رازهای فروش موفق عیوب طلایی

اگر مدت‌هاست که رویای کسب‌وکار خود را دارید، ساده‌ترین راه برای برآورده کردن آرزویتان این است که فروشگاه یا فروشگاه خود را سازماندهی کنید.

با این حال، مشکلات قابل توجهی در اجرای برنامه شما وجود دارد. این حضور رقبای با محصول مشابه شماست، تقریباً در هر مرحله.

مدیران فروش موفقآنها گفتند که بهترین راهجذب مشتریان دائمی خود به این معنی است که خریداران را از رقبا جذب کنید. اما فروشنده باید تلاش زیادی کند تا خریدار نخواهد به دنبال دیگری بگردد پیشنهاد سودآورو همیشه مشتری شما باقی ماند. برای انجام این کار، باید دائماً روی خود کار کنید، حرفه ای خود را بهبود بخشید و بهبود بخشید.

باور کنید، این واقعا برای شما کار می کند، زیرا تعداد مشتریان جدیدی که مشتریان دائمی شما خواهند آورد، فقط به کیفیت خدمات شما بستگی دارد. اینجا خدمات خوببه صورت دهان به دهان پخش می شود، جایی که یک مشتری راضی می خواهد در مورد کار شما به افراد نزدیک خود بگوید، که معمولاً می خواهند خودشان به شما مراجعه کنند.

هرکسی اسرار فروش موفق خود را دارد، اما پیشرفت های جهانی نیز وجود دارد که به شما امکان می دهد به طور موثر کار کنید.

7 راز یک مدیر فروش موفق

1. احترام گذاشتن

2. آموزش

3. منحصر به فرد بودن کار

4. گوش کنید

هر مکالمه ای را جدی بگیرید؛
تا جایی که ممکن است روی آنچه مشتری می گوید تمرکز کنید، به کوچکترین تفاوت های ظریف توجه کنید.
سعی کنید فوراً به سؤال مطرح شده پاسخ دهید، اما هرگز صحبت را قطع نکنید.
برای درک بهتر مشکل، تمام جزئیات غیرقابل درک را با مشتری روشن کنید.
سعی کنید بدون مزاحمت دانش اطلاعات را در مورد یک موضوع خاص نشان دهید.

5. ترس ها

6. فروش

7. خانواده

بدانید که بهبود و تقویت مهارت‌های حرفه‌ای در اختیار شماست. روی آن کار کنید و خریدار با بازدید بعدی از شما، از مهارت شما در خریدهایش سپاسگزار خواهد بود.

اولین راز فروش موفق:

تا حدودی حتی شوم به نظر می رسد: KGB. برای ترسیدن عجله نکنید، این چیزی نیست که فکر می کردید. مخفف عبارت: Client Says More است. با کمال تاسف، نویسندگی این متن متعلق به من نیست. اگر اشتباه نکنم الکساندر درویتسکی آن را اختراع کرد. اما در دوران کودکی، مادربزرگم (او زنی عاقل بود) اغلب به من می گفت: "خدا به تو دو گوش و فقط یک دهان داده است، پس از آن استفاده کن."

احتمالاً همه فروشندگان به اندازه کافی خوش شانس نبودند که چنین مادربزرگی داشته باشند. زیرا اکثر آنها معتقدند که هر چه فروشنده بیشتر بگوید بهتر است. این یک تصور اشتباه بزرگ است. در بیشتر موارد، وقتی فروشنده آریای انفرادی خود را به افتخار محصول یا خدمات خود می خواند، خریدار موفق می شود 10 بهانه برای جلوگیری از خرید از نظر فنی بیاورد.

در حالی که فروشنده در حال صحبت است، او بسیاری از مازاد را تحویل می دهد و اطلاعات غیر ضروری، که زمینه مساعدی برای شک و اعتراض ارباب رجوع می شود. اما اگر فروشنده با دقت به صحبت های مشتری گوش کند، اطلاعات زیادی در مورد نیازهای مشتری، مزایای کلیدی او دریافت می کند و می تواند استدلال های قانع کننده ای به نفع خرید ارائه کند. قبلاً در مقاله "" کمی در مورد این نوشتم، اما موضوع پایان ناپذیر است، بنابراین به آن باز خواهیم گشت.

راز دوم فروش موفق:

با مشتری در مورد محصول صحبت نکنید، در مورد منافع مشتری صحبت کنید. مشتری تمایلی به خرید محصولات یا خدمات شما ندارد. او می خواهد برای مشکلاتش راه حلی بخرد. بنابراین، تنها کاری که باید انجام دهید این است که مشکل او را پیدا کنید و نشان دهید که پیشنهاد عالی شما چگونه به حل آن کمک می کند.

به طور متوسط، بیش از 90٪ مواقع یک فرد در مورد خود، به کسب و کار یا کار خود، در مورد حل مشکلات خود، در موارد شدید، در مورد محیط نزدیک خود فکر می کند. و شما می خواهید که او همه چیز را رها کند و به پیشنهاد شما فکر کند! آیا او به آن نیاز دارد؟ در مورد مشکلاتش بهتر با او صحبت کنید (البته نه در سطح جهانی، بلکه در مورد مواردی که پیشنهاد شما می تواند به حل آنها کمک کند) و شنونده قدردانی در او خواهید یافت.

