Tajemství úspěšného prodeje. zlaté vady

Pokud už dlouho sníte o vlastním podnikání, nejjednodušším způsobem, jak splnit vaše přání, je uspořádat si vlastní outlet nebo vlastní obchod.

Při realizaci vašeho plánu však existují značné potíže. To je přítomnost konkurentů se stejným produktem, jako je ten váš, téměř na každém kroku.

Úspěšní obchodní manažeřiříká se, že nejlepší způsob získat své stálé zákazníky znamená nalákat kupce od konkurence. Ale prodávající musí vynaložit velké úsilí, aby kupující nechtěl hledat jiné výhodná nabídka a po celou dobu zůstal vaším klientem. K tomu je potřeba na sobě neustále pracovat, zdokonalovat se a zvyšovat svou profesionalitu.

Věřte, že vám to opravdu funguje, protože počet nových zákazníků, které vaši stálí zákazníci přivedou, závisí pouze na vaší kvalitní službě. Tady dobrá služba bude hrát na slovo vzatý, kde spokojený zákazník bude chtít o vaší práci říct svým blízkým, kteří za vámi zpravidla budou chtít sami přijít.

Každý má svá vlastní tajemství úspěšného prodeje, ale existují také univerzální způsoby vývoje, které vám umožní pracovat efektivně.

7 tajemství úspěšného obchodního manažera.

1. Respekt

2. Školení

3. Jedinečnost díla

4. Poslouchejte

Berte každý rozhovor vážně;
soustředit se co nejvíce na to, co klient říká, všímat si nejmenších nuancí;
pokuste se okamžitě odpovědět na položenou otázku, ale nikdy nepřerušujte účastníka;
vyjasnit si s klientem všechny nepochopitelné detaily pro lepší pochopení problému;
pokusit se nenápadně prokázat znalost informací o určité problematice.

5. Obavy

6. Prodej

7. Rodina

Vězte, že zlepšování a zdokonalování vašich odborných dovedností je ve vaší moci. Zapracujte na tom a kupující při další návštěvě u vás bude vděčný za vaši zručnost s jeho nákupy.

První tajemství úspěšného prodeje:

Zní to poněkud zlověstně: KGB. Nespěchejte, abyste se vyděsili, to není to, co jste si mysleli. Zkratka znamená: Client Says More. K mé velké lítosti mi autorství tohoto přepisu nepřísluší. Pokud se nepletu, vynalezl ji Alexandr Derevitskij. Ale v dětství mi moje babička (byla moudrá žena) často říkala: „Bůh ti dal dvě uši a jen jedna ústa, tak to použij podle toho.“

Asi ne všichni prodejci měli štěstí na takovou babičku. Protože většina z nich věří, že čím více prodejce řekne, tím lépe. To je velká mylná představa. Ve většině případů, kdy prodávající zpívá své sólové árie ke slávě svého produktu nebo služby, se kupujícímu podaří vymyslet 10 výmluv, jak se nákupu technicky vyhnout.

Zatímco prodejce mluví, předává spoustu přebytků a zbytečné informace, která se stává živnou půdou pro pochybnosti a námitky klientů. Pokud ale prodejce klientovi pozorně naslouchá, pak dostává spoustu informací o tom, co klient potřebuje, jaké jsou jeho klíčové výhody a dokáže formulovat přesvědčivé argumenty ve prospěch nákupu. Něco málo jsem o tom psal už v článku "", ale téma je nevyčerpatelné, takže se k němu vrátíme.

Druhé tajemství úspěšného prodeje:

Nemluvte se zákazníkem o produktu, mluvte o prospěchu zákazníka. Zákazník nechce kupovat vaše produkty nebo služby. Chce si koupit řešení svých problémů. Proto vše, co musíte udělat, je najít jeho problém a ukázat, jak ho váš skvělý návrh pomůže vyřešit.

V průměru více než 90 % času člověk přemýšlí o sobě, o svém podnikání či práci, o řešení svých problémů, v extrémních případech i o svém nejbližším okolí. A vy chcete, aby všeho nechal a začal přemýšlet o vašem návrhu! Potřebuje to? Mluvte s ním lépe o jeho problémech (no, ne globálně, samozřejmě, ale o těch, které váš návrh může pomoci vyřešit) a najdete v něm vděčného posluchače.

