Perakende organizasyonlarında dönüşüm oranını artırmaya yönelik önerilerin geliştirilmesi. Satış Dönüşümü

Satış hunisi, müşterinin teklifinizi duyduğu andan satın alma yaptığı ana kadar olan yolculuğudur. Dönüşüm hunisi, sizin belirlediğiniz ve potansiyel müşterinizin işlemi tamamlamak için geçtiği birkaç aşamadan oluşur.

Satış dönüşümü: huni nasıl oluşturulur

Satışların dönüşümünü izlemek için doğru bir şekilde bir dönüşüm hunisi oluşturmanız gerekir. Dönüşüm hunisi, iş sürecinin aşamalarını yansıtır. Bu nedenle, yapılacak ilk şey iş sürecinizi anlatmaktır. İkincisi, çalışanın çalışma günü haritası üzerinde takip etmektir. Üçüncüsü, gerekirse iş sürecini optimize etmektir. Dördüncü olarak, .

Sonuç olarak, şöyle bir şey elde edeceksiniz:

• Siteden soğuk arama/uygulama
• Ticari teklif gönderme
• Geri arama/toplantı/sunum
• Sözleşme imzalama ve faturalama
• Ödeme

Bu hunide, yalnızca dönüşüm oranını değil, aynı zamanda girdiyi - olası satış sayısını, çıktı sonuçlarını - başarılı işlem sayısını, aşamalar arasındaki ara dönüştürmeyi, işlemin uzunluğunu - gün sayısını da kontrol etmek önemlidir. harcanan; her adımın uzunluğu, ara adımlar için harcanan gün sayısıdır.

Satış Dönüşümü: Hesaplama Formülü

Dönüşüm, satış kontrolünü kurmak için sayıp analiz edebilmek için önemli olan ilk göstergedir. Bir satış dönüşüm hunisinin dönüşümünün nasıl hesaplanacağına dair bir örnek verelim:

Dönüşüm = Pozitif Olarak Kapatılan Anlaşmalar / (Pozitif Olarak Kapatılan Anlaşmalar + Negatif Olarak Kapatılan Anlaşmalar) * %100

Örneğimizde, buna rağmen farklı numara her ay yeni müşteriler, dönüşüm pek değişmedi. Ve bu, müşterilerinizi kaybettiğiniz satış hunisinin farklı aşamalarında neler olduğunu düşünmek için bir fırsattır.

Huni dönüştürme, satıştaki gerçek durumu görmenizi sağlar. Olumlu olarak kapatılan işlemler, yalnızca net bir satın alma veya reddetme kararı verilen işlemlere bölünebilir. Muhtemel müşteriler bu göstergeyi hiçbir şekilde etkilemez.

Lütfen unutmayın bu durum 8 Ocak'ta, 14'ü Şubat'ta, 24'ü Mart'ta kapandı. gelecek ay. Yani, 17 Ocak anlaşmaları Şubat'a taşındı, Şubat ayında yöneticinin devam eden 72 anlaşması var: 55 Şubat ve 17 Ocak. 72 anlaşmadan 14 kapanan anlaşmayı çıkardık ve Mart ayına taşınan 58 anlaşma elde ettik. Mart ayında, yöneticinin işinde zaten 158 anlaşması var ve satış sonucu hiçbir şekilde değişmedi. Öyleyse, müşterilerinizin hangi aşamada "donduğunu" analiz etmenin zamanı geldi.

Satış Dönüşümü: Satış Kanalı Raporu

Yeni müşteriler çekmek için satış hunisini kanallar bazında analiz ediyoruz. Diyelim ki bir satış kanalının dönüşüm oranı %8, diğerinin ise %38 olduğunu hesapladık.

Şimdi satış büyümesini etkileyecek doğru yönetim kararını vermeniz gerekiyor. Aynı zamanda, her iki kanalın da aynı uzmanlar tarafından yönetildiği, sıcak olası satışların aynı satış yöneticileri tarafından işlendiği unutulmamalıdır.

Tek fark, çekim kaynaklarıdır. Diyelim ki soğuk aramalar ve Yandex.Direct için dönüşüm hunisi profillerini karşılaştırıyorsunuz.

Satış için doğru karar, dönüşümün daha yüksek olduğu kanalı güçlendirmek olacaktır. Sonucun daha kötü olduğu yerde çaba harcamaya gerek yok. Halihazırda iyi çalışan bir şeyi iyileştirin. Yani %38 dönüşümle bir kanal geliştirmeniz ve %8 dönüşümle kanalı terk etmeniz gerekiyor.

Bu nedenle dönüşüm hunisindeki satışların dönüşümünü ölçmek gerekir. O zaman sonuçlarınızı daha fazla yönetici alarak değil, yetkin yönetim kararları alarak iyileştirebileceksiniz.

Satış Dönüşümü: Referans Yöneticisi

Satış hunisini yöneticilerin çalışmaları bağlamında analiz ediyoruz.

Verilere dayalı olarak, bu satış elemanı, önceki iki slaytta gösterilen sonuçlarla, yöneticilerden daha kötü bir satış dönüştürme oranına sahip.

