توسعه توصیه هایی برای افزایش نرخ تبدیل در سازمان های خرده فروشی. تبدیل فروش

قیف فروش سفر مشتری از لحظه شنیدن پیشنهاد شما تا لحظه خرید است. قیف شامل چندین مرحله است که خودتان تنظیم می کنید و مشتری بالقوه شما از طریق آن برای تکمیل تراکنش حرکت می کند.

تبدیل فروش: چگونه یک قیف بسازیم

برای پیگیری تبدیل فروش، باید یک قیف درست بسازید. قیف منعکس کننده مراحل فرآیند کسب و کار است. بنابراین، اولین کاری که باید انجام دهید این است که فرآیند کسب و کار خود را شرح دهید. دوم این است که آن را در نقشه روز کاری کارمند ردیابی کنید. سوم، بهینه سازی فرآیند کسب و کار در صورت لزوم. چهارم، آن را به .

در نتیجه چیزی شبیه به:

• تماس سرد / برنامه از سایت
• ارسال پیشنهاد تجاری
• تماس برگشتی / جلسه / ارائه
• امضای قرارداد و صدور فاکتور
• پرداخت

در این قیف، کنترل نه تنها نرخ تبدیل، بلکه کنترل ورودی - تعداد سرنخ ها، نتایج خروجی - تعداد تراکنش های موفق، تبدیل میانی بین مراحل، طول تراکنش - تعداد روزها نیز مهم است. صرف شده در؛ طول هر مرحله تعداد روزهای صرف شده برای مراحل میانی است.

تبدیل فروش: فرمول محاسبه

تبدیل اولین شاخصی است که برای توانایی شمارش و تجزیه و تحلیل برای تنظیم کنترل فروش مهم است. بیایید مثالی از نحوه محاسبه تبدیل یک قیف فروش بزنیم:

تبدیل = معاملات بسته مثبت / (معاملات بسته مثبت + معاملات بسته شده منفی) * 100%

در مثال ما، با وجود عدد متفاوتمشتریان جدید هر ماه، تبدیل تغییر زیادی نکرده است. و این فرصتی است برای فکر کردن به آنچه در مراحل مختلف قیف فروش اتفاق می افتد، جایی که شما مشتریان را از دست می دهید.

تبدیل قیف به شما امکان می دهد وضعیت واقعی فروش را ببینید. معاملات بسته مثبت را فقط می توان به معاملاتی تقسیم کرد که تصمیم روشنی برای خرید یا امتناع برای آنها اتخاذ شده است. مشتریان احتمالی به هیچ وجه بر این شاخص تأثیر نمی گذارند.

لطفا توجه داشته باشید که در این مورد 8 معاملات بسته در ژانویه، 14 در فوریه، 24 در مارس. ماه آینده. یعنی معاملات 17 ژانویه به فوریه منتقل شد، در فوریه مدیر 72 معامله در حال انجام دارد: 55 فوریه و 17 ژانویه. ما 14 معامله بسته را از 72 معامله کم می کنیم و 58 معامله دریافت می کنیم که به ماه مارس منتقل شده اند. در ماه مارس، مدیر در حال حاضر 158 معامله در کار خود دارد و نتیجه فروش به هیچ وجه تغییر نکرده است. بنابراین، وقت آن است که تجزیه و تحلیل کنید که مشتریان شما در چه مرحله ای "انجماد" می کنند.

تبدیل فروش: گزارش کانال فروش

ما قیف فروش را از نظر کانال برای جذب مشتریان جدید تجزیه و تحلیل می کنیم. فرض کنید ما محاسبه کردیم که یک کانال فروش دارای نرخ تبدیل 8٪ است در حالی که کانال دیگر 38٪ است.

اکنون باید تصمیم مدیریتی درستی بگیرید که بر رشد فروش تأثیر می گذارد. در عین حال، باید در نظر داشت که هر دو کانال توسط متخصصان یکسان اداره می شوند، سرنخ های گرم توسط مدیران فروش یکسان پردازش می شوند.

تنها تفاوت در منابع جذب است. فرض کنید در حال مقایسه پروفایل های قیف برای تماس های سرد و Yandex.Direct هستید.

تصمیم درست برای فروش، تقویت کانالی است که در آن تبدیل بالاتر است. بدون نیاز به سرمایه گذاری در جایی که نتیجه بدتر است. آنچه در حال حاضر به خوبی کار می کند را بهبود بخشید. یعنی باید کانالی با تبدیل 38 درصد توسعه دهید و با تبدیل 8 درصد کانال را رها کنید.

به همین دلیل است که اندازه گیری تبدیل فروش در قیف ضروری است. در این صورت می توانید نتایج خود را نه با استخدام مدیران بیشتر، بلکه با اتخاذ تصمیمات مدیریتی شایسته بهبود بخشید.

تبدیل فروش: مدیر مرجع

ما قیف فروش را در چارچوب کار مدیران تحلیل می کنیم.

بر اساس داده ها، این فروشنده با نتایج نشان داده شده در دو اسلاید قبلی، نرخ تبدیل فروش بدتری نسبت به مدیران دارد.

از این مثال چه نتیجه ای می توان گرفت؟ اول از همه، ما می بینیم که این مدیر به طور عجیبی در حال واجد شرایط بودن است. او معتقد است که تقریبا همه مشتریان هدف قرار نمی گیرند. با قضاوت بر اساس تبدیل قیف، تنها 8 درصد آن به آن می رود مرحله بعدقیف ها برای مدیری که از قیف قبلی کاهش یافته است، این نرخ تبدیل 57٪ و 80٪ است.