راز سوم فروش موفق:

"همه چیز تصمیم گرفته شده است". روحیه داخلی اولیه شما که معامله قطعا انجام خواهد شد. به هیچ وجه نمی تواند باشد. اعتماد به نفس آرام یک جریان قدرتمند و گرم که نمی خواهید در برابر آن مقاومت کنید، اما می خواهید اعتماد کنید و به سمت یک هدف جذاب شنا کنید ... متاسفم، من رانده شدم - مراقبه در مورد این موضوع قبلاً شروع شده است. با این حال، می توانید با خیال راحت از آن استفاده کنید، یک تصویر ذهنی خوب برای ورود به حالت دلخواه. در یکی از آموزش‌ها، ما حتی یک اصطلاح ویژه برای این ایالت در نظر گرفتیم: «جریان خلیج بسازید!» - و همه همه چیز را می فهمند.

برای اینکه مشخص شود در مورد چه چیزی صحبت می کنم، در تمرین اغلب این سوال را می پرسم: "چه کسی رقص جفت را رهبری می کند؟" دختران معمولاً می گویند "مرد باید رهبری کند." و کسانی که تا به حال رقصیده اند می دانند: "کسی که رقصیدن را بهتر بلد است و به خودش اطمینان بیشتری دارد، رهبری می کند." بنابراین، در فرآیند فروش، یک فروشنده موفق همیشه رهبر است. سوال دیگر این است که این کار باید آنقدر ماهرانه انجام شود که مشتری حداقل مقاومت نداشته باشد و حداکثر تا مشتری در مورد آن حدس نزند.

راز چهارم فروش موفق:

بهترین فی البداهه، فی البداهه آماده است. بله، بله، من دوباره در مورد سناریوهای فروش، اسکریپت ها، ماژول های گفتار و غیره صحبت می کنم. برای نوشتن خیلی تنبل نباشید:

• مکالمه را از کجا شروع می کنید (به طوری که بلافاصله آن را ارسال نکنند)،
• چگونه ارتباط برقرار می کنید (برای اینکه بتوانید سوالات درست بپرسید)،
• چه سوالاتی را بپرسیم (برای ارائه یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت)،
• چگونه پیشنهاد خود را ارائه دهید (به طوری که امتناع از آن غیرممکن باشد)
• چگونه به اعتراضات پاسخ دهیم (به هر حال آنها خواهند بود)
• چگونه یک معامله را ببندیم (مکث و افکار عمیق در مورد آنچه باید گفت در اینجا قطعا غیر قابل قبول است)
• چگونه یک مکالمه را پایان دهیم (می دانید، آخرین برداشت ها به بهترین شکل به خاطر سپرده می شوند).

بهتر است آن را تجویز کنید - بهتر به خاطر سپرده می شود و در آینده قابل استفاده است. این کاری است که بارها و بارها ثمر می دهد. متعاقباً، می تواند مبنای (خوب یا کتاب فروش شخصی شما) شود. فقط به نظر می رسد که یک فروشنده باتجربه از روی هوس صحبت می کند. او فقط تمام این چیزهای بداهه را در سر دارد و تعداد زیادی از آنها وجود دارد.

پنجمین راز فروش موفق:

در مصاحبه ای با مری کی، موسس یکی از بزرگترین شرکت های آرایشی، وقتی از او پرسیده شد که چیست؟ راز اصلیموفقیت او، پاسخ داد: "من می دانم که هر فرد، صرف نظر از جنسیت، سن، موقعیت، یک علامت نامرئی روی سینه خود دارد که روی آن نوشته شده است: "بگذار اهمیت خود را احساس کنم!"

بسیاری از معاصران ما فاقد شواهد مشخصی در مورد اهمیت خود هستند. و اگر بتوانید کاری کنید که مشتری احساس اهمیت کند، او با خوشحالی با شما همکاری خواهد کرد.

همانطور که تمرین نشان می دهد پنجمین راز سخت ترین است. اغلب شرکت‌ها اعلام می‌کنند که «مشتری را باید دوست داشت»، «همیشه حق با مشتری است»، در نتیجه باعث نفرت بی‌صدا فروشندگان از مشتریان می‌شوند. تصور کنید چقدر آسان است که کسی را دوست داشته باشید که همیشه حق با اوست؟ (به طور پیش فرض، از نظر ذهنی کامل می شود که فروشنده همیشه مقصر است). به نظر من، آموزش تکنیک های ساده به فروشندگان که باعث می شود مشتری احساس مهم بودن کند و در عین حال ارزش فروشنده و شرکت را افزایش دهد، بسیار مفیدتر است!

من قطعا در مورد هر یک از این رازهای فروش موفق بیشتر خواهم نوشت و برای آن دسته از شرکت هایی که می خواهند آنها را در عمل خود پیاده کنند و فروش را افزایش دهند، من راز خودم را توصیه می کنم.

(گزیده ای از کتاب Yu.V. Shcherbatykh "روانشناسی کارآفرینی" سنت پترزبورگ: پیتر، 2007.)