Bu örnekten hangi sonuç çıkarılabilir? Her şeyden önce, bu menajerin garip bir şekilde potansiyel müşterileri nitelendirdiğini görüyoruz. Neredeyse tüm müşterilerin hedef alınmadığına inanıyor. Dönüşüm hunisi dönüşümüne bakılırsa, bunun yalnızca %8'i Sonraki etap huniler. Önceki dönüşüm hunisi kesimlerinden bir yönetici için bu dönüşüm oranı %57 ve %80'dir.

Bu durumda, satış dönüşümünü iyileştirmek için iki çözüm alınabilir:

1. Önceki slaytlardaki satıcılarla aynı göstergelere ulaşana kadar dönüşümü daha kötü olan bir yöneticiyle çalışın.
2. Bu menajeri kov. Başvurularını huni yoluyla satış dönüşümü daha yüksek olan bir çalışana aktarın.

Satış dönüşümünü iyileştirmek için hangi adımlar atılmalıdır?

1. Adım: Huni Analizini Kurun
Adım 2: Dönüşüm hunisinin her aşamasının dönüşümünü iyileştirerek satışlarınızı artırın. İki yönde çalışabilirsiniz: artırın verim dönüşüm hunileri ve her aşamanın süresini azaltır.

İşletmenizdeki satış hunisi dönüşüm oranlarını analiz edin. Kârınızı artırmak için doğru hesaplamaları yapın ve doğru yönetim kararları alın.

Şimdi izliyor: 12 818

Okuma süresi: 10 dk.

İnternetteki reklam şirketleri iyidir çünkü dönüşümünüzü, her kanalın etkinliğini izlemenizi ve şirketin ne kadar kazandığını anlamanızı sağlar. Bu nedenle, bir web sitesinin dönüşümünün nasıl hesaplanacağını bilmek önemlidir. Sorun şu ki, herkes dönüşümü doğru bir şekilde nasıl hesaplayacağını bilmiyor.

Makalede okuyun:

• web sitesi dönüştürme nedir
• Site dönüşümü nasıl hesaplanır?
• Diğer göstergeler nasıl hesaplanır (EBM, CTR, ROI)
• Dönüşüm nasıl kontrol edilir

web sitesi dönüştürme nedir

Öncelikle, reklamcılıktan tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu açıkça anlamanız gerekir. "Web sitesi dönüşümünü artırın" gibi bir hedef işe yaramaz. Bir müşteri için ne kadar ödemeye hazır olduğunuzu ve her müşteri için kaç müşteri ödemeye hazır olduğunuzu açıkça anlamanız gerekir. şu an işlemeye hazırsınız. Web siteniz veya mağazanız için gerçekçi hedefler belirleyin.

Web sitesinde istenen eylemler neler olabilir:

• Mal alımı, hizmet siparişi;
• Ziyaretçilerin kaydı;
• Bülten Aboneliği;
• Bir web sitesi ziyaretçisi tarafından harcanan belirli bir süre;
• Ziyaretçiler tarafından görüntülenen belirli sayıda web sayfası. Yani görüş derinliği;
• Siteye geri dönen kişi sayısı vb.

Web sitesindeki ziyaretçilerin mikro dönüşümünü de hesaplayabilirsiniz. Örneğin, bir bağlantıya tıklamak, bir videoyu izlemek, bir sayfayı aşağı kaydırmak vb. Bu tür küçük ziyaretçi eylemleri, bir web sitesi kullanılabilirlik denetiminde faydalı olabilir. Küçük öğelerin de web analitiğinde izlenmesi gerekir.

Dönüştürmek alan istenen eylemi tamamlayan site ziyaretçilerinin yüzdesidir.

Dönüşüm, sitenizin, online satışlarınızın ne kadar etkili olduğunu anlamanızı sağlar.

Site dönüşümü nasıl hesaplanır?

Hesaplama basit bir formüle göre yapılır.

Web sitesi dönüştürme formülü nasıl hesaplanır?

= (hedef eylemi tamamlayan ziyaretçi sayısının tüm ziyaretçilerin toplam sayısına bölümü) ve %100 ile çarpılması.

Dönüşüm nasıl ölçülür?
Web sitesi dönüşümü yüzde (%) olarak ölçülür

Mağaza dönüşümü nasıl kontrol edilir?
Her şey basit.

Bir örnek düşünün: 20.000 ruble bütçeyle. içeriksel reklamcılık için ve 1000 kişinin katılımıyla günde 50 çağrı alın. O zaman dönüşümünüz yüzde 5 olacaktır. Yani hesaplama şu şekildedir: (50 çağrı / 1000 kişi) * %100 = %5.

Web sitesi dönüştürme örneği

Bir web sitesi dönüşümünün nasıl hesaplandığına dair başka bir örneği ele alalım. Daha görsel olarak.

• Toplam tekil ziyaretçi sayısı 1000 kişidir.
• Mal veya hizmetin görüntülenme sayısı 200'dür. Bu aşamada 30 kişi sizi aradı.
• Sepete eklenen mal / hizmet sayısı - 100 adet. 20 ziyaretçi daha aradı.
• Sipariş için ödeme yapıldı - 70 ziyaretçi.
• Sonuç olarak, satış hunimizde toplam 30 + 20 = 50 arama oldu. Bunlardan 30 ziyaretçi ödeme yaptı.

Dönüştürmek alan = ((70 kişi + 30 kişi) / 1000 kişi) * %100 = yüzde 10.