در این شرایط می توان دو راه حل برای بهبود تبدیل فروش در نظر گرفت:

1. با مدیری کار کنید که تبدیل بدتری دارد تا زمانی که به همان اندیکاتورهای فروشندگان اسلایدهای قبلی برسد.
2. اخراج این مدیر برنامه های او را به کارمندی که تبدیل فروش بالاتری دارد توسط قیف منتقل کنید.

برای بهبود تبدیل فروش چه اقداماتی باید انجام شود

مرحله 1: تجزیه و تحلیل قیف را تنظیم کنید
مرحله 2: با بهبود تبدیل هر مرحله از قیف، فروش خود را افزایش دهید. شما می توانید در دو جهت کار کنید: افزایش توان عملیاتیقیف می شود و مدت زمان هر مرحله را کاهش می دهد.

نرخ تبدیل قیف فروش را در کسب و کار خود تجزیه و تحلیل کنید. محاسبات درست انجام دهید و تصمیمات مدیریتی درستی بگیرید تا سود خود را افزایش دهید.

اکنون در حال تماشا: 12 818

زمان مطالعه: 10 دقیقه

شرکت های تبلیغاتی در اینترنت خوب هستند زیرا امکان ردیابی تبدیل شما، اثربخشی هر کانال و درک میزان درآمد شرکت را فراهم می کنند. بنابراین، دانستن نحوه محاسبه تبدیل یک وب سایت بسیار مهم است. مشکل این است که همه نمی دانند چگونه تبدیل را به درستی محاسبه کنند.

در مقاله بخوانید:

• تبدیل وب سایت چیست؟
• تبدیل سایت چگونه محاسبه می شود؟
• نحوه محاسبه سایر اندیکاتورها (CPA، CTR، ROI)
• نحوه بررسی تبدیل

تبدیل وب سایت چیست؟

ابتدا باید به وضوح بفهمید که دقیقاً چه چیزی از تبلیغات نیاز دارید. هدفی مانند "افزایش تبدیل وب سایت" کار نخواهد کرد. شما باید به وضوح درک کنید که چقدر حاضرید برای یک مشتری و چند مشتری برای هر مشتری بپردازید این لحظهشما آماده پردازش هستید اهداف واقعی را برای وب سایت یا فروشگاه خود تعیین کنید.

اقدامات مورد نظر می تواند در وب سایت باشد:

• خرید کالا، خدمات سفارش؛
• ثبت نام بازدیدکنندگان؛
• اشتراک خبرنامه؛
• مقدار مشخصی از زمان صرف شده توسط یک بازدید کننده وب سایت؛
• تعداد معینی از صفحات وب که توسط بازدیدکنندگان مشاهده می شود. یعنی عمق دید؛
• تعداد افرادی که به سایت بازگشته اند و غیره

همچنین می توانید ریزتبدیل بازدیدکنندگان در وب سایت را محاسبه کنید. به عنوان مثال، کلیک بر روی یک پیوند، تماشای یک ویدیو، پیمایش صفحه به پایین و غیره. این موارد نیز ارزشمند هستند زیرا نشان دهنده سطحی از تعامل با سایت هستند. چنین اقدامات کوچک بازدید کننده می تواند در ممیزی قابلیت استفاده وب سایت مفید باشد. موارد کوچک نیز باید در تجزیه و تحلیل وب ردیابی شوند.

تبدیل سایت درصد بازدیدکنندگان سایت است که اقدام مورد نظر را انجام داده اند.

تبدیل به شما این امکان را می دهد که بفهمید سایت شما چقدر موثر است، فروش آنلاین شما.

تبدیل سایت چگونه محاسبه می شود؟

محاسبه طبق یک فرمول ساده انجام می شود.

نحوه محاسبه فرمول تبدیل وب سایت

= (تعداد بازدیدکنندگانی که عمل هدف را انجام دادند تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان) و در 100% ضرب شد.

تبدیل چگونه اندازه گیری می شود؟
تبدیل وب سایت به صورت درصد (%) اندازه گیری می شود

چگونه تبدیل فروشگاه را بررسی کنیم؟
همه چیز ساده است.

یک مثال را در نظر بگیرید: با بودجه 20000 روبل. برای تبلیغات متنی و با حضور 1000 نفر، روزانه 50 تماس دریافت کنید. سپس تبدیل شما 5 درصد خواهد بود. یعنی محاسبه به این صورت است: (50 تماس / 1000 نفر) * 100٪ = 5٪.

نمونه تبدیل وب سایت

مثال دیگری از نحوه محاسبه تبدیل وب سایت را در نظر بگیرید. بیشتر به صورت بصری

• تعداد کل بازدیدکنندگان منحصر به فرد 1000 نفر است.
• تعداد بازدید از کالا یا خدمات 200 نفر است در این مرحله 30 نفر با شما تماس گرفتند.
• تعداد کالاها / خدمات اضافه شده به سبد خرید - 100 عدد. 20 بازدید کننده دیگر تماس گرفتند.
• هزینه سفارش - 70 بازدید کننده.
• در نتیجه، دریافت می کنیم: در مجموع 30 + 20 = 50 تماس در قیف فروش ما وجود داشت. از این تعداد، 30 بازدیدکننده پرداخت کردند.

تبدیل سایت = ((70 نفر + 30 نفر) / 1000 نفر) * 100٪ = 10 درصد.

بنابراین، متوجه خواهید شد که کدام کانال تبلیغاتی برای فروشگاه شما موثرتر است. آنجاست که پول بیشتری می گذارید. در جایی که تبدیل سایت کم است، باید کیفیت ترافیک خود را بررسی کنید. اینکه آیا شرکت تبلیغاتی شما برای مخاطبان هدف راه اندازی شده است.

نحوه محاسبه سایر شاخص ها

بیایید چند نکته را در نظر بگیریم، یعنی اطلاعات چه فرصت هایی در مورد نحوه محاسبه تبدیل سایت به ما می دهد.

