat název společnosti nebo značky produktu ve svém sdělení, které je přenášeno několikrát. Spotřebitelům, kteří projevili zájem, by dále měly být poskytnuty další znalosti o společnosti a/nebo jejích konkrétních produktech. Komunikační kampaň je zaměřena na vytvoření příznivého názoru spotřebitelů na předmět zájmu. Dalším krokem je, aby si přepínač mezi spotřebiteli vypěstoval upřednostňování propagovaného produktu tím, že popíše jeho přednosti. Dále musíte převést pocit preference do přesvědčení o nutnosti provést nákup. Ne každý, kdo si chce něco koupit, to hned udělá. Z různých důvodů mohou nákup odložit. Aby k tomu nedošlo, musí se komunikátor snažit přesvědčit spotřebitele, aby udělal poslední krok – nákup. Toho lze dosáhnout různými způsoby: cenovými slevami, vyzkoušením produktů atd.

Po určení požadované reakce publika se vytvoří komunikační sdělení. Definuje, co má být odesláno (obsah hovoru), jak jej odeslat (z hlediska logiky hovoru), jeho strukturu a jak odeslat (z hlediska jeho provedení) formát zprávy.

Určení formátu zprávy zahrnuje výběr správného nadpisu, obsahu, ilustrací a jejich designu (barva, písmo atd.).

Komunikační kanály jsou osobní a neosobní. V prvním případě se dva nebo více komunikujících osob kontaktují přímo nebo různými prostředky (telefon, pošta, internet atd.). V tomto případě lze snadno vytvořit účinnou zpětnou vazbu. Některé osobní komunikační kanály jsou řízeny organizacemi, které je vytvářejí, jako jsou například prodejci. Jiné nejsou kontrolovány, například kontakty se spotřebiteli nezávislými odborníky. Komunikace s cílovými kupujícími jejich sousedů, přátel, rodinných příslušníků, kolegů probíhá prostřednictvím ústní kanál. Odhalování mínění vůdci u různých cílových skupin provádějí především navazování komunikace s nimi, čímž pro ně vytvářejí určité příznivé podmínky pro nákup zboží.

S pomocí neosobního komunikační kanály informace jsou přenášeny bez osobního kontaktu a přímo zpětná vazba. Neosobní kanály tvoří především média a externí média (reklamní stojany, plakáty, oznámení atd.).

Jak doplnit spotřebitelské kvality vašeho zboží. Zde je třeba učinit dva kroky. Porovnejte svůj produkt s kvalitou produktů konkurence. A druhým krokem je pokusit se vás přesvědčit, že jste nejlepší. Takový trik vám umožní nemyslet na to, jak propagovat svůj produkt. A cílové publikum pochopí, že váš produkt je ziskovější než ten na trhu.

Navrhněte a implementujte branding. Pro propagaci zboží je nutné navazovat častý kontakt vaší cílové skupiny se značkou. Kontakt může být i vizuální. Propagace na internetu je totiž jedna věc a virtuální sídlo věc druhá. Musíte vytvořit svůj web vysoce informativní, poměrně snadno se orientovat a přístupný pro vyhledávače.

Vytvářejte informační záplavy. Flashujte co nejčastěji na stránkách elektronických i papírových médií. Víte tedy, jak propagovat svůj produkt, abyste tiskovou zprávou vzbudili upřímný zájem nejen u konečného spotřebitele, ale dokonce i u redaktorů novin a časopisů.

Poznámka

Vysoce kvalitní vydání v závislosti na tom, jak rychle propagujete
firma.

Pokud se rozhodnete pro vlastní podnikání, nedělejte si iluze, musíte velmi střízlivě posoudit své síly a schopnosti, svou tržní hodnotu. Abyste byli drahí, musíte si „odkroutit“. produkt stát se nejen produktem nebo službou, ale celou značkou.

Návod

Studujte své cílové publikum.
Popište podrobně osobu, která je potenciálním kupcem vašeho zboží produkt A. Kdo je, z jaké rodiny, jakého pohlaví a věku, vzdělání. Obsazuje vedoucí pozice, nebo je naopak exekutorem? Ať už řídíte nebo používáte veřejná doprava? Dívá se na televizi nebo na to nemá čas? Má děti nebo domácí mazlíčky? Tohoto člověka musíte nejen vidět ve svých představách, musíte se vžít do role, pochopit, co chce, jak se cítí, co ho těší a co ho znechucuje. Čím přesněji popíšete svou cílovou skupinu, tím přesněji určíte samotnou hodnotu, za kterou je klient ochoten připlatit? Možná to bude prestiž, pro lidi s vysokým . Možná bezpečí pro rodinné příslušníky nebo sexualita pro mladé také.

Jedinečná nabídka produktů.
V následujících situacích produkt stát se značkou, musí být jedinečná. Nabídněte lidem něco, co konkurence nenabízí, jedinečné balení, vynikající služby, záruční servis. Udělejte vše pro to, aby se váš kupující k vám nejen chtěl znovu a znovu vracet, ale také o vás řekl všem svým přátelům a známým.

Začíná se točit společnost, je důležité rozhodnout o třech složkách marketingové politiky. Odpovězte na otázky: co vyrábíte, pro koho vyrábíte, jak se váš produkt liší od produktů konkurence. Po obdržení odpovědí můžete zahájit propagaci.

Budete potřebovat

• kniha značek, seznam průmyslových a obchodních médií, počítač, telefon

Návod

Vytvořte knihu o značkách, která popisuje váš vlastní koncept a hlavní služby, které nabízí. Nezapomeňte na svou cílovou skupinu – s demografickými údaji i preferencemi spotřebitelů. Takovou studii lze zakoupit od velkých marketingových agentur, ale je lepší si ji vypracovat sami. Koneckonců, pouze v tomto případě bude spotřebitelský výklenek určen co nejpřesněji. Kromě těchto údajů by kniha značek měla najít odraz konkurenčních výhod vaší společnosti.