Třetí tajemství úspěšného prodeje:

"Vše je rozhodnuto". Vaše počáteční vnitřní nálada, že transakce určitě proběhne. Jiným způsobem to být nemůže. Klidná důvěra. Silný a hřejivý proud, kterému nechcete odolat, ale chcete mu důvěřovat a plavat k lákavému cíli... Promiňte, nechal jsem se unést - meditace na toto téma již začala. Můžete jej však bezpečně používat, dobrý mentální obraz pro vstup do požadovaného stavu. Na jednom z tréninků jsme pro tento stav dokonce vymysleli speciální termín: „Udělej Golfský proud!“ - a všichni všemu rozumí.

Aby bylo jasné, o čem mluvím, často si na tréninku kladu otázku: Kdo vede párový tanec? Dívky obvykle říkají: "Muž musí vést." A kdo někdy tančil, ví: "Vede ten, kdo umí lépe tančit a je si jistější." Takže v procesu prodeje je úspěšný prodejce vždy lídrem. Další otázkou je, že by se to mělo dělat tak šikovně, aby klient alespoň neměl odpor a maximálně, aby to klient nehádal.

Čtvrté tajemství úspěšného prodeje:

Nejlepší improvizace je připravená improvizace. Ano, ano, opět mluvím o prodejních scénářích, skriptech, řečových modulech atd. Nebuďte příliš líní si zapisovat:

• kde zahájíte konverzaci (aby ji neposlali hned),
• jak navážete kontakt (abyste mohli klást správné otázky),
• jaké otázky položit (udělat neodolatelnou nabídku),
• jak prezentovat svou nabídku (aby ji nebylo možné odmítnout),
• jak reagovat na námitky (stejně budou),
• jak uzavřít obchod (pauzy a hluboké úvahy o tom, co říci, jsou zde rozhodně nepřijatelné),
• jak ukončit konverzaci (víte, poslední dojmy se nejlépe pamatují).

Je lepší si ho předepsat – lépe se pamatuje a dá se použít i v budoucnu. To je práce, která přináší ovoce opakovaně. Následně se může stát základem (no, nebo vaší osobní prodejní knihou). Jen se zdá, že zkušený prodejce mluví z rozmaru, mimoděk. Prostě všechny tyhle improvizované věci už má v hlavě a je jich hodně.

Páté tajemství úspěšného prodeje:

V rozhovoru s Mary Kay, zakladatelkou jedné z největších kosmetických firem, na otázku co hlavní tajemství její úspěch, odpověděl: „Vím, že každý člověk, bez ohledu na pohlaví, věk, postavení, má na hrudi visící neviditelný znak s nápisem: „Dej mi pocítit svůj význam!“

Většina našich současníků má zjevný nedostatek důkazů o jejich vlastní důležitosti. A pokud se vám podaří, aby se klient cítil významný, bude s vámi spolupracovat šťastně až do smrti.

Páté tajemství je nejtěžší, jak ukazuje praxe. Společnosti příliš často prohlašují, že „zákazník musí být milován“, „zákazník má vždy pravdu“, čímž vyvolává tichou nenávist prodejců k zákazníkům. Představte si, jak snadné je milovat někoho, kdo má vždy pravdu? (Standardně je mentálně dokončeno, že vždy za to může prodejce). Podle mého názoru je mnohem produktivnější naučit obchodníky jednoduchým technikám, díky kterým se zákazník cítí důležitý a ZÁROVEŇ zvyšují hodnotu prodejce i firmy!

O každém z těchto tajemství úspěšného prodeje napíšu určitě více a těm firmám, které je chtějí implementovat do své praxe a zvýšit prodeje, doporučuji ten můj.

(Výňatek z knihy Yu.V. Shcherbatykh "Psychologie podnikání" St. Petersburg: Peter, 2007.)