اگر استفاده می کنید تبلیغات متنی، پس دقیقاً هزینه یک بازدید کننده را می دانید. آن ها چقدر پول برای یک خریدار جذب شده پرداخت می کنید. بر اساس این شاخص ها، می توانید بفهمید که آیا تبلیغات متنی سودآور است یا خیر.

CTR معیاری برای سنجش کیفیت تبلیغات شما است. نرخ کلیک چقدر تبلیغات شما برای بازدیدکنندگان جذاب است. محاسبه نیز بسیار ساده است.

CTR = (تعداد کلیک بر روی تبلیغ شما تقسیم بر تعداد کل نمایش ها) * 100%

جستجوی ارتقاء سایت

اگر استفاده می کنید ارتقاء جستجو، سپس شما یا هزینه دقیق یک بازدید کننده را می دانید (اگر برای کلیک ها پرداخت کنید، مانند تبلیغات ترافیک)، یا می توانید این هزینه را محاسبه کنید.

آسان در نظر گرفته می شود (فرمول): شما هزینه تبلیغ یک درخواست را به بالا می برید و آن را بر تعداد افرادی که از این درخواست آمده اند تقسیم می کنید.

تبدیل در Yandex Metrica- تعداد بازدیدهایی که در طی آن اقدام هدف اتفاق افتاده است.

• هزینه انتقال؛
• هزینه مشتری؛
• سود مشتری

با این جدول می توانید تعیین کنید که سرمایه گذاری در اینترنت چقدر برای شما سودآور است، یعنی ROI (بازده سرمایه گذاری) خود را برای بازاریابی اینترنتی بیابید.

فرمول ROI

= ((سود حاصل از بازاریابی اینترنتی - سرمایه گذاری در بازاریابی اینترنتی) / (سرمایه گذاری در بازاریابی اینترنتی)) * 100%

• اگر بازگشت سرمایه
• اگر ROI = 100٪ باشد، درآمد = هزینه.
• اگر ROI > 100٪ باشد، فروش سایت در حال رشد است.

چه چیزی تبدیل خوب به حساب می آید؟

نرخ تبدیل به عوامل زیادی بستگی دارد: موضوعات تجاری، قیمت ها، رقابت، کالاها و خدمات ارائه شده. به عنوان مثال: اگر فروشگاه کالاهای ارزان قیمت (پیتزا، لوازم التحریر، بستنی و غیره) را در جایی که نیازی به تصمیم گیری اساسی نیست بفروشد، تبدیل بیشتر خواهد بود. در مقایسه با فروشگاهی که ارائه می دهد کالاهای گران قیمت(خرید آپارتمان، لوازم خانگی، ماشین و غیره). اما این بدان معنا نیست که چنین نسبت تبدیل به سود خواهد بود.

به عنوان مثال: ترافیک سایت 1000 نفر است، نرخ تبدیل برای فروش آپارتمان 10٪ است، سپس شرکت با این شاخص سود کلانی دریافت خواهد کرد. و کاملا طبیعی خواهد بود. و برای یک پیتزا فروشی، این یک تبدیل کوچک با حاشیه سود کم در نظر گرفته می شود.

چه نرخ تبدیلی نرمال در نظر گرفته می شود؟
هیچ استانداردی وجود ندارد، برخی از ارقام جهانی. هر صنعتی تبدیل خاص خود را دارد.

تبدیل در نظر گرفته شده است خوب- اگر ارزش فعلی شما از مقدار دوره قبل بیشتر شود.

نحوه بررسی تبدیل وب سایت

2 شمارنده محبوب به شما کمک می کنند تا تبدیل وب سایت خود را در هر زمان تنظیم و بررسی کنید.

• Yandex Metrika — https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

نتیجه

اکنون پاسخ همه سوالات را می دانید. دانستن تبدیل به شما این امکان را می دهد که اطلاعات بیشتری در مورد اثربخشی سایت خود، فروش خود، هزینه یک مشتری جذب شده از کانال های تبلیغاتی مختلف و همچنین ROI (بازده سرمایه گذاری) پیدا کنید.

فروش بالا به شما!

P.S. اگر به ظاهر حرفه ای برای سایت خود نیاز دارید، پس اینجا هستید تا فروش آنلاین را بدون افزایش بودجه تبلیغاتی خود افزایش دهید.

• عمل مورد نظر را انتخاب کنید.
• نرخ تبدیل سایت را محاسبه کنید.
• شروع به بهبود سایت خود برای افزایش تبدیل کنید.

سایر مقالات مفید را بخوانید

معنای کلمه "تبدیل" بستگی به دامنه کاربرد آن دارد. در بازاریابی اینترنتی، این نسبت بین تمام بازدیدکنندگان سایت و کسانی است که اقدام مورد نظر را انجام دادند: یک ایمیل را نشان دادند، برای یک وبینار ثبت نام کردند، و غیره. در تبلیغات آنلاین، تبدیل، نسبت نمایش بنر به کلیک لینک است. و در فروش سنتی، نرخ تبدیل، نسبت بین تعداد همه مشتریانی است که به محصول شما علاقه نشان داده اند و کسانی که خرید کرده اند.

به گفته کارشناسان، تمام کارهای تبلیغاتی در شرکت دقیقاً با هدف افزایش این شاخص انجام می شود.