9.1.1 عناصر فرآیند فروش

تجزیه و تحلیل موفقیت ها و شکست ها در زمینه فروش نشان می دهد که تمام مهارت ها و توانایی های فروشنده را می توان به دو جزء تجزیه کرد: این دانش حرفه ای از محصول خود و دانش روانشناسی خریدار است. از آنجایی که این آموزشبه روانشناسی کسب و کار اختصاص دارد، سپس در آینده بر جنبه دوم فروش تمرکز خواهیم کرد. با این حال، قبل از شروع به تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری، باید به یکی دیگر از ویژگی های فروش اشاره کرد - ماهیت سه جزئی آن. یک فروش موفق بر اساس فروش خود، محصول و شرکت است.

بیایید با فروش شرکت شروع کنیم. این اصطلاح به ویژگی هایی از شرکت اطلاق می شود که باعث افزایش جذابیت محصولات و خدمات آن می شود. اولا البته کیفیت محصول. برخی از شرکت ها شهرت خود را برای چندین دهه با تکمیل کیفیت به دست آورده اند. و اکنون شهرت برای آنها کار می کند. ثانیاً این اندازه شرکتو سهم بازار که توسط آن تسخیر شده است. خریداران اغلب ترجیح می دهند با یک شرکت بزرگ معامله کنند تا با یک شرکت کوچک. ثالثاً بیع بنگاه یعنی فرهنگ ارتباط با مصرف کننده. شرکت هایی هستند که روی محصول متمرکز شده اند، و وجود دارند - روی مشتری، و دومی آن را احساس می کند. چهارم، اعتبار یک شرکت ممکن است به آن بستگی داشته باشد اعتبار مشتریانش. پنجم، خریداران تمایل دارند کالاهای بادوام را از شرکتی بخرند که قبلاً مدت زیادی است که در بازار وجود دارد. منطق در اینجا ساده است: اگر شرکت اخیراً در حال فعالیت بوده است، می تواند به همین زودی "از بین برود". پس به چه کسی باید ادعاها را ارائه کرد؟ و اگر سازمان برای مدت طولانی وجود داشته باشد، به طور شهودی انتظار می رود که برای مدت طولانی به کار خود ادامه دهد. ششم، آن ارتباطات بین المللیشرکت هاو به رسمیت شناختن آن در خارج از کشور (این مورد مربوط به تولید کنندگان روسی است). نکات مثبتی که در اینجا باعث افزایش اعتماد خریدار می شود تجهیزات خارجی، پرسنل آموزش دیده در خارج از کشور و ... خواهد بود. هفتم اینکه اهمیت کمی ندارند. جوایز و دیپلم، که در نمایشگاه ها و مسابقات مختلف به محصولات این شرکت تعلق گرفت. معمولاً نسخه هایی از آنها در تالار معاملات قرار می گیرد و فروشندگان باید در زمان مناسب به این جوایز مراجعه کنند. هشتم، این شرکت می تواند به خدمات پس از فروش خود افتخار کند سنت های خدماتی: تحویل، مونتاژ، خدمات، گارانتی و غیره

واضح است که برای یک کارآفرین تازه کار، بسیاری از عوامل ذکر شده در بالا ( سایز بزرگشرکت ها و بلندمدت در بازار) غایب خواهد بود، بنابراین او باید بر روی سایر ویژگی های شرکت خود تمرکز کند.

حالا بیایید به یک عامل تجاری مهم مانند «خودت بفروشی» برویم. این فرآیند نیز از سه جزء تشکیل شده است که هر کدام در تعامل فروشنده با مشتری حائز اهمیت است. بیشترین حجم فروش قبل از هر چیز توسط فروشنده ای حاصل می شود که تا حد امکان از محصول یا خدمات خود اطلاع داشته باشد، به خود و آنچه به مشتریان ارائه می دهد اطمینان داشته باشد و حداکثر دوستی را با مشتریان نشان دهد.

در مصاحبه ای، رئیس شرکت هواپیمایی Southwest، H. Kelleger، گفت: "من درک می کنم که این ساده به نظر می رسد، اما من دائما به کارمندانم می گویم:" قانون طلایی خدمات را دنبال کنید - به دیگران همانطور که می خواهید خدمت کنید. از مردمم می پرسم: «آیا از بازدید از رستوران یا فروشگاه بزرگی که در آن کاملاً بی تفاوت هستید، خواسته ها و نیازهای خود را در نظر نمی گیرید و مانند یک جسم بی جان با شما رفتار می شود، لذت می برید؟ البته همه پاسخ خواهند داد که ناخوشایند است. بعد می گویم: در این صورت ریاکار نباشید، خدماتی را که خودتان می خواهید داشته باشید، ارائه دهید.

صلاحیت فروشنده یعنی:

دانش مشخصات فنیکالاها (به عنوان مثال، برای کامپیوتر - نوع پردازنده، سرعت، مقدار حافظه، نوع کارت ویدئو و غیره)؛

آگاهی از خواص مصرف کننده محصول (برای همان رایانه، اینها امکانات استفاده از آن برای کار، مطالعه و سرگرمی است).