Böylece mağazanız için hangi reklam kanalının daha etkili olduğunu öğrenmiş olursunuz. Orası daha fazla para koyduğun yer. Site dönüşümünün düşük olduğu yerlerde trafiğinizin kalitesini kontrol etmelisiniz. Reklam şirketinizin hedef kitle için kurulup kurulmadığı.

Diğer göstergeler nasıl hesaplanır

Birkaç noktayı ele alalım, yani sitenin dönüşümünü nasıl hesaplayacağımız konusunda bilgilerin bize sağladığı fırsatlar.

Eğer kullanırsan içeriğe dayalı reklamcılık, o zaman bir ziyaretçinin maliyetini tam olarak bilirsiniz. Onlar. çekici bir alıcı için ne kadar para ödediğiniz. Bu göstergelere dayanarak, içeriğe dayalı reklamcılığın karlı olup olmadığını anlayabilirsiniz.

TO, reklamlarınızın kalitesinin bir ölçüsüdür. Tıklama oranı. Reklamlarınız ziyaretçiler için ne kadar çekici? Hesaplaması da oldukça basit.

TO = (reklamınıza yapılan tıklama sayısının toplam gösterim sayısına bölümü) * %100

Arama promosyonu alan

Eğer kullanırsan arama promosyonu, o zaman ya bir ziyaretçinin tam maliyetini bilirsiniz (trafik tanıtımında olduğu gibi tıklamalar için ödeme yaparsanız) veya bu maliyeti hesaplayabilirsiniz.

Kolay kabul edilir (formül): Bir talebi öne çıkarmanın maliyetini en üste çıkarırsınız ve bunu, bu talepten gelen kişi sayısına bölersiniz.

Yandex Metrica'da dönüştürme- hedef eylemin gerçekleştiği ziyaret sayısı.

• Transfer maliyeti;
• müşteri maliyeti;
• Müşteri karı.

Bu tablo ile internete yatırım yapmanın sizin için ne kadar karlı olduğunu belirleyebilir, yani İnternet pazarlaması için yatırım getirisini (yatırım getirisini) bulabilirsiniz.

yatırım getirisi formülü

= ((İnternet pazarlamasından elde edilen kâr - İnternet pazarlamasına yatırım) / (İnternet pazarlamasına yatırım)) * %100

• yatırım getirisi ise
• ROI = %100 ise, gelir = giderler.
• YG > %100 ise site satışları artıyor demektir.

İyi bir dönüşüm olarak kabul edilen nedir?

Dönüşüm oranı birçok faktöre bağlıdır: iş konuları, fiyatlar, rekabet, sunulan mallar ve hizmetler. Örneğin: Mağaza, büyük kararlar gerektirmeyen ucuz mallar (pizza, kırtasiye, dondurma vb.) satıyorsa, dönüşüm daha yüksek olacaktır. sunan bir mağazayla karşılaştırıldığında pahalı mallar(daire satın alma, Ev aletleri, araba vb.). Ancak bu, böyle bir dönüşüm oranının kârda olacağı anlamına gelmez.

Örneğin: site trafiği 1.000 kişi, daire satışı için dönüşüm oranı% 10, o zaman şirket bu gösterge ile büyük bir kar elde edecek. Ve kesinlikle normal olacak. Ve bir pizza dükkanı için bu, düşük kar marjlı küçük bir dönüşüm olarak kabul edilir.

Hangi dönüşüm oranı normal kabul edilir?
Standartlar yok, bazı evrensel rakamlar var. Her endüstrinin kendi dönüşümü vardır.

Dönüşüm dikkate alınır iyi- cari değeriniz bir önceki dönem değerini aşarsa.

Web sitesi dönüşümü nasıl kontrol edilir

2 popüler sayaç, web sitesi dönüşümünüzü istediğiniz zaman ayarlamanıza ve kontrol etmenize yardımcı olacaktır.

• Yandex Metrika — https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Çözüm

Artık tüm soruların cevaplarını biliyorsunuz. Dönüşümü bilmek, sitenizin etkinliği, satışlarınız, farklı reklam kanallarından çekilen bir müşterinin maliyeti ve ROI (yatırım getirisi) hakkında daha fazla bilgi edinmenizi sağlayacaktır.

Size yüksek satışlar!

Not: Siteniz için profesyonel bir görünüme ihtiyacınız varsa, reklam bütçenizi artırmadan online satışları artırmak için buradasınız.

• İstediğiniz eylemi seçin.
• Sitenin dönüşüm oranını hesaplayın.
• Dönüşümleri artırmak için sitenizi geliştirmeye başlayın.

Diğer faydalı makaleleri okuyun

"Dönüşüm" kelimesinin anlamı, uygulamanın kapsamına bağlıdır. İnternet pazarlamasında, bu, tüm site ziyaretçilerinin hedef eylemi tamamlayanlar arasındaki oranıdır: bir e-posta belirttiler, bir web seminerine kaydoldular vb. Çevrimiçi reklamcılıkta dönüşüm, afiş gösterimlerinin bağlantı tıklamalarına oranıdır. Ve geleneksel satışta dönüşüm oranı, ürününüze ilgi gösteren tüm müşterilerin sayısı ile satın alan müşterilerin sayısı arasındaki orandır.