9.1.1 Prvky prodejního procesu

Z rozboru úspěchů a neúspěchů v oblasti prodeje vyplývá, že veškeré dovednosti a schopnosti prodávajícího lze rozložit na dvě složky: jde o odbornou znalost jejich produktu a znalost psychologie kupujícího. Od tohoto tutorial se věnuje psychologii podnikání, pak se v budoucnu zaměříme na druhý aspekt prodeje. Než však přistoupíme k analýze potřeb zákazníků, je třeba poznamenat ještě jednu vlastnost prodeje - jeho třísložkovou povahu. Úspěšný prodej je založen na prodeji sebe sama, produktu a firmy.

Začněme prodejem firmy. Tímto pojmem se označují takové vlastnosti firmy, které zvyšují atraktivitu jejích produktů a služeb. za prvé, samozřejmě kvalita produktu. Některé firmy si svou pověst budovaly desítky let zdokonalováním kvality. A teď jim pověst funguje. Za druhé, toto pevná velikost a jím zachycený podíl na trhu. Kupující často dávají přednost jednání s velkou firmou než s malou. Za třetí, prodej firmy znamená kultura komunikace se spotřebitelem. Jsou firmy zaměřené na produkt a jsou - na klienta a ten to cítí. Za čtvrté, důvěryhodnost firmy může záviset na důvěryhodnost jejích klientů. Za páté, kupující mají tendenci kupovat zboží dlouhodobé spotřeby od firmy, která již je na trhu již dlouho. Logika je zde jednoduchá: pokud společnost nedávno fungovala, může se „rozpadnout“ stejně brzy. Komu pak předkládat nároky? A pokud organizace existuje již delší dobu, pak se intuitivně očekává, že bude ještě dlouhou dobu fungovat. Za šesté, to mezinárodní spojení podniky a jeho uznání v zahraničí (tato položka se týká ruských výrobců). Plusy, které zvýší důvěru kupujícího zde, budou zahraniční vybavení, personál vyškolený v zahraničí atd. Za sedmé, nemají malý význam ocenění a diplomy, které byly oceněny výrobky této společnosti na různých výstavách a soutěžích. Obvykle jsou jejich kopie zveřejněny na obchodní platformě a prodejci by se na tato ocenění měli odvolávat ve správný čas během prodeje. Za osmé, společnost může být hrdá na svůj poprodejní servis servisní tradice: dodávka, montáž, servis, záruky atd.

Je zřejmé, že pro začínajícího podnikatele mnoho z výše uvedených faktorů ( velká velikost firmy a dlouhodobě na trhu) nebude chybět, takže se musí zaměřit na jiné rysy svého podniku.

Nyní přejděme k tak důležitému obchodnímu faktoru, jako je „prodej sebe sama“. Tento proces se také skládá ze tří složek, z nichž každá je důležitá při interakci prodejce s klientem. Nejvyšších objemů prodeje dosáhne především prodejce, který bude o svém produktu či službách vědět co nejvíce, bude si jistý sám sebou a tím, co zákazníkům nabízí, a bude k zákazníkům projevovat maximální vstřícnost.

Prezident Southwest Airlines H. Kelleger v rozhovoru řekl: „Chápu, že to zní jednoduše, ale svým zaměstnancům neustále říkám:“ Dodržujte zlaté pravidlo služby – služte druhým tak, jak chcete, aby vám bylo poskytováno. Ptám se svých lidí: „Navštěvujete rádi restauraci nebo obchodní dům, kde jste naprosto lhostejní, neberete ohled na své touhy a potřeby a je s vámi zacházeno jako s neživým předmětem? Každý samozřejmě odpoví, že je to nepříjemné. Pak řeknu: "V tom případě nebuďte pokrytci, poskytněte službu, kterou sami chcete mít."

Kompetence prodejce znamená:

Znalost Specifikace zboží (například pro počítače - typ procesoru, rychlost, velikost paměti, typ grafické karty atd.);

Znalost spotřebitelských vlastností produktu (pro stejný počítač jsou to možnosti jeho využití pro práci, studium i zábavu);

znalost sortimentu dostupného v prodejně;

Znalost další funkce rozšířit sortiment („Teď ne, ale můžeme objednat ze skladu nebo u výrobce“; „Není potřebné vybavení, ale vybereme ho speciálně pro vás“ atd.);

znalost cenového rozpětí produktů ve vaší společnosti a konkurentů;

znalost nových produktů a vyhlídky na rozvoj této skupiny produktů;

znalost možných nedostatků produktu a protiargumentů k nim;

Znalost základů psychologie a schopnost je využívat ve své práci;

Vstřícnost se projevuje:

Prodejce dobré nálady;

usměj se,

Otevřená pozice pro komunikaci;

zájem o kupujícího;

Touha mu pomoci atd.