Správným a smysluplným popisem webu, který by měl být v době propagace zcela připraven, se ujistěte, že se o vašem webu ví co nejvíce. Nikdy nešiřte online materiály, které jsou umístěny na webu, jehož vývoj ještě nebyl dokončen.

Související videa

Když konkurence zesílí, společnosti vstupují do cenových válek. Tato strategie není vhodná pro malé firmy. Zákazníky musíte přilákat službami a službami, které pro velké firmy nejsou zajímavé. Z jednoduché služby malé firmy otevírají cestu k další spolupráci, udržují zákazníky dobrou vůlí a rychlou reakcí v případě problémů.

Návod

Přilákejte zákazníky něčím zdarma. Úkolem je shromáždit klientskou základnu a navázat důvěryhodné vztahy. Dokažte potenciálním kupcům, že jste odborníkem ve zvoleném oboru. Děje se tak prostřednictvím školení a seminářů. Poučte budoucí kupující o tom, jak by měli postupovat při řešení problémů spojených s placeným zbožím / službami, které budete v budoucnu poskytovat. Získejte zpětnou vazbu od zákazníků, ptejte se na názory a ptejte se na kontaktní údaje.

Prodejte něco levně. Lidé se neradi rozcházejí s penězi, dokud nezjistí, jak svědomitě prodejce plní povinnosti. Vaším úkolem je ukázat zákazníkům, že s firmou je bezpečné obchodovat. Pokud jsou zákazníci se službou spokojeni, udělají příště velký nákup.

Prodávejte související produkty. Zavolejte každému prvnímu zákazníkovi. Zeptejte se, jak se věci mají, a nabídněte další produkt, který doplňuje předchozí nákup. Budete mít prodejní systém. Aby řetězec fungoval, je nutné vést statistiky pro každou osobu z databáze shromážděné v 1. kroku.

Prodávejte stejný produkt v jiné formě. Pokud si zákazník zakoupil fyzický produkt, nabídněte mu audio kurz, který naučí složitosti používání produktu. Po audio kurzu nabídněte školení v -formátu. Pak pozvěte na stejné téma. Vystavte knihy, samolepky, záložky a další suvenýry související s produktem. Udělejte další obal, vyměňte vzhled balení atd. Pokud se klientovi něco líbí, koupí si to v různých podobách.

Prodej drahého zboží. To je snadné, pokud je kupující zvyklý ve firmě opakovat objednávky.

Začněte 1. krokem a postupně odkrucujte další drahý produkt. Vybudujte si systém vztahů se zákazníky a postupně to komplikujte.

Související videa

9. Propagace zboží (služeb)

9.1. Funkce propagace

Propagace – jakákoli forma komunikace pro informace, přesvědčování, připomenutí zboží, služeb, společenských aktivit, nápadů atd.

Základní funkce propagace:
- vytváření image prestiže, nízkých cen, inovací,
- informace o produktu a jeho parametrech,
- udržení oblíbenosti zboží (služeb),
- změna způsobu použití výrobku,
- vytváření nadšení mezi účastníky prodeje,
- přesvědčování kupujících, aby přešli na více drahé zboží,
- odpovědi na spotřebitelské dotazy,
- příznivé informace o společnosti.

Cíle propagace: stimulovat poptávku a zlepšit image společnosti. Konkrétní akce závisí na tzv. hierarchii dopadů (tabulka 9.1).

Tabulka 9.1

Jejich role ve spotřebitelském a průmyslovém marketingu jsou poněkud odlišné (tabulka 9.2).

Tabulka 9.2

Místa podle důležitosti druhů propagace

Pokud je cílem marketingového výzkumu „naslouchat“ spotřebiteli, pak je propagace druhou polovinou dialogu (viz obrázek 35).

Rýže. 35. Role výzkumu a propagace v marketingu

9.2. Složení a hlavní ustanovení teorie a praxe reklamy

Koncept kódování je následující. Média pro přenos reklamního sdělení (televize, tisk) mají specifické vlastnosti, které mohou sdělení zkreslit, vnést do něj „informační šum“. Proto je nutná určitá optimalizace vlivu jednotlivých zpráv s přihlédnutím k vnějšímu prostředí příjemce.

Propagace by měla být považována za nedílnou součást marketingového mixu. Reklama se týká konkurenčních značek produktů. Proto by se zdálo, že s jeho pomocí je nutné pokusit se zvýšit prodej právě tohoto produktu. Progresivním prvkem propagace je však propagace celé firmy, nikoli jejích jednotlivých značek. Jelikož firma může využívat různé druhy propagace, přispívá tato propagace k propagaci jednotlivých značek zboží. Každý typ propagace je určen pro konkrétní cílovou skupinu. Každá z těchto propagačních kampaní však musí být považována za součást jednoho celku.

Studie prokázaly, že reklama je účinnější, pokud:
- výrobek je standardizovaný,
- existuje mnoho koncových uživatelů,
- typický nákup malé velikosti,
- prodej se provádí prostřednictvím kanálů zprostředkovatelů, nikoli přímo,
- důležitá podpůrná služba,
- produkt má prémiovou cenu (nebo prémiové množství),
- výrobce má významný přínos na rubl tržeb,
- výrobce má relativně malou velikost trhu a/nebo nadměrnou výrobní kapacitu,
- Většina prodejů výrobce jsou nové produkty.