Uzmanlara göre şirketteki tüm tanıtım çalışmaları tam olarak bu göstergeyi artırmayı hedefliyor.

Parmakla sayma: satış dönüşüm hesaplaması

Çoğu zaman, bu gösterge yüzde olarak ölçülür, ancak basit kesirler de kullanılabilir. Satış dönüşüm oranını hesaplamaya çalışalım, formül çok basit:

(Gerçek müşteriler/Potansiyel müşteriler)*%100

Düşünüyoruz: örneğin, bu ay 2000 anlaşma yaptınız ve bunlardan sadece 2 tanesi kazanıldı. Yani dönüşüm %0,1'dir:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Örneğimizdeki şirketin hatalar üzerinde çalıştığını ve 2000 potansiyel alıcıdan 2'sini değil 200'ünü satışa çıkarmayı başardığını varsayarsak, dönüşüm% 10'a çıkacaktır:

(200/2000) * 100% = 10%

Açık anlaşmalar gelecekte hala satış yapabileceğinden, dönüşümü hesaplarken yalnızca kapalı anlaşmaların (kazanılan ve kaybedilen) dikkate alınması gerektiğini lütfen unutmayın.

Böylece, düşündük genel seviye dönüşümler. Bir müşteriyle çalışma döngünüz bir satış hunisi oluşturan birkaç aşama içeriyorsa, her aşama için dönüşümü hesaplayabilirsiniz.

Benzer şekilde, dönüşümü ayrıca hesaplayabilirsiniz:

• her menajer için - kimin iyi sattığını ve kimin ek eğitime veya motive edici bir vuruşa ihtiyacı olduğunu belirleriz;
• her satış kanalı için - örneğin, bir çevrimiçi mağaza çok sayıda müşteri getiriyor ve fiziksel bir mağaza - çok fazla;
• her ürün veya hizmet için - benzer bir potansiyel müşteri tabanıyla bir şey daha iyi ve daha kötü bir şey satar;
• her konum için - hizmetleriniz bir yerde daha çok talep görüyor, bir yerde daha az.

Neden bilmemiz gerekiyor: dönüşümü uygulamaya koymak

Anlayacağınız satış hunisinin her adımında bir dönüşüm var ve hepsini sayarsanız büyük set rakamlar. Şimdi onunla ne yapmalı?

1. Satış sürecinin zayıf noktalarını "tedavi ederiz"

Satış dönüşümünün nasıl hesaplanacağını anlayarak ve kesin rakamlarını bilerek, şirketin çalışmalarındaki hataları bulabilir ve düzeltebilirsiniz. Yöneticinin, müşterilerin çoğunun soğuk arama aşamasında "birleştiğini" buldunuz mu? - ve işler daha iyi olacak. Alıcıların soğuk çağrılara iyi yanıt verdiğini ancak sunum aşamasında "düştüğünü" gördünüz mü? Bu nedenle sunumun iyileştirilmesi gerekiyor.

Örneğin, bunun gibi:

Yeniliklerin etkinliğini ölçüyoruz

Başlangıç ​​noktasını bilmek, herhangi bir değişikliğin etkinliğini değerlendirmeyi kolaylaştırır. Satış hunisinde ayarlamalar yapıldı mı? Sitenin düzenini değiştirdiniz mi? Yöneticilere yeni senaryolar mı verdiniz? Bu, dönüşümü hemen etkileyecektir: göstergeler yükseldiyse, doğru yoldasınız demektir.

UserTesting'in kurucu ortağı Dave Garr, Kissmetrics analitik platformuyla ilgili bir ankette:
- Sitemizin hızını artırdık - ve dönüşüm %73 arttı!

Keepsy'nin kurucu ortağı Blake Williams, Kissmetrics analitik platformuyla ilgili bir ankette:
- Şimdiye kadar, sitenin ortasına iki büyük yeşil harekete geçirici mesaj düğmesini "tıklamamız" kadar dönüşümlerimizi artıran başka bir şey olmadı.

Maliyetleri tahmin ediyoruz

Diyelim ki haftada 5 adet ürün satıyorsunuz ama 25 tane satmak istiyorsunuz. Dönüşümü takip ettikten sonra 5 adet satmak için 50 müşteriyi aramanız gerektiğini fark ediyorsunuz. Yani, 25 satmak için 250 soğuk arama yapmanız gerekiyor. Artık, başarmak için yöneticiler için hangi görevi belirlemeniz gerektiğini tam olarak biliyorsunuz. İstenen sonuç ve bunun ne kadar kaynak gerektireceğini hesaplayabilirsiniz: bu durumda, 50 çağrılık bir plana sahip 5 yönetici.

Daha da basit olabilir: bir CRM sistemi kullanıyoruz

Bir CRM sistemi, dönüştürme ile çalışmayı basitleştirmeye yardımcı olacaktır. Dürüst olmak gerekirse, satış dönüşümünü nasıl hesaplayacağınızı bile bilmiyor olabilirsiniz: akıllı program verileri çevrimiçi olarak analiz eder ve görsel raporlar görüntüler. Örneğin, satış hunisini analiz etmek için özel bir grafik kullanılır: işin her aşamasında kaç anlaşma olduğunu ve bunların miktarını gösterir.