آگاهی از مجموعه موجود در فروشگاه؛

دانش ویژگی های اضافیبرای گسترش دامنه ("الان نه، اما می توانیم از یک انبار یا از سازنده سفارش دهیم"؛ "هیچ تجهیزات لازم وجود ندارد، اما ما آن را مخصوصا برای شما انتخاب می کنیم" و غیره)؛

آگاهی از محدوده قیمت محصولات در شرکت و رقبا؛

آگاهی از محصولات جدید و چشم انداز توسعه این گروه محصول؛

آگاهی از کاستی های احتمالی محصول و استدلال های متقابل برای آنها؛

آگاهی از مبانی روانشناسی و توانایی استفاده از آنها در کار خود؛

دوستی در موارد زیر بیان می شود:

فروشنده خوش خلق؛

لبخند،

ژست باز برای ارتباط؛

علاقه به خریدار؛

تمایل به کمک به او و غیره

تجلی اعتماد به نفس کاملاً چند وجهی است و هم در احساسات ذهنی کارآفرین یا فروشندگان او و هم در علائم بیرونی آنها بیان می شود:

سر بلند شده؛

شانه های صاف؛

دست دادن محکم؛

حرکات آهسته؛

نگاه مستقیم؛

هنگام سازماندهی فرآیند فروش، برای یک کارآفرین مهم است که به خاطر داشته باشد که این فرآیند یک فرآیند یکباره نیست، بلکه شامل چندین مرحله مهم است. دانستن هر کدام و استفاده از آن، احتمال خرید را افزایش می دهد. اگر فروشنده که می خواهد سریع کالا را بفروشد، از یکی از مراحل "پرش" کند، شانس فروش کالا به شدت کاهش می یابد. بنابراین، مراحل اصلی فرآیند فروش کالا یا خدمات را در نظر بگیرید:

1. آماده سازی فروشنده برای کار

2. برقراری ارتباط روانی با مشتری؛

3. شناسایی نیازهای او؛

4. ارائه ها پیشنهاد تجاری;

5. با اعتراض کار کنید

6. اتمام فروش

7. پشتیبانی پس از فروش مشتری

در مرحله اول، فروشنده دو مشکل را حل می کند: جلب توجه مشتری و علاقه مندی او و همچنین ایجاد فضای حسن نیت و اعتماد. در این مرحله، فروشنده باید سوالات زیر را از خود بپرسد:

شخص مقابل من کیست؟

او در چه وضعیتی است؟

چگونه یک مشتری برای خودم تنظیم کنم؟

در این مورد، فروشنده باید ویژگی های زیر را نشان دهد: حسن نیت، صبر، خوش بینی، اعتماد به موفقیت و شایستگی.

9.1.2 شناسایی نیازهای مشتری

بعدی خیلی نکته مهمهنگام فروش، نیازهای مشتری را شناسایی می کند. اشتباه بزرگ فروشنده این است که تصور می کند مشتری او نیز مانند او فکر می کند و متخصصی که برای مدتی خواسته های خود را فراموش می کند و سعی می کند مشتری خود را درک کند، مزیت بزرگی خواهد داشت. ارائه یک میله نخ ریسی به یک فیلاتالیست، و انبر مهر زدن به یک هوادار فوتبال بی فایده است. اما اگر او بتواند با داستانی در مورد طعمه ای معجزه آسا که ماهی ها به سمت آن هجوم می آورند، دوباره علاقه ماهیگیر را برانگیزد، دیگر نیازی به ترغیب او برای خرید آن نخواهد بود. فرمان اصلی فروشنده هفتاد سال پیش توسط دیل کارنگی بزرگ فرموله شد: "به آن نگاه کن!" . درک کنید که یک شخص چه می خواهد، بفهمید که او چگونه فکر می کند، چه چیزی را قدردانی می کند و چه چیزی را رد می کند. وارد دنیای او شوید و تنها پس از آن کالاهای خود را به او پیشنهاد دهید. بنابراین، مهمترین وظیفه فروشنده نیاز به درک نیازهای واقعی اولیه مشتری در مدت زمان کوتاه است تا نشان دهد محصول او چگونه می تواند آنها را برآورده کند.

قبلاً در مورد صلاحیت حرفه ای فروشنده صحبت کرده ایم و اگر او اتومبیل می فروشد باید موتورها، اثاثه یا لوازم داخلی و حتی فولادی که بدنه از آن ساخته شده است را درک کند، اما آموزش حرفه ای از همه چیز دور است. زیرا اگر فروشنده در یک لحظه کوتاه از ارتباط با خریدار بالقوه متوجه نشود، چرااو به اینجا آمد و چیاو می خواهد از این ماشین بگیرد، پس فروشنده به سادگی فرصتی برای برقراری ارتباط با مهمترین آنها نخواهد داشت برای این خریدار خاصاطلاعاتی در مورد محصول که می تواند او را به خرید تشویق کند. برای مثال ممکن است فردی با انگیزه های متفاوت خودرویی را انتخاب کند. شاید او می خواهد با ماشین خود تأثیری غیرقابل مقاومت بر زنان بگذارد و بر این اساس به دنبال شیک و راحتماشین. خریدار دیگر یک ماهیگیر یا شکارچی پرشور است که نسبت به جزئیات خارجی بی تفاوت است، چیزی که اصلی برای آن است قابلیت اطمینان و نفوذپذیری. برای مشتری سوم، به عنوان مثال، یک مقام مدرسه قدیمی، قبل از هر چیز، ماشین باید باشد جامد و جامد، برای چهارم، محتاط یا حتی خسیس - نکته اصلی - قیمت خود خودرو و کارایی آن (مصرف بنزین، نگهداری، تعمیر)، برای پنجمین، با سلیقه زیبایی شناختی توسعه یافته، همه چیز تصمیم گیری خواهد شد رنگ مینابنابراین، برای انجام یک فروش، باید اولاً نیازهای اصلی مشتری را شناسایی کنید و ثانیاً محصول یا خدمات خود را با آنها مرتبط کنید.