Obecně existují tři hlavní skupiny akcí v reklamě:
- informování (zpráva, že produkt existuje a jaké jsou jeho vlastnosti),
- přesvědčování (vyvolání příznivých emocí, vytvoření pozice uznání produktu, změna spotřebitelských rozhodnutí k nákupu),
- zachování loajality (upevnění stávajících spotřebitelů jako hlavního zdroje budoucího prodeje).

K zajištění toho všeho by měl být proveden jednotný proces pro řízení reklamních aktivit (obr. 37).

9.3. Reklama v průmyslovém marketingu

Reklama v průmyslovém marketingu má své vlastní charakteristiky. V mnoha ohledech se provádí prostřednictvím osobních kontaktů, vyžaduje více informací. Tyto kampaně trvají delší dobu, rozpočet reklamních kampaní je relativně menší (na jednotku prodeje). Kampaň obvykle cílí na 6–7 jednotlivců v každé nákupní organizaci a tak dále.

9.4. Vývoj zprávy (zprávy)

Hlavní sdělení v reklamě je obvykle založeno na konkrétním přínosu, se kterým inzerent identifikuje hlavní výhodu, která odlišuje jeho produkt od produktu konkurence. Inzerent se bude snažit najít „Unique Selling Proposition“ (USP) (Unique Selling Proposition – USP). Může být založeno na fyzických nebo nehmotných vlastnostech produktu. Na druhé straně může být SCP založeno na psychologickém aspektu: strachu (pojištění finanční transakce), vina, pozitivní emoce (láska), humor. Může vycházet i z určitých asociací (Pepsi Cola a Michael Jackson).

Navíc, pokud je produkt prakticky podobný podobným produktům konkurence, pak se firma může pokusit vysvětlit své přednosti srozumitelnějším způsobem než konkurenti, například odlišit svůj styl reklamy a vytvořit tak „přidanou hodnotu“ v reklamě. účinnost.

Předpokládá se, že reklamní kampaň by měla být postavena ve dvou fázích:
- zapojení vůdců veřejného mínění;
- přilákání velké části potenciálních spotřebitelů (měly by být vzaty v úvahu typické skupiny spotřebitelů různé fázeživotní cyklus produktu).

Sdělení může být obsaženo nejen v řeči nebo videosekvenci, ale i v něčem, co mlčelo, ale je to dost výmluvné.

Volba sdělení musí nutně zohledňovat potřebu přesvědčit příjemce. Odborníci obvykle doporučují určitou koncentraci na centrální prodejní nabídku. Síla reklamní kampaně závisí na síle hlavní myšlenky, která za ní stojí. Tato myšlenka by měla být:
- dobře definované a bohaté;
- jasné a jednoduché;
- věrohodné pro příjemce;
- odolný proti opozici;
- související s potřebami spotřebitele.

Skutečná aplikace marketingových technik se může výrazně lišit od teoretických ustanovení. Je tedy považováno za axiom, že každé marketingové rozhodnutí by mělo být založeno na marketingovém výzkumu. Jsou však situace, kdy je to doslova těžké sledovat. Konkurent například náhle změní strategii, za pár dní by měly následovat odvetné akce. Na marketingový průzkum prostě není čas a rozhodnutí se dělají převážně intuitivně.

Skutečný („hrubý“) marketing je tedy založen na zahrnutí velkého množství intuitivně odhadovaných faktorů z důvodu neúplných informací a nedostatku zdrojů. Proto při vývoji reklamních sdělení bude úspěch do značné míry záviset na věrohodnosti modelování průměrného spotřebitele.

Teoreticky by měl být výběr média pro přenos zpráv procesem výběru nejefektivnějšího média pro dosažení největšího pokrytí a počtu reprezentací. Obvykle se hodnotí obě tyto dimenze. Reklama musí oslovit maximální počet cílových skupin. Obvykle je obtížné zvládnout poslední procenta této hmoty: náklady na kumulativní pokrytí jsou popsány exponenciální křivkou. Rozhodnutí o pokrytí tak v praxi představuje rovnováhu mezi požadovaným plným pokrytím a náklady na jeho dosažení.

I při vysokém pokrytí nestačí jediná prezentace reklamy („Opportunity To See“ - OTS) k ovlivnění příjemce. Obvykle trvá v průměru asi 5 OTS, než se dosáhne požadovaného stupně vystavení míře rozpoznání a přepnutí pozornosti na inzerovanou značku zboží. K dosažení pěti OTS, dokonce i při 70% pokrytí cílového publika, může být zapotřebí 20–30 tiskových zpráv o národní úroveň. Frekvence prezentace je funkcí času kampaně. 12 příspěvků za rok nebo 12 příspěvků za týden není totéž. Často se považuje za účelné prezentovat informace v „souhrnech“ nebo „vlnách“.

Hlavní typy médií zpráv (v pořadí důležitosti):

Tisk lze rozdělit do následujících sektorů: celostátní noviny, regionální noviny, časopisy, odborná a technická literatura.

Plakáty (road plakáty), rozhlas a kino jsou pro svou specifičnost nejméně atraktivní komunikační média.

Výzkum v Anglii určil umístění různých informačních prostředí (obr. 38).

9.5. Práce reklamních agentur

Tyto agentury tradičně plní tři hlavní funkce:
- přijímání objednávek,
- kreativní práce,
- nákup komunikačního média.

Další funkce:
- Výroba,
- ovládání,
- administrativa,
- marketingový výzkum,
- marketing,
- "vztahy s veřejností",
- přímá pošta,
- povýšení.

Typická organizace agentury je znázorněna na obr. 39.