Ayrıca CRM sistemi huninin verilerini detaylandırmanızı sağlar. Örneğin, içinde görüntülemek için tüm satış departmanını değil, tek bir yöneticiyi ele alın. Veya yalnızca müşterileri belirli bir kaynaktan gelen anlaşmaları belirtin. Bu şekilde, farklı çalışanların performansını karşılaştırabilir, daha etkili reklam kanalları arayabilirsiniz ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz.

Bilgileri kişisel olarak toplamanız ve analiz etmeniz gerekmez - CRM sistemi bunu sizin için yapar. Ayrıca hepsini içerir istenilen set hızlı bir şekilde harekete geçmek için araçlar. Şu anda CRM'de çalışmanın rahatlığını programda değerlendirebilirsiniz.

Dönüşüm oranı, esas olarak potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmedeki başarınızı yansıtır. gerçek müşteriler. Örneğin, ziyaretçileri veya potansiyel müşterileri (gerçek bir mağazaya veya web sitenize) çektiğinizde, bir sonraki göreviniz bu ziyaretçileri (veya potansiyel müşterileri) gerçek müşterilere dönüştürmektir.

Bu ölçümün yanıtlamaya yardımcı olduğu temel soru, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme yeteneğimizin ne olduğudur.

Dönüşüm kavramı hedeflerinize bağlı olabilir. Fiziksel dünyada bu, mağazaya giren ve ardından bir satın alma işlemi gerçekleştiren müşteri sayısı anlamına gelebilir. Çevrimiçi alemde bu, bir ürün sipariş etmek anlamına gelebilir veya siparişi veren bir çevrimiçi ziyaretçiye atıfta bulunabilir. telefon görüşmesi pazarlamacılar, reklam verenler ve içerik oluşturucuların istekleri doğrultusunda üyelik almış, bültene abone olmuş, yazılımı indirmiş veya başka işlemlerde bulunmuş kişiler.

Dönüşüm oranı analizi, şirketlere satış ve pazarlama stratejilerinin üretim süreçleri. Örneğin, mağazanıza veya web sitenize çekilen 500 kişiyi satın almadan çıkmak, özel dikkat gerektirecektir. Bu, sitedeki veya mağazadaki mal teklifinin müşterilerin beklentilerini karşılamaması, ziyaretçilerin doğru ürünü kolayca bulamamaları, ürünün çok pahalı olması vb. anlamına gelebilir.

Ölçümün amacına bağlı olarak birçok dönüşüm oranı türü vardır. Örneğin, işte bunlardan bazıları:

• ziyaretçi satın alma dönüşüm oranı;
• Müşteri Adayı Edinme Dönüşüm Oranı;
• tıklama oranı;
• ihale dönüştürme oranı.

ölçüm nasıl alınır

Bilgi toplama yöntemi

Bilgi toplama yöntemi, dönüşüm oranının kapsamına bağlı olacaktır - web siteleri veya fiziksel olarak mevcut mağazalar. Ücretsiz Araçlar web analizi, ziyaretçinin ilk tekliften hedef eyleme (örneğin, satın alma) giden yolu olan satış hunisi boyunca dönüşüm oranını izlemenize olanak tanır. Fiziksel dünyada perakendeciler genellikle bir mağazaya giren kişi sayısını saymak ve sonucu yapılan satın alma sayısıyla karşılaştırmak için basit bir mekanizma kullanır. Ancak, artık mağazaların müşteriyi kameralar aracılığıyla ve ardından yazılım dönüşüm oranını otomatik olarak belirler.

formül

onun içinde en basit hal Dönüşüm oranı, hedef başarı sayısının ziyaretçi sayısına oranıdır:

Dönüşüm Oranı = (Hedef Başarı Sayısı / Ziyaretçi Sayısı) × %100.

Hedef başarıları ayrı bloklara bölünebilir (örneğin, sayfa görünümlerinin veya sayfa görünümlerinin dönüştürülmesi). reklam afişleri ziyaret başına - tıklama oranı olarak da bilinir; tıklamaların mallarla dolu sepetlere dönüştürülmesi; alışveriş sepetlerinin siparişe dönüştürülmesi vb.).

Dönüşüm oranı, sürekli olarak en iyi izlenen metriktir.

Bilgi kaynağının seçimi, ölçümlerin yapıldığı alana bağlı olacaktır. Web siteleri için bilgi kaynağı online takip sistemleri veya web analiz araçları, fiziksel olarak mevcut mağazalar için ise ziyaretçi sayma sistemi ve satış verileridir.

Dönüşüm oranını ölçmenin maliyeti, kapsama - web sitelerine veya fiziksel olarak mevcut mağazalara bağlı olacaktır. Siteler için katsayıyı ölçerken, bu amaçlar için analitik araçlar kullanıldığından ve tüm eylemleri otomatik olarak gerçekleştirmenize izin verdiğinden, maliyetler minimum olacaktır.

Mağazalar, alışveriş merkezleri, havaalanları söz konusu olduğunda, izleme kameraları ve yazılımlar şeklinde kayıt sistemleri kurmak gerekir. Bu da maliyetleri buna göre artırır.

DÖNÜŞÜM ORANI

PERAKENDE ORGANİZASYONLARDA

Shishkina A.V.

öğretmen, Güney Ural Devlet Üniversitesi, Çelyabinsk

Lukasheva K.E.