شمارش روی انگشتان: محاسبه تبدیل فروش

بیشتر اوقات ، این شاخص به صورت درصد اندازه گیری می شود ، اما می توان از کسرهای ساده نیز استفاده کرد. بیایید سعی کنیم نرخ تبدیل فروش را محاسبه کنیم، فرمول بسیار ساده است:

(مشتریان واقعی/مشتریان بالقوه)*100%

ما در نظر می گیریم: به عنوان مثال، در این ماه شما 2000 معامله را بسته اید که تنها 2 مورد از آنها برنده شده است. بنابراین تبدیل 0.1٪ است:

(2/2000) * 100% = 0,1%

اگر فرض کنیم که شرکت نمونه ما روی اشکالات کار کرده و توانسته است نه 2، بلکه 200 نفر از 2000 خریدار بالقوه را به فروش برساند، تبدیل به 10٪ افزایش می یابد:

(200/2000) * 100% = 10%

لطفاً توجه داشته باشید که هنگام محاسبه تبدیل، فقط معاملات بسته (برنده و باخته) باید در نظر گرفته شود، زیرا معاملات باز ممکن است همچنان در آینده به فروش برسند.

بنابراین، ما در نظر گرفتیم سطح عمومیتبدیل ها. اگر چرخه کار شما با یک مشتری شامل چندین مرحله است که یک قیف فروش را تشکیل می دهد، می توانید تبدیل را برای هر مرحله محاسبه کنید.

به طور مشابه، می توانید تبدیل را به طور جداگانه محاسبه کنید:

• برای هر مدیر - ما شناسایی می کنیم که چه کسی خوب می فروشد و چه کسی به آموزش اضافی یا یک ضربه انگیزشی نیاز دارد.
• برای هر کانال فروش - به عنوان مثال، یک فروشگاه آنلاین تعداد زیادی از مشتریان را به همراه دارد و یک فروشگاه فیزیکی - بسیار زیاد؛
• برای هر محصول یا خدمات - چیزی بهتر می فروشد و چیزی بدتر با پایگاه مشابهی از مشتریان بالقوه.
• برای هر مکان - در جایی خدمات شما تقاضای بیشتری دارد، جایی کمتر.

چرا باید بدانیم: تبدیل به عمل را انجام دهیم

همانطور که می دانید، در هر مرحله از قیف فروش یک تبدیل وجود دارد و اگر همه آنها را بشمارید، دریافت خواهید کرد مجموعه عظیمارقام حالا باهاش ​​چیکار کنیم؟

1. ما نقاط ضعف فرآیند فروش را "درمان" می کنیم

با درک نحوه محاسبه تبدیل فروش و دانستن ارقام دقیق آن، می توانید خطاهای کار شرکت را پیدا و اصلاح کنید. آیا متوجه شده اید که مدیر اکثر مشتریان در مرحله تماس سرد "ادغام" می شوند؟ - و همه چیز بهتر خواهد شد. آیا متوجه شده‌اید که خریداران به تماس‌های سرد پاسخ خوبی می‌دهند، اما در مرحله ارائه «از بین می‌روند»؟ بنابراین ارائه باید بهبود یابد.

به عنوان مثال، مانند این:

ما اثربخشی نوآوری ها را اندازه گیری می کنیم

دانستن نقطه شروع، ارزیابی اثربخشی هر تغییر را آسان تر می کند. آیا تنظیماتی در قیف فروش انجام داده اید؟ چیدمان سایت را تغییر دادید؟ به مدیران فیلمنامه های جدید داد؟ این بلافاصله بر تبدیل تأثیر می گذارد: اگر شاخص ها افزایش یافته باشند، شما در مسیر درستی هستید.

دیو گار، یکی از بنیانگذاران UserTesting، در نظرسنجی از پلتفرم تحلیلی Kissmetrics:
- ما سرعت سایت خود را افزایش دادیم - و تبدیل 73٪ افزایش یافت!

بلیک ویلیامز، یکی از بنیانگذاران Keepsy، در نظرسنجی از پلتفرم تحلیلی Kissmetrics:
- تا به حال، هیچ چیز بیشتر از این واقعیت است که ما دو دکمه بزرگ سبز رنگ فراخوانی را در وسط سایت "سیلی زدیم" تبدیل های ما را افزایش نداده است.

ما هزینه ها را پیش بینی می کنیم

فرض کنید شما 5 واحد از یک محصول را در هفته می فروشید، اما می خواهید 25 واحد را بفروشید. پس از پیگیری تبدیل، متوجه می شوید که برای فروش 5 واحد، باید با 50 مشتری تماس بگیرید. بنابراین، برای فروش 25، شما نیاز به 250 تماس سرد دارید. اکنون دقیقاً می دانید که برای دستیابی به چه وظیفه ای برای مدیران تعیین کنید نتیجه مطلوبو می توانید محاسبه کنید که این به چه تعداد منابع نیاز دارد: در این مورد، 5 مدیر با برنامه 50 تماس.

این می تواند حتی ساده تر باشد: ما از یک سیستم CRM استفاده می کنیم

یک سیستم CRM به ساده کردن کار با تبدیل کمک می کند. صادقانه بگویم، ممکن است حتی ندانید که چگونه تبدیل فروش را محاسبه کنید: برنامه هوشمندداده ها را به صورت آنلاین تجزیه و تحلیل می کند و گزارش های بصری را نمایش می دهد. به عنوان مثال، برای تجزیه و تحلیل قیف فروش، از نمودار خاصی استفاده می شود: نشان می دهد که در هر مرحله از کار چند معامله وجود دارد و مقدار آنها چقدر است.

علاوه بر این، سیستم CRM به شما اجازه می دهد تا داده های قیف را به تفصیل بیان کنید. به عنوان مثال، برای نمایش معاملات در آن نه کل بخش فروش، بلکه یک مدیر فردی. یا فقط معاملاتی را مشخص کنید که مشتریان آنها از منبع خاصی آمده اند. به این ترتیب می توانید عملکرد کارمندان مختلف را مقایسه کنید، به دنبال کانال های تبلیغاتی موثرتر و موارد دیگر باشید.