Charakteristickým znakem většiny reklamních agentur je jejich kreativní umění. K dosažení tohoto cíle musí mít velké agentury určité kreativní specialisty:

Autoři textů připravují texty a scénáře, často jsou zdrojem originálních nápadů. vizuální prvek reklamu připravují umělci, kterým se obvykle říká vizualizátoři. Pracují ruku v ruce s textaři, skicují texty. Většinou neprodukují hotové umělecké dílo, na které jsou zváni profesionální fotografové, ilustrátoři apod. Producenti jsou potřeba v televizi, rádiu nebo kině. Zajišťují vztahy s externími partnery za účelem dodržení všech obchodních podmínek.

Z pohledu klienta prochází typický proces tvorby reklamy řadou fází:

Zakázka je zpravidla vyhotovena standardní formou, kterou po dokončení odsouhlasí klient s agenturou odpovědnou za přijetí zakázky a výkonným uměleckým ředitelem (vizualizátorem) (obr. 40).

Pořízení prezentačního prostředí také zahrnuje řadu kroků:

9.6. Reklamní plánování

Stejně jako u všech marketingových aktivit by i reklama měla stanovit své cíle, včetně:
- kdo a kde (cílové publikum, jeho procentuální pokrytí, prostředí sdělení);
- kdy (časové vyrovnávání jednotlivých částí kampaně);
- co a jak (podstata sdělení a jeho prezentace).

Nejdůležitějším aspektem plánu je, že musí být kvantifikován, včetně výsledků (zejména povědomí a posuny v postoji publika k rozpoznání produktu).

Rozpočet na reklamní kampaň se obvykle určuje na základě zkušeností. Nejoblíbenější přístupy:
- pokud je to možné (v závislosti na jednotlivých nákladech a požadovaném zisku);
- jako procento tržeb;
- na základě rovnosti s konkurenty;
- podle cílů a záměrů (kalkulace nutných nákladů).

Průzkum mezi společnostmi v Anglii ukázal, že v praxi se nejčastěji používají tři přístupy:
- procento tržeb (44 % společností);
- odhady výrobních nákladů (21 %);
- podle cílů a záměrů (18 %).

Proces reklamního výzkumu obvykle podléhá stejným pravidlům jako ostatní marketingové výzkumy: zkoumá se čas a kanál. zapnutí televizoru, zapamatování reklamních sdělení v televizi a v novinách. „Spontánní povědomí“ se měří podílem těch, kteří si značku pamatují bez jakékoli další propagace. „Povědomí o propagaci“ se měří podílem těch, kteří značku poznají, když je s ní prezentována.

Poznání značky se měří počtem těch, kteří změnili svou pozici v důsledku reklamní kampaně. A konečně nedílným ukazatelem je nárůst prodeje po takové kampani. Trial marketing se také používá k porovnání různých kampaní v různých regionech.

účinná metoda studium účinnosti inzerce v tisku je systém kuponů - slevy při předložení kuponu v novinách. Je tedy možné vyhodnocovat efektivitu reklamy podle zveřejnění, doby vydání, umístění informací atp.

Jedním z aspektů plánování reklamy je výběr reklamní agentury. Doporučuje se následující pořadí:
1. Jasná definice potřeb a cílů.
2. Stolní vyhledávání - výběr podle adresářů a na základě vlastních zkušeností.
3. Stanovení úkolu - optimální přínosy, klíčové otázky.
4. Užší vyhledávání – zúžení alternativ na dvě nebo tři agentury.
5. Skutečná volba.

9.7. Právní aspekty propagace

Činnost propagačních firem upravuje legislativa. Škála těchto požadavků je poměrně široká: od zákazu billboardů na určitých místech až po požadavek, aby je populární osobnosti inzerující určité produkty skutečně používaly.

Existuje pět hlavních způsobů právní ochranu spotřebitelů a konkurentů z nekalé propagace:
- poskytování úplných informací;
- potvrzení;
- příkazy k ukončení;
- korektivní reklama;
- pokuty.

Poskytnutí úplných informací vyžaduje, aby spotřebitel měl k dispozici všechny údaje nezbytné pro správné rozhodnutí (složení produktu, důsledky užívání atd.).

Ověření vyžaduje, aby firma byla schopna prokázat všechna tvrzení, která uplatňuje, a to i prostřednictvím přísného testování.

Pokuty mohou být uloženy do státní pokladny a v zájmu konkrétních spotřebitelů.

9.8. Přímý a interaktivní marketing

Přímý marketing (direct-marketing) spočívá v přímé (interaktivní) komunikaci s vybraným konkrétním kupujícím, často ve formě individualizovaného dialogu s cílem získat okamžitou odpověď.

Hlavní formy přímého marketingu:
- osobní (osobní) prodej - přímá interakce s jedním nebo více potenciálními kupujícími za účelem organizování prezentací, odpovídání na otázky a přijímání objednávek;
- direct mail marketing - zahrnuje poštovní zásilky dopisů, propagačních materiálů, brožur atd. potenciálním kupujícím na adresy z mailing listů;
- katalogový prodej - používání katalogů zboží zasílaných zákazníkům poštou nebo prodávaného v obchodech;
- telefonický marketing (telemarketing) - využití telefonu jako nástroje přímého prodeje zboží zákazníkům;
- přímá odezva televizního marketingu - marketing zboží a služeb prostřednictvím reklamních televizních (nebo rozhlasových) pořadů s využitím prvků zpětné vazby (obvykle telefonní číslo);
- interaktivní (online) marketing - přímý marketing realizovaný prostřednictvím interaktivních počítačových komunikačních služeb v reálném čase.

Společnosti využívající přímý marketing pečlivě sledují relevanci marketingového návrhu pro potřeby úzkého segmentu spotřebitelů nebo jednotlivého kupujícího.