Lisans, Güney Ural Devlet Üniversitesi, Chelyabinsk E-posta:lukasheva. carolina@ gmail. iletişim

İYİLEŞTİRME İÇİN ÖNERİLERİN GELİŞTİRİLMESİ

DÖNÜŞÜM KATSAYISI

ORGANİZASYONLARDA PERAKENDE TİCARET

Shishkina A.V.

eğitimci, Güney Ural Devlet Üniversitesi, Çelyabinsk

E-posta: [e-posta korumalı]

Lukasheva K.E.

Güney Ural Devlet Üniversitesi, Çelyabinsk

DİPNOT

Çelyabinsk kentindeki çocuk ürünleri mağazalarından birinin örneğinde, Olası nedenler düşük seviye perakendeciler tarafından faaliyetlerinin etkinliğini değerlendirmek için kullanılan dönüşüm oranı. Potansiyel alıcı olmayan mağaza ziyaretçilerinin muhasebeleştirilmesi sorununa özellikle dikkat edilir. Güvenilir bir dönüşüm oranı elde etmek ve değerini artırmak için öneriler geliştirilmiştir. Sunulan tavsiyeler, makalede ele alınan çocuk ürünleri mağazasıyla benzer çalışma koşullarına sahip tüm perakende ticaret kuruluşları için geçerlidir.

SOYUT

Örneğin, Chelyabinsk kentindeki çocuk ürünleri mağazalarından biri, perakende kuruluşlarında faaliyetlerinin etkinliğini değerlendirmek için kullanılan düşük dönüşüm oranının olası nedenlerini tartışıyor Potansiyel alıcı olmayan mağaza ziyaretçilerinin muhasebeleştirilmesi sorununa özel önem veriliyor. Güvenilir dönüşüm oranı elde etmek ve değerini artırmak için öneriler.Kağıthanede dikkate alınan benzer bir bağlama sahip tüm perakendecilere uygun öneriler sunar.

anahtar kelimeler: dönüşüm oranı, mağaza, perakende, ziyaretçi sayacı, müşteri kaydı.

anahtar kelimeler: dönüşüm oranı, mağaza, perakende, sayaç, hesap müşterileri.

Bir perakende kuruluşunun (bundan sonra mağaza olarak anılacaktır) performansını değerlendirmek için birçok gösterge vardır. Bunlardan biri, elbette en önemli ve sık kullanılanlardan biri olarak sınıflandırılabilecek dönüşüm oranıdır.

Bir perakende mağazadaki dönüşüm oranı, mağazaya giren potansiyel müşteri sayısı ile ürünü satın alan müşteri sayısı (gerçek müşteriler) arasındaki orandır.

Geleneksel olarak, dönüşüm oranı aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

K= N / N 0 * %100,

burada K dönüştürme oranıdır, %;

N - satın alma işlemi yapan alıcıların sayısı, insanlar;

N 0 - özel bir mağaza ziyaretçisi sayacı tarafından kaydedilen potansiyel alıcıların sayısı.

Örneğin mağazaya günde 100 kişi girse ve 5 kişi alışveriş yapsa dönüşüm oranı %5 olur.

Bu nedenle, dönüşüm oranını hesaplamak için iki metrik gereklidir. Bunlardan ilki - bir satın alma işlemi yapan alıcıların sayısı - günlük olarak delinmiş çeklerin sayısına göre belirlenebilir (çoğunlukla bir alıcıya bir çek verilir, nadiren biri farklı çeklerle bir satın alma talebinde bulunur). Günlük olarak dönüşüm oranınızı hesaplamak için gereken ikinci ölçüm, bir iş günü boyunca mağazaya giren alışveriş yapanların sayısıdır. Bu tür bir ziyaretçi sayımı, mağazanın giriş grubunda bulunan özel bir sayaç tarafından gerçekleştirilir. Belirtilen bilgiler analist tarafından kullanılabilir ve perakende kuruluşunun yönetim muhasebesinde bulunur.

Bazen mağaza sahipleri, düşük dönüşüm oranının nedenlerini anlamıyor - neden mağaza ziyaretçilerinin sayısı yüksek, ancak yalnızca tek müşteriler gerçek satın alma yapıyor?

Bu soruyu yanıtlayarak, Çelyabinsk şehrinde bulunan çocuk ürünleri mağazalarından birinin 01.12.16 tarihinden itibaren ekonomik performansını ele alalım. 12/31/16 tarihine kadar. (tabloda vurgulanan göstergeler hafta sonları ve tatil günleri içindir).

Aralık 2016 Çocuk Ürünleri Mağazası Gösterisi

Tablodaki verilere dayanarak, aşağıdaki sonuç çıkarılabilir: hafta içi dönüşüm oranı hafta sonundan daha yüksektir. Bu, hafta içi mağazanın daha az sayıda ziyaretçi tarafından ziyaret edilmesi, ancak mağazaya kasıtlı olarak mal satın almak için gelmeleri ile açıklanmaktadır. Hafta sonları büyük miktar insanların böyle bir hedefi olmadan mağazayı ziyaret etmesi, ayrıca ziyaretçi akışının fazla olması ürün seçiminde rahatsızlık duyması, herkese yetecek kadar satış asistanı bulunmaması, müşteri hizmet kalitesinin düşmesi, bu da satışları olumsuz etkilemesi ve , sonuç olarak, dönüşüm.