Projev sebevědomí je poměrně mnohostranný a projevuje se jak v subjektivních pocitech podnikatele nebo jeho prodejců, tak v jejich vnějších znacích:

Zvednutá hlava;

Narovnaná ramena;

pevný stisk ruky;

pomalé pohyby;

přímý pohled;

Při organizaci prodejního procesu je důležité, aby si podnikatel pamatoval, že tento proces není jednorázový, ale skládá se z několika důležitých fází. Znát každý z nich a používat je zvyšuje pravděpodobnost nákupu. Pokud prodejce, který chce rychle prodat zboží, „přeskočí“ přes jednu z fází, šance na prodej zboží se prudce sníží. Zvažte tedy hlavní kroky v procesu prodeje zboží nebo služeb:

1. Příprava prodejce na práci

2. Navázání psychologického kontaktu s klientem;

3. Identifikace jeho potřeb;

4. Prezentace komerční nabídka;

5. Práce s námitkami

6. Dokončení prodeje

7. Poprodejní zákaznická podpora

V první fázi řeší prodejce dva problémy: upoutat pozornost klienta a zaujmout ho a také vytvořit atmosféru dobré vůle a důvěry. V této fázi by si prodejce měl položit následující otázky:

Kdo je ta osoba přede mnou?

V jakém je stavu?

Jak si nastavím klienta pro sebe?

V tomto případě musí prodávající prokázat následující vlastnosti: dobrá vůle, trpělivost, optimismus, důvěra v úspěch a kompetence.

9.1.2 Identifikace potřeb zákazníka

další velmi důležitý bod při prodeji jde o identifikaci potřeb klienta. Velkou chybou prodejce bude představa, že jeho klient si myslí totéž co on a velkou výhodu bude mít specialista, který dočasně zapomene na jeho touhy a bude se snažit klientovi porozumět. Filatelistovi je zbytečné nabízet rotačku, fotbalovému fanouškovi razítkovat pinzetu. Pokud se mu ale podaří vzbudit rybářův zájem historkou o zázračné návnadě, na kterou se ryby řítí, pak ho ke koupi nebude třeba přemlouvat. Hlavní přikázání prodejce před sedmdesáti lety zformuloval velký Dale Carnegie: "Podívej se do toho!" . Pochopit, co člověk chce, zjistit, jak uvažuje, co oceňuje a co odmítá. Vstupte do jeho světa a teprve poté mu nabídněte své zboží. Nejdůležitějším úkolem prodejce je tedy potřeba v krátkém časovém období pochopit základní skutečné potřeby klienta, aby ukázal, jak je jeho produkt dokáže uspokojit.

O odborné způsobilosti prodejce jsme již mluvili a pokud prodává auta, musí rozumět motorům, čalounění a dokonce i oceli, ze které je karoserie vyrobena, ale odborné školení není zdaleka všechno. Pokud prodávající v krátké chvíli nepochopí komunikaci s potenciálním kupujícím, Proč přišel sem a Co chce z tohoto auta dostat, tak prodejce prostě nebude mít šanci sdělit to nejdůležitější pro tohoto konkrétního kupujícího informace o produktu, které by ho mohly povzbudit ke koupi. Člověk si například může vybrat auto s různými motivy. Možná chce svým vozem udělat na ženy neodolatelný dojem, a proto bude hledat šik a pohodlné auto. Dalším kupujícím je vášnivý rybář nebo lovec, lhostejný k vnějším detailům, hlavní věc, pro kterou je spolehlivost a propustnost. Pro třetího klienta, například úředníka ze „staré školy“, musí být auto především pevné a pevné, za čtvrté, obezřetný nebo dokonce lakomý - hlavní věc - cena samotného vozu a jeho účinnost (spotřeba benzínu, údržba, opravy), za páté, s vyvinutým estetickým vkusem, bude o všem rozhodnuto barva smaltu atd. Abyste tedy mohli uskutečnit prodej, musíte za prvé identifikovat hlavní potřeby klienta a za druhé k nim přiřadit svůj produkt nebo službu.