Mnoho společností se při využití přímého marketingu zaměřuje především na uzavírání jednotlivých transakcí. Nicméně, v Nedávno Stále více společností se obrací k přímému marketingu, aby dosáhly nejen efektivnějšího oslovení cílových spotřebitelů, ale také aby si s nimi vytvořily pevnější, dlouhodobější a individualizované vztahy (vztahový marketing).

Podle většiny odborníků je přechod od masového marketingu k marketingu individuálnímu spojen se změnami probíhajícími v domácnosti, se vznikem technologicky složitých produktů, novými způsoby nakupování a placení za ně, s intenzivní konkurencí, s rozvojem doplňkových produktů. distribuční kanály a nové informační technologie.

Zde jsou hlavní rozdíly mezi hromadným a takzvaným individuálním marketingem:

V přímém marketingu je klíčem k úspěchu detailní informace jednotlivými spotřebiteli. Moderní podniky vytvářejí speciální databáze o kupujících, které jsou řadou podrobných informací o jednotlivých (potenciálních) kupujících, včetně geografických, demografických, psychografických a také údajů o charakteristikách nákupního chování. Tyto databáze se používají k vyhledávání potenciálních kupců, úpravě nebo vývoji produktů podle jejich specifických potřeb ak udržování vztahů s nimi.

Databázový marketing je proces vytváření, používání, údržby zákaznických databází, ale i dalších databází (o produktech, distributorech, prodejích atd.) za účelem provádění prodejních transakcí a navazování vztahů se zákazníky.

Společnosti využívají jak samostatné formy přímého marketingu, tak integrovaný přímý marketing, který může zahrnovat všechny formy. Jedno ze schémat integrovaného systému MSP (Marketing and Sales Productivity System) je znázorněno na Obr. 41.

Rýže. 41. Informační podpora přímého marketingu

Relativně novou a rychle rostoucí formou přímého marketingu je dnes interaktivní marketing a e-commerce. Interaktivní marketing získal takovou popularitu z následujících hlavních důvodů:

Mezi další výhody interaktivního marketingu patří:
- možnost jeho využití jak velkými, tak malými firmami;
- prakticky neomezený elektronický (na rozdíl např. od tištěného) reklamního prostoru;
- dostatečně rychlý přístup a kopírování informací;
- zpravidla důvěrnost a rychlost elektronických nákupů.

Moderní interaktivní marketing má kromě výhod i některé nevýhody:
- omezený přístup kupujících a následně i objem nákupů;
- určitá jednostrannost demografických a psychografických informací o kupujících;
- náhodnost a přetížení informacemi globální sítě;
- Nedostatečné zabezpečení a utajení dat.

9.9. Podpora prodeje

Klíčové vlastnosti tento typ propagace
- účinnost po relativně krátkou dobu;
- přímé dopady na prodejní potenciál, distribuční kanály, spotřebitele nebo kombinaci těchto skupin;
- použití pro specializaci některých konkrétních akcí.

Podpora prodeje zahrnuje širokou oblast příležitostí. K těm, které jsou uvedeny v tabulce. 9.3 by také mělo přidat sponzorství (například u sportovních akcí).

Tabulka 9.3

Typy podpory prodeje

Hlavní výhody podpory prodeje:
- růst tržeb je hlavním krátkodobým přínosem;
- specifické cílové publikum;
- jasná role;
- nepřímé role - schopnost využívat k dosažení jiných cílů.

nedostatky:
- krátké trvání dopadu;
- skryté náklady;
- možnost konfliktů s reklamními reprezentacemi;
- cenový limit – příležitost pro kupující očekávat v budoucnu nižší ceny.

Mezi cílené pobídky patří:
- snížení ceny;
- kupony (nákupy nebo služby na závazky se slevou);
- financování následujících nákupů;
- kredit;
- sezónní slevy.

Necenové pobídky:
- soutěž kupujících (loterie);
- osobní propagace;
- dárky zdarma (možnost dalších bezplatných nákupů);
- prezentace vzorků nových výrobků do zkušebního provozu.

9.10. Vztahy s veřejností

Public relations (public relations, PR) je řada programů, jejichž účelem je propagovat a (nebo) chránit image (imidž, prestiž) společnosti nebo jednotlivých produktů.

Publicita (propaganda) je druh public relations a je definována jako neosobní a neplacená propagace poptávky po produktu, službě nebo činnosti prostřednictvím umístění obchodně důležitých informací v tištěných médiích nebo příznivé prezentace v rozhlase, televizi. nebo z jeviště.

Jedním z nejdůležitějších úkolů PR je udržovat kontakty s klíčovými novináři v jejich příslušných oborech (tisk, časopisy, rozhlas, TV). Je to v podstatě proces „investování“ (výsledky se nedostaví okamžitě). Především jsou to zprávy o nových výsledcích, nových produktech, předvádění takových nových produktů na obchodních jednáních, obědech, konferencích s využitím komunikační techniky. Ve firmách je vhodné vytvořit určitá tisková centra.

Mezi nástroje firemního PR patří:
- komunikace s akcionáři;
- reklamní;
- komunikace s místními komunitami;
- sponzorství;
- Výstavy.

Výstavy vám umožní získat dvojí účinek: ukázky produktů a osobní kontakty. Proto by měly být výstavy pečlivě plánovány na základě cílů, výběru témat, umístění a designu.

Cíle by měly zvážit udržení stávajících zákazníků a získání potenciálních. To lze ilustrovat maticí na obr. 42.

Rýže. 42. Cílová matice pro styk s veřejností

Rádiu trvalo 38 let, než oslovilo 50 milionů lidí, televizi 13. Facebook získal 200 milionů uživatelů za necelý rok.

Více než 82 % uživatelů internetu má účty v v sociálních sítích a sedět v nich (alespoň) dvě hodiny denně. Rusko je na prvním místě v Evropě, pokud jde o popularitu sociálních sítí.