Mağaza, %15'lik hedef dönüşüm oranına ayda yalnızca birkaç kez, çoğunlukla da Yılbaşı civarında ulaşabildi. Ayın geri kalanında, dönüşüm oranı normatif değerden önemli ölçüde düşüktür.

Düşük dönüşümün birkaç nedeni olabilir, bunlar mağaza yönetiminin yönetim kararlarına bağlı olarak dahili ve yönetime bağlı olmayan harici olarak ayrılabilir. Hem bu hem de diğer nedenler birçok araştırmacı tarafından incelenmiştir, örneğin, Start Marketing şirketinden bir uzman, Lyudmila Aleshnikova ve diğerleri.

Olası iç ve dış nedenlerÇelyabinsk'teki çocuk giyim mağazalarından birinde dönüştürme oranı düşürüldü.

Dahili nedenler şunları içerir:

1) satıcıların etkisiz çalışması. Satış teknikleri konusunda yetersiz bilgiye sahip bir satış asistanı, görevlerini etkin bir şekilde yerine getiremez: alıcılara ürünün kalitesi, çalışma kuralları ve bakımı hakkında tavsiyelerde bulunmak, alıcıyı satın almaya ikna edemez ve ilgili ürünleri satın almaya teşvik edemez. ;

2) mağazanın mallarla zamansız bir şekilde sıralanması. Tedarik aksamaları durumunda mağaza mal sıkıntısı yaşayabilirken, müşteriler malları beden, renk, model vb. Çeşit seçiminin olmaması, satın almayı reddetmenin nedeni haline gelir;

3) ticaret katında malların yanlış konumu. Bu durumda alıcılar ürün gruplarında özgürce gezinme ve gecikmeden satın alma yapma imkanına sahip olamamaktadır. Ayrıca eşyaların yanlış yerleştirilmesi, raflar ve vitrinler arasında serbest geçişe engel olmakta ve istenilen ürünlere erişimi kısıtlamaktadır. Sonuç olarak, doğru ürünü göremeyen alıcı, satın almadan mağazadan ayrılır;

4) kusurlu malların varlığı. Tedarikçilerden alınan malların kalite kontrolünün olmaması ve satış öncesi hazırlık, kusurlu ürünlerin mağaza raflarına çıkma riski vardır. Düşük bir evlilik yüzdesi bile sağlayabilir Negatif etkiçünkü düşük kaliteli bir ürün müşteriler arasında hayal kırıklığına neden olur ve onları bu mağazadan alışveriş yapmaktan caydırır.

Düşük bir dönüşüm oranının ana harici nedenleri şunlardır:

1) çok sayıda hafta sonları ve tatillerde potansiyel alıcı olmayan ziyaretçiler. Örneğin bir alışveriş ve eğlence kompleksinde yürürken, bir film gösterisinin başlamasını beklerken mağaza ziyaretçileri sadece zaman geçirirler, satın alma niyetinde değillerdir;

2) hava koşulları. Örneğin yaz aylarında yağmur yağdığında mağazaya gelen ziyaretçi sayısı artar ancak bu onların mal satın alma isteğinden değil, yağmuru bekleme ihtiyacından kaynaklanır. Şu anda satış sayısı, ziyaretçi sayısındaki artışla orantılı olarak artmıyor, dolayısıyla dönüşüm oranı düşüyor;

3) yanlış reklam bilgileri. Aktif olarak reklamı yapılan bir ürünün stokta kalmadığı ve özellikle bu ürün için gelen müşterilerin satın almadan mağazadan ayrıldığı görülür. Ancak ziyaretleri sayılır ve dönüşüm oranını düşürür;

4) Ay sonu, tatil günlerinden sonraki günler. Ay sonunda veya büyük tatillerden sonra, alışveriş yapanlar parasızlıktan şikayet ediyor ve satın alma işlemlerini ücretlere kadar erteliyor. Bu dönemde müşteriler ürün çeşitlerini ve fiyatlarını öğrenmek için mağazayı ziyaret etmekte ve alışveriş yapmamaktadır.

Bu iç ve dış nedenler, potansiyel alıcıların gerçek alıcılara dönüşmesini engellemektedir. Bu, dönüşüm oranını düşürür ve mağazanın düşük verimliliğini gösterir, bu da yalnızca mal sahibinin mağazanın çalışması hakkındaki görüşünü değil, aynı zamanda çalışanları da (ikramiyelerden mahrum bırakılır ve hatta kovulur) olumsuz etkiler.

Daha düşük bir dönüşüm oranının başka bir nedeni de yanlış ziyaretçi sayacı okumalarıdır. Gerçek şu ki, şu anda tezgah 140 cm yüksekliğe kuruludur, bu nedenle sadece satın alabilen yetişkinleri değil, aynı zamanda ilkokul çağındaki çocukları, çocuk arabalarını ve marketlerden arabaları da sayar. Böylece, sayaç okumaları şişirilir ve dönüşüm oranını yapay olarak düşürerek güvenilmez hale getirir.