به منظور شناسایی نیازهای غالب مشتریان، مدیر فروش می تواند از سه تکنیک سؤالات باز، شفاف سازی و بازگویی استفاده کند.

سوالات باز - اینها سوالاتی هستند که نمی توان آنها را در تک هجای "بله" و "خیر" پاسخ داد و در نتیجه مشتری باید باز کند:

« مهمترین چیز در تلویزیون برای شما چیست؟

"چه ویژگی های یک ماشین برای شما مهم است؟"

چه نوع آبجو را ترجیح می دهید؟»

شفاف سازی برای اطمینان از درک خواسته ها یا نیازهای مشتری ضروری است. در انجام این کار، شما گفته او را با این کلمات تکرار می کنید:

"آیا درست متوجه شدم که شما خامه فرم گرفته را دوست دارید؟"

"بنابراین فکر می کنید که مهمترین چیز برای شما تضمین امنیت مشارکت شما است؟" (یا "... بیشترین علاقه بالادر مقایسه با سایر بانک ها؟).

"آیا من به درستی متوجه شدم که شما می خواهید ماشین شما از یک طرف توانایی عبور از کشور را افزایش دهد و در عین حال زیبا به نظر برسد؟"

رویکرد سوم این است تفسیر ، که در آن شما با مشتری موافق هستید و می گویید که چگونه محصول شما واقعاً می تواند یکی از نیازهای او را برآورده کند: من ایده شما را به اشتراک می گذارم که هدف اصلی تعطیلات از یک طرف، تعطیلات خوبو از سوی دیگر تغییر منظره و برداشت های جدید.

پس از به کارگیری این تکنیک، نتیجه گیری که مشتری را به خرید سوق می دهد منطقی است: «... در این راستا، ممکن است علاقه مند باشید که گزینه های ما برای مصر را ببینید، جایی که راحتی بالای هتل ها با تورهای آموزشی به قاهره یا صومعه سنت کاترین ترکیب شده است.».

«آنچه در نتیجه داریم: شما یک ماشین عمدتاً برای شهر می‌خرید، و آن را ظاهرباید با موقعیت و موقعیت اجتماعی شما مطابقت داشته باشد. اما از طرف دیگر، شما به شکار علاقه دارید و راه رسیدن به ویلا در بهار از ایده آل فاصله زیادی دارد. بنابراین، بیایید ببینیم چه چیزهایی از SUV ها داریم که نیازهای اعلام شده شما را ترکیب می کند.

به اشتباهات رایجکه در هنگام فروش ناموفق بسیار رایج است، شامل موارد زیر است:

اختلاف با مشتری

تلاش برای کنترل بیش از حد سخت

ناتوانی در شناسایی کیفیت های ارزشمند محصول در پاسخ به نیازهای اعلام شده توسط مشتری

9.1.3 ارائه

تعدادی از عوامل مهم وجود دارد که اثربخشی استدلال فروشنده را در هنگام ارائه کالا یا خدمات افزایش می دهد:

قبل از شروع ارائه، دوباره نیازهای خود را روشن کنید این مشتریو اصلی را انتخاب کنید. در آینده، فقط از آن استدلال هایی استفاده کنید که به انگیزه های مشتری جذاب است. با وارد کردن عبارات خود در گفتار خود از زبانی استفاده کنید که شنونده بفهمد.

در طول ارائه، واکنش مشتری را دنبال کنید (آیا او گوش می دهد، آیا با استدلال شما همراه است، آیا با آن موافق است، و غیره)، و تغییراتی در داستان خود ایجاد کنید.

از سؤالاتی استفاده کنید که مشتری به آنها «بله» پاسخ دهد («موافق هستید که ما کشوهادر حالت ایده آل به راحتی در امتداد راهنماها بلغزید و به حداقل تلاش نیاز دارید، درست است؟")

از استدلال ها و حقایق استفاده شده توسط مشتری برای حمایت از دیدگاه خود استفاده کنید،

در صورت امکان، استدلال های خود را با یک نمایش پشتیبانی کنید. شنونده را در تظاهرات شرکت کنید - بگذارید محصول را به عنوان چیز خودش احساس کند.

تأثیر مثبتی که مشتری از استفاده از محصول دریافت می کند را توصیف کنید، تا حد امکان از تخیل او استفاده کنید.

ارائه نظر کارشناسی افراد مشهور، آرگومان های مرجع را در دسترس داشته باشید.

آهسته و کوتاه صحبت کن کلمات قابل درک. گفتار خود را تسریع نکنید مگر اینکه کاملا ضروری باشد.

به یاد داشته باشید که مولفه احساسی سخنرانی نباید در طول اجرا یکسان باشد. احساساتی ترین و پرانرژی ترین باید...