Roste počet uživatelů, kteří na sociální sítě nepřicházejí kvůli komunikaci, ale kvůli informacím, a také obchodníků, kteří chápou, že sociální média jsou účinným marketingovým kanálem. Pokud chcete propagovat projekt prostřednictvím sociálních sítí, pak se seznamte se čtyřmi efektivními způsoby, jak jej propagovat.

Obsah je hlavním faktorem propagace

Každý SMM specialista potvrdí, že propagační nástroje jsou bez kvalitního obsahu k ničemu. Pokud je stránka vaší značky nudná, neměli byste počítat s růstem publika a jeho loajality.

Tři ingredience s dobrým obsahem:

1. Jedinečnost. Informace, které zveřejníte, by měly být relevantní a poutavé. Nekopírujte materiály z jiných zdrojů. Výjimkou je cross posting mezi firemním blogem a její stránkou na sociální síti.
2. Pravidelnost. Články by měly být zveřejňovány systematicky. Dvakrát, třikrát, čtyřikrát nebo sedmkrát týdně – záleží na specifikách podniku a jeho cílové skupině. Lidem z podnikatelského prostředí tedy budou stačit dvě tři aktualizace a pro beauty komunitu to zjevně nestačí. Je nutné dodržovat zvolenou obsahovou strategii bez ohledu na počet odběratelů.
3. Virality. Publikace by měly být živé a vyvolávat emocionální odezvu v podobě spalující touhy o nich vyprávět přátelům. Vyhněte se otevřeným propagačním příspěvkům.

Facebook v Rusku- "sociální sféra není pro každého." Používají ho marketéři, programátoři a další IT znalci. Nebojí se „složitého rozhraní“, ale v oblasti jejich zájmu jsou gadgety, internet, cestování, vzdělávání, knihy a podnikání ve všech jeho projevech. Ochotně lajkují a sdílejí materiály na tato témata, stejně jako motivující články, které vás naladí na pozitivní. Většina aktivního facebookového publika využívá mobilní aplikaci – příspěvky se doporučuje ilustrovat obrázky o velikosti 800 × 600.

"V kontaktu s"- největší sociální síť Runet (více než 230 milionů registrovaných uživatelů). Její publikum je mladší; středem zájmu uživatelů je především zábava (komunikace, hry, hudba, filmy atd.). Uživatelé VK nemají rádi textový obsah (je žádoucí, aby délka příspěvku nepřesáhla 500 znaků), ale milují fotografie a videa.

Mezi weby pro hostování fotografií v Rusku je nejoblíbenější Instagram. Zároveň se při zachování stránky značky na Instagramu doporučuje dodržovat jednotný styl v designu (použijte nejen standardní filtry, ale také editory fotografií třetích stran), stejně jako umístěte objekty na fotografii na 2/3 obrazovky (obrázek je tak vizuálně atraktivnější).

Cílení

Možnost umístění cílené reklamy je k dispozici téměř ve všech sociálních sítích: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki a další. Zároveň se má za to, že pro B2C sektor je vhodnější cílená reklama na sociálních sítích. V B2B však existují společnosti, které efektivně řeší obchodní problémy pomocí cílené reklamy.

Některé typy cílení:

• Geografické (geotargeting) – zobrazování reklamy obyvatelům určitého regionu/města/okresu atd. Například chcete propagovat kosmetický salon nacházející se v Chimki, Moskevská oblast. Vaše cílená reklama se zobrazí obyvatelům tohoto města.
• Sociodemografické – zobrazování reklam na základě pohlaví, věku, stav a další sociální kritéria. Proto se doporučuje umístit reklamu na dětské zboží a potřeby pro domácnost na stránky vdaných žen starších 25 let a reklamu na obchod s uměním - na stránky designérů, architektů, dekoratérů.
• Kontextové – zobrazování reklam v souladu se zájmy uživatele. Členství ve skupinách jako „Móda“, Móda, „Nakupování“ atd. jasně demonstruje zájmy uživatele. Bude mít zájem o relevantní reklamu.
• Behaviorální – zobrazování reklam v závislosti na konkrétních akcích uživatele (trasy cest, oblíbená místa, časté vyhledávací dotazy atd.). Řekněme, že člověk má rád latinskoamerické tance, chodí do salsa klubu, hledá relevantní videa – je pravděpodobné, že ho zaujme reklama na zájezd na Kubu na poslední chvíli.

Přes svou zdánlivou jednoduchost je zacílení nástrojem, který vyžaduje seriózní přípravnou práci. Nejprve musíte analyzovat cílové publikum značky. Zadruhé vytvořte reklamu.

Komunitní reklama

Reklama v komunitách (odborným jazykem SMM - setba) je nákup vyvěšování nebo přepisování v populárních komunitách. V prvním případě (koupě příspěvku) je cílem inzerenta zvýšit návštěvnost webu společnosti; ve druhém (nákup repostu) - přilákání uživatelů do firemní skupiny na sociální síti. Zároveň platí, že čím více odběratelů má komunita, ve které si příspěvek koupíte, tím dražší bude reklamní kampaň stát.

Můžete jednat přímo s vlastníky společenství nebo využít služeb speciální burzy. V roce 2013 byla otevřena sociální síť VKontakte (kancelář pro inzerenty). Inzerci umísťuje správa komunity do svého zdroje a podle podmínek tam musí zůstat jeden den.

Profesionální propagace na sociálních sítích

Jedná se o služby, které poskytují placené služby pro propagaci na sociálních sítích. Zpravidla samostatně vytvářejí vysoce kvalitní obsah, spouštějí mechanismus cílení a vyjednávají reklamu v komunitách. Mezi ně podmíněně patří Plibber. Proč podmíněně? Protože možnosti této služby jsou mnohem širší.