K identifikaci dominantních potřeb zákazníků může manažer prodeje použít tři techniky: otevřené otázky, objasnění a převyprávění.

Otevřené otázky - to jsou otázky, na které nelze odpovědět jednoslabičně „ano“ a „ne“, a v důsledku toho se klient musí otevřít:

« Co je pro vás v televizi nejdůležitější?

Jaké vlastnosti auta jsou pro vás nejdůležitější?

Jaký druh piva preferujete?»

Vyjasnění nezbytné, aby bylo zajištěno, že přání nebo potřeby klienta jsou pochopeny. Přitom zopakujete jeho výrok slovy:

"Pochopil jsem správně, že máš rád šlehačku?"

"Takže si myslíš, že hlavní věcí je pro tebe záruka bezpečnosti tvého příspěvku?" ( nebo "...maximálně." vysoký zájem ve srovnání s jinými bankami?).

„Pochopil jsem správně, že chcete, aby vaše auto mělo na jedné straně lepší průchodnost terénem a zároveň vypadalo elegantně?

Třetí přístup je parafráze , ve kterém se s klientem dohodnete a sdělíte, jak může váš produkt skutečně uspokojit tu či onu jeho potřebu: “ Sdílím váš názor, že hlavním účelem dovolené je na jedné straně dobrá dovolená a na druhé straně změna prostředí a nové dojmy.

Po použití této techniky má smysl vyvodit závěr, který tlačí klienta k nákupu: „... V tomto ohledu by vás mohly zajímat naše možnosti pro Egypt, kde se vysoký komfort hotelů snoubí se vzdělávacími zájezdy do Káhiry nebo kláštera svaté Kateřiny».

„Co máme jako výsledek: Kupujete auto hlavně do města a to vzhled by měl odpovídat vašemu postavení a sociálnímu postavení. Ale na druhou stranu máte rádi lov a cesta k dači na jaře není zdaleka ideální. Pojďme se tedy podívat, co máme od SUV, které by kombinovalo vaše uvedené požadavky.

NA obyčejné chyby, které jsou během neúspěšných prodejů zcela běžné, zahrnují následující:

Spor s klientem

Snaží se být příliš těsný v kontrole

Neschopnost identifikovat hodnotné kvality produktu v reakci na potřeby uvedené klientem

9.1.3 Prezentace

Existuje řada důležitých faktorů, které zvyšují efektivitu argumentace prodávajícího při prezentaci zboží nebo služeb:

Před zahájením prezentace si znovu ujasněte své potřeby tohoto klienta a vyberte ty hlavní. V budoucnu používejte pouze takové argumenty, které se odvolávají na motivy klienta. Používejte jazyk, kterému posluchač rozumí, tím, že do své řeči vložíte vlastní výrazy;

Během prezentace sledujte reakci klienta (naslouchá, drží krok s vaším argumentem, souhlasí s ním atd.) a upravte svůj příběh;

Použijte otázky, na které klient odpoví „Ano“ („Souhlasím, že naše šuplíky ideálně snadno klouzat po vodítkách a vyžadovat minimální úsilí, ne?“);

Použijte argumenty a fakta použitá klientem k podpoře vašeho pohledu,

Pokud je to možné, podpořte své argumenty názornou ukázkou. Udělejte z posluchače účastníka ukázky – nechte ho cítit produkt jako svou vlastní věc.

Popište pozitivní efekt, který klient získá používáním produktu, použijte co nejvíce jeho představivost;

Poskytněte znalecký posudek slavní lidé, mějte po ruce referenční argumenty.

Mluvte pomalu, krátce srozumitelná slova. Nezrychlujte svou řeč, pokud to není nezbytně nutné.

Pamatujte, že emocionální složka projevu by neměla být po celou dobu představení stejná. Nejvíce emocionální a nabití energií by měli být...