شما نیازی به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات شخصی ندارید - سیستم CRM این کار را برای شما انجام می دهد. همچنین شامل همه است مجموعه مورد نظرابزاری برای اقدام سریع در حال حاضر می توانید راحتی کار در CRM را در برنامه ارزیابی کنید.

نرخ تبدیل اساسا نشان دهنده موفقیت شما در تبدیل سرنخ ها به مشتریان واقعی. به عنوان مثال، هنگامی که بازدیدکنندگان یا مشتریان بالقوه را جذب کردید (یا به یک فروشگاه واقعی یا وب سایت خود)، وظیفه بعدی شما این است که آن بازدیدکنندگان (یا مشتریان بالقوه) را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

سوال کلیدی که این معیار به پاسخ آن کمک می کند این است که توانایی ما برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی چیست؟

مفهوم تبدیل ممکن است به اهداف شما بستگی داشته باشد. در دنیای فیزیکی، این می تواند به معنای تعداد مشتریانی باشد که وارد فروشگاه شده و سپس خرید کرده اند. در قلمرو آنلاین، می تواند به معنای سفارش یک محصول یا مراجعه به بازدیدکننده آنلاینی باشد که آن را ساخته است تماس تلفنی، که بسته به درخواست بازاریابان، تبلیغ‌کنندگان و تولیدکنندگان محتوا، عضویت، عضویت در خبرنامه، دانلود نرم‌افزار یا سایر اقدامات را کسب کرده است.

تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل به شرکت ها بینشی در مورد سطح همسویی استراتژی های فروش و بازاریابی خود با فرآیندهای تولید. به عنوان مثال، خروج بدون خرید 500 نفر جذب فروشگاه یا وب سایت شما توجه ویژه ای را می طلبد. این ممکن است به این معنی باشد که پیشنهاد کالا در سایت یا فروشگاه انتظارات مشتریان را برآورده نمی کند، بازدیدکنندگان نمی توانند به راحتی محصول مناسب را پیدا کنند، محصول بسیار گران است و غیره.

بسته به هدف اندازه گیری، انواع مختلفی از نرخ تبدیل وجود دارد. برای مثال به برخی از آنها اشاره می کنیم:

• نرخ تبدیل خرید بازدیدکننده;
• نرخ تبدیل جذب سرب.
• نرخ کلیک؛
• نرخ تبدیل مناقصه

نحوه اندازه گیری

روش جمع آوری اطلاعات

روش جمع آوری اطلاعات به دامنه نرخ تبدیل - وب سایت ها یا فروشگاه های فیزیکی موجود بستگی دارد. ابزار رایگانتجزیه و تحلیل وب به شما امکان می دهد نرخ تبدیل را در امتداد به اصطلاح قیف فروش ردیابی کنید - مسیر بازدید کننده از پیشنهاد اولیه تا اقدام هدف (به عنوان مثال، خرید). در دنیای فیزیکی، خرده فروشان اغلب از یک مکانیسم ساده برای شمارش تعداد افرادی که وارد یک فروشگاه می شوند استفاده می کنند و نتیجه را با تعداد خریدهای انجام شده مقایسه می کنند. با این حال، اکنون فناوری‌های پیچیده‌تری در دسترس هستند که به فروشگاه‌ها اجازه می‌دهند خریدار را از طریق دوربین و سپس از طریق آن دنبال کنند نرم افزاربه طور خودکار نرخ تبدیل را تعیین می کند.

فرمول

در او ساده ترین شکلنرخ تبدیل نسبت تعداد دستاوردهای هدف به تعداد بازدیدکنندگان است:

نرخ تبدیل = (تعداد دستاوردهای هدف / تعداد بازدیدکنندگان) × 100%.

دستاوردهای هدف را می توان به بلوک های جداگانه تقسیم کرد (به عنوان مثال، تبدیل بازدید از صفحه یا بازدید از صفحه). بنرهای تبلیغاتیدر هر بازدید - همچنین به عنوان نرخ کلیک شناخته می شود. تبدیل کلیک ها به چرخ دستی های پر از کالا؛ تبدیل سبد خرید به سفارش و غیره).

نرخ تبدیل معیاری است که بهتر است به طور مداوم نظارت شود.

انتخاب منبع اطلاعات به ناحیه ای که اندازه گیری ها برای آن انجام می شود بستگی دارد. برای وب‌سایت‌ها، منبع اطلاعات، سیستم‌های ردیابی آنلاین یا ابزارهای تحلیل وب است؛ برای فروشگاه‌های موجود، سیستم شمارش بازدیدکنندگان و داده‌های فروش است.

هزینه اندازه گیری نرخ تبدیل بستگی به محدوده - وب سایت ها یا فروشگاه های فیزیکی موجود دارد. هنگام اندازه گیری ضریب برای سایت ها، هزینه ها حداقل خواهد بود، زیرا از ابزارهای تحلیلی برای این اهداف استفاده می شود که به شما امکان می دهد تمام اقدامات را به طور خودکار انجام دهید.

در مورد مغازه ها، مراکز خرید، فرودگاه ها نصب سیستم های ضبط به صورت دوربین های ردیاب و نرم افزار ضروری است. بر این اساس هزینه ها را افزایش می دهد.

نرخ تبدیل

در سازمان های خرده فروشی

شیشکینا A.V.

معلم، اورال جنوبی دانشگاه دولتی، چلیابینسک

لوکاشوا K.E.

لیسانس، دانشگاه دولتی اورال جنوبی، چلیابینسک ایمیل:لوکاشوا. کارولینا@ جیمیل. com

توسعه توصیه هایی برای بهبود

ضریب تبدیل

در سازمان ها تجارت خرده فروشی

شیشکینا A.V.