Yukarıdakilere dayanarak, dönüşüm oranının güvenilir olmayan şekilde hesaplanması risklerini azaltmak ve değerini artırmak için öneriler geliştirilmiştir:

1) müşteri hizmetlerinin kalitesini artırmaya yönelik düzenli faaliyetler: satış teknikleri eğitimi, satış asistanları için eğitim, sertifika yoluyla bilgi ve pratik becerilerinin izlenmesi ve ayrıca verimsiz ve motive olmayan satıcıların zamanında tespit edilmesi ve elenmesi önerilir. ;

2) ticaret organizasyonunun ürün çeşitliliği matrisine göre envanterin erken yenilenmesi, mağazanın yalnızca beden aralıklarına göre değil (çocuk giyimi ve ayakkabılarıyla ilgiliyse), aynı zamanda yeni koleksiyonlara göre de zaman zaman eklenmesi gerekir diğer ürün gruplarına yeni ürünler (örneğin oyuncaklar, bebek maması vb.);

3) ticaret katında malların teşhirinin kontrolü: malların ürün gruplarına göre doğru konumunun izlenmesi gerekir ve dış görünüş sergi örnekleri. Ayrıca, müşterilerin mağaza içinde serbestçe dolaşabilmeleri ve doğru ürünleri kendi başlarına bulabilmeleri için mağaza içinde kolay anlaşılır gezinme yapılması önerilir;

4) tedarikçiden veya depodan alındıktan sonra malları ayırmak ve malların satış öncesi hazırlıklarını yapmak. Bu önlem, müşterilerin mal kalitesine olan güven düzeyini artıracak ve alışverişi kolaylaştıracak kusurlu ürünlerin ticaret katında görünmesini engelleyecek;

5) ziyaretçileri kötü hava koşullarında alışveriş yapmaya teşvik etmek (örneğin, yaz sıcağı, kışın yağmur veya şiddetli donlar), müşterilere aynı adı taşıyan mallarda indirim - hava durumunda indirim sunabilirsiniz. Bu, olumsuz hava koşullarında müşterilerin mağazaya olan ilgisini artıracak ve zorunlu duruş sürelerini önleyecektir;

7) Ay sonunda veya tatil sonrasında müşterilerin ödeme gücü azalırsa, mağazada kısa bir süre için, örneğin her ayın son 3-5 günü için indirim yapılabilir. Öğeyi tam fiyattan satın alma seçeneğine sahip olmayan bir müşterinin, fiyat düşürülürse satın alma olasılığı daha yüksektir.

Ziyaretçi tezgahının mevcut 140 cm seviyesinden 160 cm yüksekliğe çıkarılması tavsiyesine özel dikkat gösterilmelidir.Bu, mağaza ziyaretçisi olmayan nesneler için (bebek arabası, market arabaları, yanı sıra bağımsız alıcı olmayan çocuklar için). Bu tür "ziyaretçileri" toplam gelen akışın dışında tutarak, gerçek (güvenilir) ve yapay olarak düşük olmayan dönüşüm oranını öğrenebilirsiniz.

Ziyaretçi sayacını 160 cm'ye yerleştirme önerisi tesadüfi değildir - Rusya'daki kadınların ortalama boyuna ilişkin verilerle doğrulanır (erkekler genellikle kadınlardan daha uzundur, bu nedenle boyları tezgahın yerini etkilemez) . Buna göre tıbbi rehber 160 ile 170 cm arasında olan bir kadın orta boylu olarak kabul edilir.

Ayrıca dönüşüm oranının doğru hesaplanabilmesi (yani güvenilir bilgi verebilmesi için) resmi iş için mağazayı ziyaret eden servis personeli örneğin mağaza hasılatını toplayan toplayıcılar, çöpçüler, temizlik hizmeti çalışanları ve çalışanları , mağazaya giren tüm akıştan çıkarılmalıdır. iş yeri gün boyunca. Bu amaçla, personelin kullanmasının yasaklanması tavsiye edilir. giriş grubu teknik çıkıştan mağazaya giriş çıkış yapmanızı sağlar.

Makalede önerilen tavsiyelere uygunluk, çocuk ürünleri mağazasının, kaç mağaza ziyaretçisinin müşteriye dönüştüğünü güvenilir bir şekilde gösterecek ve aynı zamanda seviyesini yükseltmeye yardımcı olacak dönüşüm oranını hesaplamasına olanak tanıyacaktır.

Bir çocuk ürünleri mağazası için güvenilir bir dönüşüm oranı hesaplama ve değerini artırma konusunda geliştirilen öneriler, benzer çalışma koşullarına sahip diğer perakendeciler için de geçerlidir.

KAYNAKÇA:

1. Aleshnikova L. Ziyaretçilerle çalışma ve dönüşümü artırma yöntemleri // Pazarlama. - 2014. - Sayı 6 (164).
2. Romanova O.N. Dönüşüm oranının bir perakende zinciri ticaret işletmesinin müdürünün verimliliği üzerindeki etkisi // XXI.Yüzyılda toplum ve ekonomik düşünce: gelişme ve yenilik yolları II. bilimsel ve pratik konferans. - 2014. - S.83-89.
3. Tsibanova N.N. Moda perakende mağazalarının verimlilik katsayıları // Genç bilim adamı. - 2015. - 2 numara (82). - S.344-349.
4. Romanenko E.V. Dönüşümün bir çevrimiçi mağazanın verimliliği üzerindeki etkisi. - 2016. - Hayır. 6-1. - S.212-214.
5. Tıbbi referans kitabı. Erişim modu: http://med-tutorial.ru.