Každý člověk je prodejce: doslova každý den prodáváme své dovednosti, schopnosti, zkušenosti, nápady, nápady. A nejdůležitější je zde porozumění tomu, jak se prezentovat, schopnost najít vzájemné porozumění s ostatními lidmi. A stojí za zmínku, že pouze jasná osobnost je schopna ovlivňovat ostatní, kompetentně používat verbální i neverbální jazyk, a pokud je to jednodušší, znát rysy psychologie. I když dále budeme hovořit o manažerovi a klientovi, uvedené informace platí obecně pro jakýkoli obor činnosti.

Důvěra je základem každého vztahu.

Navázání důvěryhodného vztahu s jinou osobou je nejdůležitější. Ale to je také to nejtěžší. A hlavní roli zde nehrají argumenty, ale správný přístup kupujícímu.

Pomocí samotné mysli je téměř nemožné najít „klíč“ ke klientovi. Ale pokud pochopíte jeho skutečné potřeby a touhy srdcem, bude to snazší. Když víte, co se klientovi líbí a co je mu lhostejné, můžete svá slova učinit přesvědčivějšími. S kupujícím se musíte chovat, jako byste pro něj byli připraveni udělat cokoli. Pak vám bude věřit a naslouchat vám.

Když někomu nabízíte dohodu, nejprve se snažte vytvořit atmosféru důvěry. Můžete například nabídnout k pití čaj nebo kávu, ale pouze předem specifikujte, co tato osoba preferuje. Zdá se to být banalita, ale projevením opravdové a upřímné pozornosti klientovi dáte najevo, že si ho vážíte, snažíte se být citlivý k jeho touhám. Pak se s vámi bude cítit dobře, což znamená, že bude připraven poslouchat vše, co mu řeknete.

Otevřeně se potenciálního kupce zeptejte na vše, co vám může být ve vaší práci užitečné: ptejte se na jeho povolání, záliby, zvyky. Buďte pozorní k jeho přáním. Obecně se snažte věnovat více času těm, se kterými komunikujete, než své osobě nebo produktu.

Abys pochopil, na čem jsi správná cesta, zeptejte se sami sebe, zda je s vámi klient spokojený, proč je rád ve vaší blízkosti, pokud chce udržovat další vztah, víte, co klient skutečně chce. Pokud jsou odpovědi na tyto otázky ano, polovina práce je již hotová a k uzavření obchodu zbývá jen velmi málo.

Plné vnímání

Většina lidí se při jednáních a prezentacích soustředí pouze na to, jak prodat svou nabídku. Tato myšlenka je natolik chytne, že úplně nevnímají, co se kolem děje, jaká je situace, jak se klient cítí atd.

Pozorný manažer, který se snaží navázat silný kontakt a dbá na to, aby byl klient spokojený, by však neměl ztrácet ze zřetele takové „maličkosti“. Obvyklá konverzace na volné téma může být užitečnější než desítky pilných pokusů o uzavření obchodu. Udělejte si z toho pravidlo: klient je vždy na prvním místě a nejdůležitější je jeho pohoda a pohoda.

Vezměte si také, že profesionální a úspěšní lidé nikdy nevzbuzují dojem, že nutně potřebují někam utéct a vyřešit hromadu důležitých věcí (i když ve skutečnosti jsou). Tito specialisté se liší pouze tím, že jsou připraveni poskytnout klientovi veškerý svůj čas, všímat si sebemenších změn situace a zařídit své akce tak, aby každý, kdo je poblíž, byl v centru jejich pozornosti.

Znalost lidí

Čím lépe porozumíte lidské přirozenosti, tím přesnější bude vaše hodnocení jakéhokoli partnera a tím efektivnější bude přizpůsobení se mu. Samozřejmě by bylo jednodušší, kdyby bylo možné všechny lidi jednoduše rozdělit do několika kategorií, ale štítky se sem nehodí, protože všichni lidé jsou jedineční a mají pouze své vlastní vlastnosti.

Psychologové však dokázali, že každý, s kým komunikujeme, vykazuje vlastnosti, které mu přisuzujeme. Na základě toho se musíte naladit na skutečnost, že lidé jsou pozitivní, vnímaví, přátelští, upřímní. Věřte, že toto pravidlo funguje a uvidíte sami. Vzpomeňte si, jak často se vám stalo to, v co jste věřili resp. V komunikaci stejným způsobem – snažte se produkovat pozitivní emoce a buďte optimistou.