مربی، دانشگاه دولتی اورال جنوبی، چلیابینسک

پست الکترونیک: [ایمیل محافظت شده]

لوکاشوا K.E.

لیسانس دانشگاه دولتی اورال جنوبی، چلیابینسک

حاشیه نویسی

به عنوان مثال یکی از فروشگاه های کالای کودکان در شهر چلیابینسک، دلایل ممکن سطح پاییننرخ تبدیل مورد استفاده خرده فروشان برای ارزیابی اثربخشی فعالیت هایشان. توجه ویژه ای به مشکل حسابداری بازدیدکنندگان فروشگاهی که خریداران بالقوه نیستند، می شود. توصیه هایی برای به دست آوردن نرخ تبدیل قابل اعتماد و افزایش ارزش آن ارائه شده است. توصیه های ارائه شده برای هر سازمان خرده فروشی که شرایط عملیاتی مشابهی با فروشگاه کالاهای کودکان در نظر گرفته شده در مقاله دارند، مرتبط است.

خلاصه

به عنوان مثال، یکی از فروشگاه های کالاهای کودکان در شهر چلیابینسک دلایل احتمالی نرخ تبدیل پایین مورد استفاده در سازمان های خرده فروشی را برای ارزیابی اثربخشی فعالیت های آنها مورد بحث قرار می دهد.توجه ویژه ای به مشکل حسابداری بازدیدکنندگان فروشگاهی که خریداران بالقوه نیستند، می شود. توصیه هایی برای به دست آوردن نرخ تبدیل قابل اعتماد و افزایش ارزش آن. توصیه های مربوط به همه خرده فروشانی که زمینه مشابهی در فروشگاه کاغذ در نظر گرفته اند ارائه می دهد.

کلید واژه ها:نرخ تبدیل، فروشگاه، خرده فروشی، شمارنده بازدیدکننده، سابقه مشتری.

کلید واژه ها:نرخ تبدیل، فروشگاه، خرده فروشی، پیشخوان، مشتریان حساب.

شاخص های زیادی برای ارزیابی عملکرد یک سازمان خرده فروشی (که از این پس فروشگاه نامیده می شود) وجود دارد. یکی از آنها نرخ تبدیل است که البته می توان آن را به عنوان یکی از مهم ترین و پرکاربردترین ها طبقه بندی کرد.

نرخ تبدیل در یک فروشگاه خرده فروشی، نسبت بین تعداد مشتریان بالقوه ای است که وارد فروشگاه شده اند و تعداد مشتریانی که محصول را خریداری کرده اند (مشتریان واقعی).

به طور سنتی، نرخ تبدیل با استفاده از فرمول محاسبه می شود:

K= N / N 0 * 100%

که در آن K نرخ تبدیل، % است.

N - تعداد خریدارانی که خرید کرده اند، افراد؛

N 0 - تعداد خریداران بالقوه ثبت شده توسط پیشخوان ویژه بازدیدکنندگان فروشگاه.

به عنوان مثال، اگر در یک روز 100 نفر وارد فروشگاه شوند و 5 نفر خرید کنند، نرخ تبدیل 5 درصد خواهد بود.

بنابراین، دو معیار برای محاسبه نرخ تبدیل مورد نیاز است. اولین آنها - تعداد خریدارانی که خرید کرده اند - می تواند با تعداد چک های مشت شده در روز تعیین شود (اغلب یک چک برای یک خریدار صادر می شود، به ندرت کسی درخواست می کند که یک خرید با چک های مختلف انجام دهد). دومین معیار مورد نیاز برای محاسبه نرخ تبدیل شما به صورت روزانه، تعداد خریدارانی است که در طول یک روز کاری وارد فروشگاه شده اند. چنین شمارش بازدیدکنندگان توسط یک پیشخوان ویژه واقع در گروه ورودی فروشگاه انجام می شود. اطلاعات مشخص شده در دسترس تحلیلگر است و در حسابداری مدیریت سازمان خرده فروشی موجود است.

گاهی اوقات صاحبان فروشگاه دلایل پایین بودن نرخ تبدیل را درک نمی کنند - چرا تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه زیاد است، اما فقط مشتریان مجرد خریدهای واقعی انجام می دهند؟

در پاسخ به این سوال، عملکرد اقتصادی یکی از فروشگاه های کالای کودک در شهر چلیابینسک را برای بازه زمانی 12/12/16 در نظر بگیریم. تا تاریخ 16/12/31. (شاخص های مشخص شده در جدول مربوط به تعطیلات آخر هفته و تعطیلات است).

عملکرد فروشگاه کالای کودک آذرماه 1395

بر اساس داده های جدول می توان نتیجه زیر را گرفت: روزهای هفتهنرخ تبدیل بالاتر از آخر هفته است. این با این واقعیت توضیح داده می شود که در روزهای هفته تعداد کمتری از بازدیدکنندگان از فروشگاه بازدید می کنند، اما آنها به طور هدفمند برای خرید کالا به فروشگاه می آیند. در تعطیلات آخر هفته مقدار زیادمردم بدون داشتن چنین هدفی از فروشگاه بازدید می کنند، علاوه بر این، با گردش زیاد بازدیدکنندگان، انتخاب یک محصول ناراحت کننده می شود، دستیارهای فروش کافی برای همه وجود ندارد، کیفیت خدمات به مشتریان کاهش می یابد، که بر فروش تأثیر منفی می گذارد، و در نتیجه تبدیل.

نرخ تبدیل هدف 15% تنها چند بار در ماه توسط فروشگاه بدست می‌آید، عمدتاً در نزدیکی شب سال نو. در بقیه ماه، نرخ تبدیل به طور قابل توجهی کمتر از مقدار هنجاری است.