هر شخصی فروشنده است: به معنای واقعی کلمه هر روز ما مهارت ها، توانایی ها، تجربه ها، ایده ها، ایده های خود را می فروشیم. و مهمترین چیز در اینجا درک نحوه ارائه خود، توانایی یافتن درک متقابل با افراد دیگر است. و شایان ذکر است که فقط یک شخصیت درخشان می تواند بر دیگران تأثیر بگذارد، با استفاده از زبان کلامی و غیر کلامی و اگر ساده تر، ویژگی های روانشناسی را بداند. اگرچه در ادامه در مورد مدیر و مشتری صحبت خواهیم کرد، اما اطلاعات ارائه شده به طور کلی برای هر زمینه فعالیتی اعمال می شود.

اعتماد هسته اصلی هر رابطه است.

ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با شخص دیگری مهمترین چیز است. اما این سخت ترین کار نیز هست. و نقش اصلی در اینجا نه با استدلال، بلکه توسط رویکرد درستبه خریدار

با استفاده از ذهن به تنهایی، یافتن "کلید" مشتری تقریبا غیرممکن است. اما اگر نیازها و خواسته های واقعی او را با قلب او درک کنید، آسان تر می شود. با دانستن اینکه مشتری چه چیزی را دوست دارد و نسبت به چه چیزهایی بی تفاوت است، می توانید کلمات خود را قانع کننده تر کنید. شما باید طوری با خریدار رفتار کنید که انگار حاضرید هر کاری برای او انجام دهید. سپس او به شما اعتماد می کند و به شما گوش می دهد.

وقتی به کسی پیشنهاد معامله می دهید، ابتدا سعی کنید جو اعتمادی ایجاد کنید. برای مثال می توانید پیشنهاد نوشیدن چای یا قهوه را بدهید، اما فقط از قبل مشخص کنید که این شخص چه چیزی را ترجیح می دهد. این یک امر پیش پا افتاده به نظر می رسد، اما با نشان دادن توجه واقعی و صمیمانه، به مشتری نشان می دهید که برای او ارزش قائل هستید، سعی می کنید نسبت به خواسته های او حساس باشید. سپس او با شما احساس راحتی می کند، به این معنی که او آماده خواهد بود تا به هر چیزی که به او بگویید گوش دهد.

آشکارا از یک خریدار بالقوه در مورد هر چیزی که می تواند در کار شما مفید باشد بپرسید: در مورد شغل، سرگرمی ها، عادات او سوال بپرسید. مراقب خواسته های او باشید. به طور کلی، سعی کنید زمان بیشتری را به کسانی که با آنها در ارتباط هستید اختصاص دهید تا به شخص یا محصول خود.

برای اینکه بفهمی در چه چیزی هستی راه درست، فقط از خود بپرسید که آیا مشتری با شما راحت است، چرا دوست دارد در کنار شما باشد، اگر می خواهد رابطه بیشتری را حفظ کند، آیا می دانید مشتری واقعاً چه می خواهد؟ اگر پاسخ به این سؤالات مثبت است، نیمی از کار قبلاً انجام شده است و بسیار کمی برای بستن معامله باقی مانده است.

ادراک کامل

اکثر مردم در طول جلسات و ارائه ها فقط بر نحوه فروش پیشنهاد خود تمرکز می کنند. این فکر آنقدر آنها را تسخیر می کند که کاملاً متوجه نمی شوند که در اطراف چه اتفاقی می افتد ، وضعیت چیست ، مشتری چه احساسی دارد و غیره.

اما یک مدیر توجه که تلاش می کند یک تماس قوی برقرار کند و اطمینان حاصل کند که مشتری راضی است، نباید از چنین "چیزهای کوچک" غافل شود. مکالمه معمول در مورد یک موضوع آزاد می تواند مفیدتر از ده ها تلاش مجدانه برای بستن یک معامله باشد. آن را برای خود یک قانون قرار دهید: مشتری همیشه اول است و مهم‌ترین چیز رفاه و آسایش اوست.

همچنین در نظر داشته باشید که افراد حرفه ای و موفق هرگز این تصور را ایجاد نمی کنند که نیاز فوری به جایی دارند و یک سری چیزهای مهم را حل می کنند (حتی اگر واقعاً باشند). چنین متخصصانی فقط از این جهت متفاوت هستند که آماده هستند تمام وقت خود را در اختیار مشتری بگذارند ، متوجه کوچکترین تغییر در وضعیت شوند و اقدامات خود را به گونه ای ترتیب دهند که هرکسی که در نزدیکی است در مرکز توجه آنها باشد.

شناخت مردم

هرچه ماهیت انسان را بهتر بشناسید، ارزیابی شما از هر همکار دقیق تر و سازگاری با او موثرتر خواهد بود. البته، اگر بتوان همه افراد را به سادگی به چند دسته تقسیم کرد، آسان تر خواهد بود، اما برچسب ها در اینجا مناسب نیستند، زیرا همه افراد منحصر به فرد هستند و فقط ویژگی های ذاتی خود را دارند.

با این حال، روانشناسان ثابت کرده اند که هرکسی که با او ارتباط برقرار می کنیم، ویژگی هایی را که ما به او نسبت می دهیم، نشان می دهد. بر این اساس، باید به این واقعیت توجه کنید که افراد مثبت، پاسخگو، دوستانه، صمیمی هستند. باور کنید این قانون کار می کند و خودتان خواهید دید. به یاد داشته باشید که چند بار چیزی که به آن اعتقاد داشتید برای شما اتفاق افتاده است یا. در ارتباطات به همین ترتیب - سعی کنید احساسات مثبت ایجاد کنید و خوش بین باشید.