Ale neměli bychom zapomínat na takové věci, jako je temperament, charakter, přesvědčení. Aktivní a veselí lidé vyžadují jeden styl komunikace, pomalý a melancholický - jiný; ti, kteří jdou s dobou, mohou otevřeně nabízet své myšlenky, zatímco konzervativci by měli zaujmout jiný, opatrnější přístup.

Orientace na osobní vlastnosti klienta zpočátku vytváří příznivé klima pro komunikaci, kdy se všichni cítí dobře a útulně. Dejte si za úkol naučit se každý den alespoň trochu lidské povahy a čím více to budete studovat, tím snáze se vám bude komunikovat.

Přesvědčování je účinné, přemlouvání nikoliv.

Často zabere hodně času přesvědčit klienta, ale trpělivost stojí za to. Pokud se manažerovi podařilo někoho přesvědčit svými argumenty, může to považovat za úplné vítězství, protože se ukazuje, že mu ten člověk věřil a přešel na jeho stranu.

Stává se také, že kupujícího lze přesvědčit a téměř násilně donutit k uzavření obchodu, ale v praxi se jedná o jednorázové případy, které nemají žádnou hodnotu. Vězte, že klient, který byl přesvědčen, se znovu vrátí a ten, kdo se nechal „přemluvit“, je navždy ztracen.

Péče o zákazníky

Lidské vztahy jsou jako květina, která potřebuje péči a lásku. Pokud budete květiny na zahradě zalévat pouze během kvetení, můžete si být jisti, že vás nebudou dlouho těšit. Stejně tak, když klienta oslovíte, jen když chcete něco prodat, okamžitě napraví, že jste jen šance, jak si pro něj přivydělat.

Z toho plyne závěr: tak jako je potřeba pravidelně zalévat květiny, aby neuvadly a neuschly, tak by měl manažer obvolávat své klienty i bez důvodu jako takového. Všechno nejlepší k narozeninám nebo šťastný nový rok, sdílejte zajímavá historie, která se vám stala o den dříve, jednoduše zjistíte, jak se vám daří a co je nového v životě a v práci.

Projev péče a péče upřímně a ze srdce je vynikajícím neverbálním signálem, že člověk zaujímá nějaké místo ve vašem životě. A pokud mu nejste lhostejní, pokud na něj myslíte, pokud si najdete čas mu zavolat v toku věcí, pak bude přístup k vám oboustranný a klientská základna bude spíše jako seznam přátel nebo , alespoň dobří známí.

Osobní přitažlivost

Zákazníky můžete ovlivnit nejen slovy. Manažer, který vyzařuje optimismus, nadšení a šarm, působí na kupující jako magnet. funguje na skryté úrovni. Tempo řeči, zabarvení hlasu, intonace, gesta, mimika a dokonce i oblečení - to vše ovlivňuje podvědomí ostatních.

Lidé, aniž by si to uvědomovali, jsou citliví na kvality osobnosti manažera a to opět potvrzuje fakt, že je potřeba se neustále zlepšovat. Jen málokdo však na sobě skutečně pracuje a přemýšlí, jaký dojem udělá. Dojem vytvořený manažerem je přitom jedním z nejdůležitějších faktorů, na kterém závisí úspěch. Pouze pokud si budete vědomi toho, jak vás ostatní vnímají, můžete rozvíjet své silné stránky a zbavit se svých slabých stránek.

Trénujte v dovednostech a vyvíjejte na ně skrytý vliv. Snažte se stát se okouzlujícími a přitažlivějšími, a to jak osobně, tak profesionálně.