ممکن است دلایل مختلفی برای تبدیل کمتر وجود داشته باشد، آنها را می توان به داخلی - بسته به تصمیمات مدیریتی مدیریت فروشگاه و خارجی - تقسیم کرد که به مدیریت بستگی ندارد. این دلایل و دلایل دیگر توسط بسیاری از محققان مورد مطالعه قرار گرفته است، به عنوان مثال، متخصصی از شرکت بازاریابی استارت، لیودمیلا آلشنیکوا و دیگران.

داخلی و ممکن را در نظر بگیرید علل خارجیکاهش نرخ تبدیل در یکی از فروشگاه های لباس کودکان در چلیابینسک.

دلایل داخلی عبارتند از:

1) کار ناکارآمد فروشندگان. یک دستیار فروش که دانش ضعیفی از تکنیک های فروش دارد نمی تواند به طور مؤثر وظایف خود را انجام دهد: توصیه به خریداران در مورد کیفیت محصول، قوانین عملکرد و مراقبت از آن، نمی تواند خریدار را متقاعد به خرید کند و او را تشویق به خرید محصولات مرتبط کند. ;

2) مرتب سازی نابهنگام فروشگاه با کالاها. در صورت اختلال در عرضه، فروشگاه ممکن است با کمبود کالا مواجه شود، در حالی که مشتریان از امکان انتخاب کالا بر اساس اندازه، رنگ، مدل و ... محروم می شوند. عدم انتخاب مجموعه دلیلی برای امتناع از خرید می شود.

3) موقعیت نادرست کالا در محل معاملات. در این صورت، خریداران این امکان را ندارند که آزادانه در گروه های کالایی پیمایش کنند و بدون معطلی خرید کنند. علاوه بر این، اجناس با چیدمان نادرست از عبور آزاد بین قفسه ها و ویترین مغازه ها جلوگیری می کند و دسترسی به محصولات مورد نظر را محدود می کند. در نتیجه، خریدار با مشاهده نکردن کالای مناسب، فروشگاه را بدون خرید ترک می‌کند.

4) وجود کالای معیوب. در صورت عدم کنترل کیفی کالاهای دریافتی از تامین کنندگان و آن آماده سازی قبل از فروش، این خطر وجود دارد که کالاهای معیوب ممکن است در قفسه فروشگاه ها قرار گیرند. حتی درصد پایینی از ازدواج می تواند فراهم کند تاثیر منفیبر روی نرخ تبدیل، زیرا یک محصول بی کیفیت باعث ناامیدی مشتریان می شود و آنها را از خرید در این فروشگاه منصرف می کند.

دلایل خارجی اصلی کاهش نرخ تبدیل عبارتند از:

1) تعداد زیادی ازبازدیدکنندگانی که خریداران بالقوه در تعطیلات آخر هفته و تعطیلات نیستند. به عنوان مثال، با قدم زدن در مجتمع تجاری و تفریحی، در حالی که منتظر شروع یک نمایش سینمایی هستند، بازدیدکنندگان فروشگاه به سادگی وقت خود را سپری می کنند، آنها قصد خرید ندارند.

2) شرایط آب و هوایی به عنوان مثال، در تابستان، زمانی که باران می بارد، تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه افزایش می یابد، اما این به دلیل تمایل آنها به خرید کالا نیست، بلکه به دلیل نیاز به انتظار برای باران است. تعداد فروش در این لحظه متناسب با افزایش تعداد بازدیدکنندگان افزایش نمی یابد، بنابراین نرخ تبدیل کاهش می یابد.

3) اطلاعات تبلیغاتی نادرست این اتفاق می افتد که کالایی که به طور فعال تبلیغ می شود موجود نیست و مشتریانی که به طور خاص برای این محصول می آیند بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند. با این حال، بازدیدهای آنها شمرده می شود و نرخ تبدیل را کاهش می دهد.

4) پایان ماه، روزهای پس از تعطیلات. در پایان ماه یا بعد از تعطیلات بزرگ، خریداران از بی پولی گلایه می‌کنند و خرید را به زمان دستمزد به تعویق می‌اندازند. در این مدت مشتریان به منظور آشنایی با طیف اجناس و قیمت ها به فروشگاه مراجعه می کنند و خریدی انجام نمی دهند.

این دلایل داخلی و خارجی مانع از تبدیل خریداران بالقوه به خریدار واقعی می شود. این امر نرخ تبدیل را کاهش می دهد و نشان دهنده کارایی پایین فروشگاه است که نه تنها بر نظر مالک در مورد کار فروشگاه، بلکه بر کارمندان نیز تأثیر منفی می گذارد (از پاداش محروم می شوند و حتی اخراج می شوند).

یکی دیگر از دلایل کاهش نرخ تبدیل، خوانش نادرست شمارنده بازدیدکننده است. واقعیت این است که در حال حاضر پیشخوان در ارتفاع 140 سانتی متری نصب شده است، بنابراین نه تنها بزرگسالانی که قادر به خرید هستند، بلکه کودکان سن دبستان، کالسکه و چرخ دستی ها از فروشگاه های مواد غذایی را نیز در نظر می گیرد. بنابراین، قرائت کنتور باد می شود و به طور مصنوعی نرخ تبدیل را کاهش می دهد و آن را غیر قابل اعتماد می کند.