اما ما نباید چیزهایی مانند خلق و خو، شخصیت، اعتقادات را فراموش کنیم. افراد فعال و شاد به یک سبک ارتباط نیاز دارند، آهسته و مالیخولیایی - سبک دیگر. کسانی که همگام با زمان هستند، می توانند علناً ایده های خود را ارائه دهند، در حالی که محافظه کاران باید رویکرد متفاوت و محتاطانه تری داشته باشند.

جهت گیری به ویژگی های شخصی مشتری در ابتدا جو مساعدی برای ارتباط ایجاد می کند، زمانی که همه با یکدیگر راحت و راحت باشند. این وظیفه را برای خود تعیین کنید که هر روز حداقل اندکی از طبیعت انسان را بیاموزید و هر چه بیشتر آن را مطالعه کنید، برقراری ارتباط برای شما آسان تر خواهد بود.

اقناع موثر است، متقاعدسازی نه.

اغلب متقاعد کردن مشتری زمان زیادی می برد، اما صبر ارزش آن را دارد. اگر مدیر توانست با استدلال های خود کسی را متقاعد کند، می تواند در نظر بگیرد که یک پیروزی کامل به دست آورده است، زیرا معلوم می شود که آن شخص به او اعتماد کرده و به سمت او رفته است.

همچنین اتفاق می افتد که می توان خریدار را متقاعد کرد و تقریباً به زور مجبور به انعقاد معامله کرد، اما در عمل این موارد یکبار مصرف است که ارزشی ندارد. بدان که مشتری که قانع شد دوباره برمی گردد و آن که «اقناع شد» برای همیشه گم می شود.

مراقبت از مشتری

روابط انسانی مانند گلی است که نیاز به مراقبت و محبت دارد. اگر گل های باغچه را فقط در زمان گلدهی آبیاری کنید، مطمئن باشید که برای مدت طولانی شما را خوشحال نخواهند کرد. به طور مشابه، اگر فقط زمانی با مشتری تماس بگیرید که می خواهید چیزی بفروشید، او فوراً ثابت می کند که شما فقط فرصتی برای کسب درآمد اضافی برای او هستید.

از این رو نتیجه گیری: همانطور که باید به طور مرتب گل ها را آبیاری کنید تا پژمرده و خشک نشوند، مدیر باید با مشتریان خود حتی بدون دلیل تماس بگیرد. تولدت مبارک یا سال نو مبارک، به اشتراک بگذارید تاریخچه جالب، که روز قبل برای شما اتفاق افتاد، به سادگی از وضعیت خود و چیزهای جدید در زندگی و محل کار مطلع شوید.

تجلی مراقبت و مراقبت صمیمانه و از صمیم قلب، یک سیگنال غیرکلامی عالی است که یک فرد جایی در زندگی شما اشغال می کند. و اگر نسبت به او بی تفاوت نباشید، اگر به او فکر کنید، اگر در جریان امور زمانی را پیدا کنید که با او تماس بگیرید، نگرش نسبت به شما متقابل خواهد بود و پایگاه مشتری بیشتر شبیه به لیستی از دوستان خواهد بود یا حداقل آشنایان خوب

جاذبه شخصی

شما نه تنها با کلمات می توانید بر مشتریان تأثیر بگذارید. مدیری که خوش‌بینی، اشتیاق و جذابیت را در خود تراوش می‌کند مانند آهنربایی روی خریداران عمل می‌کند. در یک سطح پنهان کار می کند. سرعت گفتار، آهنگ صدا، لحن، حرکات، حالات چهره و حتی لباس - همه اینها بر ناخودآگاه دیگران تأثیر می گذارد.

مردم بدون اینکه متوجه باشند به ویژگی های شخصیتی مدیر حساس هستند و این یک بار دیگر این واقعیت را تأیید می کند که شما نیاز به پیشرفت مداوم دارید. با این حال، فقط تعداد کمی واقعاً روی خودشان کار می‌کنند و به این فکر می‌کنند که چه تأثیری می‌گذارند. در عین حال، تصور ایجاد شده توسط مدیر یکی از مهم ترین عواملی است که موفقیت به آن بستگی دارد. فقط اگر از درک دیگران نسبت به شما آگاه باشید، می توانید نقاط قوت خود را توسعه دهید و از شر نقاط ضعف خود خلاص شوید.

مهارت را آموزش دهید و تأثیر پنهانی بر آنها اعمال کنید. سعی کنید جذاب تر و جذاب تر شوید، چه از نظر شخصی و چه از نظر حرفه ای.