• Registrovat;
• rozhodnout o formátu práce na webu (můžete propagovat svou značku sami nebo kontaktovat tým Plibber a uspořádat pobuřující reklamní kampaň);
• připravit reklamní příspěvek;
• vyberte nejvhodnější lokality z cílového publika a začněte setí.

Po předběžném moderování bude váš úkol k dispozici a můžete začít přitahovat fanoušky vaší značky.

Jak získat organickou loajální návštěvnost? S touto otázkou, která zajímá všechny inzerenty, jsme se obrátili na zakladatele projektu Plibber Olega Ratunina.

Oleg Ratunin

výkonný ředitel a ideologický inspirátor Plibber.ru. Ví o sociální média všechno a ještě víc.

Chcete-li ke své značce přilákat potenciální fanoušky, měli byste:

• používat kvízy (kvízy), infografiku, ilustrace, virální videa, propagační hry atd.;
• umístěte odkaz do viditelné zóny oznámení příspěvku (první a druhé řádky);
• vložit výzvu k akci do obsahu;
• přidat provokativní anketu;
• práce s formátem asociativního obsahu a jeho přizpůsobení značce;
• spustit kreativní, živé a jedinečné soutěže.

Pokud se vám podařilo najít obsah, po kterém vaše publikum touží, můžete počítat s více než 600 kliknutími na příspěvek.

Nezapomeňte také analyzovat komunikaci velkých značek s jejich předplatiteli, nyní se v komunitě zjišťuje dobrý výsledek

A jejich realizace. Všechny ostatní funkce hrají podpůrnou roli, zrychlují nebo dokonce zpomalují činnost obchodu. Výroba a obchod se neustále mění v tempu, formách, metodách a tak dále. Zejména propagace zboží a služeb na internetu se hodně změnila.

Internet a obchod

Celosvětový web hluboce změnil světový řád. Prostor se značně zmenšil. Velké množství informací se okamžitě přesune do jakéhokoli bodu zeměkoule, měnící situaci v ekonomice, politice, osobní život. Internet samozřejmě také vážně ovlivnil obchod. Data o zboží a službách lze přenášet z vašeho domova, distribuovat mnoha lidem najednou, přenášet zainteresovaným zákazníkům, neutralizovat velký počet bariéry v podobě hranic, finančních a daňových příkazů, rozdílů v zákonech a tak dále.

Internetový obchod se rozvíjí velmi aktivním tempem. Dokládají to i statistiky, kde podíl rok od roku stoupá. Nová data jsou stále působivější.

Obchodování přes internet se stalo poměrně ziskovým, takže se objevilo mnoho lidí, kteří se zabývají různými obchodními metodami, a existuje mnoho způsobů, jak propagovat zboží na internetu. Dnes se produkty prodávají přes internet, kupují, přeprodávají, dropshippedují (obchod bez skladu) nebo se jednoduše inzerují a dostávají procento z prodeje.

Metodologie

Pro úspěšný prodej zboží je nutné rozvíjet značku firmy. Je také nutné vyvinout metody pro propagaci zboží na internetu. Pro marketing je propagace metodou činnosti, která je zaměřena na zvýšení prodejní výkonnosti prostřednictvím specifické komunikační stimulace zákazníků, dodavatelů, partnerů a zaměstnanců. Propagace rozvíjí následující cíle: zvýšení poptávky po produktu nebo službě mezi zákazníky a rozvoj pozitivního přístupu k firmě. Propagace produktu zahrnuje takové významné funkce, jako jsou:

• atraktivní tvar podniku, pozitivní image: status, inovace, nízké náklady a vysoká kvalita zboží;
• možnost šíření produktových dat, včetně jejich charakteristik, velkoobchodní kupující a běžní zákazníci;
• potřeba produktu (služby);
• aktivace všech účastníků prodejního řetězce produktů;
• restrukturalizace procesu obvyklého vnímání produktů;
• šíření informací o důvěryhodnosti společnosti;
• distribuce drahého zboží.

Komplex rozvoje obchodu je takové zobecnění marketingových příležitostí a technik, které umožňují poskytovat data o produktech obchodníka koncovým spotřebitelům. Takový soubor akcí je tvořen z různé metody Propagace produktů, včetně na internetu.

Unbede

Uncrate je především stránka pro kontrolu produktů s loajální podporou. Propagovat zboží a služby na internetu je mnohem jednodušší. Aktivní uživatelé Uncrate si nejen prohlížejí zajímavé produkty, ale také je rádi kupují. Propagace produktů na webu Uncrate může pomoci zvýšit prodej a poskytnout nové způsoby, jak publikovat vaše informace v periodikách.

Prodej přes Uncrate ale není tak snadný. Oficiálně výběrové řízení neprobíhá, ale neformálně zůstává jeden požadavek stejný: produkt musí být vysoce kvalitní. Uncrate se sám rozhodne vyprávět o jednotlivých společnostech, zbytek potřebuje zavolat, informovat a také poslat vzorky zboží.

Řízené obchodování

Cílený marketing, známý také jako ústní marketing, existuje jako obdoba nejstarších metod propagace nového produktu na internetu. Takový marketing kombinuje vše, co může vyžadovat, aby ostatní lidé mluvili o produktu známým, což vede k uznání a prodeji. V dnešní době se dá využít internet, a proto takový marketing ještě více ovlivňuje prodej. World Wide Web umožňuje nejen připojit více uživatelů, ale také usnadňuje lidem, kteří touží přebírat obsah od společnosti, a zároveň umožňuje vlastníkům sledovat výsledky obchodu.

blogeři

Nejobtížnější fází zahájení obchodu je propagace zboží na internetu v nepřítomnosti spotřebitelů. Pokud nemáte vlastní zákaznickou základnu, musíte buď platit, abyste zvýšili návštěvnost svých webových stránek, nebo lákat další zákazníky, dokud si nevybudujete vlastní publikum. Pomoc od bloggerů je skvělý způsob, jak proměnit vaše produkty v prestižní a koupitelný produkt. Můžete si najít známé blogery a objednat si u nich článek nebo recenzi produktu. Pokud mají velké publikum, které se spoléhá na názor blogera, pomůže to aktivovat web a zvýšit prodej.

Reklama na sociálních zpravodajských serverech

Poměrně mnoho obchodníků se ani nesnaží pracovat s reklamou na existujících sociálních zpravodajských serverech, ačkoli takové metody mohou být velmi účinným systémem propagace zboží prostřednictvím internetu. I ty nejpasivnější reklamní sítě mohou být někdy velmi ziskové, protože jsou levnější a nabízejí spoustu způsobů, jak o sobě dát vědět.

Zkuste inzerovat na sociálním zpravodajském webu, který používáte k propagaci svých vlastních produktů. Placenou publikaci si můžete objednat na webu, který souvisí s vaším podnikáním. Použijte platformu k diskuzi o svých produktech a oznamování slev. Nejdůležitější je, aby vaše publikace byla kombinována s dalšími materiály subfóra. Jinými slovy, nezveřejňujte reklamy na novou kosmetiku na automobilovém fóru nebo motorkářské skupině na sociálních sítích.

Pop-up obchod

Dočasný obchod je další způsob, jak pracovat a propagovat produkty online. Pokud vaše firma distribuuje produkty online, nemusíte provozovat maloobchod, abyste mohli využívat výhod kamenného prodeje. Použijte jinou možnost - můžete vytvořit dočasný obchod. S největší pravděpodobností je poblíž (ve městě, regionu, průmyslu - v závislosti na vašich možnostech) prázdný prostor, jehož majitelé vás ochotně nechají pracovat týden nebo dokonce dva nebo tři dny.

Provoz dočasné prodejny poskytne majiteli příležitost hlasitě mluvit o svých produktech, objevit se v místních médiích, využít sezónního obchodu, prodat starou kolekci a dozvědět se mnohem více o svých zákaznících tím, že si s nimi osobně promluvíte. Stačí zdůraznit, že obchod je dočasný, posílá zákazníky na online platformu a aktivně distribuuje vaše vlastní tištěné materiály.

Blog

Blogování je skvělý způsob, jak oživit váš obchod a propagovat své produkty online. Efektivní blog bude v dobrém přilákání zákazníků na web a budování image spojené s vaším produktem. Může také vzbudit zájem médií a bloggerů, kteří se rozhodnou psát o nové společnosti.

Vlastnosti Instagramu

Asi 400 milionů uživatelů neustále navštěvuje Instagram, takže zveřejnění nebo obchodní stránka na této sociální síti je skvělým krokem k propagaci produktů na internetu. Minimálně 50 % obsahu, který se na Instagramu objeví každý den, je obchodní obsah. Každá značka může přispívat různé informace o svých produktech v této síti, navenek zdánlivě nejedná se o zboží.

Existuje číslo efektivní způsoby spolupráce s Instagramem na vývoji obchodu. Můžete informovat své sledující o kvalitě vašich produktů, zveřejňovat jednotlivé záběry ukazující vaše produkty v akci, pořádat soutěže nebo spolupracovat s oblíbenými instagramovými profily na propagaci vašeho produktu.

Youtube

Nyní je YouTube hodnocen běžnými vyhledávači, jako je Google a podobné. Majitelé firem tak mohou využít skvělé příležitosti k propagaci produktů online.

Můžete rozvíjet své vlastní podnikání publikováním zajímavých a užitečná videa na svém vlastním kanálu. Mnoho spotřebitelů se již možná pokusilo najít váš produkt nebo značku na YouTube. A pomocí značkového kanálu s video obsahem budete mít pod kontrolou veškerý materiál.

Réva

Vine dnes nevypadá jako taková trendy platforma, ale sociální síť je i nadále hojně využívána. V předchozích letech měl přibližně dvě stě milionů uživatelů. Tato originální síť umožňuje majitelům chytrých telefonů a obchodníkům publikovat a prohlížet malá videa. Značkám se nabízí velké množství příležitostí k propagaci vlastních produktů a služeb.

Zejména můžete publikovat videa o svých vlastních produktech, pořádat soutěže nebo přitahovat spotřebitele jinými způsoby. Nebo můžete oslovit oblíbené uživatele Vine a zjistit, zda mohou na chvíli inzerovat vaše produkty. Náklady na reklamu závisí na počtu předplatitelů a popularitě majitele účtu.

Soutěže

Soutěž je snadný a relativně levný způsob, jak zvýšit svou online propagaci. Své produkty a služby darujete s důvěrou, že se účastníte této zajímavé soutěže požadovaný typ spotřebitelé: potenciální kupci.

Stále je však třeba počítat s tím, že řada soutěží neospravedlňuje naděje do nich vkládané, peníze dohoří. Při pořádání soutěží s cílem rozvoje podnikání je několik chyb, kterých je třeba se vyvarovat. Pro začátek musíte pochopit, že platforma, čas, informace a akce, které musí potenciální zákazníci realizovat, aby se mohli zúčastnit soutěže, musí být do detailu promyšlené.

Produkty se tedy téměř nikdy neprodávají samy o sobě. Naštěstí existuje obrovské množství způsobů, jak zvýšit prodeje na internetu. Použijte ten, který se vám zdá nejúčinnější, a jednejte.