Schopnost vést obchodní rozhovor

Přestože s touto dovedností většinou souvisí, nelze její psychologický dopad podceňovat. Obchodní rozhovor se skládá ze tří fází, které lze přirovnat k fázím vývoje rostliny: zaséváním semen manažer vytváří vztah důvěry, usnadňuje její růst, pracuje s námitkami a přesvědčuje, sklízí, uzavírá dohodu.
Každý ví, že dokud ovoce nedozraje, nemá smysl ho krájet ani trhat. Také nemá smysl nutit kupujícího počáteční fáze vyjednávat, abyste souhlasili s nabídkou nebo koupili produkt nebo službu. Klient je ovoce, které musí dozrát, a úkolem manažera je pečlivě ho pěstovat.
Budování důvěry vyžaduje čas. A kompetentní manažer, chápavý daný fakt, všemožně k tomu přispívá tím, že konverzaci vede správným směrem, jako by ho hypnotizoval svým klidným tónem, pozorným postojem, přesvědčivými frázemi a rozumnými argumenty. Vědět, jak správně budovat obchodní vztahy, bez spěchu a rozruchu, vždy vede k jednomu výsledku - prodeji, uzavření obchodu nebo podpisu smlouvy.
Samozřejmě, pokud chcete, můžete najít mnohem více psychologických faktorů, na kterých závisí úspěch manažera v prodeji. Ale všichni se tak či onak dostanou do kontaktu a protnou se s těmi, o kterých jsme mluvili. Psychologie je nejjemnější umění, které lze dokonale zvládnout pouze v praxi, v procesu shromažďování zkušeností, chybování a práce na nich. Proto osoba, která se rozhodne dosáhnout vážného úspěchu v prodeji, musí být připravena na tvrdou práci a stálé zaměstnání nad sebou samým.

Pokud vám říkají, že kdokoli může prodávat, nevěřte tomu. To není pravda. Pochopení toho, co je prodej, ne každý manažer zná tajemství prodejního úspěchu. Ne všichni zaměstnanci prodejen budou schopni překročit a nabídnout lidem nějaké zboží nebo služby, vzít za to slušnou cenu.

Historicky lidé, kteří mají přístup k různému zboží a ovládají obchodní cesty, vždy získávali výhody.

Aktivně se rozvíjely ty státy, které na rozdíl od naší země nebojovaly, ale budovaly obchodní vztahy. Proto lidé, kteří umí prodávat, mají v životě další výhody.

Nyní zvažte, co se prodává a jak dnes v tomto oboru uspět.

Prodej je cílem každého komerčního podniku vyměnit svůj produkt nebo službu za peníze spotřebitele.Čím více tržeb, tím vyšší zisk majitele firmy, respektive mzda zaměstnanců.

Úspěch v prodeji je však nemožný bez neustálého školení, osvojování a uvádění do praxe účinných technik, studia psychologie úspěšného prodeje. Nedostatek přípravy a touha naučit se prodávat nevyhnutelně povede k neúspěchu. A naopak správně zvolený a v praxi vyzkoušený směr povede k úspěchu.

Tajemství úspěchu v prodeji

Nyní pojďme přijít na to, jak úspěšně prodat.

Celý prodejní proces je spojen s nepřetržitou komunikací. Nejprve přijde, pak manažer identifikuje potřeby, jde do toho, pracuje s námitkami, pokud má partner pochybnosti, a dokončí obchod. Prodejce navíc musí být schopen „prodat sebe a svou firmu“, tzn. vypadat a působit jako vizitka společnosti. Pokud zaměstnanec uspěje, vezměte v úvahu, že se naučil tajemství úspěchu a bude schopen úspěšně prodávat.

Je to od stvoření důvěryhodný vztah výsledky práce prodejce závisí na jejich zákaznících.

Pokud komunikace není pro jednu ze stran pohodlná nebo se specialista bojí prodat, výsledky budou katastrofální. Překonejte strach z mluvení cizinec Ukázat opravdový zájem pomáhá.

Navíc dalším faktorem, který pomůže odhalit tajemství úspěchu v obchodování, je schopnost překonat negativitu. Každý člověk, který vstoupí do kanceláře nebo maloobchodu, je individuální a má negativní charakterové rysy, které se vám nemusí líbit.

Ale pokud se nepřeženete a neprojevíte upřímný zájem o nově příchozího, pozitivní kontakt nebudou instalovány, což znamená, že nedojde k prodeji.

Negativa přicházející od návštěvníka ve většině případů nesouvisí s vaší osobou. Může mít potíže, potřebovat emocionální podporu nebo očekávat praktická pomoc- v takových případech se negativ stává indikátorem obranné reakce. Pokud prodejce začíná svůj den s úsměvem, je-li pozitivně naladěný a zaměřený na prodej, je možné, že objevil tajemství prodejního úspěchu.