بر اساس موارد فوق، توصیه هایی برای کاهش خطرات ناشی از محاسبه غیرقابل اعتماد نرخ تبدیل و افزایش ارزش آن ایجاد شد:

1) فعالیت های منظم با هدف ارتقای کیفیت خدمات به مشتریان: آموزش تکنیک های فروش، آموزش دستیاران فروش، نظارت بر دانش و مهارت های عملی آنها از طریق صدور گواهینامه و همچنین شناسایی و غربالگری به موقع فروشندگان ناکارآمد و بی انگیزه توصیه می شود. ;

2) پر کردن زودهنگام موجودی مطابق با ماتریس مجموعه سازمان تجارت، مرتب سازی فروشگاه نه تنها بر اساس محدوده اندازه (اگر مربوط به لباس و کفش کودکان باشد)، بلکه همچنین با مجموعه های جدید، هر از گاهی لازم است اضافه شود. محصولات جدید به سایر گروه های محصول (به عنوان مثال، اسباب بازی، غذای کودک و غیره)؛

3) کنترل نمایش کالا در تالار معاملات: نظارت بر محل صحیح کالا به تفکیک گروه های کالا و ظاهرنمونه های نمایشگاهی علاوه بر این، توصیه می شود ناوبری آسان در فروشگاه را درک کنید تا مشتریان بتوانند آزادانه در آن حرکت کنند و محصولات مناسب را خودشان پیدا کنند.

4) تفکیک کالا پس از دریافت از تامین کننده یا از انبار و انجام آماده سازی پیش فروش کالا. این اقدام از ظهور محصولات معیوب در تالار معاملات جلوگیری می کند که باعث افزایش سطح اطمینان مشتری نسبت به کیفیت کالا و تسهیل خرید می شود.

5) تشویق بازدیدکنندگان به خرید در شرایط بد آب و هوایی (مثلاً در طول گرمای تابستان، باران یا یخبندان شدید در زمستان)، می توانید به مشتریان تخفیفی برای کالاهایی به همین نام ارائه دهید - تخفیف در آب و هوا. این باعث افزایش علاقه مشتریان به فروشگاه در شرایط نامساعد جوی و جلوگیری از توقف اجباری می شود.

7) در صورتی که در پایان ماه یا بعد از تعطیلات توان پرداختی مشتریان کاهش یابد، می توان تخفیف هایی را در فروشگاه برای مدت کوتاهی مثلاً برای 3-5 روز آخر هر ماه تعیین کرد. مشتری که امکان خرید کالا را با قیمت کامل ندارد، در صورت کاهش قیمت، احتمال خرید بیشتری دارد.

باید توجه ویژه ای به توصیه انتقال پیشخوان بازدیدکنندگان از سطح فعلی 140 سانتی متر به ارتفاع 160 سانتی متر داشت. این امر باعث کاهش تعداد فعال سازی پیشخوان برای اشیایی که بازدیدکنندگان فروشگاه نیستند (برای کالسکه، چرخ دستی های مواد غذایی، و همچنین برای کودکانی که خریدار مستقل نیستند). با حذف چنین "بازدید کنندگان" از کل جریان ورودی، می توانید نرخ تبدیل واقعی (قابل اعتماد) و نه مصنوعی پایین را پیدا کنید.

توصیه به قرار دادن پیشخوان بازدیدکننده در سطح 160 سانتی متر تصادفی نیست - با داده های مربوط به میانگین قد زنان در روسیه توجیه می شود (مردان معمولاً بلندتر از زنان هستند ، بنابراین قد آنها بر محل پیشخوان تأثیر نمی گذارد) . مطابق با دایرکتوری پزشکیقد زنی که بین 160 تا 170 سانتی متر باشد، قد متوسط ​​محسوب می شود.

علاوه بر این، برای اینکه نرخ تبدیل به درستی محاسبه شود (یعنی ارائه اطلاعات قابل اعتماد)، پرسنل خدماتی که در تجارت رسمی از فروشگاه بازدید می کنند، به عنوان مثال، جمع آوری کننده هایی که درآمد فروشگاه را جمع آوری می کنند، زباله گردها، کارگران خدمات نظافت و کارمندان ، باید از کل جریان ورودی به فروشگاه حذف شود. خود فروشگاه در حال خروج است محل کاردر طول روز. برای این منظور توصیه می شود که پرسنل از استفاده منع شوند گروه ورودیفروشگاه، به شما امکان ورود و خروج از فروشگاه را از طریق خروجی فنی می دهد.

رعایت توصیه های ارائه شده در مقاله به فروشگاه کالاهای کودک امکان محاسبه نرخ تبدیل را می دهد که به طور قابل اعتماد نشان می دهد که چه تعداد بازدید کننده از فروشگاه به مشتری خود تبدیل شده اند و همچنین به افزایش سطح آن کمک می کند.

توصیه های ارائه شده برای فروشگاه کالاهای کودکان در مورد محاسبه نرخ تبدیل قابل اعتماد و افزایش ارزش آن برای سایر خرده فروشان با شرایط عملیاتی مشابه نیز مرتبط است.

کتابشناسی - فهرست کتب:

1. Aleshnikova L. روشهای کار با بازدیدکنندگان و افزایش تبدیل // بازاریابی. - 2014. - شماره 6 (164).
2. رومانوا O.N. تأثیر نرخ تبدیل بر کارایی مدیر یک شرکت تجاری زنجیره خرده فروشی // جامعه و اندیشه اقتصادی در قرن بیست و یکم: راه های توسعه و نوآوری مواد بین المللی دوم کنفرانس علمی و عملی. - 2014. - S. 83-89.
3. Tsibanova N.N. ضرایب کارایی فروشگاه های خرده فروشی مد // دانشمند جوان. - 2015. - شماره 2 (82). - س 344-349.
4. روماننکو ای.وی. تاثیر تبدیل بر کارایی یک فروشگاه آنلاین Innovatsionnaya nauka. - 2016. - شماره 6-1. - س 212-214.
5. کتاب مرجع پزشکی. حالت دسترسی: http://med-tutorial.ru.