توانایی انجام مکالمه کاری

علیرغم اینکه این مهارت بیشتر به آن مربوط می شود، تاثیر روانی آن را نمی توان دست کم گرفت. یک مکالمه تجاری از سه مرحله تشکیل شده است که می توان آن را با مراحل رشد گیاه مقایسه کرد: مدیر با کاشت بذر، یک رابطه اعتماد ایجاد می کند، رشد آن را تسهیل می کند، او با مخالفت و متقاعد کردن، برداشت، انجام معامله کار می کند.
همه می دانند که تا زمانی که میوه رسیده باشد، بریدن یا چیدن آن فایده ای ندارد. همچنین وادار کردن خریدار به این کار منطقی نیست مرحله اولیهبرای موافقت با یک پیشنهاد یا خرید یک محصول یا خدمات مذاکره کنید. مشتری میوه ای است که باید برسد و وظیفه مدیر رشد دقیق آن است.
ایجاد اعتماد زمان می برد. و یک مدیر شایسته، فهمیده واقعیت داده شده، به هر طریق ممکن با هدایت مکالمه در جهت صحیح به این امر کمک می کند ، گویی او را با لحن آرام ، نگرش دقیق ، عبارات متقاعد کننده و استدلال های منطقی خود هیپنوتیزم می کند. دانستن نحوه صحیح ایجاد روابط تجاری، بدون عجله و هیاهو، همیشه به یک نتیجه منجر می شود - فروش، انعقاد معامله یا امضای یک توافق.
البته در صورت تمایل می توانید عوامل روانی بسیار بیشتری را پیدا کنید که موفقیت یک مدیر در فروش به آنها بستگی دارد. اما همه آنها، به هر طریقی، در تماس خواهند بود و با آنهایی که در مورد آنها صحبت کردیم تلاقی می کنند. روانشناسی بهترین هنر است که فقط در عمل، در فرآیند جمع آوری تجربه، اشتباه کردن و کار روی آنها می توان به طور کامل به آن مسلط شد. بنابراین فردی که تصمیم به موفقیت جدی در فروش دارد باید برای سخت کوشی آماده باشد و شغل دائمبالاتر از خود

اگر به شما گفته شد که هر کسی می تواند بفروشد، باور نکنید. این درست نیست. با درک اینکه فروش چیست، هر مدیری راز موفقیت در فروش را نمی داند. همه کارمندان فروشگاه نمی توانند از خود گام بردارند و برخی کالاها یا خدمات را به مردم ارائه دهند و قیمت مناسبی برای آن در نظر بگیرند.

از نظر تاریخی، افرادی که به کالاهای مختلف دسترسی دارند و مسیرهای تجاری را کنترل می کنند، همیشه از مزایایی برخوردار بوده اند.

آن کشورها به طور فعال در حال توسعه بودند، که بر خلاف کشور ما، جنگ نکردند، بلکه روابط تجاری ایجاد کردند. بنابراین، افرادی که می دانند چگونه بفروشند، مزایای بیشتری در زندگی دارند.

حال در نظر بگیرید، امروز چه چیزی می فروشد و چگونه می توان در این زمینه موفق شد.

فروش هدف هر شرکت تجاری مبادله محصول یا خدمات خود با پول مصرف کننده است.هر چه میزان فروش بیشتر باشد، به ترتیب سود صاحب کسب و کار و حقوق کارمندان بیشتر می شود.

با این حال، موفقیت در فروش بدون آموزش مداوم، تسلط و به کارگیری تکنیک های موثر، مطالعه روانشناسی فروش موفق غیرممکن است. عدم آمادگی و تمایل به یادگیری نحوه فروش به ناچار منجر به شکست می شود. و بالعکس، جهتی که به درستی انتخاب شده و در عمل آزمایش شده است، منجر به موفقیت خواهد شد.

راز موفقیت در فروش

حالا بیایید بفهمیم که چگونه با موفقیت بفروشیم.

کل فرآیند فروش با ارتباط مستمر مرتبط است. ابتدا می آید، سپس مدیر نیازها را شناسایی می کند، می رود، اگر طرف مقابل شک داشت با اعتراض کار می کند و معامله را کامل می کند. علاوه بر این، فروشنده باید بتواند «خود و شرکتش را بفروشد»، یعنی. مانند کارت ویزیت شرکت به نظر برسید و عمل کنید. اگر کارمند موفق شد، در نظر بگیرید که راز موفقیت را آموخته است و می تواند با موفقیت بفروشد.

از خلقت است رابطه اعتمادنتایج کار فروشنده به مشتریان آنها بستگی دارد.

اگر ارتباط برای یکی از طرفین راحت نباشد یا متخصص از فروش بترسد، نتایج فاجعه بار خواهد بود. بر ترس از صحبت کردن غلبه کنید یک غریبهنشان دادن علاقه واقعی کمک می کند.

علاوه بر این، عامل دیگری که به افشای راز موفقیت در معاملات کمک می کند، توانایی غلبه بر منفی بودن است. هر فردی که وارد یک دفتر یا یک فروشگاه خرده فروشی می شود فردی است و دارای ویژگی های شخصیتی منفی است که ممکن است به سادگی دوست نداشته باشید.

اما اگر از خودت نگذری و به تازه وارد علاقه خالصانه نشان ندهی، تماس مثبتنصب نخواهد شد، به این معنی که فروش وجود نخواهد داشت.

منفی که از بازدید کننده می آید، در بیشتر موارد، به شخص شما مربوط نمی شود. او ممکن است مشکل داشته باشد، نیاز به حمایت عاطفی داشته باشد یا انتظار داشته باشد کمک عملی- در چنین مواردی، منفی نشانگر یک واکنش دفاعی می شود. اگر فروشنده ای روز خود را با لبخند آغاز کند، اگر مثبت اندیش و فروشندگی باشد، ممکن است راز موفقیت در فروش را کشف کرده